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子彈銷售法

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9789869528054
陳聖儀
全國印前資訊事業有限公司
2020年7月03日
176.00  元
HK$ 149.6
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ISBN:9789869528054
  • 叢書系列:財經
  • 規格:平裝 / 336頁 / 15 x 21 x 1.68 cm / 普通級 / 全彩印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
    財經


  • 商業理財 > 投資理財 > 投資學











      特別的一年,一月份武漢肺炎爆發,為了因應全新傳染力超強的病毒,中國首次進行了封城行動。相鄰的台灣,膽戰心驚的超前部屬因應行動。春暖花開的三月份病毒在全球肆虐,失去了很多心愛的人,各國陸續展開封城或邊境管制措施,面對病毒尚無有效的積極應對方式,改變了人們活動的方式、經濟、產業均發生了重大變革,WFH (work from home)、宅經濟、線上課程、線上會議成了最夯的詞彙。因為疫情及邊境管制受到重創的航空及旅行業者,就相對疫情安全的國家開始提倡「旅行泡泡」(Travel Bubble),像直飛班機相互免除入境後居家隔離措施;或國內業者推出北海道一日遊(北屯、東海、草悟道)、西葡一日旅(溪湖糖廠、路葡萄隧道)等創意海外旅行國內版等,大家紛紛發揮創意因應這看來戰線拉長的病毒疫情。

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      而壽險業呢?早在病毒來臨前,我們就知道,2020 年本來就是壽險業大變革的一年。外有國際會計原則 IFRS 17、國際監理及保險資本適足率 2.0 等新監理趨勢進逼,內有金管會祭出的強化壽險體質方案,必須積極轉型因應,才能化危機為轉機。

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      金管會已宣布,會比國際晚 3 年的時間接軌 IFRS 17,目前暫訂是2025年,但2021年底國內壽險公司仍是要比照國際,補好相關準備金缺口,再用3年的時間去適應,但 若依壽險業目前不斷以高宣告利率吸金、資產快速增加,投資卻去化不易,面臨匯損及新利差損的情況來看,絕對無助接軌 IFRS 17,所以金管會按照既有時程,提供一系列措施,2020 年逐步上路。

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      衝擊最大的就是壽險死亡保障門檻 2020 年 7 月 1 日上路,但剛好遇上疫情影響,各國積極救市,三月份美國聯準會 (Fed)利率一口氣調降 4 碼(1碼=0.25%),來到 0% 至 0.25% 的目標區間,並推出 7000 億美元的量化寬鬆 (QE) 措施。美國聯準會 (Fed) 主席鮑爾並在五月份出席聽證會中表示,央行已經準備好運用所有工具來支持經濟,並把基準貸款利率維持在接近零,直到經濟重回正軌。

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      金管會保險局今宣布提早調降壽險保單責任準備金利率,且繳費 3 年以下存續期小於 6 年的新台幣保單責準利率降至零,未來躉繳 6 年期儲蓄險將於市場上絕跡。7 月 1 日起壽險業新台幣保單調降一碼、美元保單調降兩碼、澳幣保單調降四碼,歐元保單10年期以下維持不變,10 年期以上調降一碼;人民幣保單調降兩碼,但 10 至 20 年期調降三碼。調降後,新台幣保單責準利率降到 1.5%,美元、澳幣、人民幣保單降到1.75%,歐元保單降到 1%。

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      這次責準利率調降後,繳費 3 年以內存續期 6 年以內的新台幣保單責準利率降為零。保險局官員表示,這是史上首次出現責準零利率的保單,但市面上已很少有這類的商品,現在市場上大部分商品保單存續期間都大於 20 年。

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      早在年初《台灣銀行家》月刊就預告 2020 法規變革年,壽險業正式回歸保險保障的基本面,經營可能面對下列四大變化:

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      一、保費變貴,儲蓄險與利變壽險銷售難度大增,各公司必須朝投資型保單、保障型及退休型商品轉型,投資型保單占率會比現在大幅提升。

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      二、2020 年新契約保費應會再衰退,但衰退幅度就看上半年的停售效應 有多大,及下半年各公司轉型速度有多快。

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      三、運用科技精準行銷,IT 投資越多、大數據分析越精準的壽險公司,越能為保戶量身訂作保單,也越能精準找到目標客戶,業務員通路存活率提高, 反而是銀行保險的手續費收入2020 年可能衰退。

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      四、壽險公司投資及財務壓力漸增,壽險市場大者恆大、小者退出的趨勢將更為明顯。

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      各項時事新聞紛紛印證之前壽險公司針對新措施的各種預測,更因疫情加速轉型。年初迄今利率已調降 3-4 碼,在商品條件不變的情況下,若責任準備金利率調降0.25%,預估終身壽險漲幅約 10%、儲蓄險 15%、定期保險約 5%。若是繳費期在六年以下的新台幣保單已降 0.75%,美元也只剩 1%,因為利率已太低,壽險業很難設計出具競爭力的商品,尤其是保險局 12 日公布繳費期 3 年以內的新台幣責準率,史上首度出現零利率。保險局官員說,責準率降到 0,意謂保險公司已經沒辦法設計出這樣的商品,過去這類躉繳六年期保單是市場主流,曾經大賣特賣,但如今正式絕跡,而未來繳費六年期以下、保障六年的台幣與歐美保單,也因難設計將在市面上絕跡。

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      壽險保費懸崖出現,壽險公會五月中公布 4 月保費收入統計,今年前 4 月新契約保費收入 2688 億元,年減 41%;傳統型保單、投資型保單年減幅雙雙達到 41%,相較第 1 季減幅再擴大。

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      公會分析,傳統型商品部分,主因保單責任準備金利率下調、利變型保單宣告利率走低,使傳統型保單買氣不佳;加上金管會公布,宣告利率平穩機制於今年 7 月實施,明定壽險業宣告利率應考量固定收益債券利息收益率,更貼近實際債市利率,且保單的合約服務邊際利潤(CSM)不得為負,使銷售力道減弱,使前 4 月傳統型新契約保費收入年減 41%。

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      台灣壽險市場未來5年可能是一段沉潛期、轉型期,林昭廷說,金管會目前的政策方向都是正確的,是一種「軟著陸」的方式,讓保單結構及產業逐步朝健康方向發展,新契約保費雖會減少,但壽險公司財務結構會更健康,撐過這5年的公司未來獲利能力及競爭力都會比現在更強。

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      身為專業財務顧問的你,超前部署了嗎?當疫情來臨,疾病風險提高、經濟動盪、法規改革等變化,讓各方面風險提高的同時,專業的財務顧問有良好的解決應對策略,超前部署協助客戶及自己,提早控制風險,針對客戶各項風險需求提供正確的解決策略及方案嗎?

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      在此提供四個可以應對目前市場的銷售錦囊:

      1. 保費的確會愈來愈貴。但人生風險的規劃需求,並不會因保費變貴而消失。銷售回歸保障型商品。

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      2.「保費提高」表示保險業進入專業化的開始,有專業(證照)、溝通技能和有高資產客群的財務顧問,才可以做出差異化服務。

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      3. 精準定位目標市場-醫生、中小企業主、科技高管、兩岸台商及服務高資產客群的多元需求與提供客戶解決問題的方案;精準行銷是財務顧問必須具備的重要核心競爭力之一。

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      4. 經濟全球化互動與影響,客戶需要多元的商品,財務顧問更需要提供個別化的解決方案;財務顧問對客戶的附加價值與提供客製化服務的能力,是未來重要的經營策略,更直接影響專業財務顧問的收入與競爭力。

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      聖儀在 2018 年年初返台,重逢生命中的貴人磊山保經公司李佳蓉董事長,2018/05/28 在磊山保經開啟家族傳承課程培訓,兩年前就啟動培訓財務顧問進入高資產客戶族群的經營與開發,並定位壽險在保障面的功能與意義。今年 (2020) 壽險業大變革,朝水退後留下來的都是真正優秀的財務顧問。此時此刻 (2020 07) 將過去20 年在台灣、香港、中國的工作經驗,從台灣保險業務員經歷香港私人銀行最終到中國家族辦公室 CEO,真實面對高資產客群的落地經驗,與回台兩年的高階業務培訓,明白清楚台灣財務顧問的迫切需要,因此出版「子彈銷售法」,期待與所有財務顧問,共同學習與成長,將過去的珍貴經驗與技巧,應用在多變的金融保險市場上,有效的掌握未來市場的變化與趨勢,為客戶提供更符合需求的解決方案,為財務顧問的事業打造永續長青的基礎。



     





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