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業務員，你就是自己的老闆！：16個業務升級祕訣大公開 The Accidental Salesperson：How to Take Control of Your Sales Career and Earn the Respect and Income You Deserve

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			9789861202419
			克里斯．萊托
			林幼琦
			經濟新潮社
			2010年8月13日
			100.00 元
			HK$ 85 省下 $15

詳
細
資
料

* 叢書系列：經營管理
* 規格：平裝 / 300頁 / 21*15 cm / 普級 / 單色印刷 / 初版
* 出版地：台灣

經營管理

分
類

商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 行銷

同
類
書
推
薦

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內
容
簡
介

@「如果我是自己的老闆，那該有多好……」許多工作者如此幻想著。

　　如果你從事的是業務銷售工作，恭喜你！你已經達到許多人夢寐以求的目標。

　　重點是，當你開始懷抱著「明確目的」工作時，就會和從事銷售、卻又不想成為業務員的人明顯地區隔。想要成為與眾不同，你需要了解業務員邁向成功的三個祕密：

　　1.你必須知道「你在做什麼」；2.你必須知道「你知道自己在做什麼」；3.你必須讓別人知道「你知道什麼」。

　　為了讓業務員深入了解這三個成功祕密，克里斯．萊托（Chris Lytle）撰寫這本《業務員，你就是自己的老闆！》。書中沒有制式的教條或複雜的策略，每一章都有詳細的銷售流程改善之道，只要在你在每天例行的生意往來中，做些細微而重要的修正，落實銷售流程的16個步驟，你的業績將能一飛沖天。萊托主張，現在的超級業務員比較像是農夫，而不是獵人。他們培養關係，而不是逮住訂單，他們將客戶視為夥伴，而不是獵物。

　　此外，書中以多部電影做為銷售範例，讓你輕鬆「看電影，學銷售」，例如《城市鄉巴佬》（City Slickers）、《意外的旅客》（The Accidental Tourist）、《浴火赤子情》（Backdraft）或《星際大戰：帝國大反擊》（Star Wars Episode V: The Empire Strikes Back），說明如何從電影中學習銷售訣竅。

　　看完這本書，不僅讓你達成業績目標，也能賺到人生的幸福，成為自己的老闆！

作者簡介

克里斯．萊托　Chris Lytle

　　萊托機構（Lytle Organization）的創辦人，是業務訓練界非常受歡迎的頂尖大師，也是專業的演說家與顧問。

譯者簡介

林幼琦

　　台大外文系、台大新聞研究所畢業，曾任職報社記者、台灣微軟MSN事業處產品規劃經理。喜歡保羅．科爾賀的《牧羊少年奇幻之旅》。

目
錄

t 1: 選擇…業務專業層級表…挑戰

第一章：選擇
【看電影，學銷售】《城市鄉巴佬》
【新手業務的一堂課】擦鞋子的人

第二章：業務專業層級表
【看電影，學銷售】《意外的旅客》
【新手業務的一堂課】取消訂單的汽車代理商

第三章：挑戰
【看電影，學銷售】《浴火赤子情》
【新手業務的一堂課】各位女士先生，以下是機長報告……

Part 2: 從「業務部門」轉型為「業務精兵」

第四章：「業務部門」或「業務精兵」
【看電影，學銷售】《星際大戰五部曲：帝國大反擊》

第五章：「導覽」課程：做好高獲利的心理準備
步驟1確認生意（潛在客戶或客戶）
步驟2辨別決策者
【看影集，學銷售】從《殺機疑雲》學習重複運用
【新手業務的一堂課】瓦特福水晶工廠之旅

第六章：為什麼必須停止「叩客戶」
【看電影，學銷售】《軍官與魔鬼》

Part 3: 把每件事情做得更好
【新手業務的一堂課】機場業務員

第七章：勇敢走向所有人
步驟3：播種（描述）：你的第一個屬於第三級「表現時刻」
步驟4：播種（描述）：重複步驟三（視情形而定）
步驟5：送出「介紹信」
步驟5A：安排時間打你承諾要打的電話
步驟6：撥電話
步驟6A：可能的客戶回電了
步驟7：連絡決策者：重複步驟1（寄送另一則文章）
步驟8：預約初次面訪：送出「摸彩券的信」
步驟9：確認面訪
【看電影，學銷售】《錫人》
【新手業務的一堂課】免費資訊

第八章：突然約到客戶時該怎麼做？
步驟10：完成初次面訪：讓客戶接受你的流程及架構議題
步驟11：預約下一次客戶需求分析會議的時間
步驟12：完成客戶需求分析
【看電影，學銷售】《歡樂音樂妙無窮》
【新手業務的一堂課】黑色長褲

第九章：你夠資格嗎？
步驟13：預約提案會議的時間
【新手業務的一堂課】客戶的請求
【看電影，學銷售】《無為而治》
【新手業務的一堂課】MCI電訊公司的業務員

第十章：獲得報酬之前，先做好你的工作
步驟14：撰寫提案內容
步驟15：簡報提案
【看廣告，學銷售】電視上所有的廣告

第十一章：邁向成交！
步驟16：確認訂單（結案）
【看電影，學銷售】《大亨遊戲》
【新手業務的一堂課】過時的結案手段

第十二章：要怎麼收穫，先怎麼栽

第十三章：疲於銷售無法做好客戶服務
【新手業務的一堂課】頂級客服的一堂課：遊輪之旅

結論用你自己的方式邁向成功

序

?你相信命運嗎？

　　你會拿起這本書絕非偶然。也許一開始你並非主動選擇業務這份工作做為專業，而是它選擇了你，我們很多人都是如此，這就是為什麼本書的英文書名The Accidental Salesperson（《意外的業務員》）會引起你的共鳴。你是否正是那種「後來……我就意外地做起業務來」的人，從來沒有想過這份職業的生涯規劃？但是現在，你的成功取決於你推銷點子、概念、流程、產品給其他人的能力，而且是有目的、刻意地銷售，即使你是在偶然間「不小心」變成業務員。

　　你會用人生的經驗來比對這本書。在銷售方面，我相信你已經累積了許多智慧，了解怎麼做行得通、怎麼做會死得很難看，而這本書將會強化你已經做對的每一件事情，也會在你偏離常軌時，適時糾正你的做事方式。

　　你可以迅速地「內化」這些有預設目的的原則，這是一種承諾，你的價值觀不用妥協、也不需要改變你的個性。你將會獲得嶄新的觀點去思索自己所做的事情，這會給你強大的能量，勝過那些還在擁抱某些銷售哲學的「新手業務員」。

　　這不是一本為懶人或傻瓜而寫的銷售技巧書——差遠囉！本書是寫給能夠思考的人，這些人了解到他們必須推銷更多，他們希望了解在現今的業務工作中，什麼是可行的，以及為什麼行得通。最好的是，本書中沒有詭計、技巧或者高壓的策略手段要學，只要在你正在做的事情上，做一些細微而關鍵的修正，你的業績將會一飛沖天。這是一本講述「為什麼如此做」的書，內容全都是達成銷售的經典原則。

　　你將會學到如何控制銷售業務處境中的動態變化，以及善用每一次接觸客戶的機會。很快的，你將擁有驚人的銷售技巧，而不像那些被動的業務員，只能倚賴傳真、電子郵件等方法。可以預見，你將大幅縮短銷售週期，達成所有的銷售數字目標。

　　然而，這只是前三章的內容而已。

　　接下來的章節中，你會學到銷售過程每一階段的詳細策略。有時候你看完後可能會對自己說：「我就是這麼做的。」很好，簡單來說，你的挑戰就是要更頻繁地實行，而且要刻意地去做。

　　《業務員，你就是自己的老闆！》並不是一本生存教戰手冊，而是獻給想要在銷售與業務領域出類拔萃的專業人士的宣言，也是幫助處於高原期的業務老手向上的推進器，以邁向更成功的下一階段；它還是剛畢業的新鮮人著手業務工作的利器，他們會發現業務其實是最好的工作。

　　身為一名專業的演講者，我承諾我的聽眾每一分鐘都能得到比其他演講者更有用的資訊。因此，比起市面上的其他著作，本書每個章節都包含了更多有用的資訊。你需要做的只有閱讀，然後在自己目前的處境中應用這些概念，你甚至可以邊看邊運用這些原理。本書每個章節都強調一個強有力的主題概念，可以立即運用在你的下一個客戶身上。

　　哲學家蘇格拉底（Socrates）所說的一些話，也許可以解釋何以這本書對你會有影響力：「我無法教每個人每件事情，我只能讓他們去思考。」即便這是蘇格拉底在兩千四百年前用希臘文說的話，至今聽來仍然意義重大。

　　我的角色是引導你去思索目前所做的事情，以及為什麼你會用這種方式來做。書中每一章都建議了詳細的改善之道，你可以直接運用在生意往來上。

　　機會，只圍繞在那些具有明確目標而從事銷售（sell on purpose）的業務人員身旁。

　　了解卻不去做，等於還是不了解。訓練如果沒有行動，那就只是娛樂罷了。我希望你在享受這本書之餘，能夠了解它是為了讓你的業務更上層樓而寫的，不是要你隨意翻看消遣一下而已。你可以今天讀到一個概念，當下便去實踐它。你將會了解這本書的精髓，並且有目標、立即地運用這些概念。

　　每一個你遇見的潛在客戶都在無聲地對你說：「秀出你有多與眾不同吧！」

　　你到底有沒有秀出自己的不同。（注意，這並不是一個問句。）

　　我不喜歡冗長的結語，也不愛長篇大論的導言，你已經準備好要進行有目的地銷售了，就讓我們開始吧！

書
評

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