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發現我的銷售天才 Discover Your Sales Strengths

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			9789868685727
			班森．史密斯、東尼．魯迪吉里亞諾
			曾淯菁
			商業周刊
			2011年1月25日
			93.00 元
			HK$ 79.05 省下 $13.95

詳
細
資
料

* 叢書系列：藍學堂
* 規格：平裝 / 256頁 / 17*22 cm / 普級 / 單色印刷 / 初版
* 出版地：台灣

藍學堂

分
類

商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 行銷

同
類
書
推
薦

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其
他
讀
者
也
買

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內
容
簡
介

@本書是《發現我的天才》姊妹作。知道上天賦與我們的人格特質後，作者進一步討論怎樣的人適合當業務員，又該投入哪個領域從事銷售工作。業務員不是人人做得來的！選對行業才能成為黃金業務員。

　　四十年來，蓋洛普為使讀者在自己的工作領域中快樂成功，不斷蒐集資訊，進行幾百萬個訪問、彙編成千筆統計資料，並建立豐富的資料庫，提供讀者以「資料為根據」的建議。這是一項震撼人心的革命性思考！本書以蓋洛普投入二十五年、耗資數百萬美元，針對二十五萬名業務員，與二萬五千名業務經理所作的研究為基礎，設計出一項獨特與互動式的「能力發現剖析測驗」（StrengthFinder.com），發掘你的五大天賦，提供深入而個別的分析，幫助你在銷售專業上充分發揮才能。

　　本書打破了銷售領域中最常見的迷思－－從「任何人都能銷售」到「好的業務員什麼都可以賣」。《發現我的銷售天才》告訴你：

　　．如何了解你的主要銷售天賦，並把焦點放在能幫助你最有效地計畫職業生涯的天賦。
　　．如何使用你的才能影響他人，取得競爭優勢。
　　．如何找到適當的銷售領域、合適的公司、稱職的老閭，來配合你的天賦。
　　．何以不同的銷售風格在同樣的銷售職位上一樣奏效。（沒有永遠正確的銷售技巧！）

作者簡介

班森．史密斯（Benson Smith）

　　顧問、演說家、蓋洛普的作者與研究銷售效能的專家。在加入蓋洛普之前，曾擔任財星五百大企業的總營運長。

東尼．魯迪吉尼亞諾（Tony Rutigliano）

　　資深顧問、演說家、蓋洛普的作者。專攻組織效能與天賦評估，也曾主辦過《銷售與行銷管理》雜誌。

譯者簡介

曾淯菁

　　台大新聞研究所，英國曼徹斯特大學MBA畢業曾任職TVBS、年代、中華信用評等公司。目前以歐洲特派員身份長期旅居巴黎，定期幫《中天電視》與《數位時代》等媒體報導或撰寫歐洲相關財經生活新聞。

目
錄

怬?塑造自己的專屬銷售風格

1銷售「巫師」
業務不是人人做得來
職業生涯重於業績
鞋子在哪裡？

2積非成是的銷售迷思
假設不敵研究事實
無稽的根據
學歷迷思
經驗迷思
業務高手什麼都能賣？
銷售手法迷思
訓練迷思
關係迷思
金錢迷思
渴望迷思

3才能造就完美
多面向的銷售天賦
天賦天注定
天賦引導反應主導特質始終如一
天性使然
專攻核心優勢

4能力愈用越靈光
天賦的線索
慧眼識天才
職場能力剖析
能力剖析測驗貴在「發現」

5工作適才適性
正視自己的天才
相信就能實踐
入對行、賣對東西

6工作契合度的五個面向
動機來源
建立關係取得承諾
結構相同，績效不同
解決客戶問題就是解決自己的問題
弱點不是問題
互補式合作

7經理效應——成功業務員的推手
辦公室獨行俠
偏好迷思
十二個業績關鍵問題
換工作非解決之道

8建立顧客忠誠度
企業資產——顧客滿意度
忠誠度的四個情感面向
銷售是人的行業

9業務經理非關「業務」
優點並非一體適用
成功迷思
銷售容易管理難
一個特質拍不響
業務高手不一定適任業務經理
做自己擅長的事

10傑出經理人經驗談
雇用「一軍」
殊途同歸的成功
從員工的長才領導
管理王牌業務員
夾縫中求生存
有職缺總比不適任好

附錄1 「能力發現剖析測驗」的三十四種主導特質
附錄2 「能力發現剖析測驗」FAQ問題集

序

邟?

何須兵法書？／黃志明

　　從事業務開發的工作近二十年，看了不計其數有關銷售的書籍，自認該認識的應該都已經知道了，同時自身也從實務經驗累積了許多「認知」或「主觀」。不過近五年我已經不再看銷售方面的書籍，原因就是我在五年前看過這本書（編按：本書原由商智出版社於二○○四年出版），之後就決定不需要再看銷售的書了，可以說，看過了這本書，許多銷售的觀念就通了，有點類似兵家看懂《孫子兵法》，就不用再看其他兵法書了。

　　其實我認為，這本書不只業務員必看，只要在職場工作的人都應該要看，因為全書的主要觀點，在於每個人都有獨特的天賦，書中將天賦分為三十四種，每個人都有其獨特的天賦組合，由於天賦組合的不同，同一種工作，每個人做起來的表現都不同，並不只適用於銷售工作。書中舉打字工作為例，說明訓練對這份工作的幫助何在，然而作者發現，訓練也有其局限性，唯有「天賦」才能成就頂尖的打字員。可惜一般人因為不懂這些道理，許多企業浪費了龐大資源，找到不適合的員工，同時過度期待訓練成效，再度浪費了訓練成本。

　　由於天賦組成的複雜、多樣性，讓同樣一個人做不同的兩件事，即使工作內容看似相近，其結果也很可能會出現極大的落差，例如麥可．喬登（Michael Jordan）是籃球巨星，無庸置疑他有異於常人的運動天賦，但打棒球就不是他的天賦組合可以適用的；職場上也一樣，買賣一般住宅與商業大樓所需的天賦組合也不全然一樣。

　　此外，書中強調要瞭解自己的天賦，用在對的職場，同時要忽略自己的短處。目前企業裡大多數的人或主管，都不是在協助自己或部屬將好的天賦發揮到最大、極致，而是找出不足之處，並且試圖去改善或矯正。書中有太多真實案例說明應該把眼光放在正確的地方──發揮自己最大的天賦優勢。

　　我建議身為主管的人，不只是業務主管，都應仔細看這本書，因為這樣才知道怎麼協助部屬成功，進而讓帶領的團隊邁向成功。

　　最後希望社會上的每個人，都能因為讀了這本書，開始知道如何盡其可能地發揮自己的天賦，創造更美好的人生，進而構成一個熱情洋溢的社會。

（本文作者為保德信人壽首席壽險顧問）

推薦序2

大哉問：你想做甚麼呢？／黃志靖

　　在台灣多數人對於業務銷售人員有著制式的看法，許多人也因著同樣制式的看法而踏入了這一行。幸與不幸地這些抱持制式看法的人又同樣地教育他們的下一代。銷售業＝高薪報酬＝自我的創業＝彈性自由＝拿出業績其餘免談，這樣的制式觀點將一一被挑戰並給予銷售更全面的認識，本書將帶我們發現新世界。

　　許多傳奇的銷售人物或是在分享他們的成功經驗時，我們常會聽到承諾、熱情、堅持、服務、風格、勇於挑戰、超強成就動機、自我驅動等關鍵字或相近的觀點。我發現參與者收到這些訊息時通常都會有兩種極端的反應：

　　A. 激勵後產生的莫名興奮認同，躍躍欲試，巴不得即刻上工，體驗大師加持的神奇效果！

　　B. 覺得有些道理但也有點老生常談，不知對自己每天的工作有何具體的幫助？

　　察覺兩者的學習動機都有相同錯誤，那就是期待「灌頂式速成的學習效果」而造成不當聯想之方法論。缺乏正確觀念固然無法有正確的行動，但只有觀念卻不肯積極地操練讓實戰經驗增加，那也是徒勞無功。

　　本書作者科學地分析市場統計後的實例，提供了許多寶貴的資訊與發現，也顛覆了我過去一些錯誤的迷思，如「全民皆業務」的觀念或是「業務高手什麼都能賣」，哈！原來真相不是這樣，幫助我們更加深度探討成功銷售的關鍵。

　　「我不是這塊料……」「不！你可以的！只要看到更大的願景、找到熱情，你一定可以的！」這樣的對話相信在業務組織當中天天上演，相同的毅力與決心，賣車與賣保險對於你的銷售生涯可能有截然不同的結果！書中附錄能力發現剖析測驗的三十四種主導特質，幫助認識自己，更能清楚定義成功，實為難得。

　　「成功是最好的除臭劑」，當超級業務員侃侃而談的同時，往往人們看見輝煌的戰果，可惜的是只看見輝煌的成果。每個人的風格與信仰是無法被統一、規格化的，我的經驗告訴我，願意持續學習並練習是成功關鍵，只是成功的長相往往和你想像的大不同，但又何仿呢？反正你找到了屬於你的成功，不是嗎？

　　你想做什麼呢？祝你找到答案！

（本文作者為創略廣告公司總經理）

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