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當鋪商學院:全美最紅當鋪老闆,8堂課教你做生意賺翻天 For What It’s Worth: Business Wisdom from A Pawnbroker

當鋪商學院:全美最紅當鋪老闆,8堂課教你做生意賺翻天

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9789866032424
萊斯.葛歐德
商業周刊
2013年11月05日
100.00  元
HK$ 85
省下 $15
 
二樓書卷使用細則
詳情可參考『二樓書卷』使用細則





ISBN:9789866032424
  • 叢書系列:金商道
  • 規格:平裝 / 240頁 / 17 x 22 cm / 普通級 / 全彩印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
    金商道


  • 商業理財 > 管理與領導 > 經營策略


















      商學院沒教的成功秘密,藏在當鋪裡!

      他的當鋪有保齡球館大,一小時湧入250位客人,每日成交上千筆,

      還是美國每週超過300萬收視的實境節目主角……

      他要用8堂課公開

      三代傳承、55年經驗的實戰商業智慧



      萊斯•葛歐德是當鋪世家第三代,12歲就開始在家裡地下室賣二手高爾夫球桿,現在則是底特律最大規模當鋪「美國珠寶借款」的老闆(American Jewelry & Loan),還是當紅實境秀《硬漢當鋪》的主角(Hardcore Pawn)。



      萊斯在這行長大,應付過的客人,奧客、動手動腳的、和藹可親的都有。他幾乎什麼都能賣,總是用最划算價位成交。現在他的店面已經擴大到1,400多坪,每天成交上千筆,而且這店面的前身還是間保齡球館!



      世界上只有當鋪這地方,能學到商學院沒教的實戰智慧——低買、高賣、談判、管理員工、應付奧客、做廣告、看趨勢,還能預測景氣好壞!萊斯這就帶你進入他的當鋪,分享他55年來,從事這全世界最有趣工作學到的滿身功夫。這裡什麼稀奇古怪的生意都能成交,從他爸牽到當鋪裡的猴子,到鋼管舞專用鋼管、林肯總統的頭髮、山貓標本、漫畫英雄雕像……他對自己的生意從不設限——你也做得到。



      在這本書裡可以學到:

      •無論三教九流,都有好生意

      •什麼都能買,也什麼都能賣

      •用最好的價錢成交

      •大師級實戰談判術

      •早一步看趨勢

      •嗅出景氣變動

      •應付奧客

      •一眼看穿人心

      •幫老行業翻身的新創意

      •找到最死忠的夥伴

      •臨危不亂的膽識

      •辨識真偽的敏銳眼力



    本書特色



      1.全台第一本!當鋪老闆獨門密技大公開

      「當鋪老闆」往來的是三教九流、買賣的是千奇百怪,要怎麼做生意,哈佛管學院、華頓商學院都沒教!當鋪老闆萊斯的成功,靠的是千錘百鍊的實戰經驗、化險為夷的臨場智慧、膽大心細的經營策略。讀者能從他成交的一樁樁生意中,得到源源不斷的靈感。



      2.全美最火紅的當鋪老闆出書

      全美規模最大、歷經三代經營的當鋪老闆萊斯,又身兼火紅真人實境節目主角,才氣縱橫、人氣爆表,首度出書即登上《紐約時報》暢銷榜。



      3.「當鋪」題材正夯!觀眾最期盼!

      「當鋪」近年來深受影視節目歡迎,當鋪生意know-how書籍此時推出,粉絲終於能推開當鋪大門,深入了解當鋪營運和生意秘訣。



      4.故事╳方法╳感動=最精彩好看的商管書

      本書融合了宏觀經營知識,管理或工作實務技巧、生存哲學,加上作者谷底翻身的真實經歷;讀起來是一本劇情刺激豐富的故事,學到的卻是商業生存的真功夫。這本書,是最好看的商管書。



      5.老生意,也能變身新創意

      看來老掉牙的典當業,這位老闆卻有本事老店翻新:原來珠寶只做為流當品拍賣,萊斯請了珠寶師精工鑲嵌,變身精品;萊斯還為電器外加保固服務,顧客捨大賣場而去當鋪買!書中豐富的創新點子,是最實用的啟發。



    名人推薦



      秦嗣林(大千典精品負責人)

      劉必榮(東吳大學政治系教授)

      盧希鵬(台灣科技大學管理學院特聘教授)

      口碑推薦



      萊斯•葛歐德在《當鋪商學院》裡,分享了身在美國商業前線的前線(也就是當鋪)學到的經營祕訣。想在事業和人生中成功,一定要看這本精采迷人的好書。——傑瑞•史賓格(Jerry Springer),前辛辛那提市長、七度艾美獎最佳主播、《傑瑞•史賓格脫口秀》主持人



      街頭霸王是最厲害的創業家,萊斯•葛歐德更是霸王之王。他建立了不可思議的事業、撐過大大小小的戰役,更改造了他從事的這個行業。在《當鋪商學院》裡,葛歐德用動人、勵志的方式,跟大家分享他大獲成功的祕訣。——喬許•林克納(Josh Linkner),暢銷書《創意五把刀》作者、底特律創投(Detroit Venture Partners)合夥人兼執行長



      葛歐德自從在二○一二年夏天第一次上《早安美國》,很快成為我最喜愛的來賓之一,不論是早上或下午的節目。我常稱他是「我們的聖誕老公公」,因為他能讓大家看見自己未知的財富,因此感受到喜樂。葛歐德多年的經驗,讓他的生意敏銳度超越了當鋪——不管在任何行業,想讓自己成功,這本書不能錯過。——喬許•艾略特(Josh Elliott),美國廣播公司(ABC)《早安美國》(Good Morning America)新聞主播








    [ 推薦序 ]

    [ 台灣版序 ]

    [ 前言 ]像我這樣一個當鋪老闆



    第1堂課 面對你的恐懼——當鋪老闆的膽識學

    我是在恐懼中長大的�恐懼的代價�你愈躲,就會愈怕�用傾聽克服恐懼�假裝也能成真�再怕也能有好表現�身處險境,怎麼辦?�每天帶一點危機意識�最怕週轉不靈�把恐懼變成助力



    第2堂課 相信你自己——當鋪老闆的潛能學

    我最大的支持者�找到自己的啦啦隊�先從小勝利、小成功開始�要知道,失敗是難免的�失敗能讓你誠實面對自己�找到目標,接著用心投入



    第3堂課 愛你的工作——當鋪老闆的熱情學

    什麼都有,什麼都不奇怪�主動改變,不要被逼著變�聽年輕人要什麼�每一門生意都有故事�愛你的顧客�不投入,就等著被淘汰�每天找點新動力



    第4堂課 事業零極限——當鋪老闆的擴張學

    沒有什麼不能賣�比財經媒體更早洞悉經濟趨勢�拓展「固有疆域」�請師傅改裝珠寶�當鋪也賣運動明星紀念品�跨越每一行的界線�為二手電器提供保固�從別的行業偷師�讓願景帶你去遠方



    第5堂課 賺錢的第一步——當鋪老闆的議價學

    找出客人的「按鈕」�不要先入為主�優秀的銷售員都很會演�客人上門,就是想成交�賣東西要帶感情�把收音機賣給想買電視的人�買東西要無情�頂多就是被拒絕而已



    第6堂課 一賺,就是一輩子——當鋪老闆的經營學

    我的第一次創業�你能幫客人解決什麼問題�徹底了解你的事業�抗風險的態度�誰帶給客人第一印象?�找夥伴,而不是請員工�當夥伴,不要當夥計�付你應該付的代價



    第7堂課 贏得人心——當鋪老闆的品牌學

    主動跟FBI打交道�從不混水摸魚�有一絲絲違法可能,就不碰�絕對不鑽漏洞�貪婪不是好東西�誠信讓你與眾不同�做好事,給你意外的回報�名聲,要留給人探聽�「助人」為「做人」之本



    第8堂課 跟你愛的人一起打拼——當鋪老闆的動力學

    無論如何,家庭第一�事業擺第一位最糟糕�跟所愛的人一起打拚�我的團隊是千挑百選來的�任何事業都可以是家族事業



    [ 結語]你有多想成功?



    [ 謝辭]

    ?








    前言



    像我這樣一個當鋪老闆




      承蒙老天爺眷顧,我有個不太正常的工作。呃……講得婉轉一點好了。我是開當鋪的,當鋪這一行無奇不有,沒有「整天一切如常」這回事。可能哪天我當鋪收進一台一九六五年份的賓利汽車(Bentley),而隔天我衝到街上去抓剛摸走一條金鍊的小偷。我是談判高手,買賣珠寶、槍械、車子,是倒楣鬼的知己、是賭徒,也是底特律(Detroit)的好市民。我之所以選擇開當鋪,原因之一就是可以面對各種意想不到的狀況——而懂得喜愛這些刺激的怪事,則是我在這行能出頭的原因之一。



      電視實境秀《硬漢當鋪》(Hardcore Pawn)的主角就是我,你可能在電視上看過我想辦法賣掉靈車、脫衣舞鋼管和奧運火把;看我對付嗆聲的客人、狠咬同事的員工,還有受我信賴卻監守自盜的主管;看我和兒子賽司還有女兒艾希麗吵架(她是我最好,或至少是最吵的員工),還有看到我們每天一起工作上演的當鋪人生。這樣你大概可以了解,我們在底特律過著什麼樣的瘋狂日子。



      我的工作並不輕鬆,不過我熱愛自己做的事——這份熱忱讓我能夠成功。我的店「美國珠寶借款」(American Jewelry & Loan)最早開在一個小型商場,店面只有四十二坪多一點。現在我們的新店面有一千四百多坪,這裡原本是保齡球館。一開始我們一天放款兩、三筆,現在每天上千筆,還有五十五個員工。



      五十多年的當鋪生涯,練就我一身別地方學不到的寶貴生意經。我在當鋪學到的一切,世界上沒有一間商學院可以教:買進、賣出、談判、管理員工、應對客人、做廣告、追蹤科技和流行趨勢,還有預測景氣好壞。要做好我的工作,必須有決心、勇氣和愛心。我將藉由這本書,分享自己從事世界最有趣的工作五十五年,所學到的經驗。



      不論你是當鋪同業、中小企業老闆、盡力想讓部屬發揮全力的主管,還是想打造所愛事業的個人,相信我做生意一輩子學到的寶貴教訓,都能對各位有所幫助。這些經驗教訓,我不僅身體力行,還不斷藉此改變大家對成功條件的既定看法。如果我經營出最佳當鋪的經驗,能在全美引起矚目,相信人人都有機會經由個人的職涯,讓自己更上層樓。



      之所以想寫這本書,原因之一是我在職涯之中(其實也就是我這一輩子),都努力想改變當鋪給大家的印象。走進傳統當鋪,你會看到當鋪老闆高高在上坐在那兒。那樣子的陳設就是告訴你:你有求於人,走進這樣的店會讓人覺得被瞧不起。現在當鋪的陳設或許不一樣了,不過往往還是給人一種感覺:這地方是專為走投無路的人開的。



      我的「美國珠寶借款」,看到的不是這樣。我看到一家有活力的公司,能隨大環境變化調整;這是一家令人振奮的公司,時時在改變、時時有驚喜;這是一間購物中心,也是一項在地資源,多年來幫助過的成千上萬人;這裡有我自己在外公的當鋪做事學到的經驗,還有我想傳承子孫的生意經。



      多年來,我為自己的當鋪做了許多改變,這些改變都是為了一個目標:建立一個能自豪地傳給子孫的事業,我不想留給子孫一個看不起客人的事業。把東西拿到我們這家店典當,絕不會讓人覺得自己被看扁。走進我們店裡,你會看見自己身後排了一百多人,你會知道,到這兒來是對的。



      我外公帕西到美國之前是在俄國撿破爛的,駕著馬車四處找路邊有沒有可以變賣的垃圾。他和我祖母在一九○五年來到美國,開了一家當鋪。今天,這個撿破爛的人的孫子,以及撞球賭徒的兒子——也就是我,經營出百萬美金的事業,還當上電視實境秀的主角。只要你肯努力又夠聰明,能闖出的成就一定會讓你驚喜。美國是為了創業者而生,它會獎勵有創意、有動力,願意投注心力打造新事物的人。



      我花了我很長時間建立引以為傲的事業。我將在書中告訴各位,我是怎麼做到的。我會揭露不為人知的故事,說明我這一路如何讓家族事業「垃圾變黃金」。我還會談到自己的成功祕訣:教你像當鋪老闆一樣思考。當鋪老闆清楚所有東西的價值,從皮草大衣,到一個人的諾言。我會在書裡教你這功夫,讓你也學會「以應有的價值取得你要的東西」。



      某方面來說,我也算是個老師。當我走在街上,常常有人走過來對我說,他們看《硬漢當鋪》學會了談判。我遇到了各種各樣的觀眾,有西裝筆挺的商務人士、剛從阿富汗歸國的退伍軍人,還有更生人(看來我在監獄裡滿紅的)。他們跟我說,我的節目對他們有多重要,還有他們看了我做生意的方法學會交易。



      有時候,甚至有人要我幫他們談判。我在二○一二年六月和太太莉莉還有幾個朋友去了趟加州,有天我們參觀一個藝術展,我朋友看上一幅中國畫家的虎嘯圖,當場就很想買,請我幫他們談價。賣方開價三千二百塊美金,我朋友出價一千六百塊。賣方堅持,他通常會送顧客一本介紹那位藝術家作品的書,價錢這麼低他沒辦法送那本書。我在價錢上毫不讓步,告訴對方我們不要那本書。最後談成以二千一百塊錢買下那幅畫——還送書。



      我們旁邊站了一對男女,看著我談成這筆交易。等我幫朋友談好之後,其中那位女士開口說:「你能不能也幫我談?」



      不瞞各位:我很喜歡談判,很喜歡做生意。大部分人都很討厭談,所以才不會談,大家只想趕快談完了事,卻不想談到好條件。在藝術展要我幫忙的那位女士說,想付六百塊美金買下一幅小幅作品,我跟她說:「不,不用。」我幫她用四百塊買到那幅畫,還有那本書——當然,還附贈一堂談判大師的課。



      我也算是老師,我覺得很奇怪,因為我向來不喜歡學校,整天只想著回當鋪和外公一起賣東西。我是個成績平平的學生,卻是個厲害的生意人。我沒去上什麼了不起的MBA課程,外公的當鋪就是我的商學院,而且我也不會拿自己受到的教育,去換任何常春藤名校的學歷。我在外公當鋪學到的一切,都是從做中學。沒有哪一本教科書,能教得比社會大學好。



      我學銷售的方法,就是直接下去賣東西。我學會欣賞,讓客人帶來的各種奇珍異寶給我驚喜;也學會建立不斷成長和蛻變的事業;還學到了必須讓顧客相信,我會給他們公道的條件。最重要的,我學會把照顧家人擺在第一優先,即使他們讓你失望。



      我會在這本書裡教給各位觀念和實際作法,都能幫助你成功經營事業。



      我學到的第一課就是:要成功,就必須能面對自己的恐懼。不管在什麼行業,每個人內心都一定會有擔心:可能是怕飯碗不保、怕老闆施壓,甚至是怕人身威脅!這些我都經歷過。在第一章,我要帶大家一起感受,我年輕時在一個凶悍老闆手下做事的感覺——那老闆就是我父親。我擔心變成他不停掛在嘴邊的那種失敗者,不敢放手去做。直到我學會相信自己(在我親愛的外公幫忙之下),我才真正有辦法信任自己的直覺和生意眼光。第二課要帶各位了解,如何展現成功者的風範,找到你的啦啦隊,就像外公幫助我那樣。



      我認為事業要成功,喜愛自己的工作最重要。我們會在第三課探討,真正樂在工作,是讓你每天起床打拚的動力。你或許沒機會在「美國珠寶借款」這種不斷改變的地方工作,但我保證你可以從自己的工作中,找到值得熱愛的事情,並找到方法讓它變得更好。第四課會解釋,為什麼我認為人必須抱持不設限的開放態度,來面對自己的事業或職涯。絕對不要讓既有成就、別人都這麼做,或是傳統觀念說要該怎麼做,局限了你或你的事業。



      除了談態度,我還會教一些任何產業、任何生意都適用的技巧。在第五課可以看到,如何像個當鋪老闆般談判。我會介紹「感情」在買賣過程中扮演的角色,並教你如何加以善用。讀者有如親臨現場,觀察一個當鋪老闆展現功夫,進而學到談判的訣竅。在第六課我會提到一些問題,在開始創業之前,你必須先回答我會揭開長期成功的真實面貌,從管理員工的最有效方法,到贏得老闆信任萬無一失的辦法,並告訴各位如何因應挫敗,以及成功應付哪些代價。



      不論你已經是公司老闆,還是剛起步創業,名譽就是一切。我會在第七課告訴你,如何透過每天的一言一行,建立起值得信任的可靠名聲,讓自己名實相符。我是當鋪老闆,要做到這點比許多企業主困難一些,因為我們這行向來名聲不太好。但我相信,任何人想要成功,都必須思考自己的每個決定會留下什麼影響。第八課可以看到我為什麼這麼重視,要留下能讓子孫驕傲的成就。我的職涯都是以愛為動力,這也說明了我為什麼認為,任何成功事業都必須以愛為基礎。



      從書裡可以看到,我不只是在經營家庭事業,更是在經營「我們一家人」的事業。我最核心的員工,現在是我家庭的一分子,我們會一起歡度假日。雖然我不是跟五十個員工都那麼親近,但我努力在公司上下營造出家的感覺。小時候外公每星期六都會帶熱狗去「勞軍」,現在我會在十二月為員工辦午餐聚會,因為那時我們公司的零售部門特別忙,大家都要加班,更需要慰勞。我認為這樣的人際關係,讓事業能更加成功。



      我想打造的事業,不僅要能在今日成功,更要能代代相傳。我要建立流傳後世的成果,以及正派經營的全新方式。這本書要帶大家到《硬漢當鋪》幕後,看看鏡頭之外當鋪經營的真實情況,聽聽我完整的人生故事。你會學到一堂大師級談判課。最重要的是,你會看到我走過的路,以及我認為將來該走的路。



      我歷經了一段非常艱困的過往,才成為今天的我——我希望讓你相信,只要努力將我的成功原則應用到工作上,你也可以一樣成功。我父親這輩子每天都對我說,我永遠不可能夠好。但是,我想超越自己在他眼中的小角色。我努力工作,證明他錯了。我七歲就開出第一張當票,十三歲就利用週末在地下室賣高爾夫球桿,三十一歲離開父親獨立創業。現在我每天放款上千筆,而我的《硬漢當鋪》則是電視頻道truTV最受歡迎的節目。



      我相信,你的事業或職涯也能有同樣的佳績。我不屈服於其他人認為我該做的事、該成為的人——你也能做到。讓我們一起,展開你的成功旅程。



      






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