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行家都該知道的高獲利行銷術:15種方法,幫產品有感加值,再貴也能賣到翻(暢銷再版)

行家都該知道的高獲利行銷術:15種方法,幫產品有感加值,再貴也能賣到翻(暢銷再版)

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9789863598169
村松達夫
江裕真
木馬文化
2020年9月16日
100.00  元
HK$ 85
省下 $15
 
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ISBN:9789863598169
  • 叢書系列:BIZ
  • 規格:平裝 / 224頁 / 14.8 x 21 x 1.4 cm / 普通級 / 單色印刷 / 再版
  • 出版地:台灣
    BIZ


  • 商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 行銷











    ※本書榮獲台灣經濟部「金書獎」,初版書名為《再貴也能賣到翻!》(木馬文化)



    都什麼時代了,還在追求「薄利多銷」?

    「用高獲利行銷術創造高收益」才是王道!



      不景氣,你照賺!

      避免落入銷價競爭的惡性循環,並成功控管成本、提高利潤?

      「高獲利行銷術」能讓顧客確實感受到價值感,

      成功幫助你擺脫忙得要命又賺不到錢的噩夢!



      ★銷售時,顧客的真心話你聽懂了嗎?

      •「我沒有錢」→「這項產品不會讓我想掏錢」

      •「打折的話就買」→「如果是真正想要的,就算去借錢,我都會買」

      •「便宜一點就好了」→「我不覺得這服務值得這個價格」



      ★顧客心甘情願搶著買的到底是什麼?

      •賣價值:同樣是冷氣,如果售後服務好,我願意多付點錢。

      •賣爽感:要是能搶先買到高階版手機,我想早買早享受。

      •賣認同:只要是某某品牌的限定款球鞋,我通通都買!



      不想光是瞎忙卻賺不到錢,首先要領悟到:

      產品不是便宜就好,滿足了顧客的真正需求,再貴都搶手。

      不必改變產品本身內容,只要盡可能為產品「有感加值」,顧客自然開心掏錢買!



      ★本書教你運用3大「高獲利行銷術」,提升商品價值感!

      •藉由「商品表演」,提升商品價值

      →在酒吧迷人燈光下裝入精緻酒杯的紅酒,視覺味覺加倍享受!

      •透過「提供方式」,提升商品的附加價值

      •→溫柔聆聽病患需求,提供個人諮詢服務的診所,總是預約滿滿∼

      •增加「顧客期待感」,讓人無論如何都想要

      →舉辦「高級食材同好會」的餐廳,採網路預約制,卻廣獲饕客好評,一位難求!



      還有更多具體有感的「加值」方式:

      有機果汁店的店員都具備專業健康知識,再貴的高價品都熱銷!

      「長踞排行榜冠軍!」累積廣大消費者口碑,讓人忍不住好奇掏錢!

      法國餐廳提供頂級獨享早餐,兩人包場的優質服務令人樂得買單!



      ★這麼做一定行!15種行銷法,讓你幫產品加值,有效高獲利

      1 表演出商品的吸引力

      2 熱血說出商品背後的故事

      3 強調特色,創造英雄

      4 推薦背書:「權威保證」或「顧客好評」

      5 力求稀少化:數量限定、期間限定

      6 對顧客感同身受,建立信賴感

      7 誘發出顧客自己也沒察覺的潛在需求

      8 憑親身經驗進行真摯的專業提案

      9 以相關的雜學知識滿足顧客期待

      10 「演什麼像什麼」的專業角色

      11 教導認識商品價值:一旦知道,絕對想要

      12 免費體驗,一試上癮

      13 舉辦沙龍講座,同好力量大

      14 電子郵件追追追,發掘潛在需求

      15 持續提供期待感:還有更多好東西



    本書特色



      •作者是資深日本中小企業診斷師與企管顧問,書中提供的「高獲利行銷術」,全是個人店家具體可行的執行方法!



      •書中舉出許多事例引導讀者思考、吸收,並貼心做好重點歸納,甚至提醒如何避免落入常見的心理陷阱,是經營者、行銷、業務人手必備的暢銷實戰手冊。


     





    前言

    何謂「高消費力顧客行銷」?

    跳脫「忙得要命,卻賺不到錢」的循環吧!



    第一章 增加來客數VS提高客單價,應該選擇哪一個?

    光是「增加來客數」,忙得要命又賺不到錢

    「顧客增加=公司賺錢」是真的嗎?

    並不是增加顧客人數就夠了

    跳脫產品的生命週期!

    按照「提高客單價→增加來客數」的順序發展,就會成功!

    何謂提高客單價?

    如果順序顛倒,結果會很悲慘……

    幸與不幸的經營者生涯

    成為一名幸福的經營者

    這是幸與不幸的分水嶺

    因應不斷進化的需求

    以為「消費者喜歡便宜貨」,將導致失敗

    消費者的購買行為呈現「V字價格曲線」

    「我沒錢」的真正含意?

    只要覺得有價值,八成的顧客即使昂貴也會買

    為什麼大家願意排隊參加特賣會

    因此,八成的客人即使很貴也會買



    第二章 即使「漲價」,顧客也會前來消費的三個祕訣

    何謂「高消費力顧客行銷」?

    掌握顧客的「三種購買型態」

    菲利浦•科特勒博士的商品定義

    合理提升顧客價值感受的三種方法

    湯姆•克魯斯主演的電影《雞尾酒》所帶來的啟發

    商品價值的三個要素



    第三章 藉由表演方式提升商品價值!

    藉由表演,商品價值可以提升數倍!

    商品的表演方式有五種

    表演法1──吸引力──(第一天) 將商品最吸引人的一面表演出來

    以「調味料」調味

    化短處為吸引人的長處

    腦力激盪!觀點補充

    表演法2──故事橋段──(第二天) 講述「不為人知的開發背景」等與商品有關的「故事」

    講述「不為人知的開發背景」

    試著熱血地講述「人的故事」

    腦力激盪!觀點補充

    表演法3──強調特色──(第三天) 只要加上特色,商品就完全不同

    如何想出撼動人心的廣告詞

    創造英雄

    腦力激盪!觀點補充

    表演法4──推薦──(第四天) 消費者抵擋不了「權威保證」或「大家都有」

    何謂「權威保證」?

    如何讓消費者覺得「大家都有」?

    腦力激盪!觀點補充

    表演法5──稀少化──(第五天) 只要限定數量與銷售期間,就能點燃「想要的心」

    以「人數限定」提升滿足感!

    「銷售期間限定」可以點燃「想要的心」!

    腦力激盪!觀點補充

    重點整理



    第四章 藉由待客方式進一步提升附加價值!

    藉由待客方式一舉提升商品價值!

    提供方法1──感同身受──(第六天) 藉由感同身受,在顧客心裡建立屹立不搖的信賴感

    消除顧客的疑心病

    與顧客一起「做白日夢」

    腦力激盪!觀點補充

    提供方法2──引導──(第七天) 將顧客自己也沒注意到的潛在需求引導出來

    整理模糊的需求,使之成形

    大幅扭轉顧客的想法

    腦力激盪!觀點補充

    提供方法3──提案──(第八天) 賣家以親身體驗的真摯提案吸引顧客

    開誠布公交談,「推銷感」就會消失

    員工敘述的親身體驗,可以使顧客心動

    腦力激盪!觀點補充

    提供方法4──知識──(第九天) 專家的「專業知識」+引發期待的「冷知識」,可以掌握顧客的心

    以專業知識提供顧客真正的服務

    以顧客期待的「冷知識」提升銷售力

    腦力激盪!觀點補充

    提供方法5──角色──(第十天) 滿口蛀牙的牙科醫師沒人會去看!琢磨自己扮演的角色吧

    扮演「老師」的角色引領顧客

    「演什麼像什麼」很重要

    腦力激盪!觀點補充

    重點整理



    第五章 讓顧客覺得「想要」!增加「期待感」的方法

    提高顧客的「期待感」,商品價值就會提升!

    提高期待感的方法1──教導──(第十一天) 一旦知道,絕對想要!構思這種機制的祕訣

    使顧客注意到隱藏的真正價值

    改變顧客的觀念

    腦力激盪!觀點補充

    提高期待感的方法2──體驗──(第十二天) 藉由免費體驗等方式讓顧客上癮,擄獲客人的心!

    提供「嘗試」的機會

    請顧客參與「升級體驗」

    腦力激盪!觀點補充

    提高期待感的方法3──沙龍──(第十三天) 顧客的「交流場所」具有強大力量,要善加利用

    「同好意識」可以抓住顧客的心

    以「活動+商品」的相乘效果提升營業額

    腦力激盪!觀點補充

    提高期待感的方法4──導引──(第十四天) 藉由巧妙的跟催,發掘顧客的潛在需求

    藉由「諮詢」發掘潛在需求

    藉由電子郵件或寫信個別跟催

    腦力激盪!觀點補充

    提高期待感的方法5──推進──(第十五天) 使顧客覺得「還有更多東西等著」、「期待的事正要開始」

    藉由「STEP BY STEP」,擄獲顧客的心

    利用顧客「以崇拜者為目標」的心理

    腦力激盪!觀點補充

    重點整理



    第六章 這麼做一定行!「提高客單價」的三種模式

    來看看提高客單價的三種模式

    提高客單價的模式1 順利漲價!

    漲價的目的是什麼?

    漲價的故事

    複習──順利漲價的因素是什麼?

    提高客單價的模式2 讓顧客購買「更高級的商品」!

    高級化的目的是什麼?

    高級化的故事

    複習──高級化的成功因素是什麼?

    提高客單價的模式3 讓顧客大批購買!

    大批銷售的目的是什麼?

    大批銷售的故事

    複習──大批銷售的成功因素是什麼?

    重點整理



    第七章 沒注意到這些地方就會失敗!心理的陷阱

    什麼是絆倒你的「心理陷阱」?

    五種心理陷阱以及解決方式

    陷阱1 就是不敢漲價

    陷阱2 解說時不知不覺變得太專業

    陷阱3 誤以為「商品相同,價格當然也應該相同」

    陷阱4 不知不覺就推薦便宜貨給顧客

    陷阱5 總是鎖定有錢人



    結語



    參考文獻




    其 他 著 作
    1. 再貴也能賣到翻!提高客單價的黃金法則