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聽到他說話,我就想買!:金氏世界紀錄的韓國銷售天王,讓顧客立馬打開錢包的九大銷售技巧

聽到他說話,我就想買!:金氏世界紀錄的韓國銷售天王,讓顧客立馬打開錢包的九大銷售技巧

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9789865548087
張文政
邱麟翔
大是文化
2020年10月29日
133.00  元
HK$ 113.05
省下 $19.95
 
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ISBN:9789865548087
  • 叢書系列:Biz
  • 規格:平裝 / 336頁 / 17 x 23 x 1.7 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
    Biz


  • 商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 業務/傳銷











    ◎一般業務常說:「這是新商品,請試用。」銷售天王卻說:「這,就是你需要的。」

    ◎蘋果四季都有,怎麼讓顧客搶購?「9月的蘋果特好吃,它叫紅露。」

    ◎保險業務說:「我很真誠。」天王說:「只有我很真誠。」差兩個字差很大。




      別家公司賣葡萄糖胺,直說這對膝蓋非常好,顧客聽聽就忘,

      銷售天王不講產品優點,只拿橡皮擦出來示範,瞬間就賣翻!



      明明是一樣的商品,為什麼顧客都說:「聽到他說話,我就想買了!」



      他是張文政,韓國銷售天王,曾締造一小時210億韓元的金氏銷售紀錄,

      之後為韓國LG、美國沃爾瑪等各大企業提供行銷策略,

      長期在韓國金融研修所為17家銀行的分行長講課。



      張文政說,「銷售」的基本,就是「你說的話」。(因為,產品大同小異)

      本書中,他以房地產、保險、健康食品、生活用品、餐飲等領域為例,

      分享如何讓顧客越聽越專注,最後打開錢包購買的銷售技巧。



      ◎想賣給所有人,所有人都不會買



      什麼人最常喝運動飲料?運動後的人?錯,其實是線上遊戲玩家。

      即食食品市場誰是主要客群?獨居者或上班族?錯,居然是家庭主婦!

      很多產品的目標市場跟你以為的不一樣。正確的目標市場怎麼找?



      ◎換個地方更好賣,我這樣利用空間法則



      同樣開健身房,如果地點在養老住宅,你的文案要寫:「運動使你更長壽」。

      如果在金融大樓,你的廣告詞就得改成:「讓你的肌肉比退休金更強大」。

      作者最厲害之處,就是同一個產品能依據不同地點改文案。本書有很多示範。



      ◎說「他的東西很差」比「我的東西很棒」更有說服力



      批評就像白色牆上的一坨泥巴,就算泥巴滑落,痕跡也會留著,

      所以,你得咬住對手的弱點不放。但,罵人會有被告的風險,

      怎麼批評別人的產品,才不會冒犯他人,又能提升自家產品的地位?



      哪裡的風箏最好賣,不是大賣場或便利店,而是風強的地方。

      賣眼鏡給客人,別貿然推新款,因為人人都想創新,但沒人真的喜歡創新。

      還有,家庭月、防癌日、成人日,為什麼商人總要創造這麼多奇怪的節日?

      因為節日會讓人花錢不理性。找不到適合你產品的節日?那就自己創一個吧!



      9種銷售技巧,超過100種文案與話術示範,

      這是一堂價值210億韓元的銷售技能課,現在你用一本書的錢就能學到。



    各界推薦



      知名行銷專家�我是艾薇。蕭

      口語表達專家、企業講師�王東明

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    推薦序一 要學會賣東西說的動人之前,建議你先去逛街�王東明

    推薦序二 會做事是能力,會說話能無往不利�我是艾薇。蕭

    前言 價值210億韓元的銷售技能,用一本書的錢就學到

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    第一章 先把好處告訴他,他會自己想清楚

    銷售高手只從甜蜜點下手�5號瓶策略:擊中一瓶,就會全倒�目標集中,效果反而會擴散�想賣給所有人,所有人都不會買�大家都想創新,但沒人真的喜歡創新�研究消費者比研究產品更重要

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    第二章 每個商品都有一個最佳購買的時機

    何時賣比賣什麼更重要�季節,會讓顧客自動打開錢包�紅露是啥?就是9月的蘋果�萬一時機真不對,怎麼克服?�24小時裡最熱賣的時段�節日會讓人變得不理性,不要放過特殊節日

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    第三章 換個地方更好賣,我這樣利用空間法則

    哪裡的風箏最好賣?風強的地方�空間性語言,依據不同地點改文案�客人不來怎麼辦?我們就自己上門�利用主場策略,用氣勢壓制對方

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    第四章 眼見為憑,再誇張的產品都會有人信

    譬喻、舉例,讓顧客腦海有畫面�表演的戲劇張力,讓對方更有反應�前後比較的實驗,大家都信了�讓他親自體驗,效果最好

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    第五章 用恐懼對付敵人的歷史,超過3500年

    不能只有一點點害怕,因為顧客無感�恐懼會激發人的想像力�接下來,你要教顧客如何擺脫恐懼�天呀!太噁了!直接衝擊消費者的心

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    第六章 與競爭對手比較的翹翹板原理

    二分法,複雜事情馬上變簡單�人都喜歡選邊站,不想要灰色地帶�賣淨水器,比較對象卻是瓶裝水�相對性比較,小優點也可瞬間放大�直指出競爭對手缺點,然後緊咬不放

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    第七章 「他的東西很差」,比「我的東西很棒」更有說服力

    批判性語言,範圍要大,口氣要狠�罵人會被告,所以你得用普遍化降低風險�批判全體,使自己一枝獨秀�淡化策略,分散顧客對你缺點的關注

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    第八章 語言壓制,先開口就贏一半

    對方還沒問,我就先回答�當客戶跟我說再想想時,我這樣回應�面對負面新聞,先攻擊等於先防禦�怕被人看扁,我總用氣勢對決

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    第九章 沒人喜歡數學,但人人相信數字

    統計資料是最能製造錯覺的手段�別花錢在沒用的地方,例如市場調查�費用換算法——為他的花費行為創造理性藉口�將單純的數字變成魅力的語句�有條理的說服,以統計資料證明自己是對的�寫數字,就是最好的文案�不管哪一種結果,你都要舉證

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    結語

    參考資料





    前言



    價值210億韓元的銷售技能,用一本書的錢就學到




      本書的案例遍及房地產、金融、保險、健康食品、時裝、生活用品、餐飲等領域。就像任何濃郁的湯頭都需要豐富的湯料才能煮成,我也盡可能充實本書的內容。如果各位讀者能夠在閱讀之後獲得一股如同飽餐後的知識滿足感,我的努力就有意義。



      語言是人類最珍貴的資產。學者曾經指出人類語言共有三千多種,最新報告則顯示應達七千多種。然而,語言的種類雖多,且在形式與結構上變化多元,但功能與目的只有一種,即「清晰傳達某個內容」。若做不到這一點,即使是再出色的字句,也會失去語言本身存在的意義。



      以商品的語言為例。商品的外包裝上寫滿了廣告字句,但仔細一讀,會發現其中隱含模糊不清的內容,就像期待喝到一碗濃郁的燉湯,最後卻得到毫無湯料且稀薄的清湯。透過灰濛濛的鏡片觀看世界,你只會看見一片混沌且沉悶的景象。行銷與銷售也是如此,沒有什麼事情比當你聽不到想要的清楚資訊、對方只有一堆廢話的時候更令人生氣。語言必須是清晰的,因此我們都應該學習如何使用理性的語言。



      人類的思考、感知、推理、洞察、理解能力的運作,很多時候都由理性來主導。理性甚至更勝於信念。英國哲學家葛瑞林(A. C. Grayling)曾言:信念的對立面為理性。此處,「信念」是指偏向感性的盲目輕信,而解方就是「理性」。



      當然,近年來,銷售活動非常注重感性層面,無論電影或廣告,都要置入感性的元素才能成功。但是,這其中遺漏了一項重要事實:感性只會在毫無利害關係或沒有目的性的相親場合裡才能真正適用,但行銷與銷售的目的卻是讓對方掏出腰包,如果從感性層面切入,顯然會以失敗告終。許多情況下,先主打理性訴求(rational appeal),再提出感性訴求(emotional appeal),才是有效的做法。



      雖然廣告學很強調感性訴求(我也是主修過廣告學的),但只要在業界實際從事過銷售諮詢,就會知道:廣告與銷售是兩個截然不同的領域。本書所談論的銷售是以面對面為主的「直接銷售」(man-to-man sales),若要讓初次見面的人掏錢購買,訴求感性,有多少效用?



      今日,依然有許多講師宣稱,初次與顧客見面時,必須先從破冰開始。但是,一份以兩百名消費者為對象的調查結果卻相反,對現在的顧客而言,如果對方在談話過程中提出不必要、偏向感性的說詞,顧客反而會覺得煩躁、受不了,因為當雙方是基於某種目的而見面,內心都會希望盡快理性切入正題。



      時代已經不同了。如今,以空洞、毫無營養的字句來開啟話題,對方必定無言以對。所以,放下以前的觀念吧!語言應該是清晰的,為了清楚傳達給對方,應該把話說得清楚、明確。就算商品一模一樣,還是有人能夠讓顧客一買再買。他們往往精準掌握對方的需求、清楚回答對方的疑問、正確理解對方的問題或要求,最後予以對應。



      銷售的目的是將「想要」變成「需要」。人往往先有想法,才有行動。哲學博士偉恩.戴爾(Wayne W. Dyer)則認為:「不先有想法的話,情感就不會出現。」



      感性誕生以前,必須先形成想法所構成的理性。現在,就一起踏入我多年從事銷售工作所驗證過的「理性語言的九種世界」。



    推薦序一



    要學會賣東西說的動人之前,建議你先去逛街




      因為工作的關係,至今我還是維持上街購物的習慣,並不是自己愛買而是想當「神祕客」,體驗店家服務人員如何向我販售商品?



      2020年8月,我接下了亞洲知名鑽石珠寶品牌的培訓輔導專案。在這之前,我一直以為只有要結婚的人才會購買該品牌的產品,做了功課之後才發現,該品牌的金飾出乎意料的時尚又有設計感。連平時不戴飾品的我,都有點心動了,但心動不見得我會行動。以此為契機,我要公司提供給我臺灣前三大的專櫃人員名單,決定實際去現場體驗看看他們的銷售技術。



      8月有父親節,而百貨公司也正處於週年慶期間,是個實地探訪的好時機,於是我跟助理說以購買「父親節禮物」為由,喬裝成顧客,前往五家販售同品牌的店家試探,看看他們是不是像主管跟我形容的一樣,他們具備專業又有禮貌,跟客戶之間卻有一道透明的牆。



      後來我真的去逛街了,想說如果對方真的說得好,說不定我當下就會買下他推銷的商品。前後一星期,我總共跑了五家百貨公司,他們的服務大致上沒有什麼問題,我(客人)問什麼對方就回答什麼,非常的專業、笑容也親切,甚至還拿出了計算機打折扣給我看,同步跟我說:「現在買非常划算……。」卻還是沒有勾起我想要購買商品的衝動。



      過沒多久,我用同樣的理由在臺中西屯區的某百貨專櫃,在飾品專櫃銷售人員Andy的服務之下,得到了截然不同的體驗。



      他看到我提著另一家百貨公司的提袋,順口說:「今天是你們的逛街日啊?」我回答:「對啊!我去另一家百貨逛,想看一下有沒有什麼特別的父親節禮物,結果買了衣服。」Andy接著說:「哇,您真孝順!最近已經很少年輕人會買父親節禮物送給爸爸了,看得出來您跟爸爸感情很好喔!」(從這短短一句話,就可以知道Andy為什麼是全臺業績第一名。)



      Andy繼續問道:「有想要買什麼嗎?」我說:「其實我是來看電影,但距離電影開演還有一個小時,想說順便逛一下金飾、手鍊。」Andy說:「沒有看到您喜歡的嗎?」我回答:「有,只是不知道爸爸會不會喜歡。因為我們父子都沒戴首飾的習慣,哈哈!」他繼續問:「您父親從事什麼產業?」我:「室內設計。」Andy:「通常都是這樣的,不管您買什麼給您父親,我絕對相信您的父親一定會很開心而且一定會配戴,還可能到處跟朋友『獻寶』。



      「既然您的父親是從事室內設計,一定會喜歡本公司今年主打的『經典系列』,每一款都是設計師親自設計,注重線條,每個金飾都有它代表的故事。例如這顆串珠叫『守護』,可以在配戴的過程中感受到兒子用愛守護父親!另外這款串珠『方勝紋』是古代傳統的吉祥圖案,寓意為同心相連。在我看來,這兩款都很適合您買來當父親節禮物,可以將這禮物視為祥瑞之物,這樣您父親工作、事業會更加順利。」



      到目前為止,Andy都沒有提到產品價格以及產品規格的相關細節(雖然我知道都是999純金,也大概知道價格落在哪),但是Andy卻只用短短的時間,讓我從原本只打算逛逛,到產生想買的想法,一路提升到「一定要買」的層次。同樣的商品只有Andy能「說動」我。



      不論你是賣什麼產品,如果你沒有為顧客帶來讓他感覺有價值、有溫度的購買體驗,那客戶直接在網路上購買就好了!



      這本《聽到他說話,我就想買!》的作者,講述了很多的例子、成功與失敗經驗。其中,我最喜歡本書裡面的一個章節是作者親自示範,同樣的產品在不同的季節、不同的受眾族群,行銷與銷售方式也要有所不同。甚至整理成表格,讓讀者一讀就秒懂其間的差異。



      如果你想要在銷售技巧或是行銷溝通上,提升到另一個層次,那麼這本書就很適合你。

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    口語表達專家、企業講師�王東明




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