推薦序一　要學會賣東西說得動人之前，建議你先去逛街�王東明

推薦序二　會做事是能力，會說話能無往不利�我是艾薇。蕭

前言　價值210億韓元的銷售技能，用一本書的錢就學到。

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第一章　先把好處告訴他，他會自己想清楚

銷售高手只從甜蜜點下手�5號瓶策略：擊中一瓶，就會全倒�只要目標集中，效果反而會擴散�想賣給所有人，所有人都不會買�大家都想創新，但沒人真的喜歡創新�研究消費者比研究產品更重要。

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第二章　每個商品都有一個最佳購買的時機

何時賣比賣什麼更重要�季節，會讓顧客自動打開錢包�紅露是啥？就是9月的蘋果�萬一時機真不對，怎麼克服？�24小時裡最熱賣的時段�節日會讓人變得不理性，別放過特殊節日

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第三章　換個地方更好賣，我這樣利用空間法則

哪裡的風箏最好賣？風強的地方�空間性語言，依據不同地點改文案�客人不來怎麼辦？我們主動上門�利用主場策略，用氣勢壓制對方

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第四章　眼見為憑，再誇張的產品都會有人信

譬喻、舉例，讓顧客腦海有畫面�表演的戲劇張力，對方會更有反應�前後比較的實驗，大家都信了�讓他親自體驗，效果最好

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第五章　用恐懼對付敵人的歷史，超過3500年

不能只有一點點害怕，因為顧客無感�恐懼會激發人的想像力�接下來，你要教顧客如何擺脫恐懼�天呀！太噁了！直接衝擊消費者的心

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第六章　與競爭對手比較的翹翹板原理

二分法，複雜事情馬上變簡單�人都喜歡選邊站，不想要灰色地帶�賣淨水器，比較對象卻是瓶裝水�相對性比較，小優點也可瞬間放大�直指出競爭對手缺點，然後緊咬不放

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第七章　「他的東西很差」，比「我的東西很棒」更有說服力

批判性語言，範圍要大，口氣要狠�罵人會被告，所以你得用普遍化降低風險�批判全體，使自己一枝獨秀�淡化策略，分散顧客對你缺點的關注

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第八章　語言壓制，先開口就贏一半

對方還沒問，我就先回答�當客戶跟我說再想想時，我這樣回應�面對負面新聞，先攻擊等於先防禦�怕被人看扁，我總用氣勢對決

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第九章　沒人喜歡數學，但人人相信數字

統計資料是最能製造錯覺的手段�別花錢在沒用的地方，例如市場調查�費用換算法——為花費行為創造理性藉口�將單純的數字變成魅力的語句�有條理的說服，以統計資料佐證觀點�寫數字，就是最好的文案�不管哪一種結果，你都要舉證

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結語

推薦序一

要學會賣東西說得動人之前，建議你先去逛街

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口語表達專家、企業講師�王東明

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　　因為工作的關係，至今我還是維持上街購物的習慣，並不是自己愛買，而是想當「神祕客」，體驗店家的銷售人員如何向我販售商品。

　　2020年8月，我接下了亞洲知名鑽石珠寶品牌的培訓輔導專案。在這之前，我一直以為只有要結婚的人才會購買該品牌的產品，做了功課之後才發現，該品牌的金飾時尚又有設計感。連平時不戴飾品的我，都有點心動，但心動不見得會行動。以此為契機，我要公司提供給我臺灣前三大的專櫃人員名單，實際去現場體驗看看他們的銷售技術。

　　8月有父親節，而百貨公司也正處於週年慶期間，是個實地探訪的好時機，於是我跟助理以購買「父親節禮物」為由，喬裝成顧客，實際走訪五家販售同品牌的店家試探。

　　後來我真的去逛街了，想說如果對方說得好，說不定當下就會買他推銷的商品。一星期之內，我總共跑了5家百貨公司，他們的服務大致上沒有什麼問題，我（客人）問什麼對方就回答什麼，非常的專業、笑容也很親切，甚至還主動的拿出了計算機打折扣給我看，同時跟我說：「現在買非常划算......。」卻還是沒有勾起我想要購買商品的衝動。

　　過沒多久，我帶著同樣的理由來到臺中西屯區的某百貨專櫃，在飾品專櫃銷售人員Andy的服務之下，得到了截然不同的體驗。

　　他看到我提著另一家百貨公司的提袋，順口說：「今天是你們的逛街日啊？」我回答：「對啊！我去另一家百貨逛，想說看一下有沒有什麼特別的父親節禮物，結果買了衣服。」Andy接著說：「哇，您真孝順！最近已經很少年輕人會買父親節禮物送給爸爸了，看得出來您跟爸爸感情很好喔！」

　　Andy繼續問道：「沒有看到您喜歡的嗎？」我回答：「有，只是不知道爸爸會不會喜歡。因為我們父子都沒戴首飾的習慣，哈哈！」他繼續問：「您父親從事什麼產業？」我：「室內設計。」Andy：「通常都是這樣的，不管您買什麼給您父親，我相信您的父親一定會很開心，而且一定會配戴，還可能到處跟朋友『獻寶』。

　　「既然您的父親是從事室內設計，一定會喜歡本公司今年主打的『經典系列』，每一款都是設計師親自設計，注重線條，每個金飾都有它代表的故事。例如這款串珠叫『守護』，可以在配戴的過程中感受到兒子用愛守護父親！另外這款串珠『方勝紋』是古代傳統的吉祥圖案，寓意為同心相連。在我看來，這兩款都很適合您買來當父親節禮物，可以將這禮物視為祥瑞之物，這樣您父親的事業會更加順利。」

　　截至目前為止，Andy都沒有提到任何產品價格，以及產品規格的相關細節。但是他只用短短的時間，就讓我從原本只打算逛逛，逐漸產生購買慾望，甚至提升到「一定要買」的層次。同樣的商品只有Andy能「說動」我。

　　不論你是賣什麼產品，如果你沒有為顧客帶來讓他感覺有價值、有溫度的購買體驗，那客戶直接在網路上購買就好了！

　　這本《聽到他說話，我就想買！》的作者提供很多的例子、成功與失敗的經驗。其中，我最喜歡本書作者親自示範的章節，同樣的產品在不同的季節、不同的受眾族群，行銷與銷售方式也要有所不同。甚至整理成表格讓讀者一讀就秒懂其間的差異。

　　如果你想要在銷售技巧或是行銷溝通上，提升到另一個層次，那麼這本書就很適合你。





推薦序二

會做事是能力，會說話能無往不利

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知名行銷專家�我是艾薇。蕭

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　　對於大部分的人來說，做事比講話容易，很多人也會認為只要把事情做好，就算盡忠職守。實際上並非如此，語言遠比你想像的重要。

　　你或許發現，有些人長得其貌不揚，也沒有大富大貴，為何就是能把到許多妹？又或是長相普通的女生，怎麼有那麼多人追？為何看起來溫吞的人卻是業務高手？而那些莫名其妙連升三級的人，到底是有多大的能耐？

　　其實人與人相處，最重要的就是透過言語溝通交流，如何讓人信任你、喜歡你、進而對你示好，給你正向的回饋，關鍵往往就在於你是否擅長與人對談。許多人因不擅與人溝通，縱使有滿腹才華，還是無法吸引伯樂。

　　我以前有個同事，非常認真努力，十八般武藝樣樣都行，會寫文案、做設計、會拍片剪輯，連製作網站都不是問題，他什麼都會，但就是在跟老闆或客戶報告時，面對自己寫好的完美文案，不知道是緊張還是害羞，一個字都講不出來，最後還是我幫他將簡報報告完，老闆才知道他要表達什麼。當然，也因為這樣，他遲遲無法加薪、升職，最後抑鬱離開公司。

　　有人可能會說：「我就是天生性格內向，不擅言辭，那是不是就沒救了？」其實性格內向的人，還是可以透過不斷學習及大量練習，進而表達出想說的話，許多頂尖業務高手不見得是性格活潑的人，但他們絕對知道在什麼時候該講出什麼話，可以讓客戶買單。

　　學會說話的技巧是門大學問，憑自己摸索很難進步，有時聽聽他人建議、參考別人的經驗，學習別人的技巧，可以進步神速。我覺得自己算是很會說話的人，但讀了大是文化出版的《聽到他說話，我就想買！》，真的覺得還有許多學習的空間，這是想在職場上嶄露頭角之人的必備書，如果將書內技巧練到熟能生巧，打通任督二脈，我想不但能在業務上有很大的進步，在人際關係上也會有相當大的收穫，非常推薦給大家。





前言

價值210億韓元的銷售技能，用一本書的錢就學到



　　本書的案例遍及房地產、金融、保險、健康食品、時裝、生活用品、餐飲等領域，就像任何濃郁的湯頭都需要豐富的湯料才能煮成，我也盡可能充實本書的內容。如果各位讀者能夠在閱讀之後獲得如同飽餐後的知識滿足感，我的努力就有意義。

　　語言是人類最珍貴的資產，曾有學者指出人類語言共有三千多種，最新報告則顯示應達七千多種。然而，語言的種類雖多，且在形式與結構上變化多元，但功能與目的只有一種，即「清晰傳達某個內容」。若做不到這一點，即使是再出色的字句，也會失去語言本身存在的意義。

　　以商品的語言為例，商品的外包裝上寫滿了廣告字句，但仔細一讀，會發現其中隱含模糊不清的內容，這就像原本期待喝到一碗濃郁的燉湯，最後卻得到毫無湯料且無味的清湯。行銷與銷售也是如此，沒有什麼比聽不到想要的資訊、對方只有一堆廢話的時候更令人生氣。語言必須是清晰的，因此我們都應該學習如何使用理性的語言。

　　人類的思考、感知、推理、洞察、理解能力的運作，很多時候都由理性來主導。理性甚至更勝於信念。英國哲學家葛瑞林（A. C. Grayling）曾說過，信念的對立面為理性。此處所指的信念是指偏向感性的盲目輕信，而解方就是理性。

　　近年來行銷活動非常注重感性層面，無論電影或廣告都要置入感性的元素才能成功。但是，感性只會在毫無利害關係，或沒有目的性的場合裡才能真正適用。行銷與銷售的目的是讓對方掏出腰包，如果從感性層面切入，顯然會以失敗告終。許多情況下，先主打理性訴求（rational appeal）再提出感性訴求（emotional appeal），才是有效的做法。

　　廣告學雖然強調感性訴求（我也是主修過廣告學的），但只要在業界實際從事過行銷顧問就會知道：廣告與銷售是兩個截然不同的領域。本書所談論的銷售是以面對面為主的「直接銷售」（man-to-man sales），若要讓初次見面的人掏錢購買，訴求感性，有多少效用？

　　今日，依然有許多講師宣稱，初次與顧客見面時，必須先從破冰開始。但是，對現在的顧客而言，如果對方在談話過程中提出不必要、偏向感性的說詞，顧客反而會覺得煩躁、受不了，因為當雙方是基於某種目的而見面，內心都會希望盡快理性切入正題。

　　時代已經不同了。如今，以空洞、毫無營養的字句來開啟話題，對方必定無言以對。語言應該是清晰的，為了清楚傳達給對方，應該把話說得清楚、明確。就算商品一模一樣，還是有人能夠讓顧客一買再買，因為他們往往精準掌握對方的需求、清楚回答疑問、正確理解問題或要求，最後予以對應。

　　銷售的目的是將「想要」變成「需要」。人往往先有想法，才有行動。哲學博士偉恩．戴爾（Wayne W. Dyer）則認為：「不先有想法的話，情感就不會出現。」

　　感性誕生以前，必須先形成由想法所構成的理性。現在，就一起踏入我多年從事行銷工作所驗證的「理性語言的9種世界」吧！