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最有效的推銷智慧

最有效的推銷智慧

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9789869927956
黃郁文
布拉格文創社
2020年11月10日
93.00  元
HK$ 79.05
省下 $13.95
 
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ISBN:9789869927956
  • 叢書系列:自我啟發
  • 規格:平裝 / 256頁 / 14.8 x 21 x 1.28 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
    自我啟發


  • 商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 行銷











      喬.吉拉德是世界上最偉大的推銷員,他連續12年榮登世界金氏記錄全世界銷售第一的寶座,他所保持的世界汽車銷售紀錄:連續12年平均每天銷售6輛車,至今無人能破。

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      喬.吉拉德也是全球最受歡迎的演講大師,曾為眾多世界500強企業精英傳授他的寶貴經驗,來自世界各地數以百萬的人們被他的演講所感動,被他的事跡所激勵。

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      三十五歲以前,喬.吉拉德是個全盤的失敗者,他患有相當嚴重的口吃,換過四十個工作仍一事無成,甚至曾經當過小偷,開過賭場;然而,誰能想像得到,像這樣一個誰都不看好,而且是背了一身債務幾乎走投無路的人,竟然能夠在短短三年內爬上世界第一,並被金氏紀錄稱為「世界上最偉大的推銷員」。他是怎樣做到的呢?虛心學習、努力執著、注重服務與真誠分享,是喬.吉拉德四個最重要的成功關鍵。

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      喬.吉拉德他在「250定律」中,說明 在每位顧客的背後,都大約站著250個人,這是與他關係比較親近的人:同事、鄰居、親戚、朋友。如果一個推銷員在年初的一個星期裡見到50個人,其中只要有兩個顧客對他的態度感到不愉快,到了年底,由於連鎖影響就可能有5000個人不願意和這個推銷員打交道,他們知道一件事:不要跟這位推銷員做生意。這就是喬.吉拉德的250定律。由此,喬·吉拉德得出結論:在任何情況下,都不要得罪哪怕是一個顧客。

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      在喬.吉拉德的推銷生涯中,他每天都將250定律牢記在心,抱定生意至上的態度,時刻控制著自己的情緒,不因顧客的刁難,或是不喜歡對方,或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬.吉拉德說得好:「你只要趕走一個顧客,就等於趕走了潛在的250個顧客。」

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      喬.吉拉德認為,幹推銷這一行,需要別人的幫助。喬.吉拉德的很多生意都是由「獵犬」(那些會讓別人到他那裡買東西的顧客)幫助的結果。喬.吉拉德的一句名言就是「買過我汽車的顧客都會幫我推銷」。在生意成交之後,喬.吉拉德總是把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客,如果他介紹別人來買車,成交之後,每輛車他會得到25美元的酬勞。幾天之後,喬.吉拉德會寄給顧客感謝卡和一疊名片,以後至少每年他會收到喬.吉拉德的一封附有獵犬計劃的信件,提醒他喬.吉拉德的承諾仍然有效。如果喬.吉拉德發現顧客是一位領導人物,其他人會聽他的話,那麼,喬.吉拉德會更加努力促成交易並設法讓其成為獵犬。

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      誠實,是推銷的最佳策略,而且是惟一的策略。但絕對的誠實卻是愚蠢的。推銷容許謊言,這就是推銷中的「善意謊言」原則,喬.吉拉德對此認識深刻。誠為上策,這是你所能遵循的最佳策略。可是策略並非是法律或規定,它只是你在工作中用來追求最大利益的工具。因此,誠實就有一個程度的問題。

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      推銷過程中有時需要說實話,一是一,二是二。說實話往往對推銷員有好處,尤其是推銷員所說的,顧客事後可以查證的事。喬.吉拉德說:「任何一個頭腦清醒的人都不會賣給顧客一輛六汽缸的車,而告訴對方他買的車有八個汽缸。顧客只要一掀開車蓋,數數配電線,你就死定了。」

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      如果顧客和他的太太、兒子一起來看車,喬.吉拉德會對顧客說:「你這個小孩真可愛。」這個小孩也可能是有史以來最難看的小孩,但是如果要想賺到錢,就絕對不可這麼說。喬.吉拉德善於把握誠實與奉承的關係。儘管顧客知道喬.吉拉德所說的不儘是真話,但他們還是喜歡聽人奉承。少許幾句贊美,可以使氣氛變得更愉快,沒有敵意,推銷也就更容易成交。

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      有時,喬.吉拉德甚至還撒一點小謊。喬.吉拉德看到過推銷員因為告訴顧客實話,不肯撒個小謊,平白失去了生意。顧客問推銷員他的舊車可以折價多少錢,有的推銷員粗魯地說:「這種車太老舊了。」喬.吉拉德絕不會這樣,他會撒個小謊,告訴顧客,一輛車能開上12萬公裡,他的駕駛技術的確高人一等。這些話使顧客開心,贏得了顧客的好感。

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      推銷工作是一種必須不斷面對挑戰的行業!它不僅要面對業績的壓力,面對新客戶的挑戰,還須要不斷讓自己成長、不斷充實自己,以迎接每時每刻的不同變化與應對。

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      一個成功的推銷員,就是在這種種的挑戰中去挑戰自己,並創造出一個有成就的自己,所以他所面對的壓力,可是非比尋常……因此有人說,一個成功的推銷員,他可以在任何一種行業上生存,因為這種人天生就是優秀的、更是卓越的人才……

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      本書特別挑選十分經典的寓言故事為引子,再把推銷工作該注重的竅門一一為您說明,雖然是小短篇的作品,但卻留給人十分深刻的印象。同時由於取材廣泛,加上文章的趣味性十足,讀起來讓人一新耳目,並能從中獲取養分!

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      推銷一種商業行為、也是一種攻心為上的謀略學,如果把推銷這門功課,當成一門藝術來修行,那麼你的職業就是藝術家,最不可思議的是成功的推銷員,往往是最偉大的商業領航者……



     





    第一部:只要是人,都是我的顧客




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