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談判的訊號:讀懂真實世界中的價格與心理動態力量


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9789579689571
瑪格里特.妮爾,湯瑪斯.黎斯
趙睿音
大寫出版
2021年3月22日
150.00  元
HK$ 127.5  

 $22.5





ISBN:9789579689571
  • 叢書系列:In-action!
  • 規格:平裝 / 376頁 / 14.8 x 20.9 x 2 cm / 普通級 / 單色印刷 / 二版
  • 出版地:台灣
    In-action!


  • 商業理財 > 職場工作術 > 談判











    ─ 結合理性行為與影響力研究的談判教戰書 ─

    史丹佛商學院教授&西北大學凱洛格管理學院會計教授 實證研究�聯手出擊:

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      在協商中爭取更佳價值的科學化談判基礎知識:

      ★ 如何在時限壓力和資訊落差中權衡談判的利益全貌??

      ★ 「彼此同意」不等於「談判成功」,為什麼人們常會錯過可以創造更大共同價值的談判機會?

      ★ 各種理性與非理性因素,如何為談判雙方帶來緊張或互補的影響力?

      ★ 丟開只談「攻防」或高唱「雙贏」的談判術老調,更科學解讀經濟原則與心理作用下的利益互動過程。

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      集結三十年來的創新研究成果,本書將為讀者們揭露經濟學與心理學的交互影響,出乎意料地竟然出現在日常生活之中。有時候,成功的談判者所使用的反直覺方法,反而能替他們得到更多想要的。

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      我們一生中必然有無數的談判需求,本書將告訴你這可不只是一場「底線」或「要價」的拉距。我們在什麼時機更適合談判?什麼是你的較佳利益?你該如何爭取更好的結果又不損及既有優勢?談判時你如何能更有策略地釋出你所知的資訊?這些事又會如何影響你的談判策略走向成功或失敗?

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      引用心理學與行為經濟的近年發展,作者妮爾跟黎斯呈現出前所未聞的全面談判觀點,讓我們看到人類的非理性偏見,如何塑造了談判,而且這些因素的影響力絲毫不亞於理性計算。他們也揭露了在日常交流中,我們錯過了許多能創造並取得價值的機會,不管你是要買車、賣掉公司、遊說加薪,甚至只是爭辯誰該去倒垃圾,妮爾跟黎斯說明了:

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      ※威脅與承諾對你有利,只要你有辦法瞭解對手的心理。

      ※板著一張臉,會牽涉到你在談判中能取得多少價值。

      ※提高你的期望、合理化你的行動、以整套的層次來談判,這些都是關鍵的談判策略。

      ※在合作與競爭之間取得平衡,對於成功的談判來說很重要。

      ※談判中的力量不均,有時可以讓雙方都更好。

      ※混淆「交易」與「好交易」會讓你付出昂貴的代價──是談判中屢見不鮮的錯誤。

      ※取得價值更勝於創造價值。

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      本書源自於兩位學人作者普受歡迎的商學院新課程,揭露了經濟學與心理學之間的交互行為,出乎意料地竟然出現在日常生活的各種類談判情境之中。有時候,成功的談判者所使用的反直覺方法,反而能替他們得到更多想要的。

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      (本書為改版書:前繁中版書名為《談判桌的經濟學與心理戰》)

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    推薦書評

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      這是我讀過關於談判最好的書,瑪格里特.妮爾與湯瑪斯.黎斯的大作裡全是可行的建議,出人意表卻總少不了實際佐證,從決定該不該談判,到釐清自己是否得到好交易(還是壞交易),到何時該結束談判、該怎麼結束,一切都有了解答。──羅伯特.蘇頓(Robert Sutton),史丹佛大學商學院教授、《卓越,可以擴散:做對七件事,讓人才變將才》(Scaling Up Excellence: Getting to More without Settling for Less)的共同作者

      

      簡明易懂,深入探討了有效談判的根本事實。本書立基於數十年來的行為心理學與經濟學研究上,兩位全心投入於這個主題的教授拆穿了許多常見的誤解,規劃出有序的方式,讓人可以掌握談判的策略和實踐方法。──莎莉.布朗特(Sally Blount),西北大學凱洛格管理學院院長



     





    前言 重新看待談判學



    Part 1 談判的基本概念?

    第1章 你為什麼不談判?選擇談判的好理由?

    第2章 創造共同點:談判的基礎架構?

    第3章 創造與取得價值:交換的價值?

    第4章 價值創造:談判中的整合潛力?

    第5章 規劃談判:「有所不知」真的會害死你?

    第6章 無雙不成舞:在談判中策略性思考?



    Part 2 談判的實戰演練?

    第7章 誰該先報價?先開口的人真的就輸了嗎?

    第8章 管理談判:補充驗證你(認為)所知道的?

    第9章 讓步!要不然……:承諾和威脅的影響??

    第10章 該不該讓人看到你冒汗(或流淚)?──談判時的情緒??

    第11章 力量的秘密:「得到更多」的優勢?

    第12章 多方談判:更複雜與多元的談判幕後

    第13章 拍賣:買家與賣家之外的事??

    第14章 實踐你的談判力:讓交易成真?



    致謝?

    各章注釋






    前言




    其 他 著 作