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比利戰爭【完整新譯本】
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內向又怎樣,不刷存在感也能成交!: 不炒氣氛、不高談闊論、不強迫推銷,讓內向者自在工作的階段式業務推廣法

內向又怎樣,不刷存在感也能成交!:

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9789862489581
渡?謙
張嘉芬
寶鼎
2021年5月05日
117.00  元
HK$ 99.45  

 $17.55





ISBN:9789862489581
  • 叢書系列:實用知識
  • 規格:平裝 / 296頁 / 14.7 x 21 x 1.5 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
    實用知識


  • 商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 業務/傳銷

















    ★亞馬遜網路書店讀者一致好評★

    ★日本內向業務員熱烈迴響★

    ★獨家收錄業務格言100句★



      說到業務員,一般人的第一印象不外乎是:

      開朗、健談、積極,還得有軟磨硬泡的厚臉皮。

      但難道怕生慢熟、情緒敏感、容易緊張結巴的你,

      就不適合當業務嗎?



      日本知名「沉默業務員訓練師」渡瀨謙打破刻板迷思,

      告訴你具有內向特質的人,最有潛力成為超級業務員!



      【不說不知道】超適合業務工作的五大內向型特質:

      1. 一板一眼,所以更值得放心託付

      2. 不善言辭,所以更專心傾聽客戶

      3. 個性怯懦,所以做不來強迫推銷

      4. 很神經質,所以對細節感知敏銳

      5. 過分在意,所以顧客感受為優先



      渡瀨謙結合自身經歷及指導超過萬名業務員的心得,

      獨創「階段式業務推廣法」,

      將業務推廣過程整理成六大步驟,

      不炒氣氛、不高談闊論、不強迫推銷,

      幫助內向的你將容易吃悶虧的短處化為優勢,

      不在客戶面前狂刷存在感也能單單成交!



      六大階段業務推廣法,讓你的內向特質用對地方:



      階段1開發新客戶


      O 抱持平常心,找尋對商品有需求的客戶,不顯露急迫的「推銷味」。

      X一心只想賣出東西,講話口氣親暱裝熟,不斷拜託客戶。



      階段2破冰

      O 有技巧地挑選話題,想辦法「讓客戶一直說話」,卸下客戶心防。

      X 只想炒熱氣氛,不斷講著笑話,讓客戶根本沒有開口的機會。



      階段3探詢

      O 目的明確,用三個問題引導客戶說出真心話,精準掌握客戶期望。

      X提問漫無目的,只想從客戶口中聽到「我要下單」,無法找出客戶的「隱性需求」。



      階段4簡報

      O 善用探詢時掌握的資訊,打造只提供必要資訊、最適合客戶的重點簡報。

      X 提供千篇一律、資訊過多、說明太冗長的簡報,根本沒回應客戶想解決的問題。



      階段5收尾

      O為猶豫的客戶排除不下單的理由;對於不下單的客戶,不緊迫盯人,果斷列入跟催名單。

      X 眼中只有還不下單的客戶,在對方面前狂刷存在感、死纏爛打展開強勢說服及推銷。



      階段6跟催

      O瞭解客戶情況,保持良好互動關係,將客戶清單分等級並視覺化管理。

      X 只是按表操課去拜訪清單上的客戶,沒有積極更新個別客戶現況及下單意願。



      只要掌握每個階段的訣竅,就能吸引訂單主動找上門,

      讓「內向個性」成為你最好的績效武器!



    本書特色



      1. 以自身和學員實例,循序漸進地說明,再輔以實際情境會話,內容簡單易懂,容易上手。

      2. 提供詳盡的階段式業務推廣流程圖,搭配內文一目瞭然。

      3.日本內向業務員實際操作,個個訂單滿手,業績不發愁!

      4. 附錄業務格言一百句,濃縮作者多年心法,業務碰壁或迷茫時,隨時點醒你。



    專業推薦



      Mr.Market市場先生�財經作家

      王淑華(小黛)�Milliman Consulting 資深顧問

      洪仲清�臨床心理師

      晉麗明�104資深副總經理

      張?仁Jill�美國非營業組織Give2Asia家族慈善主任

      張邁可�超級業務商學院執行長

      蘇予昕�諮商心理師、《活出你的原創設定》作者

      蘇益賢�臨床心理師、初色心理治療所副所長



      (依姓氏筆劃排序)



    好評推薦



      【來自內向型業務員的熱烈迴響】

      ◎「能成為超級業務員固然值得開心,但更重要的,是發現原來我這種內向個性也能在社會上暢行無阻,人生觀有了一百八十度的大轉變!」(二十八歲,廣告業務員)



      ◎「我好驚訝!原本整整十年業績都不見起色,不只學弟瞧不起我,連我自己都對業務工作半放棄了,沒想到竟能成為王牌業務員!」(三十五歲,製造商業務員)



      ◎「最讓我開心的轉變,就是以往把我視為眼中釘的主管,竟然開始在眾人面前稱讚我了!」(三十二歲,保險業務員)



      ◎「我的業績一直很差,原本心想遲早會被公司開除,如今能成為王牌業務員,都要歸功於『階段式業務推廣法』。」(二十六歲,建商業務員)

    ?


     





    前言

    給正在為內向個性煩惱的你



    序章

    為什麼每個內向型業務員都能繳出「亮麗的成績單」?

    曾是典型失敗業務員的我,一舉勇奪全國業績冠軍!

    從全國五百位業務當中的吊車尾,一路闖進前十名

    從「業績不振的業務」,蛻變成「業務指導講師」

    用績效讓囉嗦主管無話可說的內向型業務員



    第一章

    維持內向個性,也能業績長紅的「階段式業務推廣法」是什麼?


    「內向者=不適合當業務」?!大錯特錯!

    風向開始轉變,對內向型業務員愈來愈有利

    在業務工作上如魚得水的五大內向型特質

    由六階段組成的「階段式業務推廣法」

    每個階段之間有什麼關聯?

    培養「適合內向者的紮實業務功力」,就趁現在!



    第二章

    不再被狠狠拒絕,也不再備感壓力!

    ──階段?開發新客戶


    開發新客戶,再也不需鼓足衝勁或毅力

    開發新客戶的用意究竟是什麼?

    先搞清楚「銷售型」和「調查型」的差異

    客戶都是一眼就能看穿「銷售型開發」的專家

    就是這些地方飄散著「推銷味」

    說話的抑揚頓挫也要檢查

    「調查型開發」就從這句話開始

    業務員不要「拜託」客戶

    內向型業務員才能做的「調查型開發法」

    用電子郵件開發新客戶時的要訣

    萬一這樣還是覺得開發新客戶很有壓力?



    第三章

    讓客戶自然而然地卸下心防!

    ──階段?破冰


    緊張的晤談,如何緩和場面氣氛?

    「破冰」的用意到底為何?

    就是這個「誤會」一直在扯你的後腿!

    破冰功力進步的關鍵,其實很簡單

    雖然心知肚明,卻沒養成習慣的「談話基本常識」

    只要備妥這三個話題,初次見面也不怕

    毫不猶豫地決定「話題優先順序」的方法

    「今天不賣東西」是讓自己不勉強推銷的魔法咒語

    從電子郵件最後一句話,催生出「下一個」機會

    祭出這句話,就能不著痕跡地進入「探詢」!



    第四章

    客戶主動說出真心話和需求!

    ──階段?探詢


    老實說,「探詢」的用意是什麼?

    為什麼客戶要說謊?

    瞬間消除「推銷味」的經典名句

    調動「提問順序」,就能讓客戶的反應大相逕庭

    讓對話停止的「未來問題」

    讓彼此都不再有壓力的「過去問題」

    無痕串接過去與未來的「現在問題」

    探詢的極致,在於找出「隱性需求」

    內向型業務員該注意的「小反應」

    對「別人的情緒」感受很敏銳的人,更能無往不利!



    第五章

    用最省話的方式,贏得客戶「認同」!

    ──階段?簡報


    「簡報」的用意究竟為何?

    商品說明的關鍵,在於如何盡量「不說明」!

    讓客戶覺得「自己很特別」的溝通訣竅

    把客戶意見當作「商品評論」來運用

    將「影片」優勢發揮到極致的方法

    該如何在群眾面前簡報?

    內向型業務員說話不緊張的三個訣竅

    先將客戶分為三大類,就能半自動地應對!



    第六章

    客戶「不下單的理由」陸續消失!

    ──階段?收尾


    擅於收尾的業務員共通之處

    說實在的,「收尾」的用意為何?

    你會選擇哪一種路線?

    消除客戶「不下單理由」的收尾法

    誤踩這個地雷,所有努力都將付諸流水

    「現有客戶的意見」是收尾的終極利器

    正因為個性內向,才有機會說出「決定性因素」

    客戶不下單時,就當作是「多了一個跟催客戶」



    第七章

    將來客戶會找上門來說「我想下單」!

    ──階段?跟催


    轉型為自在業務推廣路線

    老實說,「跟催」的用意是什麼?

    能有這樣的觀念,業績必能突飛猛進!

    轉為「重視跟催」的業務推廣路線後,一舉成為王牌業務員!

    先將客戶分級,就能看清自己「該採取的行動」

    將客戶的信任程度「視覺化」

    善用電子郵件,不碰面也能跟催

    業務員能獲得引薦,都是有原因的

    所以你也一定能成為「超級業務員」!



    我最想表達的事——代跋

    「階段式業務推廣法」改變內向型業務員的人生

    內向「特質」善用與否,取決你自己



    附錄

    業務格言100句

    第一章業務技術

    第二章溝通

    第三章工作動機

    第四章優勢

    第五章成長






    前言



    給正在為內向個性煩惱的你




      「個性內向」和「從事業務工作」,應該是一般人都認為很不搭調的組合吧。

      我這個人既懦弱又木訥的人,還很容易緊張,可以說是內向到了極點。大學畢業後,明明知道自己不適合,卻還是選擇投入業務工作。

      因為我想將自己置身於艱困的環境,藉此改變從小最討厭的個性。



      但實際投入之後,才發現:我愈想改變自己,愈是天天感到痛苦煎熬、業績不振。



      這也是一種鍛鍊,只能勉勵自己熬過去。

      可是這樣的日子究竟還要持續多久呢……

      我就這樣日復一日,過著充滿不安的生活,彷彿在看不到出口的黑暗中摸索,踽踽前行。



      這樣侷促不安的我,在某個轉捩點,業績開始突飛猛進,轉眼間竟成為公司的王牌業務員。



      連我自己都很訝異。

      畢竟從小我就未曾在任何事上拿過第一,卻在這份看似不適合我的「業務」工作上成為佼佼者。



      最令我意外的是,我根本「沒有改變自己」,就創造了績效。



      以往我拚命改變自己時,業績毫無起色;當我開始用自己原有的內向個性去面對客戶時,業績竟竄升到令人難以置信的地步。

      為什麼會這樣?

      在我的第一本暢銷書——十年前出版的《內向業務員銷售要訣》中,我有詳盡地解說原因。

      後來,在研習課程和講座上,我也使用書中的內容指導學員。隨著時代變遷,和業務推廣型態的轉變,我也不斷調整建議的方向。



      基本的主軸維持不變,但業務推廣手法和話術呈現等,都更加精進。



      本書承襲前述著作談過的一些業務通則概念,搭配現今的業務推廣型態,重新撰寫而成。

      就這一層涵義而言,我敢打包票地說:已經讀過我之前作品的讀者,本書內容將幫助他們更上一層樓。



      我個性雖然內向,卻在業務工作上繳出了亮麗的成績單——這件事大大地改變了我的人生。

      它讓我開始對工作充滿自信,生活和收入也跟著穩定下來。以往,曾覺得註定一輩子打光棍的我,還因此結了婚。不僅是我自己,我指導過的多位內向型業務員,幾乎都成功扭轉人生,反敗為勝。



      內向的人,有適合發揮內向特質的獨特銷售法。



      如果現在還有人認為個性內向的人當不了業務員,我可以很有信心地對他們說:

      「內向者才能勝任未來的業務工作!」

      這本書不只是寫給那些正在低迷業績中掙扎的內向型業務員,更是為了那些猶豫自己該不該當業務員的讀者所寫。

      期盼本書能成為各位開創人生新局的契機。

    ?
    沉默業務員訓練師? 渡瀨謙




    其 他 著 作