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超級房仲贏在換位思考:洞悉買賣雙方為什麼買屋、為什麼要賣屋的成交法

超級房仲贏在換位思考:洞悉買賣雙方為什麼買屋、為什麼要賣屋的成交法

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9789869710923
許哲雄
一方青出版國際有限公司
2022年10月05日
107.00  元
HK$ 85.6  






ISBN:9789869710923
  • 叢書系列:幸福生活
  • 規格:平裝 / 208頁 / 15 x 21 x 1.04 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
    幸福生活


  • 商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 業務/傳銷











      老中青房仲業者必讀「教戰手冊」



      業務是窮人翻身的唯一機會,

      如何靠著房仲人生逆轉勝,

      傳授獨門銷售技巧與超級業務心法,

      成功教出「百萬˙千萬經理人」!



      科技發達、不動產交易資訊日趨透明,

      房仲人員如果仍秉持舊有方式經營,很容易被時代淘汰。

      想為專業加值、想感受細膩服務思維

      想突破現有業績局限、想確實掌握客戶真實需求……

      幫助你成為買賣交易中「最關鍵決定」的引路人!



      這是一本寫給老中青房仲業者的「教戰手冊」,

      教你學會「換位思考」,洞察客戶需求,

      成為業績穩健長紅的頂尖超級業務。



      這更是一本「買房要看、賣房更要看」的知己知彼工具書,

      帶你一窺買方、賣方與房仲之間的攻防心法,

      掌握成交密碼,一圓「成家」美夢。



      超級房仲心法報你知:

      ☉了解自己是什麼類型的業務

      ☉新手建議從「租屋市場」著手

      ☉不要急著推銷,做好「帶看」前的準備工作

      ☉用SOP克服開發挫折

      ☉仔細聆聽,客戶會提供你說服他的方法

      ☉熟悉不動產法規是基本功課

      ☉經營高社經客群,成功打入「豪宅市場」

      ☉養成隨時告知進度的習慣

      ☉待人接物要「真」,言詞表達要「修飾」

      ☉當永續經營的農夫,而不是一時心喜的獵人



    本書特色



      ◎出於「利他共好」的初心,無私分享18年從業精髓


      以多店頭經營者的角度,分析市場現況、業務銷售、業務開發和超業技巧,幫助房仲新鮮人縮短撞牆期,快速上手;並指點資深同業進一步突破盲點,創造亮眼業績!



      ◎兼顧「銷售」與「開發」,千萬房仲不是夢

      會賣房子是百萬房仲的條件之一,但不是絕對條件;開發,才是百萬房仲甚至千萬房仲不可或缺的技能。新手業務一開始要先建立SOP,從「找新案源」、「回報進度」,到最後「簽到委託」,每個環節都很重要。



      ◎業績長紅的關鍵,就看人際關係和學習力

      「有關係」就沒關係!除了走入鄰里、掌握社區大樓的「關鍵人物」,屋主標明「房仲勿擾」的案子,一定要去嘗試接觸,畢竟房仲還是一門專業。面對每隔一年可能全部翻新的稅制法規、科技新知、價值觀思維,身為業務,要不斷學習新知、迎上時代腳步。超業的執行力通常會到120%,這多出的20%就是「學習力」。



      ◎賣房要看、買房也要看的知己知彼工具書

      想買房、賣房的人,也可以深入了解不動產法規,避免買賣糾紛,並確實掌握看房訣竅,識破不良房仲的話術陷阱。

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    推薦序??? 行利他志業,達社會共好???? 陳錫琮

    推薦序??? 大學長手把手教你做不動產經紀??? 賣厝阿明

    作者序??? 成為「自己的世界第一」

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    Chapter 1

    房仲人生逆轉勝

    蹲低身段打開「銷售」大門

    寄人籬下,被迫長大

    工作比學歷更重要

    透過觀察建立自我銷售模式

    謹慎對待每一場交易

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    Chapter 2

    業務是窮人快速翻身的機會

    勇敢創業開啟人生新頁

    弱勢品牌,爭取更多曝光機會

    八二法則,尊重每個人的差異性

    從負債到買房,願意拚搏就不用害怕轉換跑道

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    Chapter 3

    新手房仲入門練習曲

    認識「房屋市場」在哪裡?

    後疫情時代,房屋市場水漲船高

    新手建議從「租屋市場」著手

    經營高社經客群,成功打入「豪宅市場」

    「預售屋」政策改變,謹慎小心換約問題

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    Chapter 4

    觀察客戶的「真實需求」

    比消費者更清楚他想要什麼樣的房子

    不要急著推銷,做好「帶看」前的準備工作

    多聊幾句,提高成交效率

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    Chapter 5

    成為交易中「最關鍵決定」的引路人

    盤點購屋需求與能力,做「精準推薦」

    八○%的消費者是盲目的

    盤點客戶的負擔能力

    協助顧客做購屋的綜合評估

    【MORE】專業有價,建立個人「品牌形象」

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    Chapter 6

    順勢而為,突破客戶心防

    為買賣雙方創造最大利益

    仔細聆聽,客戶會提供你說服他的方法

    「見面談」的準備工作

    遲遲無法成交的顧客

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    Chapter 7

    抗打房,必須先搞懂「政策」

    熟悉不動產法規是基本功課

    《不動產經紀業管理條例》,規範房仲生態

    低利貸款,減輕青年購屋負擔

    土地增值稅減半,活絡房市買氣

    房地合一稅,抑止交易過熱

    實價登錄二•○,扭轉預售屋銷售亂象

    【MORE】什麼是「打紅單」?

    台灣房市事件簿(二○○○∼二○二二年)

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    Chapter 8

    瑕疵物件,停看聽!

    找對買家,就沒有賣不掉的房子

    漏水屋:屋內裝潢藏玄機

    凶宅:留心街坊鄰居的反應

    海砂屋:外包驗屋勿貪小便宜

    輻射屋:小心避開列冊造管

    【MORE】成交才是服務的開始

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    Chapter 9

    「開發」為業績之母

    除了賣房,「找房」技巧更重要

    瞭解自己是什麼類型的業務

    不要誇下海口,也不要壓低價格

    如何與屋主建立關係?

    養成隨時告知進度的習慣

    用SOP克服開發挫折

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    Chapter 10

    「有關係」就沒關係

    成交關鍵在於經營人際關係

    熟人是最佳的「開發管道」

    掌握社區大樓的「關鍵人物」

    走入鄰里「創造連結」

    親筆信為「陌生開發」問路

    如何打動「房仲勿擾」的自售屋主?

    「豪宅」物件進階開發

    回報屋主議價流程

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    Chapter 11

    買賣攻防戰

    讀懂賣家與買家的弦外之音

    找出「不是價格」的關鍵問題

    如何簽到獨家案件?

    買賣兼顧才能創造雙贏

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    Chapter 12

    房仲自保守則

    謹慎、謹慎、再謹慎,魔鬼總在細節裡

    規定的文件應落實

    現場勘查與核對要確實

    不懂的地方勤勞發問

    遇到無法避免的狀況時

    【MORE】常見的買賣糾紛

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    Chapter 13

    超級房仲業績長紅心法

    當永續經營的農夫,不當一時心喜的獵人

    專業能力達標,慎選職涯下一步

    成為農夫,而不是獵人

    未來變化多端,「學習力」就是超能力

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    Chapter 14

    顧問式行銷」有效養客

    培養投資未來的「好客」

    不只賣房,更為客戶擘畫「未來生活藍圖」

    有效養客,「秒殺案件」火速成交

    提升重購比例,讓資金流動

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    Chapter 15

    超業是「做出來」,不是「教出來」的

    開發無人涉足的房市藍海

    累積購屋經驗,與客戶分享買房心路歷程

    留心日常中的各式廣告,不放過每個曝光機會

    待人接物要「真」,言詞表達要「修飾」

    在地深耕,找到自我「專精領域」

    迷惘疲累時,讓「願景」成為前進力量

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    Chapter 16

    回首來時路,感謝曾經辛苦的自己

    創業艱辛,太太與我攜手相伴

    房仲路上,道德良心與我同在

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    後記??? 獻給父親一封信





    推薦序



    行利他志業,達社會共好

    ◎陳錫琮(住商機構董事長)




      在這個資訊傳遞快速的現代社會,房仲業已非早年形象,他們不僅是買賣雙方的橋梁,也是為人們構築未來美好生活的領航者。想要在產業中長期經營,不僅應具備不動產的本質學能、業務技巧,更多的是該如何學會與人相處,且不斷學習。



      身為住商機構的董事長,聽到哲雄店東不吝分享從業技巧,並將過去經驗集結,寫成《超級房仲贏在換位思考》一書,書名與內容都是房仲業的最佳寫照,哲雄的用心與分享,在這一個高度競爭的產業中,情操特別讓人感動。



      哲雄加入住商機構八年的時間,長期耕耘台中市,不僅嫻熟在地南屯,周邊的西屯、龍井、烏日等地,經營也卓然有成。加入住商之後,他在業務繁忙、努力寫下高績效的同時,不僅義務擔任住商教育訓練講師,同時也是中區教育委員,並且在同業裡也聲譽卓著——榮膺二○一九年金仲獎第二十屆優良經紀業、二○二○年台中市優良經紀業,兼顧服務品質與業績的經營,可說是最佳典範,也無怪成為同業競相仿效的對象。



      從他的自述中,我明白這些難得的人格特質並非一蹴可成:幼年時的艱困,到了青少年時期一肩擔起家庭的責任;二十三歲入行後,不到一個月就從普專轉高專,同時寫下了非常亮眼的業績;即使遭遇到金融海嘯等重大巨變,他都不屈不撓,讓這些經驗成為人生中的養分。他也提及,為了家人,他在不到三十歲的年紀,毅然放下超級業務員的身段,自行創業,寫下傲人的績效……



      哲雄的奮鬥史,就是我們這一行許多默默努力同仁的縮影。



      很榮幸能推薦哲雄的新書,不僅是第一線從業人員的經驗分享,更重要的是,在命運的道路上,他雖然沒有一手好牌,卻能在生命的道路上,善用上天恩賜的才華,行著利他的志業,並且達到共好的理想。



      相信生命都有安排,也期許有緣看到這本書的讀者,無論是不是房仲業者,都能從閱讀過程中破解事業盲點、開啟人生的視野,從而啟迪「利他」的思維,進而提升產業高度,為社會與民眾帶來更多的幸福。



    大學長手把手教你做不動產經紀

    ◎賣厝阿明(暢銷書作者)



      這是一本專為不動產經紀從業人員撰寫的實用業務工具書,作者本身就是不動產經紀從業人員,一路從房仲菜鳥、業務幹部到現在成為一個成功多店頭經營者,他用自己的親身經歷,完整分享了自己最寶貴實戰業務技巧!



      多數人都能理解,房地產是「人」的行業,只要是人的行業,免不了彼此業務衝撞與績效競逐。在房地產行業教育訓練有二大難題——一是店頭教育訓練資源不足,二是學長姊「hen忙」,自己拜訪客戶帶看時間都不夠,哪還有時間幫忙公司帶新人,導致多數房仲菜鳥進入這個行業,很快陷入就業迷惘:我適合這個行業?我該怎麼做?



      《超級房仲贏在換位思考》這本書出得真是時候!──從一個多店頭經營者角度,為讀者分析:市場現況、業務銷售、業務開發,以及如何成為超業?接地氣的重點切入,恰好就像大學長帶著剛踏進行業的房仲新鮮人手把手教你做,除了可以大幅度減少撞牆機率,更能大幅地增加新鮮人成交冒泡機率。



      尤其可貴,即使是在同行相忌、家家戶戶祖傳秘方不外流的行業現況下,作者仍然基於行業共好,從利他角度彙整了自己從業十八年來在這個行業的精髓,與每位想進入房地產行業的新鮮人分享!



      在本書的內容裡,阿明看見作者想傳遞的那分真誠——萬丈高樓平地起,英雄不怕出身低。



    作者序



    成為「自己的世界第一」




      我是民國七十年次的,生已步入「不惑之年」。



      還記得二十二歲那年——二○○三年十一月,在離開待了一年十個月的軍營後,我拿著憲兵退伍令回到睽違已久的日常生活。茫然不知該做些什麼,也不知道該往何處去,便背起背包回到熟悉的花店工作。

    花店老闆答應我,工作一段時間後會幫忙升職加薪,卻總是無聲無息,於是我離開花店,回到國中熟悉的牛排店工作。



      沒想到,一次意外使我的手受傷起了紅腫水泡,休息好幾天都沒有收到任何補貼。好不容易等到老闆的手機訊息,看到的不是對員工的關心,而是冰冷的一句:「何時可以再回來上班?」於是我再次離職。



      迫於生計,我每天扛著大包小包到街上擺攤,原本看似順遂,但在被警察開了一張又一張罰單後,我知道我的人生應該要做些改變了。



      我買了份報紙,在求職欄上看到房屋仲介公司的徵才廣告,便上了理髮廳剪了個乾淨俐落的大平頭,穿上為面試臨時採買的白襯衫與黑皮鞋,帶著退伍令、履歷表與畢業證書,前往位於台中西屯的一間「21?? ?世紀不動產」應徵——二○○四年九月,退伍後繞繞彎彎了近一年後,我的人生終於開啟了全新的旅程。



      投身房仲業,一晃眼十八年過去了,從入行時的一無所有,到現在擁有五間公司,我十分感謝自己能在房仲業擁有一席之地、有更多能力提供家人更好的生活品質。



      我沒有沽名釣譽的習慣,我不太喝酒,也很少參加不必要的飯局,一向喜歡默默做自己的事情。但此刻,我深深覺得應該為這個行業做些什麼,於是我開始著手寫書,希望為房仲這個行業留下一些紀錄。



      始終記得剛入行時,講師鼓勵我們要做「自己的世界第一」——我想我辦到了。現在,希望這本書能幫助更多房仲人找到屬於自己的「世界第一」,幫助他們與家人過上更好的生活。



      由衷希望這本書的內容,可以帶給更多曾經與我一樣迷惘的人方向,更希望能為我們這個行業正名——每個行業都會有不適任的人員,但是我想,多數人都還是良善的呀!



      如果沒有房仲,可以預見不動產詐騙案例一定層出不窮;如果沒有房仲,肯定有更多消費者損失自身權益,白白多繳了很多稅金……



      各行各業都一樣,凡是存在,即具價值。

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    其 他 著 作