前言

登場人物介紹



【戰役１】?

局部戰──你是不是以為市場夠大就能賺到錢？

解說：蘭徹斯特策略的結論與區域策略



【戰役２】?

單點集中主義──你是不是以為包山包海獲利也加倍？

解說：蘭徹斯特法則與單點集中主義



【戰役３】

差異化──你是不是以為模仿大企業就有機會成功？

解說：弱者的基本策略「差異化」



【戰役４】

近身戰──你是不是以為顧客一定都知道你的東西好？

解說：弱者的通路策略「近身戰」



【戰役５】

第一強主義──你是不是以為只要成為第一名就夠了？

解說：客戶分級與業務策略



〔特別附錄〕蘭徹斯特策略 30個共通用語



後記

前言



很遺憾，商場上就是弱肉強食

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　　無論任何產業，都會出現大型企業漸漸走向寡占、弱小企業逐步遭到淘汰的情形。景氣愈差，弱小企業就更容易遭淘汰。當前，許多弱小企業正瀕臨前所未有的危機。

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　　不過，若能採取不同做法，小也可能勝大，弱者也能逆轉勝。就算贏不了，也能在商場上維持不墜的態勢存續下去，這種做法稱為「策略」。本書目的就在於，讓各位從「了解」策略的層次，挺進到「能夠實行」策略的層次。

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　　我是企管顧問福永雅文，由於認為以小勝大的「弱者逆轉勝」是我的使命，因此目前在推廣有日本競爭策略聖經之稱的「蘭徹斯特策略」。

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　　無論是為了社會大眾而經營企業的經營者，或是充滿使命感的企業人士，都會因為公司規模太小，或是公司規模雖大卻缺乏策略，而陷入掙扎。我的使命，就是以策略支援這樣的企業。

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　　我在一些企業內部研習活動中開設蘭徹斯特策略課程，藉由諮詢，提供企業特有的應用與實戰方法。此外，由於我相信商業如同作戰，因此用「實戰」取代「實踐」二字。

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　　由於我的工作性質之故，許多煩惱的經營者或企業人士，都會來找我商量。本書五段故事都是根據真人實事改編，再轉換為充滿戲劇性的漫畫。讀者可以在戰役1到戰役5的五篇漫畫中，透過個案研究的方式，學到如何在實戰中活用蘭徹斯特策略。由於是漫畫形式，內容淺顯易懂，同時又很貼近本質。

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　　關於「何謂蘭徹斯特策略」，就留到正文中再介紹。在此我先直截了當說明，為什麼需要蘭徹斯特策略，以及其效用為何。

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　　管理大師彼得．杜拉克(Peter F. Drucker)曾這麼問：「交響樂團的指揮，為何能夠只靠一根指揮棒，就把為數眾多的演奏人員完美整合在一起？」對這個問題，他這麼解釋：「那是因為有樂譜的存在。」演奏人員根據樂譜演奏，跟著指揮棒融合為一體。無論再怎麼出色的指揮家或演奏者，如果少了樂譜，就無法完美演奏。樂譜是音樂的共通語言。



　　蘭徹斯特策略，就是商業中的共通語言。缺少策略這種共通語言，無論經營或業務活動，都會像沒有樂譜的交響樂團一樣。本書就是商業中的樂譜，是一本具體教你如何讀樂譜、如何演奏的指南。

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　　本書把局部戰、單點集中主義、差異化、近身戰、第一強主義等重要概念，訂為五篇故事的標題。

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　　漫畫的舞台，是悄然佇立於都會高樓大廈間的酒吧「蘭徹斯特」。由於連招牌都沒有，很難找到。搞不好，它是間需要它的人才看得見的店。一走進店裡，裡頭有個古典的吧台，以及圓熟老練的店長，和不知為何穿著女僕裝的可愛女孩。

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　　這樣不起眼的店，卻連名號響叮噹的企業人士都慕名而來。沒錯，這是一家「有煩惱的商業人士會前來朝拜的寺廟」。

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　　今晚也一樣，又有疲於作戰的商業戰士，不知道在哪裡聽到傳聞，帶著死馬當活馬醫的心情前來。通關密語則是「我要蘭徹斯特」。

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　　簡單介紹過登場人物後，咱們就趕快進入正題吧。