作者從多年律師執業與培訓經驗中深刻體悟，聰明的人不一定會談判；

　　而懂協商的人往往在財務和工作上更勝一籌，在生活上也比較吃得開。



　　/

　　例如，一般人習慣開門見山地問：「你們是否有更優惠的費率方案？」

　　而懂協商的人更常用「請問如果要解約該找哪一位？」來開場，

　　也更有機會為自己省下每月的電信費用。



　　因為：當你是一家企業的長期顧客，企業很清楚與重視長期顧客的價值，

　　通常設有專員負責留住這樣的顧客，他們有權限提供優惠。



　　/?

　　當聽到一個超乎預算的價格，一般人直覺反應：價格沒得談嗎？

　　而對方幾乎都會順著話回答：沒有。

　　懂協商的人則會改成這麼問：議價空間有多少？



　　因為：對方面對的不再是一個「是」或「否」問題，

　　面對新提問，他們的回答幾乎被限縮在「很少」或「不多」，

　　而這就為你開啟了降價的大門。



　　/

　　另外，我們在生活和工作上難免需要跟過去有不愉快的人協商，

　　一般人可能選擇硬著頭皮上場，而懂協商的人會在一開始表明立場：

　　「我們能不能放下過去，只談未來？」



　　因為：這問題暗示著，如果雙方想要取得任何進展，

　　就要避免一直回顧與當前協商無關的舊帳；而同意這個問題的人，

　　則傳遞出想要認真達成協議、向前邁進的訊息。



　　──────10大類、50個問題隨取即用──────

　　任何人都可以快速上手



　　不論要：打探資訊、找到作決定的人、先發制人、限制對手空間、拉高自己姿態；

　　還是要：把餅做大、爭取漂亮價格、突破僵局、順利成交、攻破對方心防；

　　在關鍵時刻提出對的問題，有助於你取得決定性的進展。

　　

　　客人：最近生意怎麼樣？（探聽資訊）

　　店員：景氣不好，業績很差。

　　客人：是喔……這個要1,000元？可以算便宜一點嗎？（爭取優惠）

　　店員：買3組的話，2,500元你可以接受嗎？（把餅做大、定錨效應）

　　客人：你知道嗎，另一家的價格比較低？（建立優勢）

　　店員：這要看你重視的是品質還是價格？（保護價格）

　　客人：當然都要兼顧，2,400元可以嗎。你應該會想做我的生意吧？（心理戰術）

　　店員：這樣吧，如果你刷卡，2,400加3%手續費是2,472元。不如你改成付現，算2,450，

　　我們各退半步，怎麼樣？（打破僵局）

　　客人：好，成交。



　　◆? 本書設計

　

　　每個問題結尾，附有【怎麼應用】單元，摘要該問題的理論與實務操作；另有【怎麼回應】單元，示範萬一讀者被問到這個問題時如何應答。



名人推薦



　　張宜真│中國醫藥大學新竹附設醫院品牌行銷公共事務執行長

　　黃志鵬大使｜前經濟部國際貿易局局長、前駐越南代表　

　　劉必榮│東吳大學政治系教授、和風談判學院主持人

　　鄭志豪│「一談就贏」創辦人、國際權威談判講師??

　　劉奕酉│鉑澈行銷顧問策略長? ??

　　──────強力推薦──────



　　換個角度看協商

　　協商是一門學問，良好的協商能創造雙贏的局面，產生互惠互利的結果。長久以來，大部分的國人都害怕協商，一方面拘泥於面子，擔心協商不成，反傷情面；另一方面受限於技巧，拙劣的協商技能，易弄巧成拙。但隨著台灣社會愈來愈民主化與多元化，我們與不同世代的人接觸的機會增多，看待協商的態度是不是也該有所改變？

　　我從事國際經貿事務已經幾十年，歷經無數次貿易談判與協商，深刻體會到要成為傑出的協商者需要智慧、也需要學習；需要體力、更需要耐力。成功協商的祕訣就在於：盡一切可能爭取繼續溝通的機會，絕不破裂、絕不放棄，創造雙贏的策略是唯一最高指導原則。相反地，若一味地站在自己的立場出發，固執並堅持己見，遇到壓力即以說「NO」收場，固然可收一時氣壯山河的快意，搏得滿堂喝采，短期看似維護住尊嚴，但長遠來看，雙方協商破裂，除了一事無成之外，利益上的損失可能更為慘重，這是值得我們深切思考的地方。

　　特別是在後ECFA時代，台灣將逐漸走向世界，世界也將逐步走進台灣；未來，國人與世界公民的接觸將會增加，彼此協商的機會也會倍增，面對此一趨勢，我們亟需重新看待協商這件事，而時報文化選在此時出版《50個問題為自己爭取更多》一書，正符合時勢所需以及大眾的期盼。

　　本書述及了五十個協商問題，並以協商之探聽資訊、找對的人、先發制人、定錨效應（anchoring）、建立優勢、把餅做大、有利價格、打破僵局、敲定成交、心理戰術等十大部分進行解析，作者精心規劃，巧思獨具，深入剖析各項協商技巧，並融合自身二十多年教授協商技巧的經驗與見地，國人若能將之運用在日常生活及組織工作上，將可日益熟稔協商技巧，從而獲得可觀的實質效益。本人鑑於協商技巧之重要性，特書此序，加以推廣，盼能藉此提高國人的協商技能與素質。

　　───黃志鵬大使／前經濟部國際貿易局局長；前駐越南代表



　　讓對方感覺到「他贏」，才能達成溝通目的

　　《50個問題為自己爭取更多》是一本教你如何談判、如何精準溝通的策略書籍。我們每天都在溝通，不論在職場、在家庭，還是在日常生活中，該如何做到精準而有效的溝通，創造雙贏的局面？

　　作者透過50個常見問題的提問與實例分析，逐步引導我們理解，最後教我們如何應用、如何回應，逐一破解溝通與談判的關卡。

　　本書如同溝通的葵花寶典，提醒我們，與人溝通時必須思考如何「創造雙贏」。唯有讓對方感覺到「他贏」，我們才能達成溝通的目的。而當對方提出「定錨」策略，甚至做出無理或無禮的要求時，更要小心不要上鉤，並懂得適時扭轉情勢。書中更收錄了許多精彩的案例解析。

　　這50個問題，代表的不僅是50個招式。只要學會其中一兩招，相信都能讓您在生活與職場中，展現出驚豔的溝通力。

　　───張宜真／中國醫藥大學新竹附設醫院品牌行銷暨公共事務執行長；《驚豔品牌》作者；《驚豔溝通術》Podcast主持人



　　問對問題，就是協商的關鍵

　　在這個變動快速、資訊多元化的時代，協商能力早已不是談判桌上的專利，而是每個現代人不可或缺的生存技能。良好的協商能創造雙贏，帶來互惠互利的結果；協商的成敗高度依賴於你能蒐集多少有用的資訊，包括對方的目標、期限、備案等。

　　正如書中所強調的：問對問題，就是協商的關鍵。

　　這種問題導向、資訊優先的協商思維，正是現代商業邏輯的核心。書中把協商拆解成十大類型、五十道問題，讓你能依情境精準出招，避免無的放矢的尷尬與損失。每一個問題背後，都蘊含著策略與心理學，讓你不只懂得爭取利益，更能創造長期雙贏。

　　無論你是想爭取更好的薪資、談成一筆生意，還是在生活中遇到棘手的溝通難題，這本書能讓你在日常與職場上的協商都游刃有餘。

　　───劉奕酉／鉑澈行銷顧問策略長





?