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顧客銀行

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9789867347312
張宇浩/著
海鴿
2005年8月01日
66.00  元
HK$ 56.1
省下 $9.9
 
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* 叢書系列:成功講座
* 規格:平裝 / 272頁 / 25K / 普級 / 單色印刷 / 初
* 出版地:台灣


成功講座


商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 業務/傳銷









據統計:世界上80%的富翁都曾經當過業務員。

  任何高超的銷售技巧,最終還是要回歸到客戶的需要與滿意。
  什麼是高超的銷售技巧?
  找對顧客的需求,並且從這方面入手,這才是最高超的銷售技巧!
  沒有什麼比從顧客角度出發的建議更具吸引力,沒有什麼比研究顧客更具挑戰性,更需要智慧!
  顧客是企業行銷活動的出發點與歸宿,是企業的銀行。企業能否正確的分析市場,關係到能否正確制定市場行銷策略,進而關係到企業的興衰成敗。《孫子兵法》中最著名的一句話是「知己知彼,百戰不殆」,將這句話用於競爭殘酷的商業社會中恐怕一點也不過分。如果單純從商家和顧客的角度來說,將顧客和業務員看成敵我雙方也是成立的。
  作戰,即在絕大多數情況下,只有贏得陣地才能獲勝。如何才能做到知彼?陌生的消費者對業務員的抗拒心理是眾所周知的,如何才能打開顧客緊閉的心扉?努力工作只是成功的前提,聰明地工作才是成功的關鍵——「切」準消費者的「脈」比努力推銷更重要。

作者簡介

張宇浩
  心理學系畢業,並對於財經、投資學亦有所研究,曾擔任過多家外商公司員工激勵訓練課程講師,在銷售業務、消費者心理方面都有相當豐富的經驗。



前言

# 潛在顧客的心理
準顧客會出現在哪裡
什麼樣的人才是合適的目標
顧客心中的障礙
顧客最關心的問題
接見陌生業務員的顧客
顧客什麼時候有時間
顧客理想中的禮儀
顧客喜歡的方式

# 目標顧客的心理
顧客同意約見的幾種情況
顧客的幾種托詞
電話約見時顧客的心理
顧客的需求
滿足顧客需求的十九個要點
顧客最關心的是產品的好處
顧客需要有條理

# 顧客的磋商心理
顧客也需要你聆聽
訓練聆聽的技能
顧客的逆反心理
顧客不喜歡的幾類話
顧客喜歡的恭維方式
幾種詢問方式
顧客的購買訊息

# 顧客心中的異議
異議的種類
產生異議的原因
化解異議的做法
應對拒絕的技巧

# 顧客的成交心理
顧客的成交障礙
顧客發出的成交訊息
成交的金律
幾種成交方法
顧客最關注價格
交易後顧客的心理
顧客更看重售後服務
有一些售後服務顧客會更高興
售後服務的禮儀
顧客投訴的原因分析
處理顧客投訴的技巧
顧客關注的事項

# 顧客喜歡的業務員
業務員的衣著
業務員的外表
業務員的禮儀
說話的禮儀
業務員的言談
業務員的品行

# 不同顧客的性格特徵
沈默型顧客
靦腆型顧客
慎重型顧客
猶豫型顧客
頑固型顧客
商量型顧客
交際型顧客
爽快型顧客
刻薄型顧客
虛榮型顧客

# 上門客戶的心理
諮詢型顧客
購買型顧客
磋商型顧客
替人跑腿的顧客
尋求售後服務的顧客
促銷活動引來的顧客
顧客購買過程

# 顧客的消費心理
女性顧客的消費心理
男性顧客的消費心理
兒童消費心理
青年的消費心理
老年人的消費心理
商品名稱和顧客心理
商品包裝和顧客心理
商品價格和顧客心理
商品廣告和顧客心理




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