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成為賈伯斯:天才巨星的挫敗與孕成
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一種誘餌釣不到所有的魚

一種誘餌釣不到所有的魚

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9789867755711
朱曉杰
喬木書房
2006年4月19日
73.00  元
HK$ 62.05
省下 $10.95
 
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* 叢書系列:upgrade
* 規格:平裝 / 288頁 / 14.8*21. / 普級 / 單色印刷 / 初版
* 出版地:台灣


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  要想讓自己的銷售生涯逐步向高峰攀升,其實可以非常科學化解剖、分析業界頂尖的銷售高手的成功模式,藉由「典範移轉」的方式,將這些實證過確實可行的Know-How與成功關鍵,內化成為自己的銷售功力,本書有系統、有層次的將22個有效的銷售關鍵,依「業務員」個人修練、如何表現「商品特色」的方式與「客戶開發、顧客關係管理」循序漸進的為讀者架構出銷售從業人員所需的環節,有可引用的公式、模組,但卻極端正式且語重心長的要讀者利用自己的優勢來進行銷售,讓每個銷售人員的都能在未來展現其自己的成功。

本書將銷售分為:個人修練、商品特色與客戶開發三大層次,其分別為:

1、個人修練:擴大個人人際關係、與客戶博感情、將注意的焦點集中在結果上、講究銷售話術、親和力的營造、面對面溝通銷售、服務至上以客為尊、別把拒絕當失敗、重視跟催與例行拜訪、贏得認同與信賴、保持積極的心態、用美好願景激勵自己、讓形象充滿活力、將時間投資在自己的事業上、用自己的優勢來進行銷售… 等。
2、商品特色:消費者導向創造雙贏、讓產品說話…等。
3、客戶開發:有效尋找潛在客戶、運用傾聽與讚美的力量…等。

透過以上章節,讀者將從學得:

--從事銷售準備,如何進行自我修練—事前演練、事中努力、事後檢討
--從事販售促進,如何強化商品特色—滿足消費者需求、讓商品自己說話
--擴大客戶基盤,如何加速客戶開發—科學化開發、發揮客戶的倍數效應

本書特色

  從事銷售行業的人總在尋找一本可以讓他們參考如何快速獲取高所得、豪宅、名車的成功秘笈,但是事與願違的是這世上並沒有這麼一本放諸四海皆準之的標準教材。於是五花八門、諸子百家的「成功寶典」、「致富捷徑」紛紛出籠,讓有心在銷售行業發展、奮鬥的職場新手莫衷一是,不知所措。

  「一種釣餌釣不到所有的魚」為有志從事銷售業的菜鳥或老手歸納出簡單的22個做好業績的關鍵,從踏入銷售行業開始的「個人修練」,接著在進行銷售業務時,如何突出「商品特性」,到最重要的「客戶開發」技巧,分篇逐章的透過實際案例來傳遞這22個有效且關鍵的「公開秘密」,強化銷售人員成功的信念與投入的決心。

  本書章節安排的特色:從「業務員」--「商品」--「客戶」循序漸進地將各個層面先做基本的鋪陳,再提出成功事例供讀者參考、爰用;有心的讀者可以很方便的獲得完整的「銷售3元素」的Know-how與技巧

  本書文章之特色:文章中段以實際銷售案例與知名的銷售大師的提醒來告訴讀者,遇到什麼狀況,最佳的應對方式應該是什麼!在文章前後做關鍵、觀念的對照呼應,讓讀者清楚、明白的藉由事證吸收、內化這22個看似簡單其實效用無窮的銷售法則。

  此外,本書也正面的建議讀者:「銷售成功的關鍵在於思維的轉變與心態的調整」,以此積極、健康、正面的筆法來鼓勵讀者為自己的事業、人生設定成就目標。並從如何尋找潛在客戶、如何保握成交時機等五方面扭轉一般人對銷售業務的偏頗看法。全書是歸納中外上千名頂尖銷售高手的成功經驗後而得來,必然有助於正處於困境之銷售人員突破困境,獲得個人期望之成就。

作者簡介

資深企管顧問師 朱曉杰
知名企管顧問公司資深顧問師,協助國內多家知名商品行銷公司建立銷售團隊,多次應邀主講銷售訓練課程與主持建教合作專案,著有《有效銷售的22個關鍵》、《市場營銷學》、《市場投資》、《銷售研究》等多篇著作和論文。作者近期接受委託協助大陸新興銷售公司建立銷售部隊,計畫將成功經驗移植對岸。本書內容將其多年顧問實務經驗與輔導實例,透過淺顯之事證分享與讀者,章節簡潔易懂,沒有過多深澀的專業術語,讀者可以最輕鬆的閱讀方式,幫助自己在銷售行業中嶄露頭角。



前言

1. 傾全力構建人脈關係
2. 博感情,與客戶建立?革命情感
3. 聚焦在想望結果上
4. 講究說話的藝術
5. 建立超強的親和力
6. 面對面銷售,機會無限
7. 最好的銷售就是服務
8. 把握成交機會,促成交易
9. 適可而止,不要過度推銷
10. 不要把客戶的拒絕當成自我失敗
11. 重視持續跟催與例行拜訪
12. 贏得顧客的認同與信賴
13. 永遠保持積極心態
14. 用美好的願景激勵自己
15. 讓自己的形象充滿活力
16. 把每一分鐘都投資在自己的事業上
17. 利用自己的優勢進行銷售
18. 持續不斷的自我教育
19. 消費者導向創造雙贏
20. 讓產品自己說話來打動人心
21. 有效尋找潛在客戶
22. 要善用傾聽和讚美的策略



  有人說「銷售」是沒有技巧的,只要去「做」,就能獲得豐厚的回報。但隨著越來越多的人加入銷售服務的行列,競爭也益形激烈,人們開始發現這個「做」是一門大學問。銷售服務不只是埋頭苦幹就能「做」好的。銷售服務不僅要用「腳」去「做」,更要用「腦」去「做」,用智慧去「做」。

  要做好銷售服務,技巧的掌握很重要。兩種成功銷售的技巧有:一種是訴求行動的技巧,另一種則是強化思維的。關於行動的技巧有很多,比方如何和客戶預約會談時間,如何解答客戶的疑問,在客戶猶豫不決時如何促使客戶下定決心。獲得這些技巧有很多途徑,比如和同事們共同探討、與主管請教、研讀有關書籍或者參加進修課程等,只要平時多學多問,就可掌握這些技巧。

  與行動的技巧相比,思維的技巧則更加重要。我們都知道思維決定行動,只有思維正確,行動才有方向,也只有向著正確的方向行動,才會取得事半功倍的銷售效果。但掌握正確的思維方式並不容易,在與同事或主管的簡單請益或交流,並不能有效地改變我們的思維。思維的改變必須依靠銷售人員本人的自我突破,只有自己說服自己,才能脫離舊有的窠臼,建立正確的新思維。當然,這種思想的破舊立新需要在一種成就動機的推動下完成,而本書所扮演的正是這一角色。

  「在信心十足、樂觀積極的人看來,世界的一切都是美好的,並非他看不見醜陋的一面,而是他選擇光明的一面加以發揮,於是失敗就離他遠去了。」銷售服務的成功關鍵在於思維的轉變和心態的調整。本書從如何尋找潛在客戶、如何把握成交時機等五個方面,扭轉長期以來銷售服務給人的負面印象,提供一種嶄新、具革命性的思維方式。這些成功的方法是本書作者歸納目前知名頂級銷售員的成功經驗後得出的,他們已經幫助許多人脫胎換骨邁向成功,當然也一定能幫那些處於事業困境的銷售人員取得突破性的發展,並獲得最後的功成名就。




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