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成為賈伯斯:天才巨星的挫敗與孕成
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交涉力:15秒抓住對方,90秒搞定一切

交涉力:15秒抓住對方,90秒搞定一切

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9789866948763
許曉平(孫曉萍)
天下雜誌
2009年8月18日
93.00  元
HK$ 79.05
省下 $13.95
 
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* 叢書系列:天下財經
* 規格:平裝 / 256頁 / 25K / 普級 / 單色印刷 / 初版
* 出版地:台灣


天下財經


[ 尚未分類 ]















  在日本經營管理顧問界有「教室的女王」之稱的大串亞由美,一年上課天數曾高達二百七十六天,受歡迎的程度可見一斑。這本書是大串首次嘗試寫作的心血結晶,不改他上課時暢快淋漓的爽快作風,在這本書中他也傾囊相授其卓越的交涉技巧。

  大串開宗明義說談判並不是侵略性的,而是以雙贏為目的,他稱這種溝通方式為「果斷式交涉術」,接下來並逐章揭示許多實用的「工具」與使用步驟。

  包括一開始出場時用於自我介紹的「十五秒演說術」、坐下來談後打動對方的「九十秒說話術」、讓對方點頭的果斷式四步驟、拒絕時用「三明治說話法」及爽快地拜託別人的六個步驟......等,大串一一傳授適用各種不同情境的交涉招數。

  大串的建議及方法均十分具體、易懂,透過整理歸納、引用例句的說明方式,更讓人有如親臨上課現場,並且可以想像實際活用的場面。

  相信讀完此書,可獲得很多「明天就用得上」的技巧,這也是大串果斷式研修的最大特色。

作者簡介

大串亞由美 Ayumi Ohkushi

   Globalink有限公司的CEO。大學畢業後,進入日本HP,在HP十四年之間,他擔任人事部的雇用/教育、女性活性化專案領導、海外派遣經理、人事溝通經理、員工意識調查專案領導等職位。一九八八 ~ 一九九○年,調派至美國加州HP總公司,參與人事部門的工作,並學習國際溝通。

  其後,他歷經企管顧問公司,並於一九八八年創立Globalink,以「國際性規模的人才活用?人才培訓」為主旨,從異文化溝通、管理、待客販賣等,從事全方位商業溝通的企業、團體研修及人才培訓的顧問業務。

  他的實際業績,包括連續五年、每年超過二百五十天的研修,在二○○五年更創下「一年二百七十六天」的紀錄。

  主要的客戶包括香奈兒、三井不動產、Sony Marketing、日本甲骨文、京王電鐵、明治乳業、住友重機械、NEC SOFT、凸版印刷、新生銀行、虎屋......等許多知名企業。

譯者簡介

許曉平(孫曉萍)

  天下雜誌日本特派員,曾經專訪過大前研一,譯有大前研一《中國,出租中》(天下雜誌出版)。


前 言 「一年二百七十六天」的理由
    說「No」也可以握手

第一章  不擊倒對方,也不被對方打倒的果斷式談判
什麼是「果斷式」?
讓難搞的對手點頭
「果斷式」的目標是雙贏
不論是誰、從幾歲開始,都能提升溝通力
目標不是「會說話的人」,而是「讓人傾聽的人」
決定「My Goal」(自我目標)

第二章  改變你的第一印象--用「十五秒演說術」打開對方的耳朵
為什麼剛開始的十五秒重要?
構成「十五秒」的五個要素
打開對方耳朵的開場白
結語是下一次溝通的開場白
讓對方探出身子傾聽的自我介紹
大串亞由美的十五秒演說
提高好感的「四把鑰匙」
人,為什麼會緊張?

第三章  讓對方動心的九十秒超強說話技巧
為什麼是「九十秒」?
九十秒演說用範本
大串亞由美的九十秒演說
九十秒演說的「七項規則」
推展機會的自我分析
推展機會之自我分析

第四章  四步驟邁向雙贏目標
STEP 1 從「可以握手的地方」起步
初期階段取得認同
交涉的速度取決於「主語」和「語尾」
說法拙劣讓成交愈來愈遠!
自我主張的人與人不同
STEP 2 找出彼此的雙贏點
從對方的字典找出「關鍵字」
交涉用施與受
進展的瞬間
STEP 3 讓對方說話的「傾聽法」與「詢問法」
「Close-end」與「Open-end」詢問法
用「接尾令」的詢問法取得關鍵字
深入話題的發問四類型
STEP 4 爽快地結束帶來機會

第五章  對難搞的對手說不
反對時用『三明治』說話法
避免緊要關頭的推辭
拒絕的技術
爽快拜託別人的六個步驟

第六章  實踐自我主張的速習法
有技巧地傳達誠懇心情
實踐「已經了解的事情」
成為溝通達人的 Random Checklist(隨意抽取檢定表)

卷末附錄「自我主張式溝通力」檢定表
附錄 1 一分鐘檢定你的「自我主張程度」
附錄 2 一分鐘檢定你的「表現力」
附錄 3 不同對手類型的攻略法

後記
建議 與其他部門的交涉-有時候正是因為同是公司同事,才會無法彼此理解。



「一年二百七十六天」的理由

  「大串小姐,請你務必嚴格一點,不要手下留情。」經常在開事前會議時,企業的人事主管都這麼要求我。

  老實說,不論研修、上課或事前會議,我一向說話都很明白乾脆,嚴厲的話也照說。我想從外表看來,我應該給人相當的震撼力,因為相較說來,我屬於「兇臉」型。儘管如此,還是有許多人上門說:「大串小姐,請你一定要來給我們上堂果斷式研修課……」

  我的顧客中,有不同業種和國籍的企業,也有不少是公家機關、社福團體和醫療機構。

  我在一九九八年創業,剛好就在所謂的「金融恐慌」之後。在業界我是新手,規模也小,當然啦,一開始並不是一帆風順,但我從不覺得這些是不利條件。

  創業後不久,某大企業的人才培訓主管對我說:「選來選去,其他公司我們都拒絕了,大串小姐,就拜託你了。」當時,老實說我十分驚訝,心中一直思索是什麼理由,結果他說:「因為只有大串小姐你一個人,對我們提出問題。」

  我連實際的業績都還沒有,當然也沒有名氣,更沒提出什麼冠冕堂皇的企劃。但是,為了了解對該公司來說,什麼是當前最重要的事,我的確提出了許多問題,先聽他們說了很多,然後再思考自己能做什麼,最後才提案。

  不論對誰、不論什麼場合,我從不拍馬屁、不謙虛作樣,也不苦苦懇求,該說的話,就一定說個明白。

  曾經有些人模仿電視劇劇名,叫我「教室的女王」,大概是我說話太直接了當了吧。雖被稱為「女王」,但我可不在外表和容貌上與人較勁。

  我也沒有可誇耀的學經歷或英文頭銜的資歷。

  儘管如此,我一年上課二百七十六天,可見得大家都感受到,果斷式的交涉技巧確實有效。因為上完我的課,大家的心情都很舒暢。因為我自己實際在做,也實際地感受到這些:

  嚴厲的話直接了當地說出來,是果斷式;

  不需要徹底打擊、壓制對方,是果斷式;

  提出許多問題,是果斷式;

  不急不徐、平穩說話,是果斷式。

  就因為做了這些,交涉才能順利推展──這就是果斷的效果。

  交涉時的意見溝通,是決定生意成敗的關鍵。順利的話,可以抓住好機會,成

  果良好,工作輕鬆如意;相反地,如果交涉不順利,不但增加額外的工作,也容易搞壞人際關係。

  例如專案管理、公司內的意見調整、上司的操控及員工的教育,樣樣都非易事;或是開發新顧客、銷售新產品、困難重重的價格交涉及應付顧客抱怨等,不少人也對這些事叫苦連天。

  而果斷式意見溝通中,有明天起立刻用得上的道具。不論一個也好、兩個也好,只要實際用用看,應該能確實感受到不同的地方。如果按部就班地照本書的步驟做,不但難以啟齒的話能說得清楚,對方也會滿面笑容,而因為自己的心意能說得明白,自己也會笑顏逐開。只要打造「明天還能夠握手」的關係,工作就能順利進行,幹勁一來,想挑戰的工作就會愈來愈多。

  最初可能只是很小的實際體驗。譬如說對難纏的對手輕輕地說:「不!」(心裡還想著不要讓對方感到不高興!)或是讓老是將口頭禪「不行,不行」掛在嘴邊的上司,改口說一句:「沒辦法,好吧。」

  這些小小的成功經驗,就是讓你愈來愈擅長意見溝通的重要原動力。

  接下來在各章中介紹的「道具」或「步驟」,也許你會認為:「唉呀,那種事我也會……」但是實際上課時,就會發現有不少人沒做到「那種事」。

  例如「傾聽顧客說話」,每家公司的營業手冊中,一定有這麼一條,但是你的周遭有沒有應該傾聽對方說話的人,卻反而老是喋喋不休?或是「發掘顧客潛在的需求,運用在提案中」,這也是大家知道的商業基本常識,但是人往往不但沒有去發掘,還硬是把自己的想法推銷給對方,並一口斷定:「我認為貴公司需要這個!」

  所以實際去實行基本常識時,你會意外地發現相當困難。

  「那麼,該怎麼做才好?」我的工作就是要回答這樣的問題,而且我不說辦不到的事情。

  我沒辦法提高各位的專業能力,但在我一年兩百七十六天的課堂中,提供許多幫助工作順利進行的提示,以及進行商業溝通的基本工具。

  也許有讀者會想:「大企業及知名度低的小企業,交涉方法應該不同吧!」或是「日本企業和外商企業,溝通的文化不同,同樣的工具大概用不上。」

  但實際上問題的根本,大家都一樣,不論是有經驗的主管或剛進公司的新人,應該好好利用的工具都一樣。不論企業的國籍或產業,果斷式溝通都是商業人士必備的工具。不論現在你在什麼公司、做什麼工作,也不論將來你跳槽到什麼企業或產業,甚至包括跳槽時的面試,果斷式的溝通技巧都必然有所幫助。

  這是我生平第一次寫書,我也盡全力寫這本書,希望這本書能成為各位在日常生活中、在各種交涉場合中碰壁受阻時的「聖經」。我將許多在研修中提供的道具,綜合整理後以淺顯易懂的方式呈現,希望讓讀者讀完後如同親自上過研修課一樣,認為這是很有價值的一本書。

  請盡量使用,希望你能讓很多人爽快地說:「好!」




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