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交涉力：15秒抓住對方，90秒搞定一切

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			9789866948763
			許曉平(孫曉萍)
			天下雜誌
			2009年8月18日
			93.00 元
			HK$ 79.05

詳
細
資
料

* 叢書系列：天下財經
* 規格：平裝 / 256頁 / 25K / 普級 / 單色印刷 / 初版
* 出版地：台灣

天下財經

分
類

[ 尚未分類 ]

同
類
書
推
薦

內
容
簡
介

　　在日本經營管理顧問界有「教室的女王」之稱的大串亞由美，一年上課天數曾高達二百七十六天，受歡迎的程度可見一斑。這本書是大串首次嘗試寫作的心血結晶，不改他上課時暢快淋漓的爽快作風，在這本書中他也傾囊相授其卓越的交涉技巧。

　　大串開宗明義說談判並不是侵略性的，而是以雙贏為目的，他稱這種溝通方式為「果斷式交涉術」，接下來並逐章揭示許多實用的「工具」與使用步驟。

　　包括一開始出場時用於自我介紹的「十五秒演說術」、坐下來談後打動對方的「九十秒說話術」、讓對方點頭的果斷式四步驟、拒絕時用「三明治說話法」及爽快地拜託別人的六個步驟......等，大串一一傳授適用各種不同情境的交涉招數。

　　大串的建議及方法均十分具體、易懂，透過整理歸納、引用例句的說明方式，更讓人有如親臨上課現場，並且可以想像實際活用的場面。

　　相信讀完此書，可獲得很多「明天就用得上」的技巧，這也是大串果斷式研修的最大特色。

作者簡介

大串亞由美　Ayumi Ohkushi

　　 Globalink有限公司的CEO。大學畢業後，進入日本HP，在HP十四年之間，他擔任人事部的雇用／教育、女性活性化專案領導、海外派遣經理、人事溝通經理、員工意識調查專案領導等職位。一九八八 ~ 一九九○年，調派至美國加州HP總公司，參與人事部門的工作，並學習國際溝通。

　　其後，他歷經企管顧問公司，並於一九八八年創立Globalink，以「國際性規模的人才活用?人才培訓」為主旨，從異文化溝通、管理、待客販賣等，從事全方位商業溝通的企業、團體研修及人才培訓的顧問業務。

　　他的實際業績，包括連續五年、每年超過二百五十天的研修，在二○○五年更創下「一年二百七十六天」的紀錄。

　　主要的客戶包括香奈兒、三井不動產、Sony Marketing、日本甲骨文、京王電鐵、明治乳業、住友重機械、NEC SOFT、凸版印刷、新生銀行、虎屋......等許多知名企業。

譯者簡介

許曉平（孫曉萍）

　　天下雜誌日本特派員，曾經專訪過大前研一，譯有大前研一《中國，出租中》（天下雜誌出版）。

目
錄

前　言「一年二百七十六天」的理由
　　　　說「No」也可以握手

第一章　不擊倒對方，也不被對方打倒的果斷式談判
什麼是「果斷式」？
讓難搞的對手點頭
「果斷式」的目標是雙贏
不論是誰、從幾歲開始，都能提升溝通力
目標不是「會說話的人」，而是「讓人傾聽的人」
決定「My Goal」（自我目標）

第二章　　改變你的第一印象－－用「十五秒演說術」打開對方的耳朵
為什麼剛開始的十五秒重要？
構成「十五秒」的五個要素
打開對方耳朵的開場白
結語是下一次溝通的開場白
讓對方探出身子傾聽的自我介紹
大串亞由美的十五秒演說
提高好感的「四把鑰匙」
人，為什麼會緊張？

第三章　讓對方動心的九十秒超強說話技巧
為什麼是「九十秒」？
九十秒演說用範本
大串亞由美的九十秒演說
九十秒演說的「七項規則」
推展機會的自我分析
推展機會之自我分析

第四章　四步驟邁向雙贏目標
STEP 1 從「可以握手的地方」起步
初期階段取得認同
交涉的速度取決於「主語」和「語尾」
說法拙劣讓成交愈來愈遠！
自我主張的人與人不同
STEP 2 找出彼此的雙贏點
從對方的字典找出「關鍵字」
交涉用施與受
進展的瞬間
STEP 3 讓對方說話的「傾聽法」與「詢問法」
「Close-end」與「Open-end」詢問法
用「接尾令」的詢問法取得關鍵字
深入話題的發問四類型
STEP 4 爽快地結束帶來機會

第五章　對難搞的對手說不
反對時用『三明治』說話法
避免緊要關頭的推辭
拒絕的技術
爽快拜託別人的六個步驟

第六章　實踐自我主張的速習法
有技巧地傳達誠懇心情
實踐「已經了解的事情」
成為溝通達人的 Random Checklist（隨意抽取檢定表）

卷末附錄「自我主張式溝通力」檢定表
附錄 1 一分鐘檢定你的「自我主張程度」
附錄 2 一分鐘檢定你的「表現力」
附錄 3 不同對手類型的攻略法

後記
建議　與其他部門的交涉－有時候正是因為同是公司同事，才會無法彼此理解。

序

「一年二百七十六天」的理由

　　「大串小姐，請你務必嚴格一點，不要手下留情。」經常在開事前會議時，企業的人事主管都這麼要求我。

　　老實說，不論研修、上課或事前會議，我一向說話都很明白乾脆，嚴厲的話也照說。我想從外表看來，我應該給人相當的震撼力，因為相較說來，我屬於「兇臉」型。儘管如此，還是有許多人上門說：「大串小姐，請你一定要來給我們上堂果斷式研修課……」

　　我的顧客中，有不同業種和國籍的企業，也有不少是公家機關、社福團體和醫療機構。

　　我在一九九八年創業，剛好就在所謂的「金融恐慌」之後。在業界我是新手，規模也小，當然啦，一開始並不是一帆風順，但我從不覺得這些是不利條件。

　　創業後不久，某大企業的人才培訓主管對我說：「選來選去，其他公司我們都拒絕了，大串小姐，就拜託你了。」當時，老實說我十分驚訝，心中一直思索是什麼理由，結果他說：「因為只有大串小姐你一個人，對我們提出問題。」

　　我連實際的業績都還沒有，當然也沒有名氣，更沒提出什麼冠冕堂皇的企劃。但是，為了了解對該公司來說，什麼是當前最重要的事，我的確提出了許多問題，先聽他們說了很多，然後再思考自己能做什麼，最後才提案。

　　不論對誰、不論什麼場合，我從不拍馬屁、不謙虛作樣，也不苦苦懇求，該說的話，就一定說個明白。

　　曾經有些人模仿電視劇劇名，叫我「教室的女王」，大概是我說話太直接了當了吧。雖被稱為「女王」，但我可不在外表和容貌上與人較勁。

　　我也沒有可誇耀的學經歷或英文頭銜的資歷。

　　儘管如此，我一年上課二百七十六天，可見得大家都感受到，果斷式的交涉技巧確實有效。因為上完我的課，大家的心情都很舒暢。因為我自己實際在做，也實際地感受到這些：

　　嚴厲的話直接了當地說出來，是果斷式；

　　不需要徹底打擊、壓制對方，是果斷式；

　　提出許多問題，是果斷式；

　　不急不徐、平穩說話，是果斷式。

　　就因為做了這些，交涉才能順利推展──這就是果斷的效果。

　　交涉時的意見溝通，是決定生意成敗的關鍵。順利的話，可以抓住好機會，成

　　果良好，工作輕鬆如意；相反地，如果交涉不順利，不但增加額外的工作，也容易搞壞人際關係。

　　例如專案管理、公司內的意見調整、上司的操控及員工的教育，樣樣都非易事；或是開發新顧客、銷售新產品、困難重重的價格交涉及應付顧客抱怨等，不少人也對這些事叫苦連天。

　　而果斷式意見溝通中，有明天起立刻用得上的道具。不論一個也好、兩個也好，只要實際用用看，應該能確實感受到不同的地方。如果按部就班地照本書的步驟做，不但難以啟齒的話能說得清楚，對方也會滿面笑容，而因為自己的心意能說得明白，自己也會笑顏逐開。只要打造「明天還能夠握手」的關係，工作就能順利進行，幹勁一來，想挑戰的工作就會愈來愈多。

　　最初可能只是很小的實際體驗。譬如說對難纏的對手輕輕地說：「不！」（心裡還想著不要讓對方感到不高興！）或是讓老是將口頭禪「不行，不行」掛在嘴邊的上司，改口說一句：「沒辦法，好吧。」

　　這些小小的成功經驗，就是讓你愈來愈擅長意見溝通的重要原動力。

　　接下來在各章中介紹的「道具」或「步驟」，也許你會認為：「唉呀，那種事我也會……」但是實際上課時，就會發現有不少人沒做到「那種事」。

　　例如「傾聽顧客說話」，每家公司的營業手冊中，一定有這麼一條，但是你的周遭有沒有應該傾聽對方說話的人，卻反而老是喋喋不休？或是「發掘顧客潛在的需求，運用在提案中」，這也是大家知道的商業基本常識，但是人往往不但沒有去發掘，還硬是把自己的想法推銷給對方，並一口斷定：「我認為貴公司需要這個！」

　　所以實際去實行基本常識時，你會意外地發現相當困難。

　　「那麼，該怎麼做才好？」我的工作就是要回答這樣的問題，而且我不說辦不到的事情。

　　我沒辦法提高各位的專業能力，但在我一年兩百七十六天的課堂中，提供許多幫助工作順利進行的提示，以及進行商業溝通的基本工具。

　　也許有讀者會想：「大企業及知名度低的小企業，交涉方法應該不同吧！」或是「日本企業和外商企業，溝通的文化不同，同樣的工具大概用不上。」

　　但實際上問題的根本，大家都一樣，不論是有經驗的主管或剛進公司的新人，應該好好利用的工具都一樣。不論企業的國籍或產業，果斷式溝通都是商業人士必備的工具。不論現在你在什麼公司、做什麼工作，也不論將來你跳槽到什麼企業或產業，甚至包括跳槽時的面試，果斷式的溝通技巧都必然有所幫助。

　　這是我生平第一次寫書，我也盡全力寫這本書，希望這本書能成為各位在日常生活中、在各種交涉場合中碰壁受阻時的「聖經」。我將許多在研修中提供的道具，綜合整理後以淺顯易懂的方式呈現，希望讓讀者讀完後如同親自上過研修課一樣，認為這是很有價值的一本書。

　　請盡量使用，希望你能讓很多人爽快地說：「好！」

書
評

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