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誰說省話一哥不能當銷售高手?

誰說省話一哥不能當銷售高手?

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訂購需時10-14天
9789866615047
郭欣怡
凱信企管
2008年11月04日
87.00  元
HK$ 73.95  







* 規格:平裝 / 208頁 / 25k / 普級 / 單色印刷 / 初版
* 出版地:台灣




商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 業務/傳銷









★焦點曝光★

  ★ 日本亞馬遜網站五顆星推薦,讀 大讚《誰說省話一哥不能當銷售高手?》超實用!

  ★ 作者藤原毅芳為專業業務顧問,更在知名網站「講演依賴.com」傳授獨門業務技巧,擁有超高知名度!

  ★ 善用「說對話」、「連結舊經驗」、「掌握同理心」三大銷售心法,打敗其他業務,創造超驚人業務量!

  ※日本亞馬遜網站五顆星推薦,讀者大讚《誰說省話一哥不能當銷售高手?》超實用!

  ※本書作者藤原毅芳為專業業務顧問,更在知名網站「講演依賴.com」內傳授獨門銷售技巧,擁有超高知名度!

  ※善用「說對話」、「連結舊經驗」、「掌握同理心」三大銷售心法,打敗其他業務,創造超驚人業務量!

本書特色

  販售商品時,只靠一張嘴介紹商品是不夠的!學習「說對話」、「連結舊經驗」、「掌握同理心」三大銷售撇步,更了解客戶的心情,進而提高你的業績,才是最終目標! ── 藤原毅芳

  ◆ 日本亞馬遜網站五顆星推薦,讀者大讚《誰說省話一哥不能當銷售高手?》超實用!

  本書《誰說省話一哥不能當銷售高手?》於日本最大的網路書店-亞馬遜網站,獲得讀者五顆星的高等評價,更有讀者留言:「本書實在是太實用了!」及「如果能早點看到這本書就好了!」等推薦評語,書中結合作者本身經驗、獨家教製的自我介紹表、如何用圖表作聯想等精采內容,可見其傳授的黃金業務法則,絕非天花亂墜的話術,而是能引起客戶共鳴的實用銷售祕技,想成為頂尖業務員,你絕對要先睹為快!

  ◆日本超人氣演講者-藤原毅芳,在知名網站「講演依賴.com」傳授百分百業務力!

  作者藤原毅芳為日本的超人氣講師!除了在顧客管理諮詢公司擔任過顧問,後來更創業,擔任業務顧問。因其對銷售擁有獨特的見解,及高度的銷售能力,與日本知名諮詢網站合作,提供其超人氣演講內容供會員付費點閱,傳授過人銷售能力,更用他成功的經驗,造就無數成功的業務員。無法親臨日本聽演講沒關係,《誰說省話一哥不能當銷售高手?》讓你百分百同步接收超強業務力!

  ◆ 打破傳統業務就要口若懸河的觀念!《誰說省話一哥不能當銷售高手?》告訴你,不必講一堆話,業績也能激速成長十倍的神奇銷售技巧!

  客戶的個性不同,銷售方式就不一樣!本書將客戶分「業務員型」、「品質管理者型」、「社長型」、「向右看齊型」四大類,教你如何有效獲得訂單!

  面對「業務員型」:必須先準備充分的相關資訊,適合做比喻的例子。

  面對「品質管理者型」:這類的客戶重視數據,把數據或相關數字擺在對方面前,就能自然征服客戶的心!

  面對「社長型」:大部分個性急躁,只想知道能夠帶來多大的利益,所以要將能獲得的好處以數字標示清楚。加上這類型的客戶可能過於忙碌,所以事先準備「1分鐘」、「5分鐘」、「10分鐘」等不同版本的解說內容,隨機應變。

  「向右看齊型」:在意與自已處於相同情況的人會做出什麼樣的決定,所以至少舉出8個以上相關的真實例子,資料也要準備8種以上。

  《誰說省話一哥不能當銷售高手?》要你懂得用不同方法,輕鬆作出不同應對,達成超高銷售力!

  ◆《誰說省話一哥不能當銷售高手?》教你省下百分之八十的口水量,輕鬆達成銷售!

  本書重要觀點-客戶購買產品前,要先讓客戶對業務員產生「共鳴」,就能只用20%的力氣拿到訂單!

  獨家祕技告訴你,如何客戶一起感覺,產生同樣的情緒,「達成共鳴」遵守的六個親和原則:

.不要一味地只想說服客戶。
.把客戶當成自己最親近的朋友。
.自然地和客戶聊天。
.保持同理心,注意客戶的臨場反應。
.讓客戶贊成你的意見,發出深有同感的驚嘆。
.讓客戶充分了解你描述的商品內容。

  《誰說省話一哥不能當銷售高手?》教你擊破客戶心裡的「不想被強迫推銷」抗拒情緒,用自然談話、親近的時事話題、善於比喻的技巧,成功讓客人說出:「哇,你好棒喔!懂好多事!真專業!」等佩服的讚賞詞,不費吹灰之力,就贏得客人對你的興趣,並達成讓人羨慕的銷售業績!

作者簡介

藤原毅芳

  生於愛知縣。4月5日生,興趣為即興鋼琴演奏。大學畢業後便進入住宅不動產公司,開始擔任住宅銷售的業務員。1999年轉到子公司的進口石材銷售公司,因業務繁忙,且客戶遍佈日本,成為一位出差達人。2004年進入顧客管理運用顧問公司任職,擔任業務顧問,並在知名網站講演依賴.com內擔任講師,為日本超人氣演講者。2006年獨立創業,目前以一位積極商業人的身分,從事專業業務顧問,並出版《誰說省話一哥不能當銷售高手?》等傳授業務能力的書,著作深獲日本讀者喜愛。

譯者簡介

郭欣怡

  淡江大學日本研究所碩士,教育學專攻。國立高雄第一科技大學應用日語系、國立台中商專應用外語科畢業。

  離開對日貿易助理的第一份工作,取得高中、職日語合格教師證之後,不甘心只當一位日文老師,而一頭栽入日文學習書籍寫作的世界。現任日文翻譯、口譯、日文家教、台北縣市各社大、長庚養生文化村日文講師。

  著作有《五十音,原來如此》、《日文單字簡單到不行》、《日文商用會話,原來如此》(捷徑文化)、《排行榜旅遊日文常用語》、《排行榜日文常用語》、《排行榜購物日文常用語》(凱信出版)等。譯著有《用螢光筆學英文》(捷徑文化)、《讓每個業務都像聖誕老公公》(捷徑出版)、《1>20的銷售力》(捷徑出版)、《誰說省話一哥不能當銷售高手?》(凱信企管出版)等。



前言

chapter 1
6、7年級生業務員該如何提高銷售能力?
了解「傳達」的困難度
賣不出去是客戶的錯嗎?
工作第三年後開始獨當一面
將談話內容正確傳達給客戶,才是成功銷售的捷徑
「表現出越了解商品的客戶」愈可怕
只有面對你時,對方才是「難搞的客戶」?
確實將情報傳達給客戶,才能獲得客戶正面的評價

chapter 2
光做商品說明還是無法成交的原因
客人根本聽不懂你說什麼?
請先打開客人的「心門」
一張紙就可以讓客戶感到安心
找出與客戶之間的共同點,就可以製造話題
為什麼主管不教我做業務的方法?

chapter 3
與其說服客戶,不如讓客戶產生同感、共鳴,才是達成業績的王道!
客戶心,海底針
「說服力十足的業務員」能力也是有限的
立志成為一個可以引起客戶共鳴的業務員
同感、共鳴指的是「客戶能夠完全掌握自己的談話內容」
做一個成功的偵探和出色的獨角戲演員吧!
多想想讓自己開心的事,就能也讓客戶開心
人生的歷練將有助於你更了解客戶

chapter 4
人不能沒有生活歷練,光說中文是行不通的!──只用語言溝通是不夠的
明明人在台灣,講中文卻不通!
說客戶能理解的內容
在客戶「充分了解」之前,先「喚起客戶的共鳴」
客戶充分了解業務員談話內容須經歷的五大過程
看清客戶的理解層級
人的判斷來自經驗的累積
實際體驗才能真正說服客戶
請給客戶足夠的時間
過去曾經歷過的事情較能加深客戶的信任
破除假性理解,讓客戶可以安心地對你發問
是經驗?還是常識?
網路世界所獲得的知識並不全然符合所需
確認客戶所獲得的資訊為第一手、第二手或第三手情報
第一手情報的重要性

chapter 5
喚起客戶共鳴的終極法則──不需說明,只要傳達意象即可
傳達意象
拋開「相關連結」的說明方式吧!
請不要直接使用公司提供的資料
親手做的資料才是最有價值的
客戶的工作經驗也是決定性的關鍵
客戶前一份的工作經驗也是影響關鍵
必須配合客戶的經驗做適當的舉例
「棒球」與「料理」都是不錯的「比喻對象」
讓客人說出:「哇?你懂好多」
利用平常的工作時間蒐集雜學資訊
隨時都能做出適當的比喻
成為「比喻達人」
萬用範例

chapter 6
了解不同世代的價值觀 使用不同的魅力話術
掌握不同世代的價值觀,讓初次見面的安心感UP UP!
不同世代有不同的教育制度
掌握不同世代的價值觀
擁有屬於自己的「世代感」
先了解周遭朋友的出生年代

chapter 7
不同行業造就不同個性-個性源自工作
四大「職業個性分類」-「業務員型」、「品質管理者型」、「社長型」、「向右看齊型」
不同類型客戶的決定過程也不一樣

chapter 8
擬定成功面談程序──為客戶量身訂做不同的面談程


客戶擬定整正確的面談程序
展開話題

chapter 9
提高客戶理解力的秘訣──客戶都是「素人」
客戶不一定選擇最好的商品
客戶想要的是「能夠理解的提案」
從客戶舉手投足間,便能判斷他的「理解力」
請客戶說明也是一個好方法
像玩遊戲一樣鍛鍊自己的五感
從客戶的目光焦點透視他內心的反應
注意客戶聲音的變化
當客戶的小動作突然停止時,表示對方接收到某種資訊了!
慢慢地讓客戶全盤了解狀況
請成為一個帶客戶坐電梯的業務員
結語

top

作者序

  在我當房地產業務滿第三年的夏天,有一天,我接到一通電話:

  「我想跟你取消昨天簽訂的那份合約……。」

  當我聽到這句話時,突然有一陣涼意從我的背部襲來,感覺整個人快掉進電話裡。

  「為……為什麼呢?」

  終於勉強擠出一句話詢問客戶,就算絞盡腦汁,我還是不懂為什麼客戶要取消合約。我的手,更用力地握住話筒。

  「我想了一個晚上,還是決定要取消合約。」

  客戶講完他的話後就掛斷電話,為什麼事情會變成這樣呢?

  前天晚上剛與我簽定合約,買下一間高級住宅的夫妻,簽約當下他們是滿臉笑意、很愉快地結束了簽約事宜,我也因為獲得這份合約,整個晚上欣喜若狂。

  可是,隔天早上一通「取消合約」的電話,就把我從雲端上拉下來,我努力地回想簽約時說明、簽約手續等流程,我覺得沒任何問題。

  但是,後來我發現有一點是我當時沒有好好掌握的。

  那就是:「我沒有真正了解客戶決定簽下合約的心情。」

  當時的我,無法體會當客戶完成一項重大決定後,一定會感到極度不安。在做完合約的相關說明後,就結束與客戶的對談,而沒有更仔細察覺客戶的心情。

  自從這件事情發生之後,我都會跟客戶說這些話:

  「這次的簽約對您們來說是一相很重大的決定,您們做了一個非常棒的選擇!可是,當您們把今天簽約的事情跟別人說之後,可能會聽到以下反對的聲音:

  『幹嘛那麼早簽約?』

  『你付得起貸款嗎?』

  現在,請回想剛決定要結婚的情景,您和太太決定要共組家庭時,是人生上很重要的決定,當您下定決心後,假如您父母或周圍的朋友反對兩位結婚,難道您就要取消婚約嗎?

  您絕對不會這麼做的,因為既然做了結婚的決定,您們就一定會努力去執行,就算兩個人私奔,也一定要在一起。」

  簽約的過程也是一樣,所以請對自己下的決定保持信心,盡量說服你的客戶,並讓客戶相信他這次做的決定是一個非常正確的決定。

  我通常會將結婚的例子,跟簽訂合約事宜結合,當我用這樣的方式對客戶解說後,再也沒有客戶在簽訂合約隔天,打電話來取消合約了。

  讓業務與客戶之間產生同理心,並結合客戶的舊經驗與新決定,對客戶來說是可以讓他們感到更安心無慮的。

業務員要懂得善用以下三個銷售法則:

1. 將對方的舊經驗與新事件「做連結」的「傳達技巧」(說對話)。
2. 有效「人生故事融入法」(連結舊經驗)。
3. 還有對不同世代的「價值觀掌握」(掌握同理心)。販售商品時,只靠一張嘴介紹商品是不夠的!你還需要以上的銷售要素。

  學習「說對話」、「連結舊經驗」、「掌握同理心」的方法,更了解客戶的心情,進而提高你的業績,才是本書的最終目標。為了能夠早日達成這個目標,我將自己一直以來實際執行的經驗寫成這本書。

  我想告訴大家的是:「無法充分了解客戶是你的責任。」

  假如你無法確切掌握客戶的心情,就算再怎麼介紹商品也只是浪費時間而已。把這些浪費的時間省下來,利用最短的距離走到終點,就像美髮師一樣,即使每天幫客人剪再多的頭髮也不會進步,只有不斷的學習剪髮或其他燙髮的技術,才能提升自己的技巧。

  因此,你必須找出獲得成功最短的距離。

  我希望透過這本書,向大家傳達我過去成功的故事,讓我們一起邁向這條業務的成功之路,共同創造驚人的業績吧!

2007年1月

藤原毅芳




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