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左右決策的迷惑力-聰明人為什麼會做傻事？

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			9789573264392
			姜雪影
			遠流
			2009年1月22日
			87.00 元
			HK$ 69.6

詳
細
資
料

* 叢書系列：實戰智慧叢書
* 規格：平裝 / 224頁 / 25k / 普級 / 單色印刷 / 初版
* 出版地：台灣

實戰智慧叢書

分
類

[ 尚未分類 ]

同
類
書
推
薦

內
容
簡
介

　　作者布萊夫曼兄弟分別具備心理醫生與企管顧問專業背景，他們從一個簡單的問題出發：即使大家公認理性思考很重要，為什麼人們仍然常常做出不理性的事？經過潛心研究，兩人發現：人們會被某些心理驅力所支配，在不知不覺中完全忽略事實與邏輯，最後做出完全不理性的行為與決策，一念之間可能會造成個人事業、財產、生命的重大損失。

　　作者舉出許多深具戲劇張力的故事案例來闡明這個論點，例如：一位向來表現傑出的民航機長，竟在未淨空的跑道上強行起飛，造成史上最大空難事件，機上584人無一倖免；一位訓練有素的醫師，竟然在一對母女前來求醫時，自信到不需要診斷孩子，最後孩子因延誤醫治而病重致死；一群哈佛商學院的高材生，竟然會為了一張20元美鈔，競標到204元天價；其他精采案例包括：愛昏頭的大學生和人力資源主管有什麼共通點？銀行如何靠一張「美女照片」換來較高的利率？為什麼金錢獎勵通常造成反效果？

　　作者指出，我們每個人都會受到非關理性的因素所迷惑，從美國職籃教練到國家元首，從負責雇用員工的主管到專門研究人類行為的專業精神科醫師，每個人都會讓不同的生活經驗、情緒、認知滲入到我們的思考中。只有藉著認知及深入瞭解迷惑力的幽暗世界，才可能降低這些隱藏勢力對思考及生活的影響與傷害。

作者簡介

歐瑞?布萊夫曼(Ori Brafman)、朗姆?布萊夫曼(Rom Brafman)

　　歐瑞為《海星與蜘蛛》一書的作者，史丹佛商學院企管碩士畢業，曾開設過無線新創公司，發起過健康食品倡導團體，並創立一個公益性質的執行長網絡。

　　共同作者朗姆為其兄弟，他是一位專職心理醫生，在加州執業。

譯者簡介

姜雪影

　　資深媒體人，美國明尼蘇達大學新聞碩士，曾任《天下雜誌》資深編輯、時代基金會資深副執行長、IC之音電台台長、淡江大學英文系講師。

　　譯作有《通產省－－推動日本奇蹟的手》(天下文化)、《製造新聞》(遠流)；著有《紐約》(天下雜誌)。

目
錄

目錄
推薦文一　別當豎毛的刺蝟戴勝益
推薦文二　他理性，我聰明！劉威麟
推薦文三　理智幫我們找「藉口」李偉文
前言　理性與專業，為什麼會失靈？
第1章　紀錄完美的機長，如何造成史上最大空難？
第2章　「承諾心態」的沼澤
第3章　哈比人和遺失的環節
第4章　麥可?喬丹以及「第一次約會」式的工作面談
第5章　躁鬱症大流行與「變色龍」效應
第6章　在法國，太陽是繞著地球轉的
第7章　薪資與古柯鹼
第8章　大法官的「不同意見」
結語　迷惑力的解藥

序

前言

理性與專業，為什麼會失靈？

　　當我們還只是青少年時，母親心中有兩個偶像是她希望我們能好好學習效法的。第一個就是《草原上的房子》的作者兼主角蘿拉?英格絲(Laura Ingalls)。母親眼中的蘿拉簡直就是完美的化身，再沒有人能比得上她的了。如果我們說話時向母親回嘴，她一定會面容嚴峻、不假辭色地詰問我們：「蘿拉?英格絲會像你們這樣說話嗎？」無論是我們忘了做功課、飯後沒洗自己的碗盤，反正就是惹了任何麻煩，蘿拉?英格絲一定都會穿越時空，從十九世紀的美國草原跑到一九八○年代的以色列首都台拉維夫來，告誡我們該怎麼把事情做對。

　　母親的第二個英雄典範是她的表親瑞里，一個超級紅牌大律師。當年瑞里從哈佛大學畢業時，還代表全體畢業生致詞呢。在我們的心中，瑞里就像聖經中的耶穌一樣，是個能在水面行走的神人。

　　雖然歐瑞(編：本書作者之一)在高中時確實曾經考慮過讀法學院，但我們終究都沒有選擇法律為我們的職業。然而，如果把瑞里算進來，我們三人確實符合一位猶太裔母親心目中神聖的「三位一體」，因為瑞里是律師、朗姆(編：本書另一位作者)是心理學家（我們就叫他醫生吧），而歐瑞則是個商人。

　　從某種角度看來，這本書正是因我們不同的生命走向而誕生。當時朗姆正在完成他的心理學博士學位，歐瑞也正在攻讀MBA。商學院上課第一天，歐瑞以為他會一頭栽進財務管理、經濟學、會計學裡頭，但就在第一堂課，費南迪茲教授（Roberto Fernandez）就讓歐瑞明白，他未來要面對的絕不是個平靜的海洋。

　　費南迪茲有一種似乎可以從教室直接穿透到月球去的聲音。他有一種氣勢，讓你板凳不得不只敢坐三分之一。「我有一件事要告訴你們」，他對著第一天上課、心中充滿飢渴的MBA學生說：「人不是理性的動物」。一面說，他一面開始播放一段拍攝於五○年代、粒子很粗糙的影片，內容是心臟開刀手術。「有沒有看到他們撒在那個傢伙身上的白色東西？」費南德茲邊播邊說：「那是石綿。」全班開始惴惴不安，不知如何反應。

　　「我不是在開玩笑」，費南德茲的聲音簡直震耳欲聾。「不令人意外，那個被撒上石綿的病人慢慢死亡。但當時醫院一直都是這樣做的」。費南德茲教授問學生：「你們知不知道人們有多少時候都是對客觀的資訊視而不見的？」

　　然後費南德茲轉換話題，發給每個同學一張表，內容是一種叫「Ｏ型環」(O-ring)的合成橡膠封蓋零件的工程設計資料。「仔細看這張表，它顯示了溫度下降可能造成Ｏ型環失靈的機率。」表上的資料顯示，當溫度降到華氏三十二度左右時，「Ｏ型環」就會開始失去它的柔軟度，變得太硬而失靈。同學們面面相覷，不知道這跟費南德茲的問題有何關係。

　　謎底揭曉，這個「Ｏ型環」正是「挑戰者號」太空梭上的一個重要零件。挑戰者號升空的前一晚，設計「Ｏ型環」那家公司的工程師們強烈建議將「挑戰者號」發射的日期延後，因為氣象預報顯示第二天氣溫將會驟降，而他們並沒有足夠證據確保Ｏ型環在那樣的低溫下能夠正常運作。但負責發射的主管團隊卻對這項關切不以為意、視而不見，決定讓「挑戰號」如期升空。

　　歐瑞全班聽得目瞪口呆，費南德茲則繼續丟出更多「非理性行為」的例子：電影製作人堅持任用一位明顯不適合角色特質的女明星；一家製造商明知所製造的飛機煞車有起火的可能而堅持出貨......，例子簡直不勝枚舉。

　　費南德茲的論點是，雖然大多數人都認為自己非常理性，但事實上我們卻比自己想像中更容易做出非理性的行為。歐瑞在商學院畢業後，仍深深記得費南德茲的那一堂課，而這個論點也讓我們瞭解，我們兩人在未來專業領域中的共通處，遠比我們原先想像多得多。「費南德茲」成為我們兄弟間日常生活中時常用到的特殊名詞。有人做出明顯不理性的行徑，我們會說：「這是典型的『費南德茲』現象。」而且我們發現『費南德茲現象』充斥在我們生活周遭、在我們讀到的財星五百大公司(Fortune 500)出問題的報導裡，以及出現在政治人物的行為中。

　　在此同時，雖然我們從來沒能達到蘿拉?英格絲的標準，命運之神卻也讓我們都成了作家。本書真正的起源，是在歐瑞和一位擁有三十年資歷的婦產科醫師吃了一頓晚餐後發生的。簡金斯醫生具備了婦產科醫師的最佳特質── 有耐心、願意仔細聆聽、聰明，更重要的是經驗豐富。大家都相信他一定能夠做出最正確的決定。

　　他們聊起了團體動力學(group dynamics)以及「情緒」如何成為決策過程中最重要的影響力之一。歐瑞不經思索地說：「我相信醫生這個行業應該很不同，畢竟你們都是一群科學家。」

　　簡金斯表情突然嚴肅起來，他說，即使醫生也無法免疫於非理性力量的致命吸引力。尤其醫療行為事關人命，非理性行為的後果可能完全難以挽回。

　　急診室醫師哈斯汀也和我們分享了一個慘痛的經驗，說明非理性行為如何讓一群最專業的醫師做出了最荒謬的脫軌演出。

　　幾個禮拜前，一位婦女神情慌張地進入急診室，告訴醫生說她兩歲大的女兒艾咪腹痛如絞。不正常的腹痛可能只是小到像消化不良這種問題的癥狀，但這位媽媽擔心問題可能不只如此。一般正常情況下，醫生一定會開始進行一些檢驗，並仔細評估艾咪的各種症狀。

　　哈斯汀醫生很快地說了一長串急診室醫師應該進行的標準程序。然而，這群急診室醫師卻忽略了生病的艾咪，反而將注意力放在這位母親身上，因為她驚惶失措、情緒緊張，而且顯然擔心過度──基本上，她是典型的「反應過度型父母」。結果醫生們下了個判斷，讓艾咪回家。

　　第二天，艾咪和母親又回到了急診室。醫生們都知道，治療小小朋友時，仔細聆聽父母的描述是非常關鍵的事，因為父母對自己孩子哪裡不舒服通常有非常敏銳的觀察與感受。然而，在此同時，醫生們卻也進一步認定艾咪的媽媽真的是反應過度──只隔一夜她又把孩子送進醫院，而且表現出所有恐慌的癥狀，完全符合這些醫生口中所謂的「常客型」病人(frequent flyer)。醫生們再次請媽媽把艾咪帶回家，而且仍然沒給艾咪做任何檢測。

　　第三天，一開始的情況就和前兩天一樣。艾咪和她媽媽又回到醫院來，而醫生們這一次更肯定艾咪的媽媽真的是反應過度。直到艾咪忽然失去意識，醫生們才驚覺艾咪恐怕真的有大問題，但為時已晚。回憶至此，哈斯汀醫生搖搖頭說：「我們搞丟了一條人命。」

　　如果當時他們能夠完整地進行評估，急診室的醫師們一定會知道艾咪絕對有留院觀察的必要。但他們卻忽視了所有的警訊，一再決定讓小艾咪回家。一旦醫生們為艾咪的母親貼上了「常客」的標籤，他們就著了非理性力量的魔，這個現象我們稱為「診斷偏差」 (diagnosis bias)。也就是說，在我們為一個人或一種情況貼上標籤的那一刻起，我們就等於給自己戴上了眼罩，讓我們完全看不到與診斷完全悖離的證據。

　　為什麼這些醫術精湛又經驗豐富的醫生們會做出與他們多年訓練相違背的決定，而且因而犧牲了一個小生命？我們開始希望深入瞭解這種一再讓人產生違反理性、邏輯行為的神秘力量。

　　非理性行為背後到底存在著什麼樣的神秘心理力量？這些力量如何不知不覺地潛入我們心中？在什麼情況下，我們最容易受這些力量影響？這些力量如何影響我們的事業或工作？它們如何形塑我們的職場關係及個人關係？在什麼情況下，這些力量會使我們的財務、甚至生命受到威脅？為什麼當我們受這些力量影響、支配時，常常毫無知覺？

　　在這本書中，我們將深入探討多種使理性思考失靈的潛在心理力量。舉目四望，無論在那個領域、國家、文化，我們看到不同的人受到極為類似的力量所支配、迷惑。我們每個人都無法免疫於這些非理性行為背後的蠱惑力量。但藉由更深入地多瞭解這些力量的致命吸引力，未來人們受害於這些力量的機會就可望減少。

推薦文一

別當豎毛的刺蝟

王品集團董事長　戴勝益

　　刺蝟是一種特殊的動物，平時看起來像一把雞毛撢子，但當刺蝟恐懼發怒時，全身豎立的棕毛，就像是個插滿大頭針的皮球，沒有任何動物敢靠近牠！

　　被刺蝟毒刺刺到的動物，非死即傷。有人不僅要問，那刺蝟為何不二十四小時張開毒刺，那牠不就天下無敵了嗎？

　　然而，刺蝟豎毛嚇敵的時間愈久，牠的心臟負荷就愈大，終會很快暴斃而死。

　　人也一樣，我們在盛怒之時，常常不顧一切，喪失理智、失控抓狂，甚至有玉石俱焚的心態。而這種「豁出去」的態度，並非「勝利在望」，反而是「失敗徵兆」。

　　誠如書中所言，人類都有一種顛覆理性的潛在力，讓理智與專業失靈。因此，學習不同角度地審視事情，保持彈性地假設評估，從容不迫地做出結論，讓理性重新掌控全局，思考判斷就不會偏差！

　　不想當一個終日豎毛、快速暴斃的刺蝟，讓書中的智慧打開你內心理智的大門吧！

推薦文二

人類為什麼會這麼「傻」？！

網路趨勢專家　劉威麟(Mr.6)

　　最近在網路上讀到一個美國最新的科學研究：紐約大學的科學家找來十七個志願者，為他們辦一場拍賣會，拍賣結束後，無論是拍到商品的贏家或沒拍到的輸家，通通送進腦波室來做腦部掃描，結果竟然發現，輸家的腦部紋狀體部位出現非常明顯、誇張的「成就感低落」的反應，而贏家呢，卻沒有任何喜怒哀樂的反應！

　　這點令人不解。就常理來說，一場拍賣會中，贏家就得依約花錢但東西也跟著入手，輸家沒買到東西但可不必花一毛錢，因此，正常人應該期待贏家和輸家都有他們高興的理由！結果，大腦呈現一面倒的反應：輸家很難過，贏家沒感覺！

　　《左右決策的迷惑力─聰明人為什麼會做傻事？》也介紹了一個類似的實驗，哈佛商學院教授辦了一場「二十美元拍賣會」，最後，參與者竟不理性地將一張二十元美鈔競價到二○四美元，只是為了不想輸。而紐約大學這場「怕輸」的實驗，更進一步地以腦部掃描來證明，人類願意愈標愈高，極盡可能去贏得拍賣的理由，套句台灣連續劇的對白，只是因為「不甲意輸的感覺」！

　　每次看到這樣的實驗，不禁要想，人類原來這麼「傻」？還是人類實在太聰明，以致不夠細緻地觀察到生活中一些「傻跡象」？人類總以為對自己很有掌握，其實是一無所知。甚至有時愈聰明的人，會因為太相信自己的每個「理性決定」，反而被一些隱藏的陷阱給拉入泥淖。

　　因此《左右決策的迷惑力─聰明人為什麼會做傻事？》一書不只合我的口味，也是我很想推薦給所有朋友的著作。最近我一直在找尋相關的案例，沒想到已經有一本書為我們整理好了，本書作者結合企管與心理學，將這些心理現象取了一個名字「迷惑力(Sway)」。

　　我深信，如果人們都對「迷惑力」多認識一點，除能避免做出不理性的決定之外，更厲害的，還可利用人類不理性的地方來提升優勢！

　　例如，當我們知道別人也可能不理性，便可能找到「漏洞」，進而提升自己的競爭力。《左右決策的迷惑力─聰明人為什麼會做傻事？》中提到的「損失迴避」心態，若懂得利用，也可以發展出新商業手法。譬如：許多商家現在都懂得設計商品的「試用期」，先給你試一天，不喜歡再拿來換。當人們真正拿到商品，除了懶得換，也想避免送回去可能產生的損失，不正中賣家的下懷？此外，在文案設計上，譬如「運費」，若你希望多些人去「面交」，那就寫「運費要多加5%」。如果希望多些人用貨運收取商品而不要面交，那就寫「貨運可省5%」。買家為了迴避費用，就會依你的規矩辦事。

　　不過，我也好奇，如果還有另外一套人類尚未發覺的理性系統，那會是什麼樣子？

　　這答案至今仍沒人知道。但，人類想更聰明的第一步，就是承認自己其實一點也不理性，從這裡來慢慢打開另一個世界。而這本書，就是我們打開另一個世界的窗口，從書裡眾多案例與分析，幫助我們，重新認識自己。

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