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格雷的五十道陰影I：調教(電影封面版)
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把HONDA汽車賣給TOYOTA社長的方法
沒有庫存
訂購需時10-14天
9789868546509
黃郁婷
大牌出版
2009年8月05日
80.00 元
HK$ 68
詳
細
資
料
* 叢書系列：極道商學院
* 規格：平裝 / 224頁 / 25K / 普級 / 單色印刷 / 初版
* 出版地：台灣
極道商學院
分
類
商業理財
>
行銷/廣告/業務
>
業務/傳銷
同
類
書
推
薦
簡單行銷學：看透客戶心理，巧用三寸不爛之舌，「推」開世界的大門！
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成交與不成交的距離只有0.01mm【修訂版】
超級房仲贏在換位思考：洞悉買賣雙方為什麼買屋、為什麼要賣屋的成交法
內
容
簡
介
◎什麼工作永遠有職缺？答案是業務員。
◎什麼工作可以得到較高報酬、年薪百萬以上，答案還是業務員。
工作難找，薪水不漲，業務員成為門檻低、工作機會最多的職業，但也是挑戰性最高的工作。
在所有業務活動中，和關鍵人士見面最為重要。
許多企業以教育訓練，詳盡教導業務員約到顧客以後的種種應對技巧，卻沒傳授業務員該和誰見面、怎麼取得見面機會，才能有效提昇業務行銷活動的成果。
這正是多數業務活動的通病。
實際上，業務活動成果的好壞取決於能否約到有力人士，以及與有力人士的關係。
愈是有力人士，愈想和「優秀的業務員」打交道。
和有力人士見面的門檻，其實不如各位所想的高。
有關我如何拿下業務員冠軍的know-how與策略，都在本書徹底公開！
把HONDA汽車賣給TOYOTA社長是可能的嗎？
沒有不景氣，只有不爭氣。一般人以為業務工作是靠體力拼勝負，一聽到「賣HONDA的車子給TOYOTA的老闆」，鐵定會搖著頭說：「不可能」，但真的沒有辦法了嗎？
創意比體力更重要。創意才是拉大勝負差距的關鍵。
◎業務之道通往創業之道，許多創業的老闆，當初在上班族時代就是優秀的業務員。只要具備尋找客源的能力，無論從事什麼行業都能成功。
17年業務經驗 + 50,000人體驗 + 統計心理學
業務冠軍大方解說業務科學的know-how！
顧客為什麼不跟你買？
商品賣不出去的真正理由！
顧客重視的不是商品，也不是價格！
「與顧客見面的準備」是提高成交機率的關鍵！
開頭「0.2秒」、「20秒」、「4分鐘」的意義！
讀完牛澤嘔心瀝血的經驗分享之後，我十分願意相信，只要掌握到作者從事銷售的心態、技巧和方法，互為競爭對手的汽車老闆，的確可能自掏腰包購買對方產品的！ ~ 陳武剛，克緹國際集團總裁
1這是一個需要真本事跑業務的時代
2008年、2009年在金融風暴肆虐全球下，台灣失業率也達到新高，但根據人力銀行資料，越是不景氣企業越需要業務人員在第一線衝鋒，因此業務人員的職缺反倒增多。
業務員沒有什麼是不能賣的。
身為業務員就是要什麼都能賣。把HONDA的汽車賣給TOYOTA的社長聽起來像是痴人說夢，但絕非天方夜譚。這是我（牛澤毅一郎）當首席業務員十七年的體驗與結論。
很多業務員賣不出商品，是因為不了解不賣的理由。而我自己一旦了解不賣的理由，就有辦法把商品賣出去。所以我能變成公司裡的首席業務員，就連高單價的商品也能在談笑中輕鬆賣出。
跑不出業績的原因是什麼呢？在此我可以直截了當地說，是業務方法論本身出了問題。
這是日本企業在跑業務模式方面的通病。的確，多數企業很積極傳授業務員約到顧客之後該怎麼做，其技巧、理論無不嚴謹，卻沒傳授該和誰約，又該怎麼約。竟然少有業務員知道：成交關鍵在於和誰見面，而華麗的說話術對於成交其實沒那麼重要。
另外，每位業務員都很清楚，顧客的「口碑」很重要。但令人遺憾的是，企業的教育訓練幾乎沒傳授該和什麼人接洽，或是和顧客建立何種關係便能得到有效的口碑。
就跑業務而言，和關鍵人士接洽是最重要的一環。掌握愈多有力的關鍵人士是成為暢銷業務員的關鍵。因為這麼做可以讓自己打進頂級顧客圈，強而有力的信用招牌自然豎起。
愈是有力的關鍵人士，愈需要值得信賴、能提供各種協助的「優秀業務員」。會見有力關鍵人士的門檻其實不如各位所想的高。
事先提供對方所關心主題的書籍或冊子以供參考，就是很強力的見面理由。資料是任何業務員都能利用的簡單道具，也是釣起大魚的有效魚餌。只要查明那位關鍵人士需要何種資料，然後想辦法裝進自己的腦袋，並在適當時機吐露出那些必要資訊就行了。當關鍵人士少不了自己時，就算自己不特意推銷，也能成交。
《把HONDA汽車賣給TOYOTA老闆的方法》毫不保留地公開如何成為頂尖業務員的實務面know-how，例如如何擄獲關鍵人士的信賴，以及取得下次見面機會的方法等。
只要善用書中的50個方法，成為公司裡的首席業務員不說，還可能因此替自己開闢出一條康莊大道呢！參閱《把HONDA汽車賣給TOYOTA社長的方法》
2.超業想的和你不一樣
業務員不能只懂、只賣自家的產品。展現專業、客觀的建議贏得顧客的信賴才是成功的關鍵。
我(牛澤毅一郎)在美國人壽當業務員時，曾極力推薦顧客購買美國家庭人壽保險公司的癌症險。各位或許覺得，幫對手公司推薦商品，對自己的業績一點貢獻也沒有，不是在做白工嗎？這舉動看起來好像是在繞遠路，其實不然，因為這樣做反而讓我有效和顧客建立良好關係。
以癌症保險來說，儘管各家保障內容相同，相同年齡的保險費率卻因公司而異。當顧客投保美國人壽明顯吃虧時，我就會坦白建議顧客：「以您的情形來看，您向美國家庭人壽投保會比跟我們公司投保有利。您可以選擇向他們公司投保。」
顧客對於能得到相同保障，又能省錢的建議，哪裡不感激呢？於是我當成既能替顧客著想，又能提供適當建議的專家呢！願意推薦非自己公司商品這一點，更讓顧客開始信任我，覺得終於找好的諮商對象。雖然推薦他公司商品之舉並不能為自己帶來業績，卻一舉提昇了我這業務員在顧客心中的份量。
我也常幫顧客注意其他保險公司的理賠是否有遺漏。我曾遇過一位顧客，因為胃潰瘍入院，卻死於心衰竭。乍看之下，這案子似與癌症理賠無關。但我找醫師重新了解之後發現，那位顧客生前已罹患惡性腫瘤。於是我趕緊請醫師開立診斷證明，協助家屬順利領得癌症理賠。事後家屬連聲向我道謝說：「多虧牛澤先生幫忙」，自然也比以前更信任我了。
獲得顧客信賴以後，接下來的進展又快又順利。利用上次癌症理賠時培養的良好印象，我進一步問顧客：「有需要幫你們看一下其他保險嗎？」顧客爽快地表示：「既然牛澤先生都這麼有心，那就拜託了！」之後我便利用情勢把話題帶到自己公司的保險商品上。這種情況下的成交機率有九成九之高。
也就是說，業務員販賣身為業務員該給顧客的安心，顧客就會以絕對的信任回報業務員。在某種意義上，當顧客願意信任業務員，再下下階段就能導入實質的商品獲服務話題了。
所謂賣HONDA車給TOYOTA老闆，就是要把「絕對的安心」和「絕對的信賴」賣給顧客的意思。業務員的最高境界就是讓顧客覺得，只要是某某業務員推薦的，一定是好東西，「聽某某業務員推薦準沒錯」。能到達這種境界，要顧客購買對手公司的商品也沒問題。參閱《把HONDA汽車賣給TOYOTA社長的方法》
3.人脈存摺 加法運作
我們常聽人說要利用人脈。但如果跑業務僅局限於自家人、親戚、朋友，或舊同事等過去培養的人脈，三個月或半年就用光了。
我（牛澤毅一郎）和多數人一樣，剛進美國人壽跑保險業務的時後，也以為熟人的保險比較好做，就去找小時候的玩伴，衝著多年交情認為對方一定會向我投保的心理前去拜訪的，沒想到他竟然說：「你居然來找我拉保險」，不但斷然拒絕，連拒絕的理由也沒給我。
那之後我又去找爸媽、兄弟、親戚，也就是去找所謂的最佳市場拉保險，結果都不如預期，使我陷入進公司三個月，可望成交案件掛零的悲慘狀況。
正確的作法是利用「舊人脈」拓展新人脈，就是要先讓舊人脈認同自己，然後再請對方幫忙介紹新人脈。而且，真正要談業務的時候，還是要和新人脈談會比較好。
面對初次見面的顧客，不妨表明：「我是○○○介紹來的」，好拉近彼此的距離，緩和對方的警戒心，讓對方有意願繼續聽下去。如果日後關係有培養起來，那麼那人就會幫忙介紹其他人脈，人脈就能如連鎖反應般拓展開來。
拓展人脈的要領：融合新舊人脈，加上水平展開
開拓新的人脈相當辛苦，因此不可把現成的人脈置之不理。而是要融合新舊人脈，讓人脈不斷拓展，這才是對人脈的最有效利用。參閱《把HONDA汽車賣給TOYOTA社長的方法》方法16、方法17。
作者簡介
牛澤毅一郎
1964年生。1989年進入外商保險公司工作，利用統計心理學作為業務與行銷拓展的方法，拿下世界第三、日本第一強業務員榮銜。
2002獲升業務部門最高執行顧問職位，為四千五百名業務員之首。曾創下業績七次以上達到「百萬圓桌協會（業績在前六％以內的業務員才有入會資格的國際性組織，簡稱MDRT）」標準的記錄。
2005年榮獲經營者權威雜誌《週刊東洋經濟》介紹，譽為頂尖業務員。
2006年退出業務最前線，自立門戶。目前從事顧問與演講工作，是日本各大保險、外商公司爭相邀請的對象。此外，牛澤還積極開發、宣傳融合非科學性隨機發掘潛在顧客，與科學性統計心理學的「直接銷售法」。亦為日本產業心理顧問協會認定的顧問。
作者網站ushizawa.com
目
錄
＜推薦序＞挑戰不可能的任務!【克緹國際總裁 陳武剛】
＜序＞成交之道，就是實踐自我夢想之法！
第一章 銷售策略：沒業績的癥結在於銷售手法有問題！
方法1 不要光想賣！
方法2 賣HONDA車給TOYOTA老闆 ○1以「安心」為賣點！
方法3 賣HONDA車給TOYOTA老闆 ○2以激發創意為賣點！
方法4 建立良好的人際關係！
方法5 讓顧客自己發覺自己「需要」或「想要」什麼!
方法6 幫對方解決問題不如認同對方的感受！
方法7 會說話不如會傾聽！
第二章 顧客心理：洞察客戶心理，商品銷路嚇嚇叫！
方法8 拓展人脈！
方法9 在心中描繪理想顧客的圖像！
方法10 「你」是不可靠的！
方法11 了解顧客的不安和拒絕的理由！
方法12 行銷商品，不如行銷自己！
方法13 每個月見一次面不夠，要週週見面！
方法14 了解顧客的性格！
方法15 了解購物心理！
方法16 維護舊人脈不如活用新人脈！
方法17 結交關鍵人士！
第三章 實踐技巧：變身超級業務員的絕招。
方法18 故意和同業唱反調！
方法19 不用公司製作的DM！
方法20 掌握關鍵時段的支配權！
方法21 爭取下次見面的約定！
方法22 不帶點心當伴手禮！
方法23 不見面照樣賣！
方法24 廣結善緣！
方法25 要和尚買，每天早上先陪和尚敲鐘再說！
方法26 想要熱烈追求的對象愈多愈好！
方法27 讓顧客自動來請託！
第四章 建立正確的心態：超級業務員想的就是不一樣！
方法28 用隨機拜訪鍛鍊基本功！
方法29 把恐怖視為妄想！
方法30 業務活動就是從被顧客拒絕開始！
方法31 有些商品沒業務員就是賣不出去！
方法32 勝敗決定在與顧客見面之前！
方法33 正確的準備工作不如賣得出去的準備工作！
方法34 別做資料了！
方法35 只要肯動，優質顧客就靠過來！
方法36 不用去探尋顧客需要或想要什麼！
方法37 簡單為最高指導原則！
方法38 不勉強行事！
方法39 每個人都是自己人生的業務員！
方法40 欲望愈大，業務能力愈能得到伸展！
方法41 成為頂尖業務員的必備條件！
方法42 業務工作豐富人生！
第五章 培養人才：讓軟腳蝦職員變超級業務員
方法43 不情蒐，不複製經驗！
方法44 提升幹勁，不強制！
方法45 靠武力，不強制！
方法46 發揮同理心，傾聽不安與真心話！
方法47 立刻停止朝會吧！
方法48 面對面溝通！
方法49 以讚美代替斥責！
方法50 設定短程目標！
序
推薦文
挑戰不可能的任務
克緹國際集團總裁 陳武剛
牛澤毅一郎，一位初入行時並不熟悉業務工作，在東征西討開拓市場的過程中突然開竅，領悟到箇中要領後，經過不斷地自我實踐，終於在日本的行銷業務領域大放異采的成功者，豪氣萬千的挑戰了一個一般人視之為天方夜譚的題目：把HONDA汽車賣給TOYOTA社長的方法。
儘管牛澤先生在其17年的業務生涯中，從未涉足汽車行業，讀完他嘔心瀝血的經驗分享之後，我卻十分願意相信，只要掌握到牛澤從事銷售的心態、技巧和方法，互為競爭對手的汽車老闆，的確可能自掏腰包購買對方產品的！
這樣的肯定不僅在於牛澤曾創下日本第一、世界第三的保險業績排行，更源自我創辦克緹國際行銷集團20年以來，體驗到和這位業務高手不謀而合的成功之道。
和牛澤毅一郎一樣，我也是個喜歡不斷地向「不可能」挑戰的人，但在過程中我們同時累積經驗、汲取智慧，因此愈戰愈勇、愈來愈有贏家的自信心。
20年前，草創時期的克緹公司，委身於三重工業區的巷弄裡，人事精簡，工廠規模有限。20年後的今天，克緹集團所屬的10數家公司，即將遷入台北市信義計劃區內嶄新的辦公大樓。我們已經在最受人矚目的新興商業區內，擁有了自地、自建的克緹地標。
除此之外，克緹事業的足跡亦已從台灣延伸到海峽對岸。10年前，我們在上海設立總部以來，不僅發展出遍及全國的2000多家直營店，更在松江開辦設備先進的工廠。正當萬事具備之際，克緹又在台灣業界中，一馬當先地拿到了中國核發的第一張直銷牌照，使得我們的營運如虎添翼。
事實上，克緹一直是以直銷業的「深耕者」自居，為了保證產品的品質，我們選擇了一條產銷合一的艱辛道路，不但建立了自己的品牌、通路，還更進一步地向研究發展耕耘。這樣的建構，無異虎虎生風的一條龍，卻也正是旁人眼中「不可能的任務」。多年來，始終有學者興味盎然的鑽研克緹奇蹟，因為我們一再成功地挑戰了「不可能」。
從書裡認識了牛澤毅一郎，讓我興起惺惺相惜的知交之感。牛澤從外行變內行，由內行到頂尖，其中很關鍵的心態轉折，正在於：站在客戶的立場思考和行動。他「一心一意只想獲得顧客的信賴，成為對顧客有幫助的人」，因而建立了良好的人際關係，甚至成為許多優質客戶的智囊，人脈日益拓廣。他對客戶的需求深具同情心和同理心，並力行「有施才有得」的亙古鐵則，不惜為顧客鞠躬盡瘁；他懂得善用心念的力量，所謂「心想事成」－只要相信就有奇蹟、就有能力，他對此奉持不渝。他提升業務工作的境界到完全「生活化」，所有和生活有關的經驗和學習，最終都應用到了業務上，因此激發了成長的原動力，不斷「向上看齊」，終於徹底轉變了自己的人生！
「牛澤法則」所彰顯的種種態度和作法，究竟是他個人的獨門絕活，還是放諸四海而皆準的通理、通則呢？......
序
成交之道，就是實現自我夢想之法！
本書《把HONDA汽車賣給TOYOTA老闆的方法》（二００八，舊版）剛出版時，我就接到一顆震撼彈：書籍上市不到二十天，日本出版社ASCOM就宣布歇業。
本書上市不久便榮登亞馬遜書店排行榜第一名，銷量節節攀升，佳評如潮，我還因此受邀參加FM東京的節目，實在出乎預料。然而就在我頻繁接受財經媒體訪問，每天忙得不可開交之際，這本書卻從書店中消失了！局勢驟變，教人既吃驚又失落。
所幸約一年後，出版社ASCOM復社，重新再版過去暢銷書。本書幸而得以新面貌重返書店，再次與讀者見面。
世界景氣急轉直下，這是一個需要真本事跑業務的時代。這本書提供您在逆境中求生存的know-how。請活用本書，強化自己的業務能力。願您以堅強無比的實力度過景氣寒冬。
業務員沒有什麼是不能賣的。
身為業務員就是要什麼都能賣。把HONDA的汽車賣給TOYOTA的社長聽起來像是痴人說夢，但絕非天方夜譚。這是我當首席業務員十七年的體驗與結論。
很多業務員賣不出商品，是因為不了解不賣的理由。而我自己一旦了解不賣的理由，就有辦法把商品賣出去。所以我能變成公司裡的首席業務員，就連高單價的商品也能在談笑中輕鬆成交。
我叫牛澤毅一郎。我在外商保險公司時，我的業績排行是日本第一、世界第三；曾躋身全公司不到百分之一的人能勝任的執行顧問職位。目前已從業務最前線退役，改當顧問，以演講過活。
我的業績令人羨煞，但初入行時的我並不擅長業務工作。初進入外商保險公司美國人壽時，我連保險契約上的文字都看不懂。長期跑不出業績的結果，不到一年就被公司解職，也就是「回家吃自己」。那時我妻子還懷有身孕。
沒想到在一個機緣下，我的業績開始向上攀升，最後竟然竄升到日本第一、世界第三。我不但因此升任執行顧問，還創下業績七次以上達到「百萬圓桌協會（是業績前六％的業務員才能入會的國際性組織，簡稱MDRT）」標準的輝煌記錄。
這樣輝煌的紀錄並非僥倖得來。在東征西討開拓業績的過程中，我突然領悟到，在公司研習所學在業務現場沒有幫助。我突然開竅，領悟了跑業務的要領，經過不斷自我實踐才成功的。
掌握要領之後，很不可思議、也很有趣地，契約就一筆接一筆地簽成了。接著我感到納悶：為什麼其他業務員不使用類似方法呢？為什麼要一再重複徒勞無功的做法呢？我覺得我的方法這麼很簡單，其他人不學實在太可惜了。
跑不出業績的原因是什麼呢？在此我可以直截了當地說，是跑業務方法本身出了問題。
這是日本企業在跑業務模式方面的通病。的確，日本企業很積極傳授業務員約到顧客之後該怎麼做，其技巧、理論無不傾囊相授，卻沒傳授該和誰約，又該怎麼約。竟然少有業務員知道：成交關鍵在於和誰見面，而華麗的說話術對於成交其實沒那麼重要。
另外，每位業務員都很清楚，顧客的「口碑」很重要。但令人遺憾的是，日本企業的教育訓練幾乎沒傳授該和什麼人接洽，或是和顧客建立何種關係方能得到有效的口碑。
就跑業務而言，和關鍵人士接洽是最重要的一環。掌握愈多有力的關鍵人士是成為暢銷業務員的關鍵。因為這麼做可以讓自己打進頂級顧客圈，強而有力的信用招牌自然豎起。
愈是有力的關鍵人士，愈需要值得信賴、能提供各種協助的「優秀業務員」，而會見有力關鍵人士的門檻其實不如各位所想的高。
事先提供對方所關心主題的書籍或冊子以供參考，就是很強力的見面理由。資料是任何業務員都能利用的簡單工具，也是釣起大魚的有效魚餌。只要查明那位關鍵人士需要何種資料，然後想辦法裝進自己的腦袋，並在適當時機吐露出那些必要資訊就行了。當關鍵人士少不了自己時，就算自己不特意推銷，也能成交。
本書毫不保留地公開如何成為頂尖業務員的實務面know-how，例如如何擄獲關鍵人士的信賴，以及取得下次見面機會的方法等。
本書更納入最新的顧客心理研究，並將其活用於業務現場，提供您許多成交know-how。根據最新的顧客心理研究，初次面談的前四分鐘是成交關鍵。妥善支配這黃金時段便能將談話導向有利方向。不要盡信既定說話術，了解顧客想法才是成交捷徑。
近年來，「讓客戶自己動手、自助式、以非強迫推銷方式銷售商品」，或是「透過網路的不見面銷售法」等業務模式大行其道。然而，無論時代如何變遷，顧客不可能平白無故自動看上高價商品，高價商品的銷售還是需要借力於業務員。也就是說，無論今昔，面對面的銷售永遠是最有賺頭的工作。只要精研本書提供之技巧，無論是要銷售價格如天文數字的商品，或是要把HONDA汽車賣給TOYOTA社長都不會是天方夜譚。
再說，成為暢銷業務員之道就是加薪之道。我就是這樣幫自己加薪二十倍的。而且有很多自行創業的老闆，當初在上班族時代就是超級業務員。只要具備尋找客源的能力，無論從事什麼行業都能成功。所以，請精研書中技巧，把朝超級業務員之道邁進視為創業之道吧！
只要把本書當做武器好好利用，成為公司裡的首席業務員不說，還可能因此替自己開闢出另一條康莊大道呢！
接下來，舞台一定是你的！
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* 讀者評鑑等級：
4顆星
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我要寫書評
1.
leewish
/ 台灣台北
2009.09.14看leewish的所有評論
評鑑等級：
4顆星
思及日本人的社會特別"排外",看到業務員連一秒鐘都不給的社會,還能夠成功的推銷業務,成為業務冠軍,真有值得國人效法之處.
這是一本很適合業務員閱讀的書,作者將跑業務的技巧與心得公開,從銷售策略,顧客心理到培養人才,真是不吝分享的書.
2.
vicky
/ 台灣台北
2009.08.12看vicky的所有評論
評鑑等級：
5顆星
職場的競爭力─業務力
據統計求職應徵工作者最多的是行政助理。而職缺最多的是業務。由於業務往往要看人臉色，因此大家總有「有為者絕不作業務」的想法。雖然業務工作向來給人「低門檻」的觀感，但卻有超乎其他職務的價值。
尤其無論什麼行業都得靠業務人員打先鋒，就我曾任職的公司為例（員工數超過四千人），公司部門很多，業務部是天下第一部，大有什麼事業務部說了就算。更不用講升遷機會比較多，就算是公司裁員，業務部是絕不會被動刀的。
調查指出，目前企業招募新人的類別，以業務貿易人員最高，將近三成，足足是第二名的二．五倍。現在失業率頻創新高，對於求職的心態是必須作調整。實在不能再小看「業務工作」。＜把HONDA汽車賣給TOYOTA 社長的方法＞一書作者牛澤毅一郎指出，這是一個需要真本事跑業務的時代。只要具備尋找客源的能力，無論從事什麼行業都能成功。
這本書的作者牛澤也不是一開始就會跑業務，剛作業務時由於業績一直不見起色，被公司發出最後通牒，要求限期內達成業績目標，否則就要回家吃自己，很慘的是當時他老婆還懷有身孕。這時他徹底檢討商品不賣的原因，改變他的業務模式，之後讓他登上日本業務冠軍的王位。
此書不講理論或是傳統業務說話術，著重在第一線業務員的實戰經驗，以及顧客心裡學的Know-How。對於不會跑業務、不敢跑業務的人，又或失業求職者，此書或許能帶來另一工作契機。
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