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史上最強業務說話術

史上最強業務說話術

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9789866714771
盛安之
海鴿
2009年8月26日
83.00  元
HK$ 70.55
省下 $12.45
 
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* 叢書系列:成功講座
* 規格:平裝 / 320頁 / 25k / 普級 / 單色印刷 / 初版
* 出版地:台灣


成功講座


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  會說話的業務員是:善於讚美的人、懂得傾聽的人、真誠關愛的人、言詞幽默的人、最會激勵的人、最會講故事的人......

  真誠的讚美,沒有人會拒絕

  對於以與人打交道為職業的業務員來說,讚美是友誼的泉源,是一種理想的黏合劑,它不但會把老同學、老朋友團結得更緊密,而且可以把互不相識的人連在一起。

  在歷史上,大衛和法拉第的合作是一個典範。雖然有一段時間,法拉第的突出成就引起大衛的嫉妒,但是兩人的友誼仍然被世人所稱道。

  這份情緣的取得,少不了法拉第對大衛的真誠讚美。

  法拉第沒有和大衛相識以前,就寫信給大衛:「大衛先生,您的演講真好,我簡直聽得入迷了,我熱愛化學,我想拜您為師......」

  收到信以後,大衛就約見法拉第。

  後來,法拉第成為近代電磁學的奠基人,名滿歐洲,他總是念念不忘大衛,說:「是他把我領進科學殿堂的大門!」

  這樣的友誼,誰不羡慕呢?這份友誼正好就是用真誠的讚美來搭建橋樑。

  作為一個業務員,最重要的就是要做到被人接受。被越少的人拒絕,意味著越成功。那麼,怎樣才可以做到被顧客接受呢?在業務員的話術中,讚美是行之有效的方法,但是盲目讚美也是無法被人接受的,甚至會引起顧客反感。因此,讚美必須發自內心,即讚美必須真誠,說話的魅力並不在於你說得多麼流暢、多麼滔滔不絕,而在於是否善於表達真誠!

  用真摯誠懇的語言去打動對方,是一種在銷售行業中被廣泛使用的語言表達方式。這裡的真誠,不僅僅只包括「真實」的意思,更重要的還在於要有「真情」。

  真實、篤誠和真情是讚美顧客的時候,特別需要注意的要素。以真實為基礎,以真情動人,以真情感人,才可以達到在讚美的同時說服對方的目的。

  有一個五歲大的女孩,在教堂表演中首次演唱。她有優美的歌聲,她的天份從一開始就頗堪造就。她長大的時候,她的家人知道她需要專業的聲樂訓練,就請了一個很有名的聲樂老師來訓練她。這位老師的造詣很深,很少有人比得上他。他是一個十分要求完美的老師。不論何時,只要這個女孩一想到放棄或是節奏稍微不對,他都會很細心的指正。經過一段時間以後,她對教師的崇拜日益加深。即使雙方年齡相差很大,他的嚴格遠勝於鼓勵,但是她最後還是嫁給他。他在婚後繼續教她,但是她的朋友發現,她那優美自然的腔調已經有了變化,不再是以前那種清爽而悠揚的聲調。漸漸的,邀請她去演唱的機會越來越少。最後,他們幾乎不邀請她。

  這時,她的先生(也是她的老師)死了。往後幾年,她很少演唱或是根本沒有演唱。她的才能很少用到,直到又有一位推銷員追求她為止。有時候,她正在哼著小調或一個樂曲旋律的時候,他會驚歎歌聲的美妙:「再唱一首,親愛的,你有全世界最美的歌喉。」

  他總是這樣說。事實上,他可能不知道她唱得是好是壞,但是他確實非常喜歡她的歌聲,所以他一直對她大加讚揚,她的自信心逐漸的恢復,她又開始前往世界各地演唱。後來,她嫁給這位「良好的發現者」,又重新開始成功的歌唱生涯。

  那位推銷員對她的稱讚,出於誠摯、真心,是最有效的教導與驅動。讚美是一種藝術,它的魅力,任何人都無法抵擋。

  人是有情感的高級動物。情感是人的心理過程的重要組成部份,它是人對他人和外物是否符合自己的需要所產生的內心體驗。這種內心體驗具有情境性和直接性。

  情感的產生需要外界的刺激,根據研究發現,飽含真實情感的言語是喚起情感的一種最具力量的武器。運用真情的言語策略,可以順利促使雙方產生情感共鳴,使關係融洽,形成良好的交際氛圍;可以較快的促使雙方強化相應的感性認識,形成並且鞏固某種態度傾向和觀念信仰;可以有力的推動人們將某種行為動機付諸實施,並且做出積極的反應。這就為讚美的有利作用,提供科學的依據。俄國文豪托爾斯泰說:「真誠的稱讚不但對人的感情,而且對人的理智也產生巨大作用。」

本書特色

■專門為業務員量身打造的職場說話術!讓每一個業務員,可以向顧客適切的表達自己的想法,進而達到成交的目的。

  所謂語言技巧,並非花言巧語、巧舌如簧之類的吹噓和欺騙,它是指業務員以誠實的態度,向顧客介紹或解說產品的語言表達能力。本書針對業務員在工作中遇到的各種情況,提供最實用的職場說話術,書中運用大量的故事和精闢的論點,可以幫助每一個業務員開闊眼界、開拓思路、提高表達能力、提升自我形象、掌握語言技巧,進而促進人際關係的和諧和事業的順利發展。

■業務員「說」什麼不重要,重要的是怎樣讓顧客「聽」進去!

  如何勇敢的說出自己的想法,達到成交的目的呢?這正是本書的重點。本書提供許多說話的技巧和策略,可以讓業務員在短時間之內,充份瞭解說話的藝術,並且在進行棘手、複雜的溝通之前,仔細的思考,以避免發生言語上的衝突與其可能造成的傷害。因為,對於業務員而言,在正確的時間,說正確的話,進而達到成交的目的,才是最重要的。

■巧妙的語言,可以吸引顧客、招攬生意!

  業務員每天做的都是如何「說」服顧客購買,語言幾乎是業務員的唯一手段!筆者在總結多年的銷售經驗以後發現,一個業務員在其推銷過程中所使用的語言,無外乎四種話,即:好聽話、客套話、專業話、巧妙話。一個有經驗的業務員在推銷過程中,靈活運用這四種話術,就可以達到「無往不利」的效果。

作者簡介

盛安之

  曾經擔任廣告公司企劃、企管顧問公司策略總監,現為知名暢銷書作家。作者多年來致力於教導社會大眾如何有效的提高人際溝通的效率,曾經舉辦多場以人際溝通為主題的演講,以其親切、熱誠、幽默的演講風格,受到很多人的喜愛。作者認為:說話是最難瞭解的一門藝術,但是這一門藝術,卻非常重要。



前言

第一章: 好聽話——拉近關係的催化劑
讚美是接近顧客的有效方法
真誠的讚美,沒有人會拒絕
讚美要建立在真實的基礎上
微笑在讚美中的作用
對你的顧客感興趣,也是一種讚美
讚美並不是拍馬屁
讚美應該注意什麼
有創意的讚美,更容易被人接受
讚美之前,要研究讚美對象
不要讓讚美幫倒忙
附和對方也是一種讚美
請教也是一種讚美
用讚美堵住顧客的口
成為顧客的知音
傾聽也是一種讚美
讚美是一種藝術
記住別人的名字
最容易讓人接受的讚美

第二章: 客套話——與人溝通的潤滑劑
善於與人套關係
客套話不可太隨意
用客套話應對冷落和冷場
用客套話引導顧客講話
善於把客套話當真
特定情況下,說有彈性的客套話
客套話太多,就變成廢話
改變惹人厭的客套方式
用客套話認錯
見什麼人說什麼樣的客套話
善於聽顧客的心聲
電話裡的客套話
用客套話套出顧客的需求
如何應對客套話的拒絕
客套話也可以說得強硬一點

第三章: 專業話——顧客只相信「專家」
業務員應該是「專家」
專業術語一定要說明清楚
肢體語言的配合
良好的產品介紹
表現自己的專業,幫顧客做出選擇
充份發揮顧客的想像力
「專家示範」成功推銷
讓「第三者」為你說話
說專業話,語速快慢要適中
從專家的眼光來看競爭對手的產品
為顧客提供專業服務
必須具備的專業知識
詢問方式要專業
應該具備的專業素質
配合商品示範的勸誘
介紹產品前吸引顧客的注意
讓數字說話更專業

第四章: 巧妙話——滿足顧客心理需要
生活中,充斥著巧妙話
巧妙話的巧妙處
說巧妙話是一種技巧
巧妙的假設成交
巧妙利用「真實」
巧妙利用顧客心理
讓顧客憂慮
利用感情:講故事給顧客聽
來之不易式成交法
巧妙的裝聾法
贊同顧客的觀點
不一定非要迴避缺點
巧妙對付他人的奚落
巧妙的建築高台成交法
出人意料的巧妙話




其 他 著 作
1. 史上最強業務銷售術