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史上最強業務說話術

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			9789866714771
			盛安之
			海鴿
			2009年8月26日
			83.00 元
			HK$ 70.55

詳
細
資
料

* 叢書系列：成功講座
* 規格：平裝 / 320頁 / 25k / 普級 / 單色印刷 / 初版
* 出版地：台灣

成功講座

分
類

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類
書
推
薦

內
容
簡
介

　　會說話的業務員是：善於讚美的人、懂得傾聽的人、真誠關愛的人、言詞幽默的人、最會激勵的人、最會講故事的人......

　　真誠的讚美，沒有人會拒絕

　　對於以與人打交道為職業的業務員來說，讚美是友誼的泉源，是一種理想的黏合劑，它不但會把老同學、老朋友團結得更緊密，而且可以把互不相識的人連在一起。

　　在歷史上，大衛和法拉第的合作是一個典範。雖然有一段時間，法拉第的突出成就引起大衛的嫉妒，但是兩人的友誼仍然被世人所稱道。

　　這份情緣的取得，少不了法拉第對大衛的真誠讚美。

　　法拉第沒有和大衛相識以前，就寫信給大衛：「大衛先生，您的演講真好，我簡直聽得入迷了，我熱愛化學，我想拜您為師......」

　　收到信以後，大衛就約見法拉第。

　　後來，法拉第成為近代電磁學的奠基人，名滿歐洲，他總是念念不忘大衛，說：「是他把我領進科學殿堂的大門！」

　　這樣的友誼，誰不羡慕呢？這份友誼正好就是用真誠的讚美來搭建橋樑。

　　作為一個業務員，最重要的就是要做到被人接受。被越少的人拒絕，意味著越成功。那麼，怎樣才可以做到被顧客接受呢？在業務員的話術中，讚美是行之有效的方法，但是盲目讚美也是無法被人接受的，甚至會引起顧客反感。因此，讚美必須發自內心，即讚美必須真誠，說話的魅力並不在於你說得多麼流暢、多麼滔滔不絕，而在於是否善於表達真誠！

　　用真摯誠懇的語言去打動對方，是一種在銷售行業中被廣泛使用的語言表達方式。這裡的真誠，不僅僅只包括「真實」的意思，更重要的還在於要有「真情」。

　　真實、篤誠和真情是讚美顧客的時候，特別需要注意的要素。以真實為基礎，以真情動人，以真情感人，才可以達到在讚美的同時說服對方的目的。

　　有一個五歲大的女孩，在教堂表演中首次演唱。她有優美的歌聲，她的天份從一開始就頗堪造就。她長大的時候，她的家人知道她需要專業的聲樂訓練，就請了一個很有名的聲樂老師來訓練她。這位老師的造詣很深，很少有人比得上他。他是一個十分要求完美的老師。不論何時，只要這個女孩一想到放棄或是節奏稍微不對，他都會很細心的指正。經過一段時間以後，她對教師的崇拜日益加深。即使雙方年齡相差很大，他的嚴格遠勝於鼓勵，但是她最後還是嫁給他。他在婚後繼續教她，但是她的朋友發現，她那優美自然的腔調已經有了變化，不再是以前那種清爽而悠揚的聲調。漸漸的，邀請她去演唱的機會越來越少。最後，他們幾乎不邀請她。

　　這時，她的先生（也是她的老師）死了。往後幾年，她很少演唱或是根本沒有演唱。她的才能很少用到，直到又有一位推銷員追求她為止。有時候，她正在哼著小調或一個樂曲旋律的時候，他會驚歎歌聲的美妙：「再唱一首，親愛的，你有全世界最美的歌喉。」

　　他總是這樣說。事實上，他可能不知道她唱得是好是壞，但是他確實非常喜歡她的歌聲，所以他一直對她大加讚揚，她的自信心逐漸的恢復，她又開始前往世界各地演唱。後來，她嫁給這位「良好的發現者」，又重新開始成功的歌唱生涯。

　　那位推銷員對她的稱讚，出於誠摯、真心，是最有效的教導與驅動。讚美是一種藝術，它的魅力，任何人都無法抵擋。

　　人是有情感的高級動物。情感是人的心理過程的重要組成部份，它是人對他人和外物是否符合自己的需要所產生的內心體驗。這種內心體驗具有情境性和直接性。

　　情感的產生需要外界的刺激，根據研究發現，飽含真實情感的言語是喚起情感的一種最具力量的武器。運用真情的言語策略，可以順利促使雙方產生情感共鳴，使關係融洽，形成良好的交際氛圍；可以較快的促使雙方強化相應的感性認識，形成並且鞏固某種態度傾向和觀念信仰；可以有力的推動人們將某種行為動機付諸實施，並且做出積極的反應。這就為讚美的有利作用，提供科學的依據。俄國文豪托爾斯泰說：「真誠的稱讚不但對人的感情，而且對人的理智也產生巨大作用。」

本書特色

■專門為業務員量身打造的職場說話術！讓每一個業務員，可以向顧客適切的表達自己的想法，進而達到成交的目的。

　　所謂語言技巧，並非花言巧語、巧舌如簧之類的吹噓和欺騙，它是指業務員以誠實的態度，向顧客介紹或解說產品的語言表達能力。本書針對業務員在工作中遇到的各種情況，提供最實用的職場說話術，書中運用大量的故事和精闢的論點，可以幫助每一個業務員開闊眼界、開拓思路、提高表達能力、提升自我形象、掌握語言技巧，進而促進人際關係的和諧和事業的順利發展。

■業務員「說」什麼不重要，重要的是怎樣讓顧客「聽」進去！

　　如何勇敢的說出自己的想法，達到成交的目的呢？這正是本書的重點。本書提供許多說話的技巧和策略，可以讓業務員在短時間之內，充份瞭解說話的藝術，並且在進行棘手、複雜的溝通之前，仔細的思考，以避免發生言語上的衝突與其可能造成的傷害。因為，對於業務員而言，在正確的時間，說正確的話，進而達到成交的目的，才是最重要的。

■巧妙的語言，可以吸引顧客、招攬生意！

　　業務員每天做的都是如何「說」服顧客購買，語言幾乎是業務員的唯一手段！筆者在總結多年的銷售經驗以後發現，一個業務員在其推銷過程中所使用的語言，無外乎四種話，即：好聽話、客套話、專業話、巧妙話。一個有經驗的業務員在推銷過程中，靈活運用這四種話術，就可以達到「無往不利」的效果。

作者簡介

盛安之

　　曾經擔任廣告公司企劃、企管顧問公司策略總監，現為知名暢銷書作家。作者多年來致力於教導社會大眾如何有效的提高人際溝通的效率，曾經舉辦多場以人際溝通為主題的演講，以其親切、熱誠、幽默的演講風格，受到很多人的喜愛。作者認為：說話是最難瞭解的一門藝術，但是這一門藝術，卻非常重要。

目
錄

前言

第一章：好聽話——拉近關係的催化劑
讚美是接近顧客的有效方法
真誠的讚美，沒有人會拒絕
讚美要建立在真實的基礎上
微笑在讚美中的作用
對你的顧客感興趣，也是一種讚美
讚美並不是拍馬屁
讚美應該注意什麼
有創意的讚美，更容易被人接受
讚美之前，要研究讚美對象
不要讓讚美幫倒忙
附和對方也是一種讚美
請教也是一種讚美
用讚美堵住顧客的口
成為顧客的知音
傾聽也是一種讚美
讚美是一種藝術
記住別人的名字
最容易讓人接受的讚美

第二章：客套話——與人溝通的潤滑劑
善於與人套關係
客套話不可太隨意
用客套話應對冷落和冷場
用客套話引導顧客講話
善於把客套話當真
特定情況下，說有彈性的客套話
客套話太多，就變成廢話
改變惹人厭的客套方式
用客套話認錯
見什麼人說什麼樣的客套話
善於聽顧客的心聲
電話裡的客套話
用客套話套出顧客的需求
如何應對客套話的拒絕
客套話也可以說得強硬一點

第三章：專業話——顧客只相信「專家」
業務員應該是「專家」
專業術語一定要說明清楚
肢體語言的配合
良好的產品介紹
表現自己的專業，幫顧客做出選擇
充份發揮顧客的想像力
「專家示範」成功推銷
讓「第三者」為你說話
說專業話，語速快慢要適中
從專家的眼光來看競爭對手的產品
為顧客提供專業服務
必須具備的專業知識
詢問方式要專業
應該具備的專業素質
配合商品示範的勸誘
介紹產品前吸引顧客的注意
讓數字說話更專業

第四章：巧妙話——滿足顧客心理需要
生活中，充斥著巧妙話
巧妙話的巧妙處
說巧妙話是一種技巧
巧妙的假設成交
巧妙利用「真實」
巧妙利用顧客心理
讓顧客憂慮
利用感情：講故事給顧客聽
來之不易式成交法
巧妙的裝聾法
贊同顧客的觀點
不一定非要迴避缺點
巧妙對付他人的奚落
巧妙的建築高台成交法
出人意料的巧妙話

書
評

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