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史上最強的25個銷售法則:跟最會賺錢的猶太人學賺錢

史上最強的25個銷售法則:跟最會賺錢的猶太人學賺錢

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訂購需時10-14天
9789866957949
中村勝宏、師瑞德
易富文化
2010年2月10日
73.00  元
HK$ 62.05
省下 $10.95
 
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* 叢書系列:易富館
* 規格:平裝 / 288頁 / 25k / 普級 / 單色印刷 / 初版
* 出版地:台灣


易富館


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本書特色

  ◎世界的錢在美國人的口袋,而美國人的錢都在猶太人的口袋裡!

  猶太人的銷售賺錢祕密大公開!想賺錢,快來跟猶太人學習!

  無數的資料和事實表明,全世界人口中,猶太人所占的人口比例雖然很少,但他們卻可以統治和領導美國乃至世界,包括商業、政治等多個領域的潮流。到底是什麼原因、背景塑造了如此善於理財、賺錢的猶太人?

  《史上最強的25個銷售法則──跟最會賺錢的猶太人學賺錢》將告訴你猶太人的銷售賺錢祕密。只要跟最會賺錢的猶太人學習經商、銷售致富之道!學習猶太人的思維方式,你就踏出了成交的第一步!也就能跟著猶太人一起變有錢!

  ◎沒有不景氣,只有不爭氣!沒有不可能,只有你無能!

  這年頭,只要用對方法和技巧,就沒有賣不出去的商品。

  醫生懂得銷售專業,病人就會信任;上班族懂得銷售創意,老闆就會肯定;業務懂得銷售產品,客戶就會認同、乖乖掏錢買單……

  只要你必須用到銷售,《史上最強的25個銷售法則──跟最會賺錢的猶太人學賺錢》的每個法則都能讓你水到渠成,銷售成績滿分!

  ◎賺錢是一種習慣!只要養成賺錢的習慣,你就能賣什麼賺什麼!

  《史上最強的25個銷售法則──跟最會賺錢的猶太人學賺錢》濃縮猶太商人千年的智慧經典,歸納出商場上最簡單易學的25個銷售法則!誰也不會教你的銷售技巧!

  只要能做到,你就可以抓住顧客的心,創造漂亮的業績!

  ◎只要花點時間,透徹猶太商人的千年智慧經典──《羊皮卷》,就能讓老闆激賞、同事崇拜、客戶信任你!

  除了中國溫州人之外,世界上還有哪個民族的商人最懂得賺錢之道?答案就是:猶太人!

  而身為猶太民族智慧、商業智慧基因庫的《羊皮卷》,由2,000名猶太學者用了1500多年的時間以討論和研究的方式寫成,可說是許多猶太學者的智慧結晶。《史上最強的25個銷售法則──跟最會賺錢的猶太人學賺錢》即是將這部著作通俗易懂、睿智雋永,已成了猶太人行為指南的《羊皮卷》,加以衍伸,熟讀它,便能讓你在職場上老闆、同事、客戶間如魚得水。

  ◎沒有天生的銷售贏家,只有態度正確的銷售人才!

  猶太人認為窮,也要站在富人堆裡,這是一種潛移默化的思維和行為模式。因為只要將別人的思維快速導入自己的思維中,你就能站在主動有力的地位。

  《史上最強的25個銷售法則──跟最會賺錢的猶太人學賺錢》就是要你跟猶太人學習經商、銷售的致富之道!我們從流傳於猶太人千年智慧的經典──《羊皮卷》中,歸納出25個影響深遠的銷售法則,跟著猶太人學習這些優質的銷售心法,擁有令人接受的銷售應對原則及技巧,相信你也能像猶太商人一樣,讓顧客心悅誠服地說『YES』,讓銷售變得很簡單。

作者簡介

中村勝宏

  自學生時代就對日本趨勢大師大前研一的著作著迷。學校畢業後即投入日本財經界的中村,對近十年的亞洲政經現象頗有獨到見解。2006年大前研一提出「M型社會」理論後,他即開始專研此現象對全球所造成的影響,並於報刊雜誌發表多篇相關文章。目前中村擔任日本跨國性企業的中國分公司業務主管,專職培訓業務人才,與兩岸三地人士多有往來。

  著有《M型社會的職場成功學》、《夾心式管理──好主管一定要知道的21個管理技巧》、《成交與不成交的距離只有0.01mm》、《加薪與被裁員的距離只有0.01mm》、《我的第一本職場心理學》、《第一次做業務就上手》(我識出版集團)。

師瑞德

  畢業於世新大學新聞系,曾經在財經類雜誌、電子媒體與報業擔任過財經線記者,擁有豐富的採訪經驗與流暢的寫稿功力。他將記者工作視為終身職志,認為從事傳播業需要狠勁,才能在競爭中存活;而拿到第一手、最好的新聞資訊,則需要傻勁,才能在挫折中找到希望,繼續堅持下去。



作者序 跟著猶太人學習經商銷售致富學

前 言 銷售要賺錢,聽猶太人的準沒錯

銷售法則1
厚利才能賺大錢

「薄利多銷」是很多國家商界牢不可破的商業法則,但是猶太人卻相反,他們的口號是「厚利才能賺錢」,猶太人相信:「薄利多銷就是往自己的脖子上套枷鎖,厚利經銷才能永盛不衰」,結果,他們便比其他民族和國家的人賺取更多的財富。

銷售法則2
分享利益,讓對方為自己著想

有人說:「一個人的成就高低與其思想格局成正比。」然而,什麼才是思想的真正高度?而成就的最終依據,又是什麼呢?一個人之所以能夠成功,或者有所成就,和他的思想深度有著密切的關係,因為要有正確的觀念,才能有正確的行為。成就別人,也能造就自己;造就自己,也要懂得分享給別人。

銷售法則3
做得愈少,賺得愈多

專心於投資報酬率最高的事情,把時間用在你真正需要用的地方,因為衡量工作價值不是依靠你勞動多少時間,而是看你付出的實際有效成果有多少,現在,「沒有功勞也有苦勞」、「瞎忙、亂忙、窮忙」的舊時代已經過去,想賺錢,就得動動腦。

銷售法則4
致富的方法是靠腦袋想出來的

「想」要賺大錢?「想」要變富有嗎?猶太人說,不能只是「空想」、「白想」,而是要真的用腦袋「思考」,做最深層的「想」!唯有靠「思考」,才能真正致富,為什麼是「思考」致富,而不是「努力工作」致富?因為最努力工作的人最終絕不會富有。如果你想變富有,你便需要培養獨立思考的能力,而不是盲從他人。成功者最大的一項資產就是他們的思考方式與別人不同。

銷售法則5
挖掘20%當中的金礦

按事情的重要程度編排行事優先次序的準則,最好建立在「重要的少數與瑣碎的多數」原理的基礎上,這就是大家而熟能詳「80/20法則」的緣起,根據該法則大意,在任何特定群體中,重要的因數通常只占少數,而不重要的因數則占多數,因此只要能控制具有重要性的少數因數即能控制全域,套用在銷售的領域,說白話一點就是「80/20法則」能幫你賺大錢。

銷售法則6
廣結善緣,由人脈培養金脈

錢不是很重要,但是很必要。賺小錢靠智慧,賺大錢靠直覺,廣結善緣則能讓你左右逢源,成為人情的債權人,如此想不成功也難。善待他人,做對手不做敵人,在任何時候都不以勢壓人,是猶太人一貫的做人準則,即使對競爭對手也是如此,對人誠懇,做事負責,多結善緣,自然多得人的幫助。

銷售法則7
借用資源,把事業經營得更出色

猶太人懂得任何事業都不能一步登天,但「登天」的辦法卻是多種多樣的,辦法得當,則可快捷省力。巧於「借力」,精於「借勢」,是成功的一大訣竅。猶太人身處異地他鄉,遭人歧視,受人排擠,他們無地無權無勢,要想出人頭地,就得使用非一般人能想到的手段。不怕被拒絕,開口找資源,就是猶太人的必殺絕技。

銷售法則8
擁有最多知識的人擁有最多致勝本錢

16 世紀的哲學家培根在面對中世紀的愚昧時,提出「知識就是力量」,試圖透過知識啟迪人心;20世紀的法國哲學家和思想系統的歷史學家福柯把「Power」一詞另做解釋,提出「知識就是權力」,揭示出知識份子掌握話語權的狀況;在當代企業界,經濟合作與發展組織提出「知識經濟」的概念,第一次與「經濟」、「資本」這些詞語相連。人們認識到,最初被認為是一種「力」的知識,也可以轉化為社會和企業的財富。所以,在今天的社會,「知識就是財富」。

銷售法則9
抓住趨勢,眼光放遠,才能洞燭財富先機

我們知道,趨勢代表未來,未來肯定比現在要好!總之,我們做事情,只有認識到一件事情的趨勢,同時抓住這件事情的先機,毫不猶豫地介入,那麼,我們就是抓住了未來,抓住了成功!

銷售法則10
數字是管理、經營、銷售的好工具

數字能精確地反映企業的許多情況,比如說,管理的績效就可以用數字呈現,從帳面上的數字,你就能夠直接抓出庫存、銷售、借貸等等方面的問題,如果你根本搞不清楚數字背後代表的含意,那麼也不可能做好生意。

銷售法則11
粉紅商機無限大,賺女人的錢就對了!

女性消費市場是一個潛力極大的廣闊市場,由於女性在消費活動中所處的特殊地位和扮演的特殊角色,形成獨特的消費心理和消費特點。廠家要充分重視這一龐大主體,針對女性的特點,改善生產和經營,以便吸引和維持女性顧客,為企業帶來源源不斷的商機。

銷售法則12
做好風險管理,然後大膽冒險

做任何事情都有成功與失敗的可能,因為促成一件事情成功的因素是不可窮盡的,人的力量只能對其中一部分加以掌控。所以,做任何事情都有風險,只是大小不同罷了。如果一件事成功與失敗的機率相等或後者更大,那麼做這件事無疑要冒很大風險。不過,經濟原理告訴我們:風險越大,收益的絕對值越大,商家的法則就是冒險越大,賺錢越多,特別是對於一個前人尚未涉足的市場領域,作為開拓者就更要冒風險。

銷售法則13
從危機中尋找致富的希望

發展企業與人生成長都像爬大山,找山尋路是種學習過程,從中學習篤定、冷靜,及如何從慌亂中找到生機。以投資來說,當大街上遍地都是鮮血的時候,就是最好的投資時機,做生意也是一樣的道理。

銷售法則14
執著夢想、發揮潛能,便一定成功

一般人,面對困難的時候往往會望而卻步,甘願放棄機會,而勇敢者就會不怕險阻,拼命而上,激流勇進。猶太人認為,只要我們充分估計了自己的能力和各方面的狀況,不是盲目冒進,就應該大膽地去嘗試、去冒險。

「高風險,意味著高回報」,只有敢於冒險的人,才會贏得人生輝煌;而且,那種面臨風險,審慎前進的人生體驗為我們練就過人的膽識,這更是寶貴的精神財富。

銷售法則15
掌握好機會,瞬間轉變命運

《羊皮卷》曾說:「我見日光之下,快跑的未必能贏,力戰的未必得勝,智慧的未必得糧食,明哲的未必得資財,靈巧的未必得喜悅,所臨到眾人的,是在乎當時的機會。」抓住了機會,所以在很短的時間裡面,就可以不費力氣地獲得成功,而失去了機會就會讓自己費力。

銷售法則16
精打細算、不講人情,才不會吃虧

精明既沒有違反法律,也不會妨礙自己的道德,猶太人只是用很巧妙的辦法,解決了別人看起來很困難的事情,而這種精明是大家所接受,也很歡迎的,這便是猶太人的精明觀。

銷售法則17
除了為非作歹,沒有什麼生意不能做

《羊皮卷》曾說:「律法是相對的,政治是相對的,國界是相對的,甚至道德也是相對的,只有你承諾過的合同是永恆的。」

生意就是生意,這句話的意思是在生意場上只能遵守商業規則,除此以外,日常生活中的親情、友情、尊老愛幼、禮讓、助人等等其他的倫理道德規範都必須服從商業規則。

>銷售法則18
在逆境中仍得保持堅強堅毅的信心與勇氣

每個人都可能有環境不好、遭遇坎坷、工作辛苦、事業失意的時候,在我們每個人降生到這個世界以前,就被注定要背負起經歷各種困難折磨的命運,既然是前生注定,今生的苦樂就是難以避免的。不夠堅強的人在逆境來臨時,就會匆匆結束這次旅行,提前承認自己的失敗;而假如我們足夠堅強,就該明白,我們就是為經歷這些逆境而來的。

銷售法則19
保持樂觀就能找到希望之路

我們都會有這樣的經歷:當跑步時,如果中途停了下來,休息一下再起跑的話,就會感到四肢乏力;但如果一直跑下來,面對越來越近的目標,便會充滿力量。人就是這樣,只有在不斷的奔跑中才不會失去力量,只有在不斷的奮鬥中,才不會削弱自己的鬥志,只有在常保樂觀中,才會找到充滿希望的出路。

銷售法則20
頑強堅韌的工作態度帶來好運

《羊皮卷》勸告世人:「最大的工作是無所事事,最愉快的工作是人們在忙於工作。」猶太人崇尚工作,他們討厭整天清閒、無所事事、到處遊走,那才是他們覺得最難受的事情,而整天勤勉甚至緊張的工作才是他們喜歡的。

銷售法則21
誠實經商是永續經營最好的方法

在猶太商人作為「世界第一商人」的商旅生涯中,與世界上很多民族都打過交道,作為一個弱小的民族,在2000多年的流浪中,沒有被其他民族同化或湮滅,並且還能不斷從別的民族腰包中,賺取大把大把的財富,其原因除了我們前面述及的以外,還有一個重要的原因就在於他們誠信經商、坦誠為人、尊重他人、彼此寬容的道德操守。因為嚴於律己,重信守約,猶太商人才贏得了「世界第一商人」的口碑;而誠信經商,更使得猶太商人得到世人的信任和尊敬,這在商業社會無疑是一筆最重要、最寶貴的無形資產。

銷售法則22
遵守合約規範重於一切

猶太人特別講究規則和契約,他們認為契約是人能夠存在的理由和根據。他們做事情也就形成這樣的習慣,無論是什麼事情有了契約,形成了規則,他們就覺得十分地放心、保險,倘若沒有形成合約,也沒有規則,那樣即使條件再優惠,他們也絕對不會做的。

銷售法則23
見多識廣是經商銷售致勝的法寶

學識廣博的人就可以放眼世界,他們站在經營大師們的肩膀上俯瞰腳下的財富,知識豐富的人就是把自己放在世界巨富們那裡,學習他們最為精髓的賺錢秘訣。而學識淺薄的人無論是自己的見識,還是處理問題的能力都將可能低於學識淵博的人,他們在長期的商業活動中很難長久地站穩腳跟。

正因為擁有如此淵博的知識,他們才具有高智商的頭腦,從而才在生意中永遠立於不敗之地,成為公認的「世界第一商人」。

銷售法則24
外語能力是賺遍天下的通行證

商人不需要學習外語,只有外交工作的人才需要學習外語這一論調,只適用於過去封閉的社會環境,人們很少和外界交流,更少和外國人打交道的時代。

在時代飛速發展的今天,外語早已經不是從事涉外工作人員才需要必備的語言工具了,而是每個人發展所必須掌握的一種知識和技能。做一個成功的商人,更要至少掌握一門外語,並且可以自如地與外國人交談。

銷售法則25
團結合作的群眾力量更大

猶太人堅信:團結能致富,團結,是由多種情感聚集在一起而產生的一種精神。團結並不只存在於志同道合的人群之中。想要成為一個團結優秀的集體,只需要我們都用真誠去面對集體中的每一個人,讓這個集體裡的每一個人,都感覺到心靈的溫暖,彼此之間還要互相幫助,這樣才是一個團結的集體!



作者序

跟著猶太人學習經商銷售致富學

除了中國的溫州人之外,世界上還有哪個民族的商人最懂得賺錢之道?
答案就是:猶太人!

人類世界迄今為止,為什麼是猶太人最聰明?最厲害?

  有無數的資料和事實表明,就連美國這樣的世界強國,猶太人所占的人口比例雖然很少,但卻可以統治和領導美國乃至世界,包括商業、政治等多個領域的潮流。

  《史上最強的25個銷售法則》就是要你跟猶太人學習經商、銷售的致富之道!為什麼呢?答案很簡單!

  因為將別人的思維快速導入你自己的思維中來,你就站主動和有力地位。

  猶太人認為窮,也要站在富人堆裡,就是一種潛移默化的思維和行為模式。生活中,你喜歡跟窮人在一起,那麼你再成功還是一個窮人,就像周星馳電影中的對白「乞丐中的霸主,還是乞丐。」

  而在富人圈裡的那怕只是富人的高爾夫球童,至少也是富人,因為天天與富人一起,學到的思維和行為方式就給球童奠定了成為富人的基礎。

  天天跟小雞在一起,就永遠只是雞,所以,小雞要跟駝鳥做朋友才有提升;而已經是駝鳥了,就要找長頸鹿交朋友。

  為什麼老闆的祕書最容易升官和被提拔?這是因為當官也有方法,想當股長就經常跟科長交在一起,要當科長就經常要跟處長在一起,要當處長就要經常跟局長在一起,要當局長就要經常跟廳長在一起。

  同理,做小生意的就要跟做大生意的相處在一起,做大生意的,就要跟做更大的生意的學習,生意的發展才能有所突破。

  細細想一下,這番話真的很有道理。

《羊皮卷》是猶太人的聖經

  《史上最強的25個銷售法則》書中引用了很多猶太經典《羊皮卷》中的故事,來闡述、發揚猶太人的商業精神,那麼什麼是《羊皮卷》?

  《羊皮卷》又稱《塔木德》,是一部猶太律法的百科全書,內容包羅萬象,包括公平競爭、正當利潤、公平價格,全書共分24部約300萬字,它指導猶太人工作、經商、生活、學習、思考。

  《羊皮卷》是由2,000名學者用了1500多年的時間以討論和研究的方式寫成。是許多猶太學者的智慧結晶,你可以同意這個學者的觀點,也可以反對另一個學者的意見。它可說是猶太民族智慧的基因庫,同樣是猶太商業智慧的基因庫。

  根據許多猶太大亨的體會,只要能夠理解《羊皮卷》中的5句話,就必然能夠成就一個偉大的事業,可見《羊皮卷》是已經成為猶太人不可分割的一部分,是猶太人的靈魂和頭腦。

>金錢是美好人生的祝福,是人給上帝的禮物

  那麼,猶太人與《羊皮卷》中,透漏了哪些經商、銷售、理財的致富之道呢?

  在這邊先重點提示一下,其他更詳盡,更精彩的內容,還要讓讀者們在後面的章節慢慢體會,慢慢領悟:

  ●錢是上帝的禮物,二千年前,當中國先賢們還在宣導「正人君子」,「捨生取義」,並且竭力表明自己是君子而非小人,對「利」字和「錢」字都退避三舍的時候。猶太人就已經開始教育他們的同胞,「錢不是罪惡,錢是神對人的祝福」、「《聖經》發射光明,金錢散發溫暖」、「身體依心而生存,心則依靠錢包而生存」。總之,在猶太人看來,金錢是人生的工具,應該努力去擁有它。金錢是成功的標誌,是實現人生價值的工具,沒有錢竟然連上帝的禮物都沒有,所以「金錢是給美好人生的祝福,是人給上帝的禮物」。

  ●金錢對猶太人來說,有錢就可以獲得尊嚴、可以獲得地位,可以擁有令人羡慕的生活方式以及人們的恭維,還可以擁有發言權。對猶太民族來說,金錢可以讓統治當局認識到這個弱小民族對自己的價值,從而避免了陷害和殺戮,使猶太人得以生存和繁衍。

  ●全世界的金錢裝在美國人的口袋裡,而美國人的金錢卻裝在猶太人的口袋裡。全世界1400萬猶太人中,有580萬在美國,而在以色列國的猶太人只有460萬。可以想像一下,面對左手拿著鈔票,右手拿著選票的美國猶太人,美國政客不俯首貼耳才怪呢。

  ●猶太經濟學家威廉立格遜說:一切都是可以靠借的,借資金、借人才、借技術、借智慧。這個世界已經準備好了一切你所需要的資源,你所要做的僅僅是把他們收集起來,運用智慧把他們有機的組合起來。

  ●如果你經常和富人接觸,你就會有機會當富人。

  ●錢在有錢人手裡,所以我們要賺有錢人的錢,就可以快賺錢和賺大錢。

  ●抓資訊裡的錢,資訊是這個時代的決定性力量,資訊是財富的引路人。

  以上,只是先概略地介紹猶太人幾個重要的經商、銷售、理財觀念,更多精彩的內容,相信讀者們只要繼續翻下去就知道了!

  閱讀完整本書,並且融會貫通、徹底實踐之後,相信不久後的將來,你就會變得跟猶太人一樣精明,一樣有錢了!

前言

銷售要賺錢,聽猶太人的準沒錯

  「上帝給予光明,金錢散發溫暖。」——《羊皮卷》

  作為流傳幾千年的文明,猶太教並沒有給世人留下什麼值得驕傲的宮殿和建築,也沒有給人們留下美妙的音樂,它唯一留下的就是智慧,智慧是一切財富的根源。猶太人就是憑藉著這些智慧登上了世界第一商人的寶座,他們在其他領域的成就也讓世人刮目相看。

  對於猶太人的財富,有一個非常經典的說法:「世界的錢在美國人的口袋裡,而美國人的錢卻在猶太人的口袋裡。」猶太人如此優秀,讓世界為之震驚,這樣一個偉大的民族,引起了全世界的興趣。當然,猶太人最讓世界折服的是他們驚人的富有和奇異的賺錢能力。

  猶太人是個謎一般的民族,他們是世界上的少數人,但是卻掌握了世界上龐大的資產;他們遭受了千年的淩辱,備受打擊,四處流浪,卻驚人的富有。

  他們特立獨行,思考詭祕,讓世人覺得神祕莫測;他們沒有什麼資本,但是卻始終處於金錢的頂峰、權力的中心。

  幾千年以來,猶太人的金錢是大家非常關注的話題,幾乎所有人對於猶太人擁有的巨大財富都產生濃厚的興趣。

超級有錢的猶太人

  說猶太民族是世界上最富有的民族,是「世界的金穴」一點也不誇張。

  猶太人在世界上所占的比例僅為0.3%,卻掌握著世界經濟的命脈。在富饒的美國,猶太人占人口的比例僅為3%,但是根據《財富》雜誌所評選出來的超級富翁中,猶太裔企業家卻占20%~25%,在全世界最有錢的企業家中,猶太人竟然占到一半。

  在範圍最廣、最具權威性的猶太聯合會和福利基金聯合會所作的「美國猶太人口研究」中,我們發現,在20世紀70年代,猶太人家庭平均收入為1.263萬美元,而同期的美國家庭平均值為9,867美元,猶太人比其他人收入高38%以上。

  事實上,猶太人的確構成上層階級中一個頗為可觀的部分。在5,300萬個美國家庭中,有1,300萬個家庭可以歸入中產階層,這樣造成100萬個猶太人家庭中有近90萬個家庭可以歸入中產階層。猶太人占美國人口的3%,而且43%的猶太人家庭收入超過了1.6萬美元,只有25%的家庭收入超過了1.5萬美元。我們可以這樣說,猶太人中、上層階級的收入比例高出美國其他人均收入近1倍。他們中有一半過著資產階級的奢侈生活,這些引得世人對他們極為嫉妒。

為什麼要向猶太人學銷售?

  上述的統計數字,再再證明了猶太人是非常富有的族群,但為什麼他們那麼富有?財富從何而來?

  答案在於「經商」,猶太人精於經商所需要的一切銷售活動、技巧,這就是她們為什麼富有的祕訣。

  關於猶太人經商的祕訣,都在他們的經典《羊皮卷》中。

  在猶太民族中流傳著這樣一句話:「為了貧窮女孩子的一份嫁妝,可以在猶太教堂裡把《聖經》賣掉。但為了使這個女孩子一生富足,她的嫁妝裡就必須要有一部《羊皮卷》。」

  《羊皮卷》開啟了思維,開始了猶太人最早的商業學習,很多人研究後對它崇拜得五體投地。

  《羊皮卷》是猶太民族的智慧基因庫,也是猶太商業智慧的基因庫。整部著作通俗易懂、睿智雋永,成了猶太人行為的指南,同時也對處於流散狀態的猶太人維護其民族統一性、加強其凝聚力起到了無比重要的作用。

  《聖經》已為基督教吸收,而《羊皮卷》也成了猶太人真正的衣缽。到處流浪的猶太人,隨身攜帶著這本書,去尋求自己的夢想。

  直到今天,猶太人仍孜孜不倦地研讀著《羊皮卷》。猶太人從小就受《羊皮卷》的熏陶,他們的父母在他們3歲時便在書上滴上幾滴蜂蜜,讓他們去舔,以此來形成對這本書良好的第一印象。長大後,更是每天都要抽一段時間來研讀,他們會在安息日中特意安排幾小時來潛心學習《羊皮卷》,其態度甚篤,有時幾小時才學了十幾句他們也會高興地說:「只要理解了這十幾句,能把握其要義,就會使自己變得聰明而豐富。」凡客人來訪或聚會,猶太人總會相互交流一下學習的心得,而學完一部《羊皮卷》則被視為一件大事,定要好好慶祝一番。

經典商業百科--《羊皮卷》

  由於猶太民族較早、較多地從事商業性活動,所以他們很早就開始致力於使商業活動規範化的工作。《羊皮卷》中提出的一些觀念,被公認為是現代商業法規的思想淵源,並對以契約關係為基礎的商業運作提供了思想基礎與法律規範。

  《羊皮卷》非常注意公平交易,為此作了種種規定。比如,用做丈量手段的繩尺,冬天和夏天的應當有所區別,因為繩尺自身的長度會因熱脹冷縮而有變化;作為量器的瓶子,底下不能有殘留;砝碼的底部必須經常進行清潔,以保持分量的準足。在賣方計量不準的情況下,買方有權要求正確計量。

  在廣告性質的事項上,則有種種禁止弄虛作假的規定。比如,禁止賣牛時塗上不同的顏色;禁止給各類工具塗上顏色以舊充新;把新鮮的水果放在陳舊水果上一起出售,也屬被禁之列。

  在價格問題上,《羊皮卷》也有明確規定。當時雖然沒有客觀的統一價格,成交價一般都是在討價還價中達成的,但要是成交價高於一般價格的16%以上,則這買賣行為自動失效,買方可以退貨。而且,如果買方買下的是自己不瞭解的物品,則有權利在一天或一星期(視所買物品而定)內,向別人徵求意見後,決定留下還是退貨。

  從中我們也不難發現商品經濟必備的契約意識和法律意識在猶太民族那裡的萌生和早熟,猶太商人能成為舉世公認的「世界商人」也就成了一種歷史和邏輯的必然。

  很明顯的,從《羊皮卷》的這些具體規定中,很容易發掘出現代公平價格、正當利潤、公平競爭、如實說明等商業法規的基本思想和原始做法。

  猶太民族的先哲們在其他民族還處於農耕時代時,就預測到將來社會的發展趨勢,並作出種種規定,真可謂極具先見之明。

  而且這些法規在現代生活中,已被證明為是合理和有效的規定,對於商業史和法律史都具有重大意義。

  這種基本思路和具體規範,對猶太商人形成其獨特的經營風格,對現代商業世界的價值標準以及對猶太商人在今日商業世界的成功,都具有深遠的影響。

代代相傳的財富祕訣

  《羊皮卷》裡勸告猶太人應該富有抱負和雄心。

  對於一個成功者來說,對自己冥冥之中神祕力量的驅使和對自己未來發展的超越,是邁向財富之門的第一步。

  猶太教向來鼓勵人們應該獨特地發展自己的能力,強調個人的能力發揮,拒絕抹殺個性,他們主張用自己的力量去改變他們認為不合理的東西,甚至認為個人的力量是可以影響和改變世界的。《羊皮卷》裡就有這樣的故事:

  有兩個人,一個是以家世為榮的青年,另一位則是貧窮的牧羊人。

  那位家庭富有的青年非常自豪,把自己祖先的榮耀和富有向牧羊人狠狠地吹噓了一番,然後得意地看著牧羊人。

  牧羊人哈哈一笑:「那位偉大祖先的後代原來是你啊!不過你要知道,如果你是你們家族的最後一個人,那我肯定是我們家族的祖先。」

  這個牧羊人就是不看重傳統,更不會為傳統的背景和勢力所嚇住,他相信的是自己的能力,相信自己可以改變自己的不利處境,他要做的就是推翻前人帶給後人的影響,而創建一個由自己主宰的新天地。

  這就是猶太人,他們思想開放,崇尚自由,反對一切守舊的東西,更不會為一些僵化的觀念和傳統的做法所拘束。年老的拉比總是鼓勵年輕人按自己的意願去做事,不要害怕去嘗試新鮮的事物,即使是冒險也是值得的。

  猶太教鼓勵人們冒險,如著名的探險家哥倫布,他的祖先就是猶太人。為了生存的需要,他不得不表面上信奉基督教,而他的骨子裡則是猶太人的觀念。猶太人的思想是開放的,他們甚至沒有國家、種族和地域的限制。他們為了自己能夠生存和發展,走遍了世界的各個角落。這些都為他們天馬行空地行走世界奠定了思想的基礎,而這些便是現代商人的原型。

  處在那種自由的氣氛中,當機遇到來的時候,他們就利用自己的技能,在沒有資本、沒有工具、也沒有錢的情況下,巧妙地利用了經濟上的自由,沿著社會階梯向上攀登。

因為窮困過,所以亟欲賺錢

  《羊皮卷》中說:「金錢給人間以光明,金錢給眾生以溫暖。金錢讓說壞話的人舌頭發直,金錢讓舉起屠刀的人呆立發愣;金錢給神購買了禮物,敲開了神那緊閉的門。」

  在很早的時候,猶太人就發現這樣的事實:金錢是全部生活的源泉。

  猶太人在歷史上數次慘遭滅國之禍,他們被迫流亡到世界各個國家。但是無論到了哪個國家,那個國家的人就歧視他們。

  猶太人要想在當地生存就必須要繳納各種高額的稅金和說不清楚的捐稅,甚至他們日常生活中的一舉一動都要受制於他們所納的捐稅。信奉同一宗教的人一起祈禱要納稅,結婚要納稅,生孩子要納稅,連給死者舉行葬禮也要納稅。

  他們稍有疑義,別人就說他們是吝嗇鬼,假如他們少繳了什麼稅金,立即就會遭到驅逐和屠殺。猶太人所在國家的統治者們更是時刻離不開他們的錢,他們建造豪華的宮殿、維持他們貴族的奢侈生活、顯示帝國的威嚴、和其他的國家進行戰爭,都需要猶太人為他們提供大量的金錢。於是便出現了這樣可笑的事情,他們動輒嫌棄猶太人的吝嗇,瞧不起他們賺錢的貪婪,因此就把猶太人驅逐出境,但是過不了多久又必須把他們召回來。

  因為對他們來說,猶太人純粹就是他們的錢袋子:不需要的時候把他們丟在一邊,進而進行驅趕和屠殺;需要的時候,就把他們召回來,並且對他們恩寵有加,盡力巴結。

  沒有國家、沒有政府,他們在世界各地流浪,沒有一種力量可以保護他們的安全。他們流浪到各地,可以說沒有權力、沒有地位、沒有尊嚴,但是他們有錢,有了錢,他們就獲得了統治者眼裡的價值,也就獲得了自己生存的條件。

  錢是猶太人生命中不可少的東西,金錢對於猶太人來說,是他們能看得見的、摸得著的、實實在在的「上帝」,是可以永遠保護自己、讓自己平安的「上帝」。

  在這種情況下,獲取錢財成了猶太人的一種反射式行動,就像手還未碰上眼珠,眼睛就必須先行合上那樣的一種天然的本能。

  猶太人只好想盡一切辦法來發財,讓自己變得有錢。他們對錢的崇拜也就達到了極端的地步。對於猶太人來說,錢居於生死之間,在他們的生活當中,錢居於中心地位。

  猶太人因為金錢獲得了保護和安全,但是也因為他們實在是富可敵國而遭到了世人的嫉妒和仇恨,他們只好再次拼命地賺錢來獲取更大的保護。為了獲取更多的錢,他們不得不讓自己賺錢的能力越來越強,他們理財、生財、發財的本領越來越高,而他們也就變得越來越富有。於是,猶太人為了賺錢,幾乎變成了經濟的動物,在經商與銷售技巧上,自然卓越出眾!。

活用錢才能更賺錢

  一個猶太財主有一天將他的財產託付給三位僕人保管與運用。

  他給了第一位僕人5份金錢,第二位僕人2份金錢,第三個僕人1份金錢。猶太財主告訴他們,要好好珍惜並妥善管理自己的財富,等到1年後再看他們是如何處理錢財的。

  第一位僕人拿到這筆錢後進行了各種投資;第二位僕人則買下原料,製造商品出售;第三位僕人為了安全起見,將他的錢埋在樹下。

  1年後,地主召回三位僕人檢查成果,第一位及第二位僕人所管理的財富皆增加了1倍,地主甚感欣慰。

  唯有第三位僕人的金錢絲毫沒有增加,他向主人解釋說:「惟恐運用失當而遭到損失,所以將錢存在安全的地方,今天將它原封不動奉還。」

  猶太財主聽了大怒,並罵道:「你這愚蠢的僕人,竟不好好利用你的財富。」

  第三位僕人受到責備,不是由於他亂用金錢,也不是因為投資失敗遭受損失,而是因為他把錢存在安全的地方,根本未好好利用金錢。

  透過上述的故事,我們可以體驗到,把錢存在銀行是最不利的行為,因為沒有把錢發揮最適當的作用,那麼在猶太人的眼中,從事什麼工作才能把錢的價值極大化呢?答案同樣在上述故事中,就是:經商!

最會經商賺錢的民族

  猶太人居住在迦南,那是上帝耶和華賜給他們的美麗富饒的土地,是「流著奶與蜜的地方」。它處於埃及、巴比倫、亞述等幾個大國之間,而且沒有一個穩定的、統一的中央集權,於是這裡成為各國的商賈往來的集中之地,四方的民族、軍隊、商旅和遊牧部落都從這裡通過,而猶太人作為東道主,如魚得水地進入了市場。

  在所羅門王統治希伯來王國的時候,猶太人的經商能力日漸提高。

  所羅門王認識到自己的王國處於國家貿易的黃金地區,他積極鼓勵臣民們經營對外貿易,大力發展航海業,從事海上貿易。他先後派船隻到達紅海和阿拉伯海從事貿易活動,每次都是滿載金銀、木材、珍珠、象牙等貴重珍稀的物品而歸。

  所羅門王的種種措施,使他的王國成為四方貿易的中轉站,商旅往來頻繁,也由此引導猶太人走上了經商之道,為日後猶太民族注重商業和商業的成功奠定了良好的開端。

  此後猶太人的民族遭遇幾乎就是一部四處流浪,處處遭受淩辱的歷史。為了生存,他們練就了一套獨特的賺錢、理財的本領,這是其他民族所不具有的。

  舉個故事為例,在19世紀的時候,一些德國猶太移民來到了美國。

  他們資金微薄,也沒有什麼技能,他們不得不四處沿街叫賣,依靠小本經營。來到北美的移民平均每人身上帶了15美元,而猶太人身上卻只有9美元。即使最為富有的一群猶太人也不過只有30美元。

  一個觀察家描繪猶太人當年起家的狀況時說:「一個裝備齊全的叫賣小販,需要10美元的總投資:5美元辦一個執照,1美元買個籃子,剩下的用來買貨。為數不少的人往往為了逃避第一筆開銷而儘量地壓縮最後一筆支出。」可以想像猶太人當年的窘困之狀。

  在不過兩三年的時間裡,許多猶太人的家庭就從難民變成了富有的中產階級。到了後來,這裡面竟然產生了後來富甲一方、聲名遠揚的戈德曼、古根海默、萊蔓、洛布、薩克斯和庫恩等猶太人巨富。

  到20世紀的中期,萊蔓、沃特海姆、羅森傑爾德、洛溫斯坦、斯特勞斯等家族已經在北美稱雄了一個世紀。

  由此可見,猶太人的經商、銷售的賺錢能力是多麼厲害!從過往的歷史看來,命運將猶太民族推向「專職」商人民族的道路,不管猶太人經過多少苦難,被一再剝奪得兩手空空,但猶太人始終可以藉由商業活動、由同錢打交道而迅速崛起,在繁榮當地商業的同時,自己也富裕起來。

  這猶如沙漠中一顆曬乾的種子,只需一場小雨,馬上就會萌芽而茁壯成長起來。甚至可以說,一個地方的商業就像一顆顆曬乾的種子,只要猶太人的春雨一到,馬上就會繁茂起來。

  猶太人對商業活動的邏輯、機制的認識,向世人展示了猶太人生存機制中的一種內在動力。經商、銷售賺錢成為猶太人的第一件大事,這一內在動力使猶太民族能夠隨著人類社會商業發展和資本合理性的增長而不斷調整和成長,並表現出了高度的同步甚至超前。這正是他們成為真正的商人民族,成為「世界第一商人」的內在原因,也是為什麼我們要向猶太人學習經商、銷售法則的重要原因。




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