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史上最強業務銷售術

史上最強業務銷售術

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9789866340291
盛安之
海鴿
2010年3月24日
83.00  元
HK$ 70.55
省下 $12.45
 
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* 叢書系列:成功講座
* 規格:平裝 / 288頁 / 25K / 普級 / 單色印刷 / 初版
* 出版地:台灣


成功講座


商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 業務/傳銷








鷹的眼睛+狼的性格+豹的速度+熊的力量=世界上最強的業務員!
想要成為超級業務員,就要永遠記住:銷售不是以成交為目的,而是以成交為起點!

知己知彼

  在鳥類中,鷹的敏銳程度名列前茅。鷹翱翔在二、三千公尺的高空,兩眼虎視眈眈的掃視著地面。它可以從很多相對運動的景物中,觀察獵物的動向。業務員一定要具備鷹的眼睛,敏銳的發現客戶和競爭對手,準確的分析客戶的需求,迅速找到與競爭對手的差距和自己的優勢。一旦確定目標,就要立刻採取行動,第一時間與客戶溝通,牢牢的抓住客戶,不要對自己的行動和客戶持有懷疑的態度。

  作為一個業務員,最重要的不是戰勝別人,而是戰勝自己。想要戰勝自己,關鍵是瞭解自己,知道自己的優缺點,不斷的完善自己。瞭解自己的前提是:以他人為鑒。透過他人來洞察自己、反省自己,進而發現自己的不足,最終超越自我。大多數業務員沒有很好的業績,是因為不瞭解自己的缺點,周而復始的重複同樣的錯誤。想要改進自己,就要先從瞭解銷售模式著手。我們可以把業務員的銷售行為模式,分為七種類型。

權威指導型

  最近,麥克與一個客戶洽談生意,立刻就要簽約,他必須向客戶做最後一次的產品介紹。為了給客戶專業的感覺,麥克雙手抱拳、抬頭挺胸。麥克說:「你們應該買我的產品,應該把錢付給我,不應該買別的產品。」

  產品介紹結束以後,客戶覺得沒有受到尊重,因此取消合作計畫。

  這種類型的業務員,對自己過於自信,對客戶過於傲慢,自認為客戶沒有自己懂得多,沒有自己專業。他們甚至會對客戶提出的問題,採取嘲笑的態度,以便顯現自己的權威。如果有客戶表示不願意購買,這種類型的業務員或許會教訓客戶。這種類型的業務員的特徵是:不會探測客戶的需求,喜歡站在較高的地位,告訴客戶應該怎麼做才是正確的,就像老師指導學生一樣。權威指導型的業務員,由於沒有充份瞭解客戶的需求,因此很難深刻瞭解市場的需求和客戶的偏好。又因為他們高高在上,不願意委曲求全,無法做到有效的溝通,難以維持長遠、深厚的關係,更無法透過客戶介紹,進行更多的交易。

死纏爛打型

  有一個業務員,推銷投影機設備。雖然客戶一直拒絕他,他還是不斷的拜訪,而且一坐就是大半天。某一天,客戶去拜訪一個朋友,在朋友的辦公室,赫然看見裡面坐著一個熟悉的身影,那個業務員又來了。

  客戶的感受:厭惡!就算以後想買同類產品,也不會向他購買。

  堅持不懈是好習慣,但是過度就會變成死纏爛打,讓人厭惡。如果客戶表示沒有購買需求,業務員應該主動離開。如果想要保持聯絡,期待以後的成交,業務員可以送一張賀卡,或是經常發 E-mail問候。

呆傻愣頭型

  有一個公司的業務員,第一次拜訪客戶的時候,衣服竟然皺巴巴的,不知道幾天沒有洗,老遠就聞到汗臭味。特別讓人難以忍受的是,他竟然想用指縫滿是黑泥的手和一個有潔癖的女客戶握手。天啊!女客戶當場面帶不悅。

  優秀的業務員要留給客戶良好印象,呆、傻、愣都會給客戶不放心的感覺,客戶怎麼敢向他買東西。客戶害怕他是否可以做好售後服務,更擔心他的產品是否有問題。作為一個業務員,穿著不一定要時髦,但是一定要乾淨,要有禮貌,要手腳伶俐,不要讓客戶感覺不專業。

低價導向型

  價格戰是業務員最常用,也是最低級的一種競爭策略。這種類型的業務員,只會銷售具有價格優勢的產品。他們認為價格是銷售成敗的最主要因素,任何銷售失敗的結果,都會歸咎於產品價格優勢的缺乏。這種類型的業務員,最大的問題就是沒有自信。對於大多數的客戶而言,只要可以滿足他們高品質的需求,客戶們就會願意購買。他們不瞭解高收入的客戶大多數都對價格不敏感,有能力而且願意支付比較高的價格,只要產品符合他們的需求。

  低價導向型業務員的業績好壞,經常不是決定於業務員自己的銷售能力,而是公司能否推出有價格競爭力的產品。因此,這種類型的業務員的命運,不是掌握在自己手中,而是受制於其他因素。

人際關係型

  這種類型的業務員認為:只要把「關係」搞好,其他都是次要的。現在的「關係」行銷,也開始強調「關係」的重要性。但是這裡的「關係」不是靠吃、喝形成的「關係」,而是透過為客戶提供良好的產品和服務,並且經常聯絡而不斷形成的好感。但是,「關係」只是交易的起步,真正的勝負還是要靠業務員其他方面的能力。

  人際關係型的業務員,過度注重與客戶的關係,沒有徹底瞭解客戶的需求。憑著人際關係拿到訂單以後,如果客戶在使用的時候,不能得到充份的滿足,將會妨礙與客戶的長期關係。人際關係型的業務員,除了要注重人際關係,還應該著力於瞭解客戶的真正需求,提供客戶最適當的產品,才可以和客戶建立長期、穩定的關係。

被動挨打型

  這種類型的業務員認為:客戶有需要,自然會購買。因此,他們不會主動的發掘客戶的需求,不會主動的告訴客戶自己的產品和競爭品牌有何差異,以被動的方式等待客戶購買。這種類型的業務員,在賣場很容易看到。

  一些已經知道自己的需求、確定自己要購買什麼的客戶,如果看到想要的東西,就會立刻購買。但是,絕大多數客戶的需求都不是很明確。因此,過於被動的業務員,經常會錯失很多機會。

問題解決型

  這種類型的業務員,讓客戶覺得可以信任。他們可以解決客戶的問題,並且滿足客戶的需求。這種類型的業務員,讓客戶感覺到業務員是來幫助他的。他們可以滿足客戶的需求,可以提出合理的建議,讓客戶可以從購買的產品上,得到很多自己想要得到的利益,並且覺得很滿意。這就是問題解決型的業務員給客戶留下的感受。

  這樣的業務員可以解決客戶的問題,客戶願意與他們交流。交流的產生,促使客戶瞭解更多的產品資訊,可以為下一步的成交,打下堅實的基礎。

  以上七種類型的業務員,面對不同的產品、不同的客戶、不同的狀況的時候,都有可能達成交易。但是一般說來,問題解決型的業務員最容易獲得穩定的業績。在他們穩定的業績中,幾乎有一半以上都是由以前的客戶再購買,或是由這些客戶介紹其他客戶購買帶來的。所以,一個業務員的銷售模式,應該向問題解決型轉變。當然,人際關係型的銷售,也相當不錯。

鷹的提示

  不同類型的業務員,採用不同的策略。無論是哪一種方式、類型,首要前提是瞭解自己的特點,進而根據自己的特點,找到適合自己的銷售方式,進而戰勝競爭對手,贏得訂單。

本書特色

■鷹的眼睛+狼的性格+豹的速度+熊的力量=世界上最強的業務員!

  在群雄逐鹿的市場,誰可以掌握資訊,誰就會贏得主動,贏得先機。誰掌握的資訊最多,誰的資訊最準確、及時,誰最會用資訊,誰就是財富的擁有者。業務員是公司通往市場的橋樑,他們直接與市場、消費者接觸,可以及時、準確的捕捉市場訊息。他們是公司收集市場訊息的重要途徑,是公司情報的主要來源之一。如果一個業務員具備鷹的眼睛、狼的性格、豹的速度、熊的力量,他的業績一定很好。

  ◎ 鷹的眼睛——銳利和準確。鷹在高空中飛行,搜尋獵物,一旦發現獵物,會迅速改變飛行路線,直接撲向獵物。這就是一個業務員必須具備的眼睛。

  ◎ 狼的性格——在競爭激烈的環境中,生存的法寶。狼性在現代商業社會中,越來越被大眾提倡。在面對強大的競爭對手,面對越來越挑剔的客戶,要生存下來的唯一的出路就是:把自己變成「狼」。

  ◎ 豹的速度——想要抓住獵物,就要比一般人先走一步。環境在變,競爭對手在變,客戶的需求在變,應對所有變化最有效的方式,就是要有豹的速度。在變化之前,做出判斷;在競爭對手下手之前,搞定客戶。

  ◎ 熊的力量——熊在進攻的時候,經常直擊要害,一擊致命。在銷售過程中,最重要的就是結果:完成銷售目標。想要完成銷售目標,不是一件簡單的事情,要給客戶和競爭對手足夠的震撼,才可以獲得訂單。

■ 專門為業務員量身打造的職場銷售術!讓每一個業務員,都可以達到成交的目的。

  《史上最強業務銷售術》的這套方法,是目前業務工作中最有特點的一套理論。它來自於實戰經驗,並且在千萬個業務員的行為中成功表現,成為眾多業務員的成功法寶。它為業務員提供一份穿梭於新領地的路線圖,並且可以收穫優異的表現與心靈的滿足。它是一本培育業務員的實用手冊,使用這套方法的業務員會實現非凡的業績,同時將自己的觀念帶入銷售工作中,在工作中創造出超越業績以外的意義。

■ 本書提供許多關於銷售的技巧和策略,可以讓業務員在短時間之內,充份瞭解銷售的藝術。

  對於從事業務工作的人而言,他們必須要創造業績,但是很少有人會僅僅如此就感到滿意。過去的銷售模式,並非總是允許他們將優秀業績與個人價值觀充份融合。逐漸的,他們開始對任何帶有操縱、強制、缺乏尊重意味的事物心生厭惡。他們希望成為頂尖的業務高手,但是他們更希望有一種銷售模式讓他們在獲得優異業績的同時,也可以實現個人價值。但是,現在有《史上最強業務銷售術》的全新理念,實現這樣的夢想,將會不再是一件難事。本書針對業務員在工作中遇到的各種情況,提供最實用的職場銷售術,書中運用大量的故事和精闢的論點,可以幫助每一個業務員開闊眼界、開拓思路、提高表達能力、提升自我形象、掌握語言技巧,進而促進人際關係的和諧和事業的順利發展。

作者簡介

盛安之

  曾經擔任廣告公司企劃、企管顧問公司策略總監,現為知名暢銷書作家。作者多年來致力於教導社會大眾如何有效的提高人際溝通的效率,曾經舉辦多場以人際溝通為主題的演講,以其親切、熱誠、幽默的演講風格,受到很多人的喜愛。著有:《史上最強業務說話術》。


前言:業務狠角色

第一章: 鷹的眼睛

我是捕獵高手——鷹。

生活在懸崖、峭壁之間,得天獨厚的環境,讓我對出現在視野裡的獵物一覽無遺。敏銳的雙眼,讓我對獵物做出精確的分析。獵物的距離、獵物的大小和重量、移動速度,甚至有可能改變的移動軌跡,還有風速、風向,都要提前做出預判。我必須全神貫注,準確而迅速的出擊,否則就會失去美食,無法在自然界立足。適者生存,是永恆不變的真理。上帝給我無與倫比的眼睛,我就會仔細觀察,緊盯著即將出現的獵物,迅速的行動。

知己知彼
建立目標
制定計畫
瞄準客戶
發掘需求

第二章: 狼的性格

哪裡有獵物,哪裡就有我。我就是狼。

我是食肉動物,我以此自豪。命中註定我將處於孤獨、寂寞中,所以我學會忍耐。只要我鎖定目標,無論跑多遠的路程,花多久的時間,冒多大的風險,我都不會放棄,我用忍耐、堅韌、勇敢、智慧、無畏、創新、激情,創造無敵的團隊。

我有無畏的強者心態,我有自己的原則。我不會為了嗟來之食,不顧尊嚴的搖頭擺尾。因為我知道,我不可以有傲氣,但是絕對不可以無傲骨。我懂得進攻,也懂得退縮。既可以孤身作戰,更善於群體進攻。我精通叢林與荒漠的游擊戰術,所以我將永遠立於不敗之地。

忍耐堅韌
勇敢無畏
雪藏智慧
堅守準則
強者心態

第三章: 豹的速度

我是「三劍客」之一——豹!

我是一切小動物最可怕的殺手,穩坐貓科動物的第三把交椅。我喜歡獨居和夜遊,善於偽裝,善於游泳,善於攀登。

我喜歡在南非的喀拉哈里沙漠上悠閒的散步,享受那裡的陽光。並不是我懶惰,我只是在等待時機。我捕食的時候,一般選擇距離我最近的一隻獵物,絕對不貪戀羚羊群。因為我知道,如果我太貪心,就會連一個獵物也捕不到。我是陸地上奔跑最快的動物,可以在一百八十三公尺的衝刺過程中,跑出每小時一百一十三公里的速度。這個速度,可以讓我追趕上急速奔跑的獵物。

時間管理
個人管理
破解拒絕
資訊整合
蓄勢待發

第四章: 熊的力量

我經常被人們稱為大笨熊,因為我的外表憨厚老實,看起來比較笨拙。其實,我是很聰明的,只不過這種聰明,被憨厚老實的外表掩蓋了。

因為我熟知「第一印象」的重要性,人們都喜歡老實的人。我的這個假象,得到很多人的喜歡和信任,特別是小朋友們。實際上,我在捕捉獵物的時候,是非常兇殘的。一旦抓住機會,我會直擊對方的要害,絕對不會給對方喘息的機會。

銷售禮儀
超群口才
人際風格
銷售技巧
輕鬆成交




其 他 著 作
1. 史上最強業務說話術