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好吃（NO.5＋6）套書（共二冊）

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業務員定律

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			9789867763778
			張宇浩
			許郁文
			海鴿
			2010年8月04日
			80.00 元
			HK$ 68

詳
細
資
料

* 叢書系列：成功講座
* 規格：平裝 / 240頁 / 25K / 普級 / 單色印刷 / 初版
* 出版地：台灣

成功講座

分
類

商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 業務/傳銷

同
類
書
推
薦

簡單行銷學：看透客戶心理，巧用三寸不爛之舌，「推」開世界的大門！

業務學，保證拿下訂單的流程：日本最強代銷公司月月50萬筆數據分析，免糾纏、免口才，年年吸引萬人搶上課

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成交與不成交的距離只有0.01mm【修訂版】

超級房仲贏在換位思考：洞悉買賣雙方為什麼買屋、為什麼要賣屋的成交法

內
容
簡
介

鴾F，產品就對了！

鐘錶啟示

　　一只新組裝好的小鐘被放在兩只舊鐘中。兩只舊鐘「嘀答」、「嘀答」有條不紊地一秒一秒地走著。

　　其中一只舊鐘對小鐘說：「來吧，你也該開始工作了。可是恐怕你在走完三千二百萬次之後就吃不消了。」

　　「天哪！三千二百萬次！」小鐘吃驚不已，「要我做這麼大的事，辦不到，辦不到。」

　　另一只舊鐘說：「別聽它胡說八道。不用害怕，你只要每秒鐘滴答走一下就行了。」

　　「天下哪有這樣簡單的事？」小鐘將信將疑，「如果是這樣，我就試試吧。」

　　小鐘很輕鬆地每秒鐘「滴答」走一下，不知不覺中，一年過去了，它走了三千二百萬次。

　　我們每個人都渴望夢想成真，而成功似乎遠在天邊遙不可及。當你選擇了推銷作為自己的職業後，不可避免地將遇到種種困難，有時，倦怠和不自信也會使你懷疑自己的能力，甚至放棄努力。其實，當你下定決心以推銷作為事業後，必須為自己做一個清晰的規劃，同時，你需要將這個規劃放在心裡，讓自己的每一天有一個引導，想著今天做什麼事，明天該做些什麼，下週的計畫是怎樣的。按部就班，踏踏實實地做好每一天，成功必將降臨！

　　當然，我們承認遠大的目標是成就事業的基礎，但是，更重要的是千萬不要懷疑自己的能力，不要因有這麼偉大的夢想而擔心、畏懼——「我行嗎？我現在只是一個小小的推銷員罷了。」讓這些懷疑、畏懼沉入大海吧！要知道：要想有創造，要想成為一個開拓者，就要有「創造者的驕傲自大」！自認為偉大，然後勤奮地工作，向自己偉大的夢想一步一步前進。做好自己正做著的任何有意義的事情，相信自己具有偉大之處，並讓它指引自己正直而有效地生活。那麼極可能，有一天，你會成為別人心目中的「偉大人物」。偉大，並非高不可攀，那僅僅是自我價值、自我實現的一個高度，任何人都可能登上去！

有一個寓言故事：

　　兩個賣菜的人，一個人總是想著今天要是能把菜都賣了就好了，另一個人則老是在打算怎麼樣才能成為當地首富。他們都很勤勞，都為了自己的打算不停地努力。最後，第一個人總是能夠把菜都賣光，而第二個人也成為了當地的首富。

　　為什麼？要知道若是一開始就只打算要一百元的話，那麼最後由於種種原因，你得到的可能只有十元，但是如果你一開始就要一萬元的話，就算最後失敗了，你也許還有一千元。所以，我們要立志就要立志當一個業務冠軍，絕不僅僅是一個公司的優秀業務人員這麼簡單！

你是一個推銷員，同樣也是一個希望有成就的人，因此，首先就要制定你的目標，繪製你的人生藍圖：

　　在一生中，你計畫做什麼？

　　希望最後成為怎樣的人物？

　　需要做些什麼，才能實現自己的願望？

　　先回答上面的三個問題，然後再將你的遠大目標寫下來，時時提醒自己，要為了它們去奮鬥。不要認為自己以一個推銷員的身份，去制定成為成功人士的目標是好高騖遠。要知道，萬丈高樓平地起，每個遠大的目標都需要你從腳下開始。

　　最現實可行的辦法是，制定一個詳細的目標計畫表。為了實現你的遠大目標，你在最近的五年要實現什麼短期目標，然後想一想，為了實現短期目標，你在未來的一年該做些什麼？以此類推，直到做好明天的計畫。這樣做的目的在於使你的遠大目標成功軟著陸！如果它一直在天上懸著，你毫無計畫，漫無目的地奮鬥一生，也不一定能夠碰得到它。這就是不積跬步，無以至千里的道理。

　　著名的汽車推銷員曾經在自己的辦公室裡面、汽車車頂貼著一張寫有「４９」的紙，周圍的人都很費解，這個數字對於他究竟意味著什麼呢？在他生日的時候，人們得到了答案。原來這就是提醒他實現自己的人生目標的數字。他打算在四十九歲，結束自己的推銷員生涯，並且打算擁有一個自己的汽車旅館。

　　所以給你一個小小的建議，為你的目標找一個關鍵的字代替，比如說時間或者中心詞，甚至可以是你最愛的人的名字，因為你想讓他（她）過得更加舒適。放在隨時都能看見的地方，它會激勵你前進。

　　當你制定明天的計畫的時候，如果覺得每天這麼詳細地列出計畫，是一件非常痛苦的事情，因為這意味著你明天也許又不能夠去享受生活了，那麼請看看這個詞或者這個名字，你也許就會充滿了動力，更樂於為這個目標而奮鬥。其實誰都明白，充滿挑戰的人生才是精彩的人生！

　　那麼請先深呼吸一次，然後大聲地告訴自己——你的目標！

定律釋義：

　　毫無疑問，推銷員的每一天都是忙忙碌碌的，但真正優秀的推銷員清楚自己的忙碌究竟是為了什麼。

本書特色

■業務員必須知道，客戶最需要的是什麼？客戶最滿意的是什麼？客戶最害怕的是什麼？客戶最忌諱的是什麼？掌握這些因素，你就可以成為一個優秀的業務員。

　　本書收集在業務領域中廣泛應用的定律和原理，涵蓋個人成功與推銷過程的各個方面。這些定律和原理是人類千百年來的智慧結晶，也是指引業務員快速成功的黃金法則。透過這些定律和原理，你就可以瞭解紛繁複雜的商業行為，並且不斷的修正自己的行為。

■幫助每一個徬徨不安的業務員，找到自己的成功法則！

　　本書的目的就是為想要在業務行業中有所作為的業務員，開拓一條通往成功和卓越的道路。在這條道路上，為你標明必要的「交通規則」。遵循這些「交通規則」，你就可以找到自己的「金鑰匙」，成為一個優秀的業務員。

■理論與實務充份結合，是一本最符合人性的業務入門書！

　　每一個卓越人士，都會有一個習慣：在接觸到任何知識以後，就會結合自己實際的生活和工作的情況，經過仔細的思考和實踐，將得到的知識轉化為自己的能力。同樣的，本書最大的特點，就是：實用性。每一個讀者在閱讀本書之後，經過仔細的思考，並且結合實際的情況，就會得到最大的收益！

　　我們真誠的希望，每一個讀者在閱讀本書之後，可以成功的開拓自己的職業生涯，並且發現自己的生活是如此的精彩！

作者簡介

張宇浩

　　心理學系畢業，著名的作家、演講家、行銷專家、激勵專家、成功學家，對於財經企管與金融投資，都有相當深刻的研究。作者長期研究銷售心理和銷售技巧，發現這種模式可以讓銷售人員在學會銷售技巧的同時，找到銷售工作的真正樂趣。

目
錄

?鐘錶啟示
哈默定律
不值得定律
失敗與成功悖論
麵包哲學
赫克金法則
熱忱法則
貝吉爾信念
一％定律
羊群效應
微笑法則
雙贏原則
印刻效應
過度理由效應
蝴蝶效應
陽光法則
登門檻效應
傾聽法則
鼓掌效應
皮革馬立翁效應
凡勃倫效應
麥吉爾定理
避免拒絕法則
措辭得體準則
和諧法則
應對藉口法則
跟進法則
六＋一締結法則
酒逢知己與話不投機悖論
等待與創造悖論
顧客心理法則
成交至上法則
不完美法則
推銷鑄造成功
和諧法則
應對藉口法則
跟進法則
信任準則
情緒法則
猴子取食的智慧

序

邟?除了錢，還有什麼？
邱奕嘉

　　報章媒體強力放送著徵才廣告，人力資源網站如雨後春筍般紛紛冒出，產業界的主管也常常如此反應：「好不容易找到適合的人才，但待一下就走了？」人才流動劇烈是這個時代的職場特徵之一，過去「以公司為家」，由員工變元老的就業型態已經成了神話。過去在公司股票分紅制度的激勵下，台灣產業界創造了許多科技新貴與新富階級。然而，當分紅費用化實施後，公司被迫取消或減少股票發放量，卻面臨員工逐股票而居、掛冠求去的窘境。這時許多公司才突然驚覺，過去的作法其實是便宜行事，並沒有真正回應同仁工作的需求。當金錢不是第一考量時，新時代的人才，他們要的是什麼？

　　本書作者藉由問卷與訪談的資料整理，反映這一代年輕人的心聲，並且具體提出留住年輕人的方法。與一般書籍教條式的陳述不同，本書藉由大量的訪談對話，直接表露年輕人的想法。雖然書中內容以日本的公司與員工為主，對台灣企業主與年輕人而言，亦深具他山之石，可以攻錯的參考價值。

　　作者提出一個眾所皆知，卻經常忽略的重點：這一代年輕人的工作動機不僅僅是圖溫飽、求利潤而已，他們要的是工作願景，要能看到自己未來在公司的身影，感受到自己被公司需要、重視。主管的角色也不應像過去那般，以耳提面命式的領導為主，除了要以身作則，更要有效且清楚地傳遞對部屬工作的期待，以贏得部屬對主管及公司的信任。這些想法，看似老生常談，卻是許多競逐利潤的企業主輕易忽略的。換句話說，每位企業主都應該要能清楚回答，除了錢之外，到底能留住員工的是什麼？

　　年輕人也不應把自己變動的責任全部推給企業。根據筆者於大專院校任教的經驗，許多學子從未深思自身行動的意義，對於人生的方向惶惑不清，只能隨波逐流。當自己對未來都畫不出一個清晰的藍圖時，又如何能夠期待伯樂出現，針對你的需要給予激勵和引導呢？因此，努力認識自己、勇敢試探前路，才是每位年輕人在離開學校前最重要的學分。

　　組織不僅是權責規範單位，更是一個合作的系統，它需要所有員工的投入與承諾，領導者首要之務，就是要喚醒並確保同仁的工作熱情。期待本書的問世，能改變企業主與員工對彼此的想法，重啟新的對話與思考方式。

(本文作者為政治大學商學院智財所副教授)

推薦序
戴勝益

　　傳統的手錶表面，除了1至12的時間數字外，就是時針、分針和秒針了。這三種指針都是由同一個中心點來旋轉運作的。

　　一個團體的分工運作，就像手錶的指針，其領導者就是中心點，他所管轄的分針、秒針，則是各司其職、各盡本事。

　　許多職場新鮮人，常會因無法融入工作環境和勝任職務，而異動頻繁。追根究柢，不管是主管或是部屬都須有一份自省。領導者要以身作則帶動部屬；下屬者則要克盡職責貢獻自己，才能成就一個團體。

　　如本書所言，企業要創造一個員工絕不離職的工作環境，要提供一個有意義的工作場所，凡事以「感動」為最高指導原則。這不僅適用於面對顧客，也適用於對待員工。閱讀本書，可以破除「離職」魔咒，這就是你的「最後一張履歷表」了！

(本文作者為王品集團董事長)

推薦序
伯樂與千里馬
曾端真

　　當我們聽到年輕人因為與老闆處不來，或因為對公司有所抱怨而離職時，多數人的反應是「現代年輕人的抗壓性真是不足」，矛頭多指向年輕人。

　　坊間多的是有關組織經營與領導統禦的書，教導企業領導人運籌帷幄的策略，但是少有作者從年輕人的工作環境以及年輕人在職場中的處境之角度來探討離職率高的潛在問題。

　　關於年輕人職場的議題之論述，採取由上而下的立論觀點者壓倒性的多過於由下而上的觀點。從生活中俯拾即是的勉勵年輕人的文章，以及父母師長對社會新鮮人的耳提面命，可以嗅出大家所共同建構的職場倫理是「天下無不是的上司」。

　　本書提醒我們用比較持平的觀點來理解現時代的年輕人。作者從家庭經驗、社會文化及教育脈絡、網路的溝通習性，分析現時代年輕人在人際關係與處事上的特質。基於年輕人成長經驗的特性，作者強調位居上司者，必須懂得與這世代的年輕人互動，待之以禮、動之以情，才能感動他們以及激發他們的自我價值感。

　　作者提到在教導新人時，不能以「上對下」的權威態度溝通，會讓新人噤若寒蟬。上司需要對部屬有真誠的關懷，尊重新人的差異性，營造能讓新人勇於提問的溝通氛圍。例如：「有什麼地方聽不懂的嗎？」，或「有什麼地方須要再多說明的嗎？」這種溝通方式能夠鼓勵新人發問。作者引用戴爾．卡內基的話：「想要影響別人就必須傾聽對方的藉口。」傾聽部屬的心聲，是一種在上位者必要的為人態度，是一份對人的關懷之情，不只是領導的技巧或策略。

　　閱讀本書的過程，腦海中不斷浮現的是「馬斯洛的動機論」。該理論的重點之一在於：強調自我實現的滿足是促發人們積極作為的動力來源。在生存需求不虞困乏後，引導人們行為方向的是自我實現的追求。本書的主張和馬斯洛的論點是一致的，作者強調為了開發與留住優秀的新人，上司必須讓新人感受到自己在組織中的價值，讓他們感受到自己是被上司所器重的人才。也就是新人在職場的自我價值感或成就感是企業組織留住人才的關鍵。

　　作者主張不只新人須要接受訓練，擔負訓練重任的上司也須要有「伯樂」般的眼光和態度，才能從新人中培養出「千里馬」。缺乏優秀的上司，將造成劣幣逐良幣的結局，逼得新人中的千里馬離職出走。誠如作者所言：「成也上司，敗也上司」，上司是左右離職率高低的重要元素。

　　本書令人耳目一新，因為作者顛覆人們的慣性，讓讀者換個思考方向，從上司是否善盡訓練之責的角度來思考新人離職的議題。作者論述有據，書中的觀點對新人、對身為上司者以及經營管理者都深具啟發性。

(本文作者為國立台北教育大學教育學院院長)

書
評

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