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成為賈伯斯:天才巨星的挫敗與孕成
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RETURNERS~赫之奇還者~(01)

RETURNERS~赫之奇還者~(01)

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0010546354
極樂院櫻子
御門幻流
尖端
2012年5月29日
40.00  元
HK$ 34
省下 $6
 
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叢書系列:SPP青年館
規格:平裝 / 208頁 / 32K / 普級 / 單色印刷 / 初版
出版地:台灣


SPP青年館


漫畫 > 動作冒險 > 格鬥/武俠









  珍奇異形配上絢爛戰鬥!肯定讓你大開眼界!!
  歷經災變而誕生的東京第24號特別區「赫石區」,
  由於鎮上有怪人在到處吃人,因此特殊埋立0號地發出異常警報。
  但是有一群人,回到了這個充滿異形與怪物的城鎮,
  並且手握閃光--
  令人耳目一新的邪神奇譚,就此揭開序幕!!

作者簡介

極樂院櫻子

  是日本女性漫畫家。BL向的作品多以□□□□□□名義發表。

  發表作品如下:
  鶺鴒女神、11冊待續、原名《□□□□》
  魔物特搜員、3冊待續、原名《□□□□:□□□□□》
  水瓶戰紀獵戶座少年、全5冊、原名《□□□□□□□□□□□□□的少年》
  魔獸騎士、全1冊
  邪神王黑魔獸、全2冊、原名《邪神王□□□□□□□□》



推薦序 敢於說「不」,你就成功了 劉必榮
推薦序 說「不」,是聰明的談判哲學 丁菱娟
推薦序 拓展有利條件,開創合作空間 陳長文
前言 最棒的一個字

1.別露出渴望
學習控制情緒的騷動
控制你的渴望/你並不需要這筆交易/ 買方的優勢/以退為進
別擔心被拒絕/「想要」不等於「需要」/OK和不OK/表現出不OK的樣子 
練習題1把渴望記下來
練習題2找出渴望的徵兆
練習題3只聽不說
練習4假裝沒那麼行

2.先不要想結果
你能控制的只有自己
找更聰明的方法,勝過賣力練習/有回報和無回報的差異
談判永遠不會結束/戒掉壞習慣
練習5 做最後的確認

3.開始說「不」
「不」的力量,我一點也不意外
「不」是一體兩面/也許是,也許不是/「好」並沒有比較好
接受對方說「不」/事實證明/絕對不要拯救關係/要尊重,不要友誼
談判就是一連串的決定/最後一次
練習6 用也許作答
練習7用好作答
練習8用不作答
練習9 讓對方有說不的權利
練習10開口說不

4.最重要的談判祕訣
讓使命與目標在對方的世界生根
建立使命與目標/使命與目標的印證實例
練習11試做使命與目標

5.有願景才不會白花力氣
願景如何驅動決策
你必須有一個願景/去挖掘潛藏的問題
看見問題,就看到答案/提出好問題
練習12看到你的願景
練習13你為對方建立的願景

6.好問題的力量
提問的藝術與科學
技巧就是一切/善用疑問詞問題/一次只問一個問題
表達的口氣決定一切/滋養人心不是隋便和軟弱
練習14這樣問問題
練習15用七大疑問詞提問
練習16降低姿態

7.導引談判者的情緒走向
偏離的情緒無助建立共識
情緒過高或過低都不是好現象
輕踩煞車的時刻/比負面更負面/你不需要做簡報
練習17演練3+說法
練習18降溫情緒
練習19讓糟的更糟

8.如何甩開預設立場
不預設立場的重要性
正面期待,很危險/負面期待,談判殺手
不要做任何假設/做調查以擺脫假設/
做筆記以控制情緒/檯面下的幫手
練習20 休息一下
練習21期待清單
練習22記錄假設念頭
練習23做筆記
練習24集中注意力
練習25在腦海中演練

9.誰說了算?
找出真正「做決定的人」
見不到決策者?/如何跟擋箭牌斡旋?
從最高層下手

10.得到你想要的
運用議程打造成功
議程的各項元素
問題/包袱/想要什麼/下一步是什麼
練習26列出所有問題
練習27擬出想要清單
練習28架構想要的東西

11.實際付出的代價
超越金錢概念的預算編列
具優勢的預算編列方式/由你自行判斷

12.完美的準備工作
任何談判的準備工作



推薦序一
敢於說「不」,你就成功了 劉必榮

  在談判界,關於先說「好」(yes )還是先說「不好」(no ),有兩派不同意見。哈佛學者主張先說yes,最著名的就是費雪教授(Roger Fisher )等三人所著的(實質利益談判法)( Getting to Yes)。他們主張談判時應把把焦點擺在「實質利益」,而不是各造的「立場」,這樣才有機會達到雙贏。

  三位作者之一的尤瑞( William Ury)教授,後來還單獨寫了一本書,(Getting Past No),介紹如何應付難纏的人。書中仍沿襲哈佛傳統,強調談判者應在能說「好」( Yes)的時候儘量說好。比如你跟對方或許有百分之九十九的不同,但是有百分之一的相同,也要說「我同意你」,因為很少人會揮拳打一個同意他的人。關係緩和之後,我們才有機會繼續往下闡述我們的意見。

  本書的作者坎普則屬於另一派,他挑戰哈佛的觀點,認為談判者應該培養說「不」的技巧,說「不」之後,改變了談判的心境與情境,反而容易成功。坎普
的說「不」,包括我們自己說「不」,以及提出方案之後,讓對方說「不」。自己說「不」,是談判心境的重塑。當我們知道說「不」也是一個可以提倡的戰術時,對說「不」就不會那麼排斥了。坎普在書中說美國人都習慣說「好」,不太習慣說「不」。其實我們中國人更是如此。我們很怕說「不」之後會傷了對方的心,所以往往都先說「好」,然後過一陣子才緩緩吐出個「但是」,想把先前答應的事情再扳一點回來。這種「 yes, but」的表達方式,成為中國人的談判特色,但也讓別人很難解讀我們的訊息。

  好多年前,麥當勞中國總部的一個美國主管,從香港飛來台灣找我,希望我幫台灣、大陸、香港、澳門四地麥當勞負責租店面及買設備的同仁,上一場談判課。當時他們是在青島開年會。美國人跟我說:「劉教授,你到青島講什麼都可以,但是有一件事麻煩你幫我加在教材裡面。」我問他什麼事?他說:「我發現你們中國人最大的問題,在於不敢破裂。」他表示,好多次麥當勞去談房租,房東一看,麥當勞來了,那還不「宰」嗎?一下把房租提高了好幾個百分點。美國人自己出面談的時候,一看你要宰我?立刻拂袖而去!房東一看肥羊跑了,急了,常常都會追出來,說:「好啦,那就照你的價錢啦。」

  「我這樣談的時候,幾乎每一次都成功,為什麼你們自己不會?」美國人不解地問我。

  我苦笑說:「因為我們是和善的民族啊。」其實我在上談判課時也常問學生:「你們跟別人談判時,會期待他每一次都答應你嗎?」他們說不會。我說:「對啊,你不會期待他每一次都答應你,他當然也不會期待你每一次都答應他啊,那你為什麼不敢說不?」學生想想說,還是不敢。於是我教他們一個不太兇的說「不」的方法:「如果你一定要我現在回答的話,答案是 no。」「如果以現在這種情形來看,答案是no 。」這種說不的方法,留一個將來迴旋的空間。讓對說「不」有心理障礙的人,敢於輕鬆說不。

  坎普的另一個說「不」,是讓客戶說「不」。他舉出幾個推銷的例子很有趣。一般的推銷員都盡量讓客戶說 yes,但這種做法的缺點是,運用不當,逼得太急了,客戶反而會有防衛性,認為你是在設局,想要「請君入甕」,因而拒絕你。而他的方法,則是一開始就請客戶拒絕他,這種異於常態的方式,反而改變了情境,讓客戶好奇,或讚賞他的誠實,反倒常常可以談成生意。

  不過,我還有兩點必須補充。

  第一是必須有全盤的規畫。別忘了,我們說「不」只是過程、是戰術,不是真的想破局,對不?所以一定要想好,萬一不小心真的破局了,我有沒有退路?很多人不敢破局的原因是沒有退路。只有做好準備想好退路,我們才會敢於破局。

  坎普書中給了一個有趣了例子:

  有一個美國人想買一隻駱駝,所以在一個帳篷前把車子停了下來,那兒有六隻駱駝繫在帳篷前的樁上。當駱駝主人出來的時候,美國人向他表示要買其中一隻駱駝,這位阿拉伯人回答:「喔,那是我兒子的駱駝,是他的寵物。我不能賣那一隻。」

  美國人的樣子看起來很窘迫,他重新坐上他的路華 Range Rover休旅車,開始慢慢駛離。

  阿拉伯人在美國人的車後邊跑邊喊著:「你不是要買我的駱駝嗎!」
  
  這個阿拉伯人不賣那隻駱駝的戰術,就是在說「不」;美國人開車離開,也是在說「不」。當大家都用同一招,都在說「不」的時候,誰贏?那就看誰的底氣足,事先想好退路,也要看誰的談判有全盤規畫了。上面這個例子,阿拉伯人
敗,就敗在他只會說不,說完之後,後面也不知道該怎麼做。別忘了,說不,只是一整套戰略的一部分,不是全部。

  第二個要提醒的是,談判既然有說 和說 兩派,到底哪一派比較好呢?我的答案是看情況。 和 不是誰取代誰,而是兩種不同的戰術選擇。有的時候,我們的對手不敢談,一直徘徊在門外不敢進來,這時我們就要先從 Yes開始,慢慢讓他放鬆心情,敢於進來跟我們談。這種戰術比較接近「誘敵深入」。反過來,如果對方咄咄逼人,我們就可以先說不,擋他一下再說。在談判上,這屬於「先破後立」的戰術。

  兩種戰術無所謂好壞,根據情境不同而選擇而已。這就是我為什麼說坎普這本書比他第一本書精采的原因。第一本書(一開口,先說不 —談判必勝十四策略),他花了太多篇幅去跟哈佛這派辯論,說人家不對,他對,這樣反而把書的格局給作小了。到了這本書,他的火氣就小多了,也許獲得了更多成功的驗證,也更有自信,這本書也因此比前本書有趣多了。

  所以我很樂意把這本書介紹給所有對談判有興趣的朋友。你不需要每一次都說「不」,但是到了必須說「不」的時候,能敢於說「不」,你就成功了。

(本文作者為東吳大學政治系教授,和風談判學院主持人)

推薦序二
說「不」,是聰明的談判哲學 丁菱娟

  說「是」容易,說「不」難。難在大多數的人怕傷人,喜歡做好人。
但是大多數的商業談判,卻是要適當地使用「不」或拒絕,才能知己知彼,百戰百勝。能勇於說「不」才不會將自己逼上梁山;讓對方說「不」的機會,才能探對方的底線,所以不僅不要害怕說「不」,還要勇於說「不」。

  在公關代理商的經驗裡,有時會遇到一些喜歡ㄠ的客戶,很多時候因為服務的界定不清,客戶通常希望在合約以外的範圍多做一些,尤其對於剛入行沒多久的新人而言,更不知道該如何拒絕客戶的要求。通常如果小忙幫了一下倒是無傷大雅,但有些是需要額外付費的服務,客戶仍然想ㄠ,尤其發現只要一開口,就有人可以幫忙,於是愈求愈多。有一個案例,曾經有一位客戶總是喜歡在下班的時候,打電話給我們服務小組人員交代一些事項,並挑明地說希望明天上班時就可以在郵件信箱中看到報告或結論。

  我後來才知道此位員工每天連續加班,壓力之大,最後生病辭職。當時許多人勸他要適時說不,讓客戶知道自己也必須擁有自己的生活,如果不急的話是否可以隔天再完成。但是這位同仁卻是礙於這位客戶的強勢,不敢啟口,生怕這位客戶告狀,於是選擇犧牲自己以求全。這就是最典型不知拒絕的結果,鞠躬盡瘁之後卻得不到應有的報償及尊重,公司也沒有因此得利,反而讓後面接手的人更加辛苦的扭轉頹勢。因此一味地取悅對方,的確不是聰明之道。

  剛好相反的例子則是我另一位員工在類似的狀況之下,告訴客戶這些要求不在合約的服務範圍內,如果他需要這樣的服務,我們可以給予優惠的價格,有的客戶會知難而退,有的客戶反而答應額外付錢。會付費的客戶證明他確實有此需要,而且肯定我們的服務,不肯付費的客戶就真的想要試試看ㄠ不ㄠ得成。如果是幫個小忙,他也會告訴客戶因為今天他剛好下班沒事願意為他加班完成,但是僅此一次,下不為例。如此一來,反而贏得客戶的尊重並得到客戶的感激。因此說「不」絕不可怕,只要合理。

  讓對方說「不」的經驗也非常重要。最近有一樁談判的經驗,對方很聰明,一開始就希望我表達我的想法及底線,我當然說出我心目中對公司最有利且最沒風險的方案,一個比自己的期望值都高的方案。也如同我原先所猜測的,他馬上表達不同意的觀點。在談判桌上我慢慢的測出他的籌碼,什麼是他可以接受的,什麼是不能接受的。因為讓他有說不的機會,我才能從他的講話內容、表情、身體語言探出他的底線、好惡,並調整我的談判籌碼,繼續談判,最後終於取得了我期望中的條件。

  在我的談判經驗中,愈是艱難的談判愈是要冷靜、置之死地於後生。想好自己最後的底線,如果連底線都破,那最糟的狀況是什麼?如果連最糟的狀況自己都還可以承受,那就勇往直前吧,堅持我們的底線。我的策略是「立場堅定,態度和緩」,如此一來,對手通常可以感受到一股不可撼動的毅力因而妥協。通常在這種艱難的時刻,雙方就像意志力與意志力的對抗,因此說「不」是讓對手明白我們堅強的意志力。當然會坐下來談判的雙方大多是不希望破局,能夠「立場堅定,態度和緩」,表示我們有自己堅持的立場,但是態度上不得罪人,雖然我不同意你的觀點或條件,但是我們事後或許可以做朋友。通常這樣的經驗,反而有意想不到的結果,而且是比我們想像的要來得好的結果。

  「不」不是負面的解答,反而是積極的部署或進攻。讓我們試著在不合理的時候說不,就算有所犧牲,也要讓對方知道這是短暫的,如果你要繼續跟我做生意,就給我合理的條件吧,否則我們關係絕不會長久。

(本文作者為世紀奧美公關董事長)

推薦序三
拓展有利條件,開創合作空間 陳長文

  英國前首相邱吉爾,在某次公開演講後,開放聽眾以遞紙條的方式發問,有位反對他的民眾在紙條上寫了「笨蛋」遞給邱吉爾,邱吉爾好整以暇地亮出紙條,並回覆那位民眾:「真的很抱歉,笨蛋先生,紙條上只有您的署名,並沒有問題,我無法回答。」很顯然的,邱吉爾「不」認為自己是笨蛋,同時用他的邱式幽默告知臺下的聽眾,誰是笨蛋?

  毫無疑問的,「不」是理性的陳述,也是立場的展現,國人耳熟能詳的「三不原則」、「四不一沒有」堪稱說「不」的通俗範例,但「不」,只是談判或協商的過程中,廓清範圍的一種方式,是導向雙方或多方都可接受的結果前,無可省略的環節,卻必須透過技巧性地呈現,才能使結果趨於圓滿,否則適得其反,讓協商陷於僵局,甚至破局。我們試著想像若邱吉爾當時接到「笨蛋」紙條,憤怒之餘,索性再花三個小時陳述自己過去的豐功偉業,來證明自己不是笨蛋,或者乾脆把紙條揉成一團,丟回給臺下那位反對的民眾,回罵對方才是笨蛋,這樣的結果,不但模糊了原先演講的焦點,也製造了更多的衝突。如此一來,後人對於這場是不是笨蛋的聚會,會給予什麼評價?就不難想像了。

  在中國歷史上也不乏將「不」字思維透過敏捷的機智,表現得淋漓盡致的將相名人,而春秋時的齊相晏子,可算是個中翹楚。(晏子春秋.第一卷內篇諫上第一.景公所愛馬死欲誅圉人晏子諫第二十五)就記載這麼一個故事。齊景公的一匹愛馬暴斃,景公盛怒之餘,下令處死馬伕,晏子立刻趨前歷數馬伕罪狀:「公使汝養馬而殺之,當死罪一也;又殺公之所最善馬,當死罪二也;使公以一馬之故而殺人,百姓聞之必怨吾君,諸侯聞之必輕吾國,汝殺公馬,使怨積于百姓,兵弱于鄰國,汝當死罪三也。」景公聞言,當下釋放了馬伕,因為晏子一席指桑罵槐之語,正是提醒景公切勿因馬殺人,這不只有損仁德聲譽,還使百姓積怨,強鄰輕國。最難能可貴的是晏子深諳當時「天威難測」的宮廷文化,選擇指責馬伕的方式向景公進諫,既不使自己陷於危難的境地,也維護了景公的君權與尊嚴,不致在公堂之上下不了臺,最後讓景公心甘情願地收回成命,救了馬伕。晏子的「不」字訣,不僅讓當代的諸侯大夫、庶民百姓心悅誠服,即便歷經二千多年後的我們,也要為之折服不已。

  本書是吉姆.坎普繼前一本暢銷書(一開口,就說不 —談判必勝十四策略)之後,第二本剖析協商心態與闡述談判技巧的書。前書意在建立讀者說「不」的正確觀念,克服對「不」的恐慌心理,導向「不」的正面思考,藉以「誠意」、「正心」;本書旨在幫助讀者遂行「不」的技巧方法,在「不」的思維裡拓展有利條件,開創真正的合作空間,以利於「齊家」、「治國」,即便有朝一日,我們站上了晏子或邱吉爾的高度來面對這個世界,人生揮灑起來,相信依然遊刃有餘。

(本文作者為理律法律事務所所長暨執行合夥人)




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