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超級業務 死單做活術

超級業務

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9789862481769
孟昭春
寶鼎
2011年7月07日
83.00  元
HK$ 70.55
省下 $12.45
 
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叢書系列:實用知識
規格:平裝 / 192頁 / 25k / 普級 / 單色印刷 / 初版
出版地:台灣


實用知識


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  讓中國最強「超業培訓師」教你成為「超級業務」!
  中國商業奇才馮崙(萬通集團董事局主席)
  北京地產怪才潘石屹(SOHO中國董事局主席)
  中國創業拼命三郎江南春(分眾傳媒CEO)強力推薦!

  超業培訓師教你「把小單做大,死單做活」!
  22年業界實戰經驗,讓你不做白工,次次成交!
  中國十大企業培訓師、百萬訂單王孟昭春,首度分享搶訂單秘訣

  ★ 60天搞定7家公司,成交千萬訂單!
  ★ 中國各大企業(中石化,中糧集團、中聯重工、太原鋼鐵、鞍山鋼鐵、中青旅、中國移動、中國人壽……)爭聘開課!
  ★ 最精采的一本書,卓越亞馬遜、噹噹網熱銷5年
  ★《超級業務死單做活術》取材自《成交高於一切》,該書連續三年進入銷售類圖書榜前五名。
  ★ 中石化、中糧集團、中聯重工、太原鋼鐵、鞍山鋼鐵、中青旅、中國移動、中國人壽等國家級企業指定為業務人員的必修教材。
  ★ 北大、清華MBA課程內容首度在台公開

  業務人發現了嗎?客戶開始時總是說:我不需要!我不相信!在你百般努力下,又挑三揀四,擺明:我沒有錢!我不著急!結果就算成交了,也只能薄利成交。其實客戶買不買單是內在決定的,中國銷售大師孟昭春主張從心理層面塑造圖像,讓客戶接受新的image,他自己就會搶著和你合作。於是你不但成交,還是高價成交!

  在商業蓬勃發展、業務對手如狼似虎的中國,孟昭春發展出獨特的銷售技巧。學會這套核心關鍵,不管遇到什麼問題,成交單都能次次到位!不管是為公司搶單、打入公家單位標案,還是外包各種服務,都能一通百通。

本書特色

  1.歸納最有效的銷售法則,讓你擁有系統化的銷售培訓訓練。
  曾經在中國石化、中國工商銀行、中國移動、中國人壽保險、華碩電腦等中國大企業擔任業務培訓講師。銷售大師孟昭春化繁為簡,歸納客戶銷售心理技巧以及「死單做活、小單做大」實戰銷售法則,在競爭激烈的中國市場縱橫多年。書中的法則是你不可錯過、史上最強的系統性行銷法則。即使是初次入行,也能夠一舉領悟百萬年薪業務員成功的秘密。

  2.獨家「四維成交法」行銷心理法則,打破顧客心防,成交高於一切!
  「四維成交法」的行銷心理法則能瞬間贏得客戶的信任,在銷售的過程中判斷客戶的心理,瞬間抓住客戶的心,建立客戶心中的意願圖像。「四維成交法」是一套運用潛意識與客戶瞬間產生信賴關係,進而完成交易的銷售技術。運用到銷售過程中,「四維成交法」讓每位業務人員抓住成交的關鍵一秒鐘。

  3. 將句號變問號,問對四類問題。創造客戶需求,訂單就是你的!
  銷售不是單方面說話,而是對話。本書教你如何在客戶表達拒絕的時候,以問句開創新的可能性;如何鎖定拒絕原因,學習用理解加反問的方式,把話題拉回來。從小Yes到大Yes,讓客戶說:貴沒有關係,什麼時候可以到貨/開始服務?

  讀完本書,業務人員可以具體知道自己的銷售技巧在哪個環節存在偏差,以至與「成交」失之交臂;業務主管可以通過反思,發現銷售管理中存在的漏洞,以及企業在建立sales model方面有哪些問題。

  資深業務人可以從中發現自己過去的盲點,並找到突破口,一舉跨越老鳥常有的無力感和倦怠感;新手業務員則像是找到一位優秀的導師,透過面對面傳授經驗,縮短「業餘選手」階段,提早享受業務工作承諾的高額獎金。

作者簡介

孟昭春

  現任北京春風智慧投資諮詢公司董事長、北京影響力企業管理公司董事長、北京創富保險代理有限公司董事長、全球首家孟子學院發起人之一。歷任海南行銷學院院長、中國行銷學院副院長、中華教育藝術研究會常務理事、中小企業競爭力協會高級顧問、國資委執業資格評審高級研究院等,連續七年擔任中國培訓論壇秘書長,並於清華、北大、中山大學等多所大學擔任MBA特聘教授。

  行銷管理專家,人稱「孟百萬」,曾有在二個月內做到七張百萬大訂單的傲人紀錄,十二年來無人能打破,並曾榮獲「中國行銷創新案例金牌獎」。他是「四維成交法」的創始人,這是以其近三十年的行銷心理經驗,加上二十幾年的企管顧問實例,總結而成的一套「行銷勝經」。他是中國十大企業培訓講師,「中國管理培訓七劍聯盟」創辦人之一,講台上幽默風趣,深受學員歡迎。


認識孟昭春
推薦


作者序
聯合推薦
第一篇 銷售心理攻防──戰勝盲點
第一招 掌握人性規律,平靜面對成交
第二招 建立意願圖像,自動導航成交
第三招 廣交優質客戶,量大必有成交
第四招 重複就是力量,成交高於一切
第二篇 業務談判實務──一劍封喉
第五招 切忌自言自語,對話才能成交
第六招 鎖定拒絕理由,反問引導成交
第七招 透過談判控制成交,打開溝通之窗
【附錄1】101個SPIN銷售問題 四階段開發客戶需求
【附錄2】50句成交格言 孟昭春成功筆記


誰是孟昭春?

  他累積二十多年壽險從業經驗,不論遇上什麼樣的客戶都能攻無不克,就算再頑固的客人,也敵不過他無盡重複拜訪的毅力,憑著這股堅持與自信,讓他曾經創下一個月賣出七張百萬保單的紀錄,合計一個月賣掉新台幣2800萬元,這是許多台灣保險業務賣上一整年,甚至許多年都無法達到的數字。更令人嘆為觀止的是,他還曾經賣出1466萬人民幣的保單,並因此榮獲中國營銷案例金獎。

  這樣一個縱橫大陸保險界的百萬訂單王,年輕時原來曾擔任人人稱羨的「教師」職業,當時在大陸那可是有工資、有房、有醫療、有退休保障的「鐵飯碗」;但他卻不顧眾人反對,毅然決然拋下安逸的生活,帶著準備充分的個人履歷,南下海南開疆闢土,萬通房地產集團成了他第一個落腳的地點。而隨著他快速成長、強大,抱著十足的企圖心,再次轉換跑道進入壽險業,這一做倒是讓他吃足苦頭,卻也給自己打下深厚的銷售功力。傑出的表現讓他多次受邀上台分享個人銷售經驗,因此讓他有了擔任培訓講師的念頭,既能一邊講課、也能分享許多人生經驗,算是作回了老本行。

  幫你把商品賣出去這一講可就不得了,因為他幽默、風趣的上課風格,總吸引著台下學生們的目光與心思,不只跟著他笑,聽見感動的地方還得眼眶泛紅。但更重要的是,憑藉曾經服務過許多大型企業的經歷,以及賣出七張百萬保單的驚人事蹟,使得學生們得以在不同的案例分享中,學得面對不同客戶時該使出哪些銷售技巧,以爭取客戶的認同與點頭。

  傑出的授課能力,使孟昭春成為北大、清華、中山、浙大等多所大學MBA的客座教授。於是,除了「孟百萬」的稱號,孟昭春還有著中國管理培訓講師「七劍客」之一的稱謂,並且兩次被評選為「中國十佳企業培訓師」與「中國最具影響力的30強講師」。

  然而光是講課還是不夠的,孟昭春還出版了多本著作並且錄製影像作成DVD販售,為的就是讓無法排上時間聽他講課的學生、業務員與大老闆們,藉由文字、影像學到他的成功法則。在多套課程裡,最受人矚目的莫過於孟昭春自創的「四維成交法」,概念是將購買影響者的策略,藉由點、線、面、體四維的形式串連起來,協助企業、商家與個人將商品賣出去!

  還能有巨大的影響力

  要是你有機會去了大陸,跟當地人做生意,一時間找不到話題,那就談談孟昭春吧!因為在大陸談行銷管理沒人不曉得他,他的影響力之驚人,從曾經服務過的企業就能探之一二:

  中國石油、佳通輪胎、萬通房地產集團、陽光100地產、新疆廣匯房地產、SOHO現代城、中聯重科重工機械集團、太原鋼鐵集團、鞍山鋼鐵集團、浙江大酒店、中國工商銀行、中國建設銀行淄博分行、中國建設銀行北京分行、中國人壽保險、中國太平洋保險、新華人壽、泰康人壽、民生人壽、國民人壽、珍奧集團、湖南安邦、廈門電信、秦皇島網通、北京移動、華碩電腦、榮事達公司、北京新京報、蒙牛乳業、中融信託、廣州匯泰龍五金衛浴、天津中海油、北京華美源、北京英思傑…。

  上面列出來的不過三分之一,其它還沒列出的企業多得不勝枚舉!但這還不是他最具影響力的地方,為了將他高超的行銷技巧分享給更多人,他在北京開立了「春風智慧投資諮詢有限公司」、「北京影響力企業管理有限公司」、「北京創富保險代理有限公司」,藉此經營自己的品牌與門面,同時透過大陸全國九十八家電視台傳播他的行銷理念。

  而曾經接觸過他思想的老闆、企業、業務員與學生們,無不成為他的觸角,在大陸各地實際運用他所教授的業務行銷管理策略,賺大錢!

  看完這些若你仍問,誰是孟昭春?

  那只好這樣回答你:「他誰都不是,卻誰也都是!」

  因為,在大陸成千上萬的業務人員排隊等著聽他講話,就盼著聽他一席話之後,自己也能成為下一個孟昭春,另一個日進斗金的孟百萬!

作者序

成交2大關鍵:「找對人」、「說對話」

  沒有成交,何以談銷售?「成交」是行銷的終極目的,也是企業生存的命脈。在銷售活動中,永 遠都只有兩個硬道理:第一,順利成交;第二,賣個好價錢。因此,書中圍繞「成交」這個概念來展開客戶銷售的必勝招式,招招緊扣成交秘訣,保證絕非紙上談兵。

  與普通的小客戶銷售相比,大客戶銷售存在著「金額大、週期長、決策者眾多」這三個方面的特點,這就決定了大客戶銷售有其自身的規律和技巧。倘若我們能找出這個規律,用以指導我們的銷售活動,那麼成功機率就會大大增加。

  但遺憾的是,絕大多數業務人員都是「摸著石頭過河」,即使是資深的業務人員也存在著很多盲點。例如,不知道如何將關鍵人物一網打盡,不知道如何尋找教練,對銷售中的地雷區缺乏正確的認識,無法控制自己的情緒等等,往往失敗於一些不應該有的細節。

  要知道在大客戶銷售中,決定成交的通常不是一個人,而是一群人。具體來說,任何一個客戶群公司裡都會有四種人:一種叫做使用者,一種叫做教練,一種叫做技術把關者,還有一種叫做決策者,而這四種人都是關鍵人物,他們分別構成了「四維成交法」中的點、線、面、體,這四種人我們必須通通考慮到,方可一網打盡。

  所謂四維成交法,就是把四種購買影響者通過點、線、面、體的策略運作,一網打盡、一劍封喉、一步成交。

  一網打盡指的是:弄清四種購買影響者心中贏的標準,避免五個地雷區,運用五組自問自答,掌握大客戶銷售的五個策略,拿下訂單。

  一劍封喉指的是:將句號變成問號,問對四類問題,打斷對方神經鏈,使其注意力跟著自己的方向走,使對方水溫由10°—40°—80°—100°,創造需求,掌控客戶。

  一步成交則代表:認清楚大客戶銷售的四個成交標誌,就能步步為「贏」,一步成交。

  通過四維成交法的運用,讓銷售員把小訂單做大,把無法成交的死單做活。其中使用者是點,教練是線,技術把關者是面,決策者是體,當我們正面強攻,想一次搞定決定者、技術把關者卻受阻的時候,我們要從使用者下手。

  大客戶銷售實而不華,這就要求我們的業務人員也能將工作做到實處,按照正確的銷售流程和方法開展銷售活動,抓住每一個環節,這樣才能確保成交。銷售中最重要的兩環,無疑就是「找對人」和「說對話」,而這兩點也正是本系列書的重點所在。

  圍繞「成交」這一概念,《超級業務死單做活術》及《超級業務2大單成交術》介紹大客戶銷售的必勝招式,招招都緊扣成交,招招都落到實處。其目的就在於幫助業務人員切實練好基本功,拒絕失敗的藉口,真正做到用業績說話,同時也有力地解決企業中普遍存在的「中場盤帶過多,欠缺臨門一腳」的問題。(編註:指足球場上,花了許多時間在中場來回盤球,看似很有機會,卻始終沒有踢進得分)

  本系列書將一個複雜、曲折的銷售過程分為四大板塊:心理攻防篇、談判實務篇、大單接洽篇及品牌銷售篇。大客戶銷售中常見的關係行銷、服務行銷在書中都有涉及。大客戶銷售中的各個流程:電話邀約、客戶拜訪、提交初步方案、技術交流、研究框架性需求與方案確認、專案評估、協議談判、簽約成交,在各種具體的招數中都有精彩的論述。

  學會「四維成交法」這套技巧,業務人員可以具體知道自己是在哪個環節出了問題,以致於與「成交」失之交臂;管理階層可以透過反省,發現銷售體系當中所存在的漏洞,彌補企業銷售模式的不足。經驗老到的業務人員可從中發現自己在過去經驗中的失誤,找到日後突破的途徑,成功跨越「無力感和倦怠感」;菜鳥業務人員看書,則如同和一位優秀的講師面對面交流,可以迅速上手,縮短「業餘選手」的階段,早日晉身成為「職業選手」。




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