{itemname}
{itemname}
香港二樓書店 > 今日好書推介
比利戰爭【完整新譯本】
定價117.00元
8
折優惠：
HK$93.6
●二樓推薦
●文學小說
●商業理財
●藝術設計
●人文史地
●社會科學
●自然科普
●心理勵志
●醫療保健
●飲 食
●生活風格
●旅 遊
●宗教命理
●親子教養
●少年讀物
●輕 小 說
●漫 畫
●語言學習
●考試用書
●電腦資訊
●專業書籍
這樣回答客戶，就能成交：業務行銷保險銷售人員必懂的(QAGC快速成交術)
庫存=1
將於1個工作天內出貨
9789865899165
黃梓函
智言館
2013年1月08日
77.00 元
HK$ 61.6
詳
細
資
料
叢書系列：人際心理
規格：平裝 / 256頁 / 15*21cm / 普級 / 單色印刷 / 初版
出版地：台灣
人際心理
分
類
商業理財
>
行銷/廣告/業務
>
行銷
同
類
書
推
薦
品牌行銷法律課：從商標布局、公平交易到消費者權益及個資保護，律師教你安全行銷不觸法！
哇！哇！廣告還沒看完 已經喊 +1的爆款文案：教你在LINE、IG、抖音， 寫出千萬流量與銷售的54個技巧！
借勢：社群時代，人人都該學的引爆流量法則
麥凱銷售聖經：人人都能發掘自我潛能，成為銷售精英
【牛津通識課07】行銷：商業世界的成功策略
其
他
讀
者
也
買
保險就該這樣賣－－業績三倍飆升的八堂技巧課
故事課1：3分鐘說18萬個故事，打造影響力
地球人拒絕不了的推銷術
超感應銷售：5秒辨別顧客購買訊號，讓業績快速飆高的神奇秘訣
賣什麼都賣翻天：好業務，賣什麼都賺錢！ How To Sell Anything TO Anyone Anytime
炒股的智慧：華爾街炒手的告白，寫給有心成為炒股高手的人
內
容
簡
介
把話說到顧客心坎裡，絕對成交的話術大公開！
這樣回答，客戶就沒辦法拒絕你。
超人氣銷售話術專家教你：
巧妙回答，聰明接話，說到重點，打動人心。
書中收錄四十二種常見的銷售情境，
讓你能事先沙盤推演應對狀況，輕鬆舉一反三。
無論顧客怎麼問，都能對答如流；
無論賣什麼商品，都能保證成交。
跟誰都能聊不停，不一定能夠成交！
懂得讀心術，也要學會如何用話語打動人心！
說對話，就能讓你與客戶間的距離瞬間縮小到只有0.0001公分！
當客戶提出下面的問題時，你該如何回答？
●我不需要
●讓我考慮一下
●我不想這麼衝動就做決定！
●我看過DM再與你聯絡
●我真的已經接到太多推銷電話了，不要再打來了！
●我已經買很多了！
這些都是在銷售市場上最常碰到的問題。只要學會活用QAGC成交法則，掌握四個步驟，就能讓客戶不知道該如何拒絕你，業績瞬間倍增。
Q（Question）：引發客戶提問
A（Agree）：對客戶表現讚美、認同或關懷
G（Good）：說明商品的優勢
C（Close）：促成，完成交易
本書特色
特色1：四十二種銷售情境模擬，跟著範例先演練，客戶怎麼問都不怕！
本書收錄四十二種在銷售過程中，客戶最常提出的疑問與回絕說法，作者教你按照「如果你這樣回答」、「你應該這樣說」、「銷售心法」、「成交關鍵」四大面向，正確精準回答客戶的疑問，解除對方的疑慮，抓住人心，輕鬆成交。
特色2：QAGC成交法則，輕鬆打開客戶心房，贏得信任，滿足需求，順利成交！
學會QAGC四個步驟，就沒有賣不掉的商品。步驟一Q：讓客戶願意聽，並提升客戶發問的意願；步驟二A：讚美、認同客戶的想法，或對客戶表現關懷之意；步驟三G：說明商品的優點；步驟四C：促成，成交！
特色3：搭配圖表說明，迅速了解，掌握重點！
將銷售時該注意的話術、技巧及重點，以情境式的插畫與清楚簡要的圖表呈現，將文字圖像化，讓你一看就懂，立刻上手。
作者簡介
黃梓函Jayatii
●首位從事電話行銷並研究電話行銷之話術與激勵方式且發表論文者
●首創QAGC決戰話術成交模式
從事業務、電話行銷、保險等工作逾十七年。
從基層業務員做起的基本功訓練，以及長期與客戶進行第一線的溝通與 接觸，因而深諳話術的技巧，也能同理業務同事們的心情與語言。
在多家公司任職期間，皆創下該單位業績居全台第一的紀錄，以及首位無房仲經驗且不動用任何緣故的情況下，在三個月內即成交的傲人業績。
經歷
●友邦人壽業務訓練講師及人壽業務部副理
●高雄大學就業輔導講師
●達康網科技股份有限公司業務部副理
●全球人壽專案行銷主管
●台新保險代理人電話行銷業務主管及講師
證照
●外幣收付非投資型保險講師證書
●外幣收付非投資型人身保險資格證照
●投資型保險業務員證照考試及格
●人身保險業務員證照考試及格
●乙級就業服務士……等
現職
●公勝保險經紀人（股）公司 訓練部經理
●中華國際催眠研究發展協會會員
●Jayatii轉運站負責人
網址：www.jayatii.com/
目
錄
推薦序 絕對成交的回應話術／常振國
作者序 活用QAGC成交法則，讓你說得漂亮，客戶也買單！／黃梓函
前言 什麼是QAGC？
PART-1 當客戶這樣說……
1. 我不需要！
2. 我還有事要忙
3. 我看過企畫書再跟你聯絡
4. 請找我的祕書
5. 已經有很多人來推銷，請不要再來了！
6. 我已經有買防癌險了！
PART-2 當客戶這樣問你……
1. 你們公司沒有DM嗎？
2. 你在這行做多久了？
3. 聽說你們的板金比別人薄！／這地段好像很不方便耶！／我覺得這個鍋子有點重！
4. 這房子西曬很嚴重吧？／這台筆電太重了！
5. 你們有十三寸、要輕、攜帶方便的筆電嗎？
6. 你們公司就只有這幾種款式嗎？
7. 這不會太複雜了嗎？
8. 以後有問題找誰？／保固多久？／後續服務找誰？
9. 我怎麼知道你是不是詐騙集團？／這是騙人的吧？
10. 你真會說話！
PART-3 當客戶這樣反駁你……
1. 你會做多久？／會不會我買了沒多久你就不做了？
2. 我覺得XX牌比你們好耶！／沒聽過這個牌子耶！
3. 我覺得儲蓄險比醫療險重要！
4. 我不喜歡這間房子！
5. 這太貴了！
6. 我要這個組合，但可以把其中的 A 換成 K嗎？
7. 我只用X牌！
8. 你們公司會不會倒啊？
9. 我要再比較看看！
10. 未來房價（利率）看跌耶！
11. 你們在網路上的風評不好喔！／我朋友都說這個不好用！
PART-4這樣回答客戶，就能成交！
1. 其實我也不是非買不可
2. 我明天再來買
3. 這都是我太太在做決定的！
4. 不能再算便宜點嗎？
5. 你可以送我什麼？／跟你買有特價嗎？
6. 你可以退我多少佣金？／可以算我會員價嗎？
7. 當客戶保持沉默
8. 我再考慮看看！
9. 我不想這麼衝動就做決定！
10. 你們只有這個優惠組合嗎？
11. 沒錢！
12. 這已經超出我的預算了！
13. 我先問問我的顧問，再給你答覆！
14. 這個多少錢？
15. 如果我買了想退，多久內可以退？
附錄 1分鐘搞懂QAGC，順利成交！
序
推薦序
絕對成交的回應話術／常振國Kevin
我在業務培訓領域這十六年期間，參加過數不清的銷售課程，聽過無數的業務高手分享，我發現從事業務銷售的朋友，幾乎學遍了各式各樣、各門各派的銷售技巧。
只是不論運用哪一種銷售技巧，最後一定會遇到一個影響成交的關鍵點，那就是如何回應客戶的提問。
不管你的親和力有多好，專業知識有多豐富，商品說明有多精彩，如果無法有效回應客戶的提問，那麼即將到手的單子也可能只因為你一句不當的回答而無法Close。
現在梓函以她多年銷售的實務經驗，結合了NLP的銷售語言運用，出版了這本《這樣回答客戶，就能成交》。不談高深的銷售理論，不局限於某一個銷售領域，直接針對客戶最常提出的問題，給你一個快速有效的回應公式，以及有效回應的話術，讓你能夠立刻切入成交，可謂直指核心，不打高空。
以我多年培訓頂尖業務高手的經驗來看，這本書很適合已經學過銷售技巧的業務夥伴，因為可以幫你快速增強銷售功力。更適合帶領業務部隊的主管使用，因為你可以節省很多練兵的時間，讓菜鳥業務也可以很快擁有銷售戰力。
也因為這本書是如此的實用有效，因此樂予為序。
（本文作者為資深業務培訓顧問 / 《管理雜誌》全國五百大企管名師）
前言
什麼是QAGC？
什麼是QAGC？
它是一種邏輯性的銷售技巧。
很多才剛踏入業務領域的人，幸運地進入一家好的公司後，會先接受到各式各樣有關銷售的訓練，比如：銷售六大步驟、影響力銷售、情境銷售……更幸運的人，還會有前輩帶著實境指導。
但是，在業務的領域裡，還是有許多人無法成功地存活下來！
多數的原因，並非他們不夠努力，反而是努力愈多，受挫愈大。
若你把銷售當做是一場作戰，把客戶的反對問題當做是戰場上的短兵相接，那麼你不但會有莫大的壓力，就算成交了，也將把你累得精疲力盡！
其實，銷售的過程就如同跳首優雅的雙人華爾滋，業務員就是負責帶領的男舞者，顧客就如同穿著美麗舞衣的女舞者。一個好的交易會讓雙方都意猶未盡，彼此都留下好的回憶。這也就是為什麼許多超級業務員都跟客戶成為好朋友，朋友愈交愈多，業績也蒸蒸日上。
下面就詳細解釋什麼是QAGC，這也是本書要教導所有行銷人員的成交要訣與心法！
一般的銷售話術流程為：Question→Answer→Close，也就是：客戶提問→回答客戶提出之問題→成交。
舉例來說：
客戶：「我帶沒那麼多錢……」
銷售人員：「唉喲！您真的太客氣了！我們這個價格真的很優惠耶！
您不可能再找得到這麼便宜的價格了！今天才有打到五折呢！（回答客戶提出之問題）
刷卡也可以喔！您要用那一家的信用卡呢？（成交）」
客戶：「啊……我還要再考慮考慮……」
銷售人員：「這麼划算你還要考慮什麼啊？之前很多客戶就像您這樣考慮到後來就只能原價買了！現在可是五折價耶……（回答客戶提出之問題）沒問題啦！我現在就為您打包！（成交）」
客戶：「不要現在打包！不要現在打包！我還需要再想想！這樣吧，我想好了再跟您聯絡，我現在還有事，先走啦，再見！」
看了上述的情況，許多超級業務員會啞然一笑，更有許多業務主管會氣急敗壞地指出這個銷售人員犯了那些錯誤。可是我們細看整個銷售流程，銷售人員並沒有做錯，的確是照著一般的銷售話術流程：Question→Answer→Close。
那麼，問題究竟出在哪裡？
因為一般的銷售話術流程就是錯的！用這個話術，容易讓客戶愈來愈緊張，讓業務人員愈來愈不知道自己要再說些什麼？該說什麼？這就像是變成客戶是帶領的男舞者，而業務員反成隨之起舞的女舞者了！由客戶來帶領，自然是趨向「不買」。
所以客戶會提出一大堆的反對問題，而業務員只能不停地接招，只要一個回答不小心答錯了，不是客戶想要的答案，交易就吹了！
這也就可以解釋，為什麼有些業務員會有不實的告知，因為他知道正確的回答不是客戶想要的答案，為了成交，就得說謊，要不就是等著被考核掉！
做業務真的要口才好？很難不說謊吧！
事實不然，正有一種銷售話術流程，口才不需要太好，且完全不必說謊，一樣可以成交的好方法。這是一個神奇的QAGC銷售流程，它的方式如下：
一、先引發客戶提出一個問題：Question
二、重點是千萬要先對客戶讚美、認同或關懷：Agree
這是個十分緊要的一個部分，每一個人都喜愛被讚美被認同，它是銷售過程中非常重要的潤滑劑。
三、緊接著陳述商品優勢：Good
身為行銷人員要推薦好的東西給需要的人，就必須清楚商品的優勢到底有什麼？不論是要銷售什麼，第一要件就是要列出這樣物件有那十大必買理由。我們要說服客戶購買比較困難，但若讓顧客自己覺得這東西對他是有用的、重要的，不就更能讓整個銷售過程更有效率呢？
四、最後不要忘了促成：Close
銷售的最後步驟就是完成交易，若行銷人員不主動提出，大多時候顧客會選擇考慮而非成交，所以主動邀約促成是很重要的！
所以總結來說：QAGC銷售話術流程，是單向且重複不斷地將客戶的問題，逐漸導入到成交的目的。
在本書中，有四十二種在銷售過程中，客戶最常提出的疑問與回絕說法，如何正確而精準使用QAGC的實際操練法將於各篇文章中一一舉例說明。
作者序
活用QAGC成交法則，讓你說得漂亮，客戶也買單！
在職場上，一直以來我就是在處理問題、解決問題、學習成長中，日復一日地快節奏中走來，從來沒有想過自己在工作中的轉變。直到某日我至勞保局上課，順便印了一張勞保年資表，才驚訝地發現，原來自己已經出社會這麼久了！
二十三年，對一個孩子來說，也都大學畢業啦！這期間從事業務工作就長達十七年。看著手上的勞保卡，心中湧起無限的感恩，感恩所有的老闆、長官、同事與部屬，沒有他們，我不會有那麼多的人生收獲。
業務是一個非常、非常有趣的工作，每天都會有不同的事，每個客戶都是獨特的。可是卻有很多人害怕從事業務工作，其中最普遍的原因是：怕做不好被考核掉！那是個沒有保障的工作！
想我剛踏入業務這的行業時，前一個半月工作的表現還可以。結果，主管有天很高興地拍拍我的肩膀說：「表現得不錯，看樣子三個月的考核應該沒問題了！」
「考核！」頓時在我內心最深沉的恐懼被勾了出來。從那天起，我再也沒有成交任何一件Case。又過了半個月，眼看再過一個月就要被考核了，我便打了退堂鼓，心想：開始找其它的工作吧！
然而，貴人就在這最個恰當的時機出現了。她是公司的頂尖業務員，領過無數的獎牌與獎勵。當時，她以非常溫柔的口吻告訴我：「如果妳很認真努力，做對的事並且用對的方法，這樣還是被考核掉，那麼就是這家公司的業務制度有問題，要不就是商品本來就不值得客戶購買，這是你考核掉公司，一點都不需要難過！」這位貴人就是陳憶如小姐。
「認真努力，做對的事並且用對的方法」，這句話一直影響我到現在。這十七年來我都與業務員站在同一陣線，為了幫助業務人員找到對的方法，我用心觀察各式各樣的銷售形態及業務人員的特質，發現其實只要話術流程對了，那怕只是菜鳥業務員，也能在短時間內成交。
這個好用的話術流程就是QAGC。電話行銷的成交關鍵就是話術，比其它的業務方式困難之處，也就在於銷售時無法展示商品，只能靠著說話，利用肢體表情或群眾力量來促成交易，所以話術的銷售流程變得異常重要。
QAGC就是我在電話行銷業工作多年所研發出來的公式，它讓我部門裡的菜鳥業務員能在一週內開件，讓我底下的主管能更有效率地管理並指導業務人員。
開始時我以為這套公式只能適用在電話行銷業，為了證明是否可以用於不同的產業，我進入基本價位較高的房仲業工作後，也嘗試使用QAGC的技巧。我發現只要是直接銷售的客群都適用，尤其是與顧客面對面時的效果更好。
這反而讓我感到奇怪，為什麼如此簡單的公式，竟有如此功效？
為了找到答案，我再進修進入高師大研究所研讀、與廖云釩老師學習催眠法，以及向王輔天神父學習NLP，發現其實這個公式是符合催眠式行銷及NLP行銷法，並且是這兩種行銷法的合體簡化版，也就是：引發客戶提問（Q）是為了讓客戶有興趣了解；認同、尊重、讚美客戶（A）目的是為了做到同步；陳述說明商品優勢（G）為的是植入與接受，最後的成交結案（C）是決定與承諾。
QAGC是我從事業務多年來使用最有成效也最簡單的方法，由此書分享給各位有志從事業務工作的朋友們。
書
評
其 他 著 作
