庫存狀況
「香港二樓書店」讓您 愛上二樓●愛上書
我的購物車 加入會員 會員中心 常見問題 首頁
「香港二樓書店」邁向第一華人書店
登入 客戶評價 whatsapp 常見問題 加入會員 會員專區 現貨書籍 現貨書籍 購物流程 運費計算 我的購物車 聯絡我們 返回首頁
香港二樓書店 > 今日好書推介
   
成為賈伯斯:天才巨星的挫敗與孕成
  • 定價217.00元
  • 8 折優惠:HK$173.6
  • 放入購物車
二樓書籍分類
 
再貴也能賣到翻!提高客單價的黃金法則

再貴也能賣到翻!提高客單價的黃金法則

沒有庫存
訂購需時10-14天
9789863590002
村松達夫
木馬文化
2014年4月02日
87.00  元
HK$ 73.95
省下 $13.05
 
二樓書卷使用細則 二樓書卷使用細則





ISBN:9789863590002
  • 叢書系列:BIZ
  • 規格:平裝 / 224頁 / 15 x 21 cm / 普通級
    BIZ


  • 商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 行銷












      ★《商業周刊》1101期商周書摘推薦





    前言

    何謂「高消費力顧客行銷」?

    跳脫「忙得要命,卻賺不到錢」的循環吧!



    第一章 增加來客數VS提高客單價,應該選擇哪一個?

    光是「增加來客數」,忙得要命又賺不到錢

    「顧客增加=公司賺錢」是真的嗎?

    並不是增加顧客人數就夠了

    跳脫產品的生命週期!

    按照「提高客單價→增加來客數」的順序發展,就會成功!

    何謂提高客單價?

    如果順序顛倒,結果會很悲慘……

    幸與不幸的經營者生涯

    成為一名幸福的經營者

    這是幸與不幸的分水嶺

    因應不斷進化的需求

    以為「消費者喜歡便宜貨」,將導致失敗

    消費者的購買行為呈現「V字價格曲線」

    「我沒錢」的真正含意?

    只要覺得有價值,八成的顧客即使昂貴也會買

    為什麼大家願意排隊參加特賣會

    因此,八成的客人即使很貴也會買



    第二章 即使「漲價」,顧客也會前來消費的三個祕訣

    何謂「高消費力顧客行銷」?

    掌握顧客的「三種購買型態」

    菲利浦•科特勒博士的商品定義

    合理提升顧客價值感受的三種方法

    湯姆•克魯斯主演的電影《雞尾酒》所帶來的啟發

    商品價值的三個要素



    第三章 藉由表演方式提升商品價值!

    藉由表演,商品價值可以提升數倍!

    商品的表演方式有五種

    表演法1──吸引力──(第一天) 將商品最吸引人的一面表演出來

    以「調味料」調味

    化短處為吸引人的長處

    腦力激盪!觀點補充

    表演法2──故事橋段──(第二天) 講述「不為人知的開發背景」等與商品有關的「故事」

    講述「不為人知的開發背景」

    試著熱血地講述「人的故事」

    腦力激盪!觀點補充

    表演法3──強調特色──(第三天) 只要加上特色,商品就完全不同

    如何想出撼動人心的廣告詞

    創造英雄

    腦力激盪!觀點補充

    表演法4──推薦──(第四天) 消費者抵擋不了「權威保證」或「大家都有」

    何謂「權威保證」?

    如何讓消費者覺得「大家都有」?

    腦力激盪!觀點補充

    表演法5──稀少化──(第五天) 只要限定數量與銷售期間,就能點燃「想要的心」

    以「人數限定」提升滿足感!

    「銷售期間限定」可以點燃「想要的心」!

    腦力激盪!觀點補充

    重點整理



    第四章 藉由待客方式進一步提升附加價值!

    藉由待客方式一舉提升商品價值!

    提供方法1──感同身受──(第六天) 藉由感同身受,在顧客心裡建立屹立不搖的信賴感

    消除顧客的疑心病

    與顧客一起「做白日夢」

    腦力激盪!觀點補充

    提供方法2──引導──(第七天) 將顧客自己也沒注意到的潛在需求引導出來

    整理模糊的需求,使之成形

    大幅扭轉顧客的想法

    腦力激盪!觀點補充

    提供方法3──提案──(第八天) 賣家以親身體驗的真摯提案吸引顧客

    開誠布公交談,「推銷感」就會消失

    員工敘述的親身體驗,可以使顧客心動

    腦力激盪!觀點補充

    提供方法4──知識──(第九天) 專家的「專業知識」+引發期待的「冷知識」,可以掌握顧客的心

    以專業知識提供顧客真正的服務

    以顧客期待的「冷知識」提升銷售力

    腦力激盪!觀點補充

    提供方法5──角色──(第十天) 滿口蛀牙的牙科醫師沒人會去看!琢磨自己扮演的角色吧

    扮演「老師」的角色引領顧客

    「演什麼像什麼」很重要

    腦力激盪!觀點補充

    重點整理



    第五章 讓顧客覺得「想要」!增加「期待感」的方法

    提高顧客的「期待感」,商品價值就會提升!

    提高期待感的方法1──教導──(第十一天) 一旦知道,絕對想要!構思這種機制的祕訣

    使顧客注意到隱藏的真正價值

    改變顧客的觀念

    腦力激盪!觀點補充

    提高期待感的方法2──體驗──(第十二天) 藉由免費體驗等方式讓顧客上癮,擄獲客人的心!

    提供「嘗試」的機會

    請顧客參與「升級體驗」

    腦力激盪!觀點補充

    提高期待感的方法3──沙龍──(第十三天) 顧客的「交流場所」具有強大力量,要善加利用

    「同好意識」可以抓住顧客的心

    以「活動+商品」的相乘效果提升營業額

    腦力激盪!觀點補充

    提高期待感的方法4──導引──(第十四天) 藉由巧妙的跟催,發掘顧客的潛在需求

    藉由「諮詢」發掘潛在需求

    藉由電子郵件或寫信個別跟催

    腦力激盪!觀點補充

    提高期待感的方法5──推進──(第十五天) 使顧客覺得「還有更多東西等著」、「期待的事正要開始」

    藉由「STEP BY STEP」,擄獲顧客的心

    利用顧客「以崇拜者為目標」的心理

    腦力激盪!觀點補充

    重點整理



    第六章 這麼做一定行!「提高客單價」的三種模式

    來看看提高客單價的三種模式

    提高客單價的模式1 順利漲價!

    漲價的目的是什麼?

    漲價的故事

    複習──順利漲價的因素是什麼?

    提高客單價的模式2 讓顧客購買「更高級的商品」!

    高級化的目的是什麼?

    高級化的故事

    複習──高級化的成功因素是什麼?

    提高客單價的模式3 讓顧客大批購買!

    大批銷售的目的是什麼?

    大批銷售的故事

    複習──大批銷售的成功因素是什麼?

    重點整理



    第七章 沒注意到這些地方就會失敗!心理的陷阱

    什麼是絆倒你的「心理陷阱」?

    五種心理陷阱以及解決方式

    陷阱1 就是不敢漲價

    陷阱2 解說時不知不覺變得太專業

    陷阱3 誤以為「商品相同,價格當然也應該相同」

    陷阱4 不知不覺就推薦便宜貨給顧客

    陷阱5 總是鎖定有錢人



    結語



    參考文獻





    前言



      →何謂「高消費力顧客行銷」?




      問你一個問題。



      1.將暖氣設備賣給夏威夷的有錢人,2.將高級轎車賣給愛車的普通上班族,如果一定要選擇其中一個的話,你會選哪一個呢?(假設暖氣設備與高級轎車的利潤相同)



      雖然夏威夷的有錢人不需要暖氣,但是因為他們閒錢很多,所以只要能夠巧妙地說服他們,也許就會買下來了。



      另一方面,上班族原本就很愛車,因此只要提出他們能夠負擔的貸款方案,也許就會買下來了。



      話雖如此,由於這兩樣東西都是高價商品,要讓對方買下來並不容易。



      在利潤相同的情況下,必須思考的是成功的機率,也就是勝算。



      有錢人與上班族究竟誰比較可能出手買呢?誰比較可能成為客戶?



      看到我的職稱「吸引高消費力顧客的顧問」,或許你會認為:「啊哈!這本書要教我們的應該是如何找到像夏威夷有錢人那樣的客戶,即使是『不必要的東西』也能巧妙推銷給對方的方法吧?」



      不過,答案正好相反,本書要討論的目標客群反而是「愛車的普通上班族」。因為這邊成功的機率比較高,也就是可以預期獲得較多的利潤。



      這是為什麼呢?



      因為現在的消費者,對於自己覺得「這個東西我需要!說什麼都想要!」的商品,即使節省生活費、辦長期貸款,也會想盡辦法籌到購買的經費。事實上,我們身邊應該有很多人開的是高級轎車,午餐吃的卻是便利商店的便當吧。



      反過來說,如果顧客不想購買某件商品,經常會以「沒錢」作為理由,然而實際上其中隱含了「這個商品並不會讓我想花錢買」的真心話。



      因此,即使是有錢人,對於他們不需要的東西、感受不到魅力的東西,也一樣會推說「沒錢」吧。



      也就是說,接下來要告訴各位的「吸引高消費力顧客行銷法」,關鍵不在於客人有沒有錢,而是讓顧客覺得「說什麼都想要」、「即使很貴也想買」,一舉提升貴公司的商品價值。



      只要採取這套做法,就能跳脫價格競爭的困境。此外,由於客單價得以提高,比起其他同業將更能實現富足的商務人生。



      →跳脫「忙得要命,卻賺不到錢」的循環吧!



      為什麼讓顧客認為「即使再貴也想擁有」是一件很重要的事呢?因為若以低價當成賣點的話,就會陷入「忙得要命,卻賺不到錢」的惡性循環。



      不注重「提高客單價」將會導致嚴重的後果。話雖如此,市面上一堆經營研討會和商業書籍卻只告訴大家集客的技巧,極少告訴大家提高客單價的重要性。



      可以想見,主要的原因在於大部分人都覺得「在這種不景氣的情況下,不可能提高客單價」。不只是經營者本身,就連企管顧問也放棄了這件事。



      另一個原因則是大多數經營者通常認為「只要辦個特賣會之類的活動,讓消費者來熱鬧一下,感覺比較安心」。



      然而,如果繼續這樣下去,將會永遠無法擺脫「忙得要命,卻賺不到錢」的惡性循環。只要冷靜思考,相信不論是誰都能明白這個道理。



      因此,我決定公開自己擔任顧問的這段期間,直到目前為止實際用來提高客單價的各種方法。



      順帶一提,「吸引高消費力顧客行銷法」是我自創的詞彙,主要是希望各位將重點放在如何吸引「高消費力顧客(即使再貴也會購買的顧客)」。



      或許會有人誤以為這是一種拉攏有錢人的行銷方式,因而覺得「我們公司不賣高級品,所以與我們無關」,事實上並非如此。本書所彙整的做法,全都是個人經營的超市與小餐廳也能充分運用的提高客單價祕訣。



      首先,第一章將具體說明為什麼提高客單價比增加來客數重要,再來則說明其實消費者也希望客單價提高。



      接著,第二章將解說「吸引高消費力顧客行銷法」的全貌;第三、四、五章則帶領各位在十五天的時間裡,學會十五種具體的做法。



      最後,第六章以故事的形式,讓讀者了解這些方法如何活用在實際的營業現場;第七章則是補充提醒,指出多數經營者在實踐這些方法時經常掉入的幾個心理陷阱。



      那麼,且讓我一面祈禱本書能夠成為各位事業發展的契機,一面開始介紹本書的內容吧。



    吸引高消費力顧客的顧問 村松達夫




    其 他 著 作