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讓對方得利,自己更開心的雙贏談判術:MIT+哈佛40年資深教練教你贏得比對手更多

讓對方得利,自己更開心的雙贏談判術:MIT+哈佛40年資深教練教你贏得比對手更多

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9789863980919
勞倫斯.蘇斯金
陳信宏
天下雜誌
2015年7月29日
110.00  元
HK$ 93.5  

 $16.5





ISBN:9789863980919
  • 叢書系列:天下財經
  • 規格:平裝 / 272頁 / 25k正
    天下財經


  • 商業理財 > 職場工作術 > 談判












    不僅要把餅做大,更要掌握關鍵,分得更多!

    解析3大談判獲勝要素,6大談判操作策略

    讓你說服老闆、搞定對手,成為實質贏家!





    推薦序 雙贏談判的迷思  劉必榮

    各界推薦

    前 言 在金池塘找到交易區

    第1章? 引導對方進入交易區:重新調整談判夥伴的要求與優先次序

    第2章? 創造更多價值:提出讓對方得利,自己更開心的配套方案

    第3章? 預期無法預料的狀況:藉由條件式提議,爭取比對方更多的價值

    第4章? 為對方設想勝利說詞:協助對方把對你最有利的成交結果推銷給他們的後台

    第5章? 保護自己:為協議做好保護措施,以免被意外狀況破壞

    第6章? 發揮領導力:為組織建立談判能力

    後 記 在下一次談判找到最佳打擊點

    致 謝

    注 釋





    推薦序



    雙贏談判的迷思?????????? ?

    東吳大學政治系教授? 劉必榮




      自從哈佛學者尤瑞和費雪出版了《哈佛這樣教談判力》(Getting to Yes)之後,「雙贏談判」(win-win negotiation) 已經變成一個時尚的提法。不管談判者本身相不相信可以雙贏,在嘴裡一定要唸唸有詞,喃喃自語:雙贏雙贏。

      

      有一次在台北碰到一個美國訪問學者,他也在大學講授談判。他問我:「你把你的談判課程叫和風談判(Harmonious Negotiation),那你是不是也相信談判可以雙贏呢?」我說我當然希望雙贏,但是雙贏不會從天上掉下來,唯有先造勢,改變雙方權力態勢,才可能逼著對方跟我雙贏,否則很多人嘴巴嚷著雙贏,心裡想的都是「獨贏」。說罷我開玩笑補了一句:「只有你們美國人才天真地認為只要買本書看看,就會談出雙贏的結果。」

      

      這位教授一點也不生氣,他笑著說:「你講的是過去的美國人。」接著他站起來比給我看:「過去我們是講win-win。」他用手比了下他,也比了下我。現在我們也講雙贏,但是是這樣: 他用手在自己胸膛比了兩下。意思是,第一次我贏,第二次還是我贏,這叫雙贏。比劃完我們兩人都大笑了起來。可見雙贏往往只是理想,不是人的本性。雙贏是必須學習的,或是必須被逼出來的。

      

      我也看過很多西方的書,裡面充滿雙贏的字眼,但是所配的談判插圖,不是兩個人在鬥劍,就是兩個人拿槍對著對方。但這樣的圖都和他們大聲疾呼的雙贏概念背道而馳。蘇斯金教授這本書,就很直接點出這個現象,表示「學到雙贏談判的合作方式之後,許多談判者還是沒有辦法完全放棄過去帶來良好成果的競爭本能」。這種一針見血的評論,戳破雙贏的語言包裝,把談判桌上的現實赤裸裸地呈現出來,這是本書的一個重要價值。

      

      西方談判學者也喜歡將「分大餅」和「把餅做大」,當成光譜的兩端,認為這是談判者的抉擇,甚至是一種困境。因為「分大餅」屬於分配型談判,雙方是對抗的,這時必須要對我們手上的資訊加以保密;「把餅做大」是整合型談判,雙方是站在同一邊的,這時必須能分享資訊,方能發生結盟的綜效,創造更多的價值。兩個路徑背道而馳,一旦我們選擇了其中一條,比如我們選擇分享資訊,就很難再回頭進行價值分配。因為對方知道我們的東西太多了,很難達成好的談判結果。可是我卻不太贊成這種說法。

      

      我認為分配和整合,未必是向左走、向右走的選擇,它也可能是兩個不同的階段。因為雙方努力把餅做大之後,還是要分利潤的。可是資訊的問題怎麼解決?過去有西方學者曾經討論過這個問題,表示跟潛在競爭對手合作的時候,在資訊的提供上可以有一點藝術。我們可以讓合作方知道,我們的偏好,比如我讓他知道我想往東,可是往東有幾種選擇,東1、東2、東3,我到底想要哪一個,就不必讓他知道了。可是除了資訊的篩選之外,還有沒有別的方法來處理這種又要把餅做大,又要分大餅的問題?

      

      蘇斯金教授這本書一開始就點出把餅做大之後,還需要學會如何分大餅的事實,表示這是傳統雙贏概念提倡者所忽略的問題。接著一步一步地分享他的心得,告訴讀者在把餅做大之後,在分大餅時如何讓自己可以多分一點,而且讓對方回去可以跟老闆交代。這是這本書的精彩之處。

      

      以前我在談判課上常告訴同學,雙贏應該有三個層次:「口頭上雙贏,感覺上他贏,骨子裡我贏。」這三個層次聽起來難,但細細琢磨,你會發現很多談判其實都是這樣。蘇斯金教授則把它做了更進一步的闡述,就是即便對方不認為他贏了,也要讓他回去可以為自己的讓步辯護。這個思路與技巧都讓人拍案叫絕,我也願意把這本書介紹給所有對談判有興趣的朋友。




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