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成為賈伯斯:天才巨星的挫敗與孕成
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二樓書籍分類
 
成交是設計出來的

成交是設計出來的

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9789862716373
朱志華
創見文化
2015年11月18日
107.00  元
HK$ 90.95
省下 $16.05
 
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ISBN:9789862716373
  • 叢書系列:成功良品
  • 規格:平裝 / 328頁 / 17 x 23 cm / 普通級
    成功良品


  • 商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 業務/傳銷












    沒有賣不出去的商品,只有不懂銷售的業務員;

    沒有搞不定的顧客,只有不會應對的業務員!




    成交是設計出來的,給客戶一個選擇你的理由

    ?





    PART1 找對目標客戶,讓客戶形成一張網

    1.多種途徑找客戶,不要一條路走到黑

    2.風險評估和綜合分析幫你排除非目標客戶?

    3.突破重圍,想辦法拜訪最重要的決策者??

    4.只有成功約見客戶,才能繼續推銷產品??

    5.毫無準備的拜訪,成功機率為零

    6.做銷售,遭遇拒絕是理所當然的

    7.客戶管理得好,業績會更高?

    8.搞定大客戶,業績、利潤不再愁

    9.人際關係資源就是銷售員的命脈

    10.每一位客戶身後,都有250名潛在客戶

    11.投資客戶,用客戶做長線生意

    12.敏感地對待客戶和市場,你會發現更多機會

    ?

    PART2 推銷之前開對場,把自己推銷給客戶

    13.對自己做最高認同,建立打不垮的自信?

    14.微笑是捕獲客戶芳心的萬能良藥

    15.每次都留給客戶良好的第一印象

    16.有好的開場白,才有機會贏得客戶的好感?

    17.接近客戶,就從他們喜歡的方式入手??

    18.充分表現真誠和好人品,向客戶證明你很可靠

    19.善於推銷自己,但不要出賣自己

    20.成為客戶的專業顧問,讓客戶放心

    21.低調是最牛的炫耀,在不露鋒芒中表現專業

    22.巧妙使用銷售工具,讓自己更具影響力

    23.睿智和幽默是種魔力,能鎖住客戶的心

    24.磨練最強個人優勢,讓客戶叫絕

    ?

    PART3 用賣點獲取客戶的認同,讓產品被客戶所需

    25.充分瞭解自己的產品,更要清楚競爭對手的產品

    26.把專業語言通俗化,說客戶聽得懂的介紹?

    27.不僅要讓客戶參與產品演示,還要詢問他的感受

    28.揚長避短,重點抬高產品的使用價值

    29.數字比文字更權威,讓客戶看到客觀的證明

    30.別說產品是完美的,要給自己留後路

    31.客觀認識競爭對手,永遠不要在客戶面前攻擊他們

    32.把握產品的核心賣點,將其昇華為亮點

    33.喚起客戶的好奇心,讓客戶心動

    34.顯而易見地擺出事實,讓客戶看到購買產品後的具體利益

    35.要給客戶這樣的感覺:不買產品絕對是個錯誤

    36.站在客戶的立場介紹產品,才能被客戶接受

    37.幫客戶挑選和組合產品,讓客戶的選擇物超所值.

    38.在客戶的訴求點、潛在需求與產品之間找到關聯

    ?

    PART4 巧妙說服術,讓客戶沒理由拒絕

    39.鸚鵡學舌,用客戶的方式說話更能激發對方的溝通興趣

    40.巧妙啟發客戶思考,讓其主動提出問題

    41.心裡清楚客戶的成見和錯誤即可,千萬不要直接點破

    42.不論是否喜歡,都對客戶的話表現出極大的興趣

    43.因人而異,對不同的客戶選擇不同的溝通方法

    44.循序漸進地交談,而非猴急攻單

    45.必要時學會說「不」,別讓自己陷入被動

    46.提切中要害的問題,讓客戶沒理由拒絕回答

    47.引導客戶說「對」,讓對方自己說服自己

    48.及時尋找溝通出路,別讓談判陷在同一個問題上

    49.掌控好談判節奏和氣氛,讓整個談判輕鬆而有效

    50.少說多聽,讓每句話有分量

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    PART5 銷售的關鍵是獲得客戶的認同,讓客戶完全依賴

    51要讓客戶心理得到滿足,就去認同、肯定和讚美他

    52客戶都有軟肋,巧妙利用客戶的心理弱點取勝

    53表現親和力,消除客戶內心的顧慮和防備?

    54對客戶熱情,不如對客戶多點兒關心??

    55總是讓客戶感覺贏了,最後你才能贏??

    56有些話客戶只會暗示給你,有些事你也需要用暗示告知客戶

    57消費者有貪便宜的心理,找到合適的誘餌釣住它

    58有些想法客戶不想讓你知道,但卻在肢體語言上表露無遺

    59沉默有多種含義,用不動聲色讓客戶自己形成心理壓力

    60客戶總在徘徊,巧妙運用客戶的折衷心理

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    PART6 高效談判,讓客戶異議不攻自破

    61爭辯不能解決異議,只能加劇矛盾

    62.曉之以理,動之以情,把客戶向你設定的預期方向引導

    63.別亂了陣腳,有步驟地處理客戶異議

    64可以直接否認客戶的異議,但要把握好「度」

    65處理異議一定要遵循的六項原則

    66有效處理客戶異議的五大策略

    67異議有真有假,你要找到客戶的真正意圖

    68仔細觀察並思考,對客戶的不同異議使用對應的方案

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    PART7 獲取客戶的認同要講究效率,找對時機促成交

    69 重申產品給客戶的利益,刺激客戶下決定

    70 適當恐懼,認清形勢再選定成交對策

    71 客戶的成交訊號,你要及時準確地捕捉

    72 學會知道這八種交易技巧,成交不再難

    73 適當給出小優惠,才能換回大訂單

    74 別為成交做出無法兌現的承諾,否則是搬起石頭砸自己的腳

    75 讓老客戶主動為你介紹新客戶

    76 回收帳款─確實守好最後一道關卡




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