序章　遇見「談判學」

巧遇哈佛談判學

受邀國際「解決衝突」委員會

融合東西的談判學

如何運用本書學好超強談判



第一章　重新認識談判學

談判是在利害關係中達成協議的溝通

系統化建立談判之道，才是長久之計

想成為談判高手？──改正三個誤解

憑經驗無法成為談判高手？

臨機應變無法成為談判高手？

光憑求勝心無法成為談判高手？

創造價值的談判：對事不對人

實例1：「人」與「問題」的分離

最強的談判三原理：邏輯、準備，然後是創造答案

深入哈佛的雙贏哲學

走入慶應，培養日本



第二章　原理一　裝備邏輯思考能力

什麼是邏輯思考法？

掌握三種方法學會邏輯思考

導致思考暫停的二分法圈套

實例2：降價？不降價？

善用演繹法來檢驗推論

避免「簡單普遍化」的歸納法陷阱

想要擅長談判，就要懂得擅長提問

得到最佳資訊的提問法



第三章　原理二　事先準備的五步驟

三十分鐘的準備，換得八成的成功率

短時間內展現高效率的準備五步驟

不可或缺的圖表

談判思考的使命

使命必達的小撇步──設定目標高低

靈活提出吸引談判對象的創意點子

增生創意的工具──奧斯本檢核表

決定協議價值的關鍵步驟──BATNA替代方案

實例3：替代方案的重要

實例4：國際談判場合不能沒有替代方案



第四章　原理三　深入談判核心創造價值

三贏的思考

實例5：勞資談判

BATNA v.s三贏思考

核心原則

原則一：分析利弊

原則二：創造選項

原則三：冷靜情緒



第五章 將談判流程徹底掌握的管理戰略

談判也能管理嗎？

商務談判的管理戰略

貿易夥伴的戰略

事業夥伴的戰略

策略性合作夥伴的戰略

從管理角度切入改變觀點

實例6：一九一二年美國總統選舉與著作權

縮小觀點、放大觀點，進一步創造性的解決問題

從上俯瞰整體

談判的時間軸

實例7：混亂的討論

不遺漏也不重複

談判桌上的優先順序

討論議程，也是一種技巧



第六章　破解敵方的談判戰術

人類的特有心理

五花八門的心理戰術

「步步為營」

實例8：步步為營戰術

「軟硬兼施」

實例9：軟硬兼施戰術

「以退為進」

實例10：以退為進戰術

「得寸進尺」

實例11：得寸進尺戰術

「時間壓力」

實例12：時間壓力戰術



第七章?? ?　形成共識的團隊談判

全場一致表示無人思考

普通的內部會議v.s創造性的內部會議

暗藏危機的群體極化

發起討論的修辭技巧

創造寶貴意見的兩種會議形態

魔鬼代言人

團隊談判的成功祕訣

團隊談判的現場須知



第八章　化解衝突之道

衝突來自認知差異

面對衝突不能逃的四個要素

要素一：運用正面框架

要素二：不急於解決

要素三：不存期待

要素四：預留解決之道

不期待談判對象釋出善意

實例13：衝突管理的律師

腦力激盪解決問題

甘迺迪政府的衝突管理

古巴危機



第九章　身為領導者的必備能力

什麼是領導能力？

克制衝動

交付他人

承擔對立

對內與對外的領導技巧

因應外部環境變化