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堅持利潤的價格談判術

堅持利潤的價格談判術

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9789863319436
箱田忠昭
李璦祺
台灣東販
2016年1月20日
83.00  元
HK$ 70.55
省下 $12.45
 
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ISBN:9789863319436
  • 規格:平裝 / 208頁 / 14.7 x 21 cm / 普通級 / 全彩印刷 / 初版
  • 出版地:台灣


  • 商業理財 > 職場工作術 > 談判


















    顧客殺價是理所當然。

    既然如此,業務員也要把價格能抬多高就抬多高!





    第1章

    既然是業務,就該盡量高價賣出!


    1 降價求售誰都會

    2 客戶用常套句回絕時……

    3 掌握顧客心理的成功案例

    4 顧客掏錢的理由=顧客的利益

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    第2章

    認識藏在「不!」背後的顧客心理


    1 顧客總是先說「不」

    2 別被一句「好貴」騙了!

    3 你的商品或服務真的貴嗎?

    4 顧客會依情感做抉擇

    5 和不滿價格的顧客談買賣時的四個步驟

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    第3章

    任何人都做得到!

    與顧客建立信賴關係的方法


    1 首先,要讓顧客喜歡你

    2 要贏得顧客青睞不可不知的定律

    3 精明幹練的業務員擅於傾聽

    ?透過傾聽得到情報

    ?透過傾聽增進彼此感情

    ?傾聽可使對方滿足

    ?透過傾聽可增廣見聞

    ?透過傾聽可了解顧客的人性面

    4 巧妙引導顧客開懷暢談的規則

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    第4章

    回應「太貴了!」的九個技巧

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    1 價格談判有固定公式可循

    2 提出報價後,被說比同業競爭對手賣得貴……

    3 以賣電腦為例來看九個技巧如何運用

    ?使用驚訝後仰法

    ?別馬上答應對方最初的要求

    ?摸清對方的時限

    ?製造既定事實

    ?「小步伐退讓」的原則

    ?使用規則文件法

    ?準備好非金錢讓步

    ?使用追加策略

    ?提出折中點方式

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    第5章

    不降價也能成交的七個銷售話術


    1 高價設定法

    2 元件降級法

    3 高價再提出法

    4 稍後回電法

    5 業界慣例法

    6 高位者法

    7 元件升級法

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    第6章

    讓談判對自己有利的七種戰術


    1 積累法

    2 要求回報法

    3 水電行法

    4 徹底同意法

    5 備忘錄法

    6 錯覺引誘法

    7 吉娃娃法

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    第7章

    儘量高價成交的五項基本戰略


    1 使用最初要求極大化的法則

    2 誰握有情報誰勝出

    3 別在權力關係上認輸,關係可以逆轉

    4 談判的時間戰略為「九十�十的定律」

    5 用競爭者當誘餌製造壓力

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    第8章

    讓對方同意漲價的訣竅


    1 調漲價格要用正當理由

    2 萬全的事前準備

    3 以QSCS主張提供好處

    4 在談判桌上掌握主導權

    5 以請求函要求調漲價格

    6 以更換樣式要求調漲價格的四大重點

    7 利用新商品的提案書換得大幅的價格調漲





    前言

    ?

      想要在業務能力上增加自信的人、想要提高業績的人、想要突破瓶頸的人、雖然如此又不知該如何才好的人,只要你符合上述之一,就都能透過這本書中找到解決之道。

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    ??????? 「我沒那麼多錢」、「太貴了」、「我只有五十萬日圓的預算」、「現有的就夠用了」,當顧客用這些話來回絕時,你該如何應對?



    ??????? 關於突破困境的方法,許多人會選擇KDD式的應對方式。所謂KDD是指「直覺、膽量、憑運氣放手一搏」。許多出色的業務老手,也是採用這種方式。



    ??????? 「這樣太貴了,打點折扣吧。」當顧客這麼說時,你會如何回答?



    ??????? 身為一個專業的業務員,就必須先準備好完美的答案,並順利地說服對方,讓對方願意付錢。一個專業的業務員,就該有十足的技巧,化解顧客的回絕和反駁,使買賣順利成交。



    ??????? 若是只要降價求售就好,那銷售的工作誰都能輕鬆勝任。能不殺價而保有合理利潤,才是業務員展現真功夫之處。



    ??????? 現在市場上的削價競爭愈來愈激烈。然而,企業一旦陷入銷價競爭的泥淖,就只有倒閉一途。過去所有以廉價作為唯一賣點的公司,現在全都關門大吉了。



    ??????? 本書網羅了各式各樣的銷售技巧,讓商品即使被顧客嫌「貴」仍能順利賣出,而且這些是從業務菜鳥到業務老手,甚至是管理階層都需要習得的技巧。這本書可以幫助您在「諮詢式銷售(Consultative Selling)」、「價格談判」的商談上得到自信,使業績蒸蒸日上,同時確保公司利益,進而搖身一變成為一名王牌業務員。

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    ??????? 此外,因日本逐漸脫離物價下跌的經濟趨勢,所以本書配合此一時代演進,而在〈第八章 讓顧客同意漲價的訣竅〉中,增添了二○一○年舊版中所沒有的內容後,以新版的形式重新出版。現今時代中,企業要存活下來,就必須摸索如何才能賣出更高的價格。若本書能在這方面對各位有所裨益,將是我的榮幸。




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