第１章

既然是業務，就該盡量高價賣出！

1 降價求售誰都會

2 客戶用常套句回絕時……

3 掌握顧客心理的成功案例

4 顧客掏錢的理由＝顧客的利益

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第２章

認識藏在「不！」背後的顧客心理

1 顧客總是先說「不」

2 別被一句「好貴」騙了！

3 你的商品或服務真的貴嗎？

4 顧客會依情感做抉擇

5 和不滿價格的顧客談買賣時的四個步驟

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第３章

任何人都做得到！

與顧客建立信賴關係的方法

1 首先，要讓顧客喜歡你

2 要贏得顧客青睞不可不知的定律

3 精明幹練的業務員擅於傾聽

?透過傾聽得到情報

?透過傾聽增進彼此感情

?傾聽可使對方滿足

?透過傾聽可增廣見聞

?透過傾聽可了解顧客的人性面

4 巧妙引導顧客開懷暢談的規則

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第４章

回應「太貴了！」的九個技巧

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1 價格談判有固定公式可循

2 提出報價後，被說比同業競爭對手賣得貴……

3 以賣電腦為例來看九個技巧如何運用

?使用驚訝後仰法

?別馬上答應對方最初的要求

?摸清對方的時限

?製造既定事實

?「小步伐退讓」的原則

?使用規則文件法

?準備好非金錢讓步

?使用追加策略

?提出折中點方式

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第５章

不降價也能成交的七個銷售話術

1 高價設定法

2 元件降級法

3 高價再提出法

4 稍後回電法

5 業界慣例法

6 高位者法

7 元件升級法

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第６章

讓談判對自己有利的七種戰術

1 積累法

2 要求回報法

3 水電行法

4 徹底同意法

5 備忘錄法

6 錯覺引誘法

7 吉娃娃法

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第７章

儘量高價成交的五項基本戰略

1 使用最初要求極大化的法則

2 誰握有情報誰勝出

3 別在權力關係上認輸，關係可以逆轉

4 談判的時間戰略為「九十�十的定律」

5 用競爭者當誘餌製造壓力

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第８章

讓對方同意漲價的訣竅

1 調漲價格要用正當理由

2 萬全的事前準備

3 以ＱＳＣＳ主張提供好處

4 在談判桌上掌握主導權

5 以請求函要求調漲價格

6 以更換樣式要求調漲價格的四大重點

7 利用新商品的提案書換得大幅的價格調漲

前言

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　　想要在業務能力上增加自信的人、想要提高業績的人、想要突破瓶頸的人、雖然如此又不知該如何才好的人，只要你符合上述之一，就都能透過這本書中找到解決之道。

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??????? 「我沒那麼多錢」、「太貴了」、「我只有五十萬日圓的預算」、「現有的就夠用了」，當顧客用這些話來回絕時，你該如何應對？



??????? 關於突破困境的方法，許多人會選擇ＫＤＤ式的應對方式。所謂ＫＤＤ是指「直覺、膽量、憑運氣放手一搏」。許多出色的業務老手，也是採用這種方式。



??????? 「這樣太貴了，打點折扣吧。」當顧客這麼說時，你會如何回答？



??????? 身為一個專業的業務員，就必須先準備好完美的答案，並順利地說服對方，讓對方願意付錢。一個專業的業務員，就該有十足的技巧，化解顧客的回絕和反駁，使買賣順利成交。



??????? 若是只要降價求售就好，那銷售的工作誰都能輕鬆勝任。能不殺價而保有合理利潤，才是業務員展現真功夫之處。



??????? 現在市場上的削價競爭愈來愈激烈。然而，企業一旦陷入銷價競爭的泥淖，就只有倒閉一途。過去所有以廉價作為唯一賣點的公司，現在全都關門大吉了。



??????? 本書網羅了各式各樣的銷售技巧，讓商品即使被顧客嫌「貴」仍能順利賣出，而且這些是從業務菜鳥到業務老手，甚至是管理階層都需要習得的技巧。這本書可以幫助您在「諮詢式銷售（Consultative Selling）」、「價格談判」的商談上得到自信，使業績蒸蒸日上，同時確保公司利益，進而搖身一變成為一名王牌業務員。

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??????? 此外，因日本逐漸脫離物價下跌的經濟趨勢，所以本書配合此一時代演進，而在〈第八章　讓顧客同意漲價的訣竅〉中，增添了二○一○年舊版中所沒有的內容後，以新版的形式重新出版。現今時代中，企業要存活下來，就必須摸索如何才能賣出更高的價格。若本書能在這方面對各位有所裨益，將是我的榮幸。