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賣車女王十倍勝的業務絕學:陳茹芬週日不上班、很少發名片,卻贏別人十倍,怎麼辦到?

賣車女王十倍勝的業務絕學:陳茹芬週日不上班、很少發名片,卻贏別人十倍,怎麼辦到?

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9789865612245
陳茹芬/著
大是文化
2016年2月01日
107.00  元
HK$ 85.6
省下 $21.4
 
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ISBN:9789865612245
  • 叢書系列:Biz
  • 規格:平裝 / 272頁 / 14.8 x 21 cm / 普通級
    Biz


  • 商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 業務/傳銷


















    《蘋果日報》以頭條新聞報導她,稱她賣車女王、台灣最強。

    中國最大汽車品牌:長安汽車,也邀請她至對岸開辦講座。

    世界上這麼多傑出業務員,為什麼長安汽車如此器重這位台灣的業務「女生」?





    推薦序一? 態度決定高度,方法決定速度�劉源森

    推薦序二 絕招不藏私,超業氣魄不怕人學�陳和平

    推薦序三? 十倍勝翻轉幸福�秦偉



    自序 一輛一輛賣,一年賣703輛,這樣辦到的



    第一部 姊賣的不是車,是態度



    第1章 做業務,就是在做人

    1寄錯履歷的我,居然錄取了

    2做業務,內功看態度、外功看技術

    3把一個工作做到了不起,而非找個了不起的工作

    4為什麼別人應該給你一個機會?

    5切割情緒、化解轉移,成交變得容易



    第2章 超級業務和一般業務,只有一點不一樣

    1客戶主動宣傳:娜娜週日不上班——憑什麼?

    2業務要應酬拿訂單?我用家規創造客戶

    3遭人忽略的人,我絕不大小眼

    4成交不是到此為止,是另一張訂單的開始

    5五十元佣金我也親洽,點燃需求不能靠電話

    6難搞的奧客,其實是隱藏版忠實戶

    7別把情緒寫在臉上,格局就會大

    ?

    第二部 銷售女王的超業話術



    第3章 八個破解技巧,「回去想一想」變成現在就簽約

    1客戶愛殺價、拗贈品?怎麼破解?

    .實例一:客戶先出招,向業務開支票

    .實例二:客戶直接說要降多少錢,或者拗贈品

    .實例三:客戶一直比價 ,要你再賣便宜點

    .實例四:客戶嫌貴,想用最低價買進

    .實例五:客戶企圖以量制價,用多買一點來逼你算便宜

    2拿其他品牌跟你一直比?就陪他比到底

    .實例:陪客戶試駕回來,得知他已去看過別牌

    3親友團、太太、媽媽扯後腿?這樣化敵為友

    .一般夫妻的場合

    .女方屬於操勞型的場合

    .女方明顯主導型的場合

    4懂車的朋友來踢館?用「義氣」化解

    .實例:客戶邀請踢館朋友加入戰局,一直拗贈品

    5現場實況連線比價?讓行情變感情

    .實例:夫妻分別在兩家展示間看車,同時用手機連線比價

    6搞定小孩和小狗,鬧場角色成幫手

    .實例:小狗叫不停,簡直沒辦法談話

    .小孩選大台模型車的場合

    .小孩選小台模型車的場合

    7五萬元想買百萬車?先求好,再求更好

    .實例:客戶要買車,卻在貸款這關卡住了

    8冷門商品難賣?物以稀為貴呢?

    .實例一:客人已經有意要買,我想推橘色的車

    .實例二:利用引導式問法,讓開大車的客戶買小車回去



    第4章 實戰練習:公司版話術很好,引導式問法無敵

    1賣手機:兩兩比較,讓客戶自己說你好

    情境一:甲方要賣三星手機給乙方

    情境二:甲方要賣iPhone給乙方

    2做媒人:找出優點,讓對方無視缺點

    情境一:甲方要推高瘦女給乙方

    情境二:甲方要推矮胖女給乙方



    第5章 實戰練習:講客人懂的話,他才有感

    1講大白話、不賣弄知識,才叫做專業

    .情境:老人家來門市繳帳單,順勢介紹新款手機

    2了解客人的牽掛,真正的專業叫體貼

    .針對要花錢的疑慮

    .針對3C恐懼症

    .針對小孩、孫子及親朋好友的關係



    第三部 感性銷售與超業布局



    第6章 賣快樂。感性銷售的威力超乎想像

    1樂業,既然是你自己選的

    2把客戶當家人記著,兩句話就成交

    3賣「圓」滿,別賣「方」案

    4月底你得衝業績,替客人著急就對了

    5聽說話腔調,跟客人對頻

    6對自己大方的客人,讓他覺得虧欠親友團

    7李敏鎬幫我賣了一輛車

    8指著C卻介紹A,試坐V,照樣成交

    9來借廁所,結果買輛車回家

    10換新車全家族哭成一團,害我也……



    第7章 超業都懂布局業績,所以不必每月從頭做起

    1別把客戶當業績,要做朋友

    2送禮,就要送到人家忘不了你

    .過年禮:一進門就發紅包,讓客戶滿意

    .中秋禮:就是要不一樣,留下深刻印象

    .平常禮:人人都有禮,人人都是VIP

    .簡訊禮:用手機巡田水,我常常有想到你

    3偉大目標拆解了就簡化,可以輕鬆辦到

    4我用業績鬧鐘管理銷售進度

    5缺業績,大方講但不勉強,一定有人幫

    6階梯式拉高客單價,迅速達成業績目標

    7把客人當朋友,只對了一半

    8不發名片,反而吸引更多人來買

    9當品質、價錢差不多,客人就看fu對不對



    第四部 女王下班後的祕密特訓



    第8章 面對挫折:「謝謝你挑剔我」心法

    1我不是不怕,但我逼自己上前

    2寧可要次級腳踏墊,客戶心結兩年

    3「謝謝你挑剔我」的高EQ心法



    第9章? 特訓:練膽講話

    1陌生開發,從和路人攀談開始

    2排隊買蔥油餅也能聊,串聯陌生人就不無聊

    3待人平常要多花時間,緊急時省很多時間

    4犀利的寬厚:留餘地,到處有人感謝你



    第10章? 特訓:保持體態

    1做業務的第一天,先去把衣服改緊

    2享受痛的快感



    結語 無招勝有招,或者說,我只有一招






    自序



    一輛一輛賣,一年賣703輛,這樣辦到的




      自從2014年我上了《蘋果日報》頭條新聞之後,開始受到媒體和企業的關注。我常被問到,究竟要如何達成年銷703輛車這種「不可能的數字」?更有人好奇我是不是做批售,要不然一般汽車業務,一年賣個50到70輛就很不錯了,怎麼做到十倍的數量?



      其實,我跟大家一樣,也是一輛一輛的賣,也常碰到奧客、也有高低潮,也曾經對殺價、比價很沒輒,差只差在我很珍惜這份工作,入行18年,我不但從不遲到,有時候明明放假,如果不來公司走一走,四處巡一巡,就覺得渾身不對勁。憑著這股熱情,再難的關卡,我都會想辦法破解;再奧的客人,我都會試著讓他變成好客。



      有公司才有我,公司就是我第二個家,因此,我始終報著感恩、快樂的心在工作。還記得菜鳥時期,每天早上都要擦車保養,我會邊擦邊跟車子說話:「厚∼你怎麼這麼可愛!今天要好好表現喔,客人若是喜歡你,就會把你帶回家,這樣我就會成功了,我們一起加油!」



      客人上門以後,我介紹車款,就像在聊一個外型好、個性讚的朋友,而不是C.C.數多少、馬力多強、長寬高各幾公分的商品。有客人說聽我講車,好像什麼願望都能實現,坐上去情侶感情更好,家庭更和樂,事業更順利。



      對車子都這樣了,對人更不用說,同事案子談不動,我會主動過去幫忙講,談成了,單子還是算他的;客人有事情,打電話來問哪裡有房子要出租、哪裡有做油漆的、甚至感情發生摩擦來找我訴苦,我統統幫忙解決。



      沒想到這樣的雞婆,竟替我贏得了許多好口碑,一傳十、十傳百,人人稱讚我服務好,然而,當我問他們我服務到底哪裡好?幾乎沒人講得出來,直說碰到我覺得很親切,和我聊天很開心,價錢又公道,一定要捧我的場,就算那個月我單子太多,要等一下也沒關係,他就是要跟我買。



      很多人說做業務要夠殺,也有人說「業務嘴,胡蕊蕊」(台語,胡吹亂蓋的意思),但我認為業績要有重大突破,最大的關鍵在於「心」。



      我常說:「宇宙有個反光板,所有我們做的事情,最後都會回到自己身上。」一個懷抱善念的人,客人一定感覺得到,我常因為純粹幫助人,「意外」賣了很多車;反過來說,一個常常碰到奧客的人,不論你是業務員還是上班族,請回頭想想,自己是不是常常覺得別人很難搞,總是抱怨個不停?



      在我學著如何應對殺價、奧客、踢館的過程中,我也逐漸調整對人事物的看法,漸漸的,我發現談價錢越來越快、奧客也越來越少,技術熟練是原因之一,但更重要的是,我對人性更加熟悉。當你越跟他爭,他也越跟你爭,這時候我們不要在框框裡轉,要跳出來,先談點別的開心話題,再回來討論價錢或贈品,一切就會順了。



      歌手王菲有首經典名曲〈你快樂,所以我快樂〉,對客人是這樣,對主管、同事、家人、朋友也一樣。當所以我說能量決定業務量,就是這個道理。



      另外,我也要將這本書,獻給在職場上已有一段資歷的人。各位老鳥們,在大後方指揮坐鎮之餘,請別忘了要時常站回第一線,保持敏銳的市場嗅覺。以我來說,現在就算不用每天擦車、也不必假日值班,但每天還是不停的接案子;看到新人不熟練,我也一定親自示範怎麼跟客人講。我每個星期的工作時數,比起年輕後輩,只有多沒有少,因此實戰案例仍不斷累積。



      最後要感謝大是文化編輯群,協助這本書從無到有,再發光發熱;還要感謝和泰汽車副總暨國都汽車總經理劉源森、格蘭西服設計總監陳和平,以及資深藝人秦偉,特別為本書寫推薦序。他們一位是改變我一生的大長官、一位是讓我總是美美現身的裁縫高手,秦偉更曾榮獲廣播電視金鐘獎最佳主持人的殊榮。能請到他們推薦,是我的福氣,相信讀者們也將收穫滿滿。



    推薦序一



    態度決定高度,方法決定速度




      真正熟識茹芬,是三年前我從和泰汽車調任國都汽車總經理開始。那時我只是想著如何對公司業務同仁有所助益,恰巧媒體朋友希望推薦一位超級業務員,我找到了她。



      茹芬在2013年全年銷售703輛,創下全TOYOTA歷史最高紀錄。經媒體廣泛關注與報導,她成了賣車女王,以及這兩年行銷講座的熱門人物,更開啟了更上層樓的職場人生。以下是我對她的認識:



      一、703不只是輛數,更是經營5200位顧客朋友的最佳回饋。



      茹芬自1997年加入國都,18年來總共銷售了5,200輛車。我不知此是否為汽車業界的個人最高紀錄,但我知道她每賣一輛車,就可以交一個朋友。對她而言,賣車不只是賣車,更是在經營事業、架構人際網路。



      茹芬熱情、雞婆、親切,感染著每一個認識及不認識的人。很難想像這樣一個超級業務員,每天還是一早七點半就到公司,與大家一起打掃環境、擦車,始終如一,不耍特權。她的雞婆更是出名,不久前,公司前的馬路有輛貨車漏油,她看到後擔心行路安全,招呼同事一起放置三角錐、指揮交通。一位路過的記者目睹,上前採訪她,才知就是賣車女王,因而又上了新聞。



      沒有超業的架子,堅持和人輕鬆做朋友,我也看到經常有顧客送她潤喉補品,關心她、感謝她,建立真正「感動服務」的新定義,是以她的銷售已不是商品,更是服務、信賴及個人品牌,此乃行銷的最高境界。



      二、她要的不只是會賣車。



      我最佩服她的不是輝煌銷售成績,或對公司有多少貢獻,而是她時時懷抱著一顆感恩的心。就如她常說的,她珍惜這份工作、熱愛這個品牌,一生以國都人為榮。她喜歡帶動公司團隊的氣氛與活力,喜歡與高企圖心的主管和團隊一起挑戰工作,這就可以理解,為什麼在平均每天要交兩輛車,時間永遠不夠用的狀況下,她還願意主動協助主管教導、提攜新人,甚至一起商談助攻。同時她也跟我爭取擔任公司常任講師,無私分享她的經驗和技巧祕訣。



      各行業中多的是銷售達人、超級業務,但有多少人願意公開分享自己的教戰守則和祕訣?茹芬做到了,透過文字、語言分享予各行各業朋友,讓我都有點小小後悔這個公司的瑰寶,已不再專屬國都了。



      三、女王其實不只是女王。



      賣車女王或許是媒體製造出的標題,但認識茹芬的人,便知道她沒有那種高高在上、遙不可及的霸氣,僅是一個親切熱情的友人和鄰家大姊。就如同本書內容,呈現的是銷售給5,200位客戶的經驗法則和實戰案例,淺顯易懂的小故事、小技巧,而非艱澀的大道理。



      大家都知道成功不是偶然、不是運氣,背後絕對隱藏很多酸甜苦辣,更有許多敗戰的汗與淚。如何走出失敗、挫折,需要的是正確的態度;如何對應各式各樣顧客出的招,進而累積經驗技巧,要的是方法。當你願意認真、用心經歷幾百、幾千個實戰演練,也可以成為她口中「無招勝有招」的大師。



      那天在和泰集團講課之後,她一定要與全體學員合照,並在出席名單上請大家簽名留念,這件小事對聽講者而言有一定的啟發:如何製造更多差異、創造更多機會?或許每個人的成功模式、做法都不同,但我從茹芬身上看到了「態度決定高度,方法決定速度」,這是在職場與人生打拚的不變道理。



      最後,我很高興茹芬有著意外的人生、不一樣的成就。期待她早日達成銷售一萬輛的新紀錄,我們一齊祝福她。




    和泰汽車副總暨國都汽車總經理�劉源森

    (本文作者劉源森,現任國都汽車總經理暨和泰汽車副總。)




    其 他 著 作