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質感行銷哲學:成城石井的不削價經營法

質感行銷哲學:成城石井的不削價經營法

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9789869232715
上阪徹
衛宮紘
世茂
2016年2月03日
100.00  元
HK$ 80
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ISBN:9789869232715
  • 叢書系列:銷售顧問金典
  • 規格:平裝 / 208頁 / 25k正
    銷售顧問金典


  • 商業理財 > 管理與領導 > 經營策略












    成城石井的商品價位偏高,為什麼顧客仍然趨之若鶩?

    日本最受歡迎的小奢華超市,

    用感動經驗,緊抓顧客的心!





    序 

    成城石井,為什麼受到這麼多人支持? 



    第1章 狂熱受到支持的超市

    「對商品的堅持」


    「開在附近真好!」廣受歡迎的超市 

    只有成城石井才買得到的眾多商品

    挑剔的顧客培養出更好的成城石井

    為了成城石井葡萄酒,不惜花費三小時的路程

    不以獲利為優先

    肉品的供應講究時機

    多項嚴選商品,堅持給顧客最好的品質

    嘗過真正的美味後,就沒有辦法回頭了



    第2章 顧客至上主義、重視「基本」

    「對服務的堅持」


    成城石井重視的四個基本原則

    重視與顧客的互動,只是來聊天也歡迎

    擺上餐桌之前都是成城石井的工作

    顧客覺得「這裡是自己的店」

    所有分店都沒有服務手冊

    重視工作人員自身的感想

    店的評價不在於營收

    基本上,想做就能確實做到

    繁忙時期,總部的工作人員會前往店舖支援

    店家的問題跟顧客沒有關



    第3章 種類多樣的商品是如何做到的?

    「強大的採購能力和中央廚房」


    「成城石井一定有賣」的期待」

    不用供給所有分店也沒關係

    花費兩年才說服的生產者

    採購人絕對不能受品牌左右

    不會強迫推銷自有品牌

    不使用砂糖的果醬

    製造商不願生產,只好自己製作

    擁有一流廚師料理的中央廚房

    一天用手剝皮兩千五百顆馬鈴薯

    持續推出新菜色,比市場調查有意義

    以「擺五小時仍舊美味」為前提製作

    會想讓自己的家人、孩子食用嗎?

    時代追上了成城石井的腳步



    第4章 哪裡都可開設分店的超市

    「強大的經營與店舖開發」


    曾在澳洲農場打工的社長

    為了顧客做出最好的選擇

    業績變差是總部的責任

    資訊流通迅速的機制

    成城石井的大轉機:車站內分店

    為什麼會和預想相差這麼大?

    選擇分店地點,不用在意「競爭店」

    「買賣並不是那麼困難的事。」



    第5章 成為轉機的併購

    「對事業的熱情與驕傲」


    新的股東

    沒有了熱情,公司會墮落成這樣啊

    理解者登場,成城石井復活

    總裁沒有專屬辦公室,全員在同一樓層奮鬥

    股東引進的牽制度與改革



    第6章 店鋪的主角是人

    「對人才教育的堅持」


    打工、兼職人員都必須接受半天的研修

    從「傳說級」的待客經驗到工作的價值意義

    顧客期望百百種,應對手冊製作困難

    必須先喜歡上自家的商品

    每年派人到葡萄酒的原產地進行海外研修

    熱烈進行的五星競賽

    無限蹤橫交錯的組織

    店舖大師制度,培養店長人才

    優良分店的「留學」機制

    沒有培育人才,就無法開設分店



    第7章不希望被稱為「高級超市」

    「成功的本質與挑戰」


    被表彰的人都說:「多虧了……」

    不希望被稱為「高級超市」

    不設定顧客層,喜愛美食的人不分男女

    能夠體驗當地吃法的酒吧

    大失敗的開始

    以成城石井的做法經營餐廳

    顧客諮詢室的聲音,社長必定每天確認

    信賴顧客是服務業的基本

    後記









      成城石井,為什麼受到這麼多人支持? 




      東京世田谷區「成城」,是東京都數一數二的高級住宅區,作家、畫家、音樂家、演員、藝人、企業家??等,許多名人進駐此區。雅緻的宅邸是這個住宅區的特徵。



      若說到另一項使成城之名遠近馳名的地區象徵,那就應該舉出這個名字,成城老居民口中的「石井店舖」,車站前的老字號超級市場─成城石井。



      執筆本書的我,二??三年時,在因緣際會之下,移居到成城。過去曾有幸採訪在成城有工作室的作家,當時一眼就喜歡上這個市街。



      成城的生活剛起步時,我最先踏入的店家就是成城石井。因為從事商業文章撰寫的工作,平時便會收集各產業的訊息,也有過執筆流通業界的文章,所以成城石井的名字,我早有耳聞。



      這是間高級住宅區居民平時利用的老字號超市,經營高級商品、舶來品,陳列和其他超市有些不一樣商品。店內的裝潢、商品擺設等肯定是高級又講究……



      這是我對成城石井的想像。



      然而,第一次踏入店內的時候,我感到相當驚訝,和想像中完全不同。這間店沒有像外國店舖的美麗陳列,也沒有特別講究照明,雖然環境整潔乾淨,但沒有特別高級的感覺。



      「什麼嘛,不就是普通的超市嗎?」



      說實話,這是我對成城石井粗略的第一印象。說來慚愧,家中食品等的採購事宜全交由內人打理,我基本上不會同行,那次之後便沒有再踏入成城石井。



      後來,得知成城石井的店舖擴大,在車站內、商業設施中開設分店,當時我認為這只是依靠品牌的力量,加速開設分店,沒麼大不了的。



      印象大為改變,是附近車站─成城學園前站大規模改裝成車站大樓的時候,成城石井周邊鐵道公司旗下的店舖、店面改裝,一改過去的樣貌,變得煥然一新,整體外觀大為提升。



      附近的居民悄聲說:「那是為了對抗成城石井吧?」的確,新建的店舖散發著一股高級感,我心想成城石井應該會受到不小的打擊。



      因為這樣的插曲,使我湧起了興趣。這大概是職業病使然,我開始比較、觀察這兩間店。



      結果,就我的觀察,縱使旁邊有外觀高級的新店舖,成城石井仍不為所動,顧客人潮可說完全沒有減少。



      後來,稍遠一點的幹線道路旁新開了一間高級超市,更近一點的地方也開設了貿易公司旗下的超市,成城石井像是絲毫沒有受到影響一樣。幹線道路旁的高級超市不久後便撤出。



      成城石井到底哪裡不一樣?人氣的秘密在什麼地方?那時,我想說以後有機會再來調查。



      二?一三年,我收到跟我有相似想法的編輯信件。



      這位編輯平時經常到涉谷區的成城石井消費,對「飲食」非常關心的他,馬上就注意到成城石井不單只是間超市而已,許多高級超市幾乎無法拓展分店,但成城石井卻陸續開設新分店。這間超市哪裡不一樣?人氣的秘密在什麼地方?編輯跟我產生相同的疑問。



      因為這樣,我們在成城石井的全面協助之下,展開解明其人氣秘密的企劃。



      我最先採訪的是幾乎每天出門購物的妻子和她的友人,他們對成城石井的評價遠遠超出我的想像,不斷聽到這樣的聲音:



      「在成城石井買過肉之後,就不會想在別家店買。應該說,孩子們不吃成城石井以外的肉。」



      「突然想吃點不一樣的東西,或想要美味的調味料、食材的時候,我就會去成城石井,那裡一定可以買到有趣的東西。」



      「配菜的品質很好,和其他間超市的完全不同,陳列的菜色變化多,味道也是令人驚訝的正統。」



      「結帳速度非常快,幾乎不用等待就結帳完成。店員的裝袋細心又非常有技巧。」



      「服務等級不一樣,感覺非常好,問問題馬上能得到答案,店員不但細心對商品也非常瞭解。丈夫買酒一定在成城石井購買。」



      同時,我第一次注意到,我家餐桌上也擺有許多成城石井的美食。我還因此被妻子笑罵一番。



      我開始成城石井的取材,為什麼成城的居民都選擇在成城石井買東西?一步步抽絲剝繭,瞭解其中的理由後,我真的感到非常驚訝。



      同時,這也消除了我第一次到成城石井時所產生的疑問。為什麼居民會選擇這麼質樸的店舖?說得極端一點,成城石井不講求高級的外觀。比起外觀,成城石井更在乎「以合適的價格提供美食」這件事。



      取材時,所有的問題都能得到明確的理由,有問必答,感覺就像是這間超市所有的一切都有它的理由。這也是讓我感到驚訝的地方。



      本書共有七個章節,經由採訪相關人士,為您解開為什麼成城石井能受到這麼多人的支持的密秘。



      第1章,說明對商品的堅持以及為什麼成城石井要這樣堅持。



      第2章,討論除了商品外同樣為成城石井優勢的待客服務。



      第3章,解說為什麼成城石井能夠經營多項獨家商品,且商品種類豐富繁多;採購人的重責大任是什麼;成城石井原創的自有品牌產品有何堅持;以及有著中央廚房的自家配菜工廠如何運作。



      第4章,說明成城石井是如何經營,採訪日常的經營模式及開設分店的戰略。



      第5章,考察成城石井的轉折點─二??四年併購事件。這個事件成為日後成城石井飛躍發展的巨大關鍵。



      第6章,說明怎麼培育人才,包含打工、兼職人員的人事戰略、人才教育。



      最後的第7章,說明不希望被稱為高級超市的成城石井,成功的本質、課題及新的挑戰。



      我想從這七個角度,討論受到多數消費者支持的成城石井。今日快速成長的成城石井,我想其經營思維,能為不同領域業者帶來新的啟發。




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