庫存狀況
「香港二樓書店」讓您 愛上二樓●愛上書
我的購物車 加入會員 會員中心 常見問題 首頁
「香港二樓書店」邁向第一華人書店
登入 客戶評價 whatsapp 常見問題 加入會員 會員專區 現貨書籍 現貨書籍 購物流程 運費計算 我的購物車 聯絡我們 返回首頁
香港二樓書店 > 今日好書推介
二樓書籍分類
 
影響力:說服的六大武器,讓人在不知不覺中受擺佈【個案昇級版】

影響力:說服的六大武器,讓人在不知不覺中受擺佈【個案昇級版】

沒有庫存
訂購需時10-14天
9789869223010
羅伯特.席爾迪尼
閭佳
久石文化
2016年6月07日
150.00  元
HK$ 127.5
省下 $22.5
 
二樓書卷使用細則 二樓書卷使用細則





ISBN:9789869223010
  • 叢書系列:Business
  • 規格:平裝 / 416頁 / 15 x 21 cm / 普通級
    Business


  • 商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 廣告

















      【個案昇級版】

      賣不掉的商品,為何略施小技後瞬間造成搶購?

      商業廣告運用順從手法誘惑消費者,你不得不防!

      詐騙集團用什麼手法使人不自覺上當、受騙?

      心謀不軌者借用順從手法為非作歹,你不得不防!



      熱銷超過200萬本

      ◎榮登《紐約時報》暢銷書榜

      ◎榮登《華爾街日報》暢銷書榜

      ◎《財富雜誌》75本必讀商業書之一

      ◎被評選為「一百本最佳商業書籍」之一

      ◎25本企業家必讀書籍之一

      ◎矽谷創業家和投資人推薦的25本書之一

      ◎獲選為《經理人月》100大商管好書之一

      ◎美國哈佛大學等各大頂尖學府指定用書

      ◎查理.蒙格指定必讀之書

      ◎股神華倫巴菲特推薦必讀之書

      ◎最多被引用的書籍之一



    本書特色



      什麼因素會讓人乖乖順從?什麼技巧能使人乖乖上當?身為社會心理學教授的作者為了拆穿騙徒的技倆、業務人員的銷售手法,跑去做臥底,當銷售人員、募款人員及廣告人員。本書透過他親身經歷的實證,剖析說服與順從的科學及現實世界的運用。



      本書筆調有趣、內容實用,獲得極大好評,業務人員、募款人員、廣告人員、政治人物,以及對心理學有興趣的人無不競相閱讀。



      透過六大說服武器,你能輕易影響和說服他人:



      ☆互惠原理:如果人家施恩於你,你就應該回報,不能不理不睬,更不能以怨報德,於是,這一最有效的影響力武器,反而被商人所利用。



      ●為什麼廠商喜歡提供免費的「試用」、「試吃」?

      ●為什麼申請信用卡會送你贈品?



      ☆承諾和一致原理:一旦作出一個選擇或採取某種立場,我們就會立刻受到來自內心和外部的壓力,迫使我們的言行與它保持一致。在這種壓力下,我們會以行動證明自己先前的決定是正確的。



      ●為什麼投資者總覺得自己投資的標的會賺錢?

      ●為什麼有些老師會對犯錯的學生要求寫悔過書?



      ☆社會認同原理:在判斷何者為正確時,我們會根據別人的意見,尤其是我們在特定情形判斷某一行為是否正確時。如果看到別人在某種場合做某件事,我們就會斷定這麼做是有道理的。



      ●為什麼電視廣告總是會找一堆產品愛用者現身說法?

      ●為什麼大家都喜歡去越多人排隊的店家消費?



      ☆喜好原理:大多數人總是輕易答應自己認識和喜歡的人所提出之要求。令人吃驚的是,有些我們完全不認識的人卻想出上百種方法,利用這個簡單的原理讓我們順從他們的要求。



      ●為什麼車展時車商總會找模特兒站在新車旁邊搔首弄姿?

      ●在審訊嫌疑犯的過程,為什麼警察要扮演黑臉和白臉?



      ☆權威原理:權威所具有的強大力量會影響我們的行為,即使是具有獨立思考能力的成年人,也會為了服從權威的命令,而做出一些完全喪失理智的事情。



      ●為什麼詐騙集團總是假冒警察或法官作為行騙手段?

      ●為什麼許多廣告要找穿白袍的人來演出?



      ☆稀有性原理:機會越少,價值似乎就越高的稀有性原理,會對我們的行為造成影響。對失去某種東西的恐懼,似乎要比獲得同一物品的渴望,更能激發人們的行動力。



      ●為什麼在拍賣場上,人們會不由自主的不停舉牌喊價?

      ●為什麼飢餓行銷會讓人陷入瘋狂?



    各界對本書的讚譽



      這本書的內容無人能及,如果在談判上遇到麻煩,我想尋求建議的人就是羅伯特.席爾迪尼!──湯姆.彼得斯(Tom Peters),管理趨勢大師



      本書可以讓我們作更好的決策,明智運用影響力。作者所闡述的說服心理學對我的思維衝擊遠超過其他心理學家!────查理.蒙格(Charles T. Munger),波克夏.海瑟威公司副董事長



      因為我們處在一個複雜的系統中,人這個主體在行為上是理性夾雜著非理性的,每個人都會對別人,或被別人影響。當決策進入拍板階段,本書談到的六個影響力要素必須被考慮,以加強決策的有效性,或是避免落入陷阱。──黃崇興,國立台灣大學管理學院副教授



      本書把複雜的理論,用貼近生活的方式舉出大量的例子,使內容變得生動有趣。翻閱本書,我們會發現,書中的例子似乎在日常生活中會以不同的形式頻頻出現。──黃慧珠,台灣IBM總經理



      一般消費者,每天無時無刻面對一堆商業廣告轟炸;我們必須認知到,誘使我們「敗家」的廣告行銷,是愈來愈高明了!──黃貞祥,清華大學生命科學系助理教授



      本書的六大影響力原理,你可以藉由『有用的方式』說服他人做『正確的事情』,相反的,你也要注意別人利用這些原理,讓你做出違背個人意願的事情。──雷浩斯,知名財經部落客



      這是一本了不起的書,以清楚、平實的文字解釋人們在什麼情況會被說服。不僅提供銷售人員不凡的見解,對談判者和消費者也同樣重要。──羅傑.費雪(ROGER FISHER),哈佛談判專案中心主任



      本書內容非常有趣,熟讀必能獲益!──艾美.巴迪斯(Amy M. Buddie),肯尼索州立大學心理學教授



      這是說服心理學不可或缺的好書,如果不讀這本書,就等著踢到鐵板,並浪費行銷預算。──蓋伊•川崎(Guy Kawasaki),Garage.com執行長

    ?

      銷售和行銷人員應該一再閱讀這本書。──克雷格•威爾森(R. Criag Wilson),北方信託副總裁



      雖然消費者的購買行為是建基於情感,但我們卻認為是由理性所決定。作者透過易懂而有力的說明,解釋這種矛盾是如何發生的。──馬克•貝克朋(Mark Blackburn),State Auto Insurance副總裁



      本書的內容讓我們可以實踐在業務上,優化我們的競爭力和提升我們的優勢!──勞倫斯•霍夫(Laurence Hof),Advanta Corporation副總裁

    ?

      這本書對銷售極有幫助,我已細閱了三遍!──格雷格•倫克爾(GREG RENKER), Guthy-Renker總裁



      這是社會心理學必讀之書!──大衛.麥爾斯(David Myers),霍普學院(Hope College)教授



      本書生動有趣,甚受學生歡迎,是消費者行為或廣告課程的絕佳教材。──亞倫.雷斯尼克(Alan J. Resnik),波特蘭州立大學(Portland State University)教授



      對業務人員而言,本書是十年來最重要的參考書籍。──《行銷研究期刊》(Journal of Marketing Research )



      應該要求所有主修商業的人閱讀這本書。──《零售期刊》(Journal of Retailing )





    中文版序:全世界都適用的六大順從原理

    前言:本書既有趣又實用,更具備科學基礎

    引言:影響力無處不在

    ?

    第1章 影響力的武器

    1.1 按一下就播放

    1.2 把賭注壓在抄捷徑上

    1.3 漁利的奸商

    1.4 以柔克剛

    本章小結

    自我測驗

    ?

    第2章 互惠原理

    2.1 原理怎樣起作用

    2.2 互惠式讓步

    2.3 拒絕-後撤策略

    2.4 如何防範

    本章小結

    自我測驗

    ?

    第3章 承諾和一致原理

    3.1 言出必行

    3.2 承諾是關鍵

    3.3 如何防範

    本章小結

    自我測驗

    ?

    第4章 社會認同原理

    4.1 社會認同原理

    4.2 死亡原因:不確定性

    4.3 有樣學樣

    4.4 如何防範

    本章小結

    自我測驗

    ?

    第5章 喜好原理

    5.1 交朋友來影響人

    5.2 我喜歡你的理由

    5.3 條件反射和關聯

    5.4 如何防範

    本章小結

    自我測驗

    ?

    第6章 權威原理

    6.1 權威高壓的力量

    6.2 盲目服從的誘惑和危險

    6.3 內涵不是內容

    6.4 如何防範

    本章小結

    自我測驗

    ?

    第7章 稀有性原理

    7.1 物以稀為貴

    7.2 逆反心理

    7.3 最佳條件

    7.4 如何防範

    本章小結

    自我測驗

    ?

    第8章 即時的影響力

    8.1 原始的自動反應

    8.2 現代的自動反應

    8.3 捷徑應受到尊重

    本章小結

    自我測驗





    中文版序



    全世界都適用的六大順從原理




      台灣久石文化決定出版《影響力》一書的最新版,我深感榮幸。我更加高興的是,台灣讀者也可以讀到這本書了。我高興的一部分原因在於,華人地區有許多國際公認的商業領袖,而本書的主題:社會影響力,正好是商業成功的關鍵。我同樣高興的是,從我過去與華人接觸來看,他們既聰明又熱心,完全是我喜歡相處的類型,所以,我希望本書的出版,能增加我們未來互動的機會。當然,我還希望,讀完本書之後,華人讀者會為出版社獻上的這份禮物感到愉悅,因為他們逐漸意識到,就理解社會影響力複雜性這一方面而言,本書的幫助彌足珍貴。說到這一點,我想舉一個例子,是我自己在為本書做研究的最初階段碰上的。



      為了替本書蒐集素材,我曾參加了大量培訓專案,涵蓋了諸多以說服他人為目的的職業。我記錄了提供給心懷遠大志向的銷售人員、行銷人員、廣告人員、管理人員、募款人員、公共關係專家和招聘人員的課程。我的打算是找出那些經得起時間考驗,能發揮最大作用的做法。我以為,既然這些從業者的生計全仰仗著它們,那麼正處於興旺發展的說服組織,肯定會把相關的技術教給自己的一線代理人。於是,我參加了這些組織的培訓,或者接受安排到教室列席,我手裡拿著筆記本,隨時準備吸收「說服產業」長期經驗裡蘊涵的智慧。



      在這些培訓課程裡,資深學員往往可以觀察或陪同有經驗的從業者開展業務,並以此來學習他們的技能。只要碰到這樣的機會,我無不欣然接受,因為我不僅想識別出從業者普遍運用的順從技巧,還想嘗試分辨出最佳從業者的手法。這就是說,辨識出一流從業者獲取成功的獨家秘訣是什麼。



      到培訓班臥底後沒多久,我看出了一些有趣的門道。



      培訓者幾乎無一例外地告訴學員,他們這一行跟其他相關行業使用的方法是不同的:在打動人方面,廣告跟行銷不同;行銷跟籌款不同;籌款跟公共關係不同;公共關係跟招聘不同,諸如此類。就連在同一個行業內,人們也很注重強調區別:賣轎車跟賣卡車不同;電子銷售跟店面銷售不同;出售產品跟出售服務不同;對個人銷售跟對企業銷售不同;零售和批發不同。



      倒不是說培訓者強調自己的行業有別於其他類似行業是錯的,但強調獨特性會導致判斷失誤。因為過分突顯在各種說服行業實現成功的區別,便有另一個極為重要的問題就被人忽視了:相同的地方在哪裡?



      在我看來,這是一個重大失誤,因為要是展示給學員知道,哪些說服手段適用的影響環境最廣,必然有助於他們在各種情況下達成目的。如果能夠讓他們理解和運用成功說服術背後蘊藏的普遍原理,細節的變化就沒那麼重要了。他們自然而然就能在各種影響環境下做到很好。



      透過考察這些商業培訓課程,我的目的是找出所有真正優秀的專業人士施加影響力的共同方法。在近三年的時間裡,有一個問題不停地推動我前進:「這些效果最好的方法存在哪些共同點呢?」答案讓我感到吃驚,因為它們涉及的範圍極為有限。我鎖定了長期以來說服業慣用的六項基本原理。我認為,這六項原理:互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威和稀有性,代表了說服術所具有的某種心理共同性。我在本書中對其展開了詳盡的論述,一章對應一項原理。這六項原理可概述如下:



      ●互惠原理:面對首先給予了恩惠、好意、資訊、優惠等的人提出的請求,人們更願意順從。



      ●承諾和一致原理:如果人們認為某個方向跟自己已經作出的承諾是一致的,會更樂意轉向它。



      ●權威原理:要是人們把溝通者視為相關的權威或專家,會更樂意遵從其指示或建議。



      ●社會認同原理:如果人們看到有證據證明其他許多人,尤其是跟自己類似的人接受了建議,自己也會更樂意接受。



      ●喜好原理:人們更樂意答應自己瞭解並喜歡的人提出的要求。



      ●稀有性原理:要是人們發現目標或機會之稀有性到一定程度,或是越來越難得到,會覺得它們更具吸引力。



      之所以說以上六項為普遍性原理,是因為有證據顯示,它們能在最為廣泛的影響環境下成功說服他人。但要讓它們真的具有普遍性效力,我們還必須回答另一個問題。對這個問題,我想華人地區讀者會特別感興趣:這六項原理放諸各國而皆準嗎?它在華人地區能像在美國或歐洲那樣管用嗎?



      答案既是也不是。歸根結底,全世界的公民都是人,容易受我們這一物種的所有成員具有的基本傾向所感染。但不同的文化規範、傳統和經驗,又修正著這些影響他人的力度。這裡,我們不妨來看一下史丹佛大學研究員麥可•莫里斯(Michael Morris)、喬爾•波多尼(Joel Podolny)和謝拉•阿里爾在花旗銀行所做的研究報告。



      研究人員選擇了四種不同的社會文化進行考察:美國、德國、西班牙和香港。他們調查了每一種社會文化下花旗銀行的多家分行,衡量員工是否願意順從同事提出的要求,主動協助後者完成任務。四個地方的員工順從要求的主要原因完全不同,但每一種原因都可以歸納到六項社會影響力基本原理之下。



      ●對美國員工來說,最有力的順從原因建立在互惠原理的基礎上。他們會問自己:「這個人最近為我做過些什麼嗎?」如果他們覺得自己欠了別人人情,就覺得應該答應對方的請求。



      ●德國雇員受承諾和一致原理的影響最大,他們出手幫忙,是為了跟組織的現行規定保持一致。他們向自己提出以下問題,來判斷自己是否應該順從:「根據正式的規章和職位歸屬,我應該幫助提出請求的人嗎?」如果答案是肯定的,他們就會產生強烈的義務感,滿足他人的要求。



      ●西班牙分行的員工受喜好原理的影響最大。他們會根據「忠於朋友」的友誼原理來提供援助,而不管朋友的職位或地位。他們會問自己:「提要求的人跟我的朋友有關係嗎?」如果答案是肯定的,他們特別容易順從。



      ●香港分行的雇員受權威原理的影響最大。對群體中地位高、資歷深者保持忠誠,是他們提供援助的基礎。他們會問自己:「提要求的人跟我部門裡某位高層人士有關係嗎?」如果答案是肯定的,他們會選擇順從,以免得罪上司。



      對讀者們而言,最重要的是瞭解到上述每一種社會文化都存在這六項原理。比方說,西班牙人不光受友誼影響,同樣也受權威、互惠、社會認同等原理的影響。其他國家和地區的人也是這樣。只不過,在特定的文化當中,某些原理比其他幾種原理的影響力更大。總之,儘管所有的人類社會似乎都符合同一套影響規則,但不同規則在不同文化裡的適用程度卻有所不同。



      過去我曾拜訪過中國,中國人表現出來的善意給我留下了深刻的印象。我希望這本書能向華人讀者提供有益的資訊和見解,以報答我當初得到的善意。畢竟,我是美國人,互惠對我來說十分重要。



    前言



    本書既有趣又實用,更具備科學基礎




      這本書的最初版本是想寫給一般大眾閱讀的,所以在寫它的時候,我試著像講故事那樣娓娓道來。隨後各版皆保留了這種敘述風格,但除此之外,我還為自己的陳述、建議和結論列舉了經研究得來的證據。雖說我結合了採訪、引述、系統化的個人觀察等方式,來表現結論、鞏固結論,但歸根結底地說,本書的結論是建立在受控心理學研究基礎之上的。事實給了讀者們信心:它不是所謂的「流行」心理學,而是有科學根據的專業論述。這個版本更新了素材,做了章節概要,並附上了思考題,以加強其功用。



      這個版本吸引人的一個特點在於:它既有趣,又實用,還提供了科學上的證明。或許,我們可以把本書看成一次示範,即只要展示得當,人們眼裡枯澀無聊的科學,其實也能生動、有益,跟各位讀者的親身經歷息息相關。



      距《影響力》的上一次出版已經頗有些時日了。在此期間發生的一些事情,有必要補充在這個版本當中。首先,我們現在對影響過程比從前有了更深入的認識。對說服、順從和改變的研究有了新進展,相關內容亦依此做了更新。除了對素材做整體上的更新,我還特別注意提升了對流行文化和新技術的涵蓋,同時收錄了有關跨文化社會影響力的研究,即在不同的人類文化中,影響過程如何以類似或不同的方式運作。我還增加了一個章節,它是先前讀者的回饋讓我想到的。



      這個章節的內容主要來自於之前讀了《影響力》的讀者,他們意識到某個原理在特定的情況下怎樣對(或為)自己發揮了作用,並寫信告訴我具體情況。他們的描述(即每一章的「讀者報告」),說明了在日常生活裡,我們是多麼容易、又多麼頻繁地成為影響過程的「受害者」。關於本書的原理是如何適用於商業和個人生活之中,這個版本的第一手介紹比上一版本多了一倍。



      《影響力》一書的面世,多虧了許多人的幫助。在此,我要向他們表示感謝。我的幾位同事讀了整本書的最初稿,並提出了針對性意見,這極大地促進了後續版本的改進。他們是格斯•萊文(Gus Levine)、道格•肯尼克(Doug Kenrick)、阿特•比曼(Art Beaman)和馬克•贊納(Mark Zanna)。此外,我的幾位家人和朋友也讀了最初稿,理查•席爾迪尼(Richard Cialdini)、格洛麗亞•席爾迪尼(Gloria Cialdini)、博貝特•戈登(Bobette Gorden)和特德•霍爾(Ted Hall),他們不僅給了我情感上的大力支持,還給了我深刻有見地的評論。



      我想感謝本書的以下讀者,他們在一次電話回訪中提供了回饋意見:威頓學院的埃默里•格里芬(Emory Griffin)、加利州弗雷斯諾市的羅伯特•萊文(Robert Levine)、喬治亞州立大學的傑佛瑞•盧因(Jeffrey Lewin,)、代頓海灘市社區大學的大衛•米勒(David Miller)、喬治亞州立大學的洛伊絲•莫爾(Lois Mohr),還有代頓海灘市社區大學的理查•羅傑斯(Richard Rogers)。之前的版本受到以下諸君書評的大力幫助:耶魯大學的阿薩德•艾茲(Assaad Azzi)、阿肯色大學的羅伯特•布萊迪(Robert M. Brady)、德克薩斯州立大學聖安東尼分校的布賴恩•科恩(Brian M. Cohen)、佛羅里達大學的克里斯琴•克蘭德爾(Christian B. Crandall)、阿拉斯加大學的凱薩琳•古德溫(Catherine Goodwin)、布蘭得利大學的羅伯特•洛德(Robert G. Lowder)、維吉尼亞理工學院和州立大學的詹姆斯•麥可(James W. Michael)、北科羅拉多大學的尤金•希恩(Eugene P. Sheehan)、康乃狄克學院的傑弗森•辛格(Jefferson A. Singer),以及密西根州立大學的桑迪•史密斯(Sandi W. Smith)。還有要感謝評論了這次新版的各位:肯尼索州立大學艾米•巴迪(Amy M. Buddie)、德州大學聖安東尼奧分校的瑪麗亞•奇澤夫斯卡(Maria Czyzewska)、北卡羅來納州立大學的塞萊斯特•法爾(A. Celeste Farr)、沙爾瓦-瑞金納大學的亞瑟•弗蘭克爾(Arthur Frankel),以及格雷斯蘭大學的布賴恩•史密斯(Brian Smith)。



      我還想感謝為之前版本的「讀者報告」做了貢獻的人。最後,在整本書的寫作過程中,再沒有誰比博貝特•戈登更支持我了,我寫下的每一個字,都包含著他的心血。



    引言



    影響力無處不在




      我現在可以坦白承認了,我這一輩子一直是個容易上當的傢伙。在記憶所及的歲月裡,我總是容易被小販、募款人員、這樣那樣的商人當成好騙的肥羊。是的,這些人裡只有一部分動機不大光彩,其他人,比如慈善機構的代表,都有著崇高的目的。我發現自己老是會訂些根本不想要的雜誌,或是買下環保人士舞會的門票,這種事情出現的頻率之高,讓我自己都感到吃驚。也許,我這種一貫的傻瓜狀態,解釋了我為什麼會對研究順從性感興趣:到底是什麼因素讓一個人向另一個人說了「好」?哪些技術能最有效地利用這些因素,帶來這樣的順從性?我想弄清楚,為什麼相同的請求,按某種方式說出來會遭到拒絕,稍微換種方式說卻會一帆風順呢?



      所以,我從事了實驗社會心理學這一行,開始研究順從心理學。起初,研究大多以實驗的形式展開,基本上在我的實驗室進行,受試者則是大學生,我想找出是哪些心理原則影響了人們順從一個要求的傾向。現在,對這些原理有哪些、它們如何發揮作用,心理學家已經有了很多認識。我認為這些原理是影響力武器的特點,並將在本書中討論其中最重要的部分。



      不過,過了一段時間,我逐漸意識到:實驗工作,儘管必要,但還不夠。一旦走出心理學大樓,走出我研究它們的校園,我就沒辦法靠實驗來判斷這些原理在真實世界裡有多重要了。很明顯,要想徹底瞭解順從心理,我得擴大自己的調查範圍。我需要去觀察專門利用順從性的職業老手,也就是利用這些原理左右了我一輩子的那些人。他們知道哪些原理可行、哪些不可行,優勝劣汰的生存法則保證了這一點。他們的生計就是讓我們順從,他們是靠這一套吃飯的。不知道怎麼才能讓別人順從的人很快就會消失,而做得到的人則能留下來,生意做得愈來愈大。



      當然,瞭解並利用這些原理來幫助自己的人,不僅只有上述那些專業人士。在跟鄰居、朋友、伴侶或其他家人進行日常往來的過程中,我們或多或少地都會用到它們,或是成了它們的受害者。但哪些原理最管用,我們普通人只有些模模糊糊、不太清楚的認識,以要求他人順從為業的專家們卻懂得很多。我仔細想了想,要瞭解哪些順從原理對我適用,他們是最豐富的資料來源了。於是,近三年來,我把自己的實驗研究和一個更有趣的項目結合了起來:我系統化地讓自己深入順從專家:銷售人員、募款人員、廣告人員等的世界。



      我的目的是從內部觀察諸多順從業者最常使用,且效果最好的技術和策略。在這一觀察專案實施的過程中,我有時是訪問從業者本人;有時則是訪查某些從業者的天敵,例如警方的反詐騙調查人員、消費者權益保護機構等;還有些時候,是對一代代傳承順從技術的書面資料,如銷售手冊等進行大範圍檢驗。



      不過我們最常採用的形式,還是參與式觀察(participant observation)。參與式觀察是一種由研究人員充當各種間諜的調查研究方法。調查員利用一個偽裝的身分,捏造一套意圖,滲入感興趣的環境,成為所調查群體裡的成員。所以,要是我想瞭解百科全書或是真空吸塵器、肖像攝影、舞蹈課銷售組織的順從手法,我會應徵報紙上招募銷售實習生的廣告,直接讓他們教給我方法。使用類似但不盡相同的辦法,我得以滲透到廣告、公共關係和募款機構內部去考察其技術。故此,這本書裡列舉的許多證據,都來自我的親身體驗:在各類致力於讓你點頭稱是的組織裡假冒順從專家,或是心懷遠大抱負的專業人士。



      我在這三年參與觀察時期掌握的一些資訊最具有啟發意義。儘管順從執業者使用上千種不同的策略讓人順從,可絕大部分的策略都可分為六個基本類型。每一類型都是從一種能指導人們行為的基本心理原則衍生出來的,正因為如此,這些策略就具有了左右人們行為的力量。本書內容圍繞這六大原理展開,我從每一原理,分別是互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威和稀有性的社會功能來討論它們,看看順從專家們如何將之整合到購買、捐贈、讓步、選舉或贊成等請求之中,使之發揮出強大的力量。?



      最後,每一原理均能使人產生出不同的自動、無意識的順從,即一種不先思考就答應的意願,我會從這個角度來檢驗它們。有證據顯示,現代社會日益加速的步伐和大量資訊帶來的衝擊,會使這一特殊形式的無意識順從在將來變得愈發普遍。故此,理解自動影響是怎麼一回事、為什麼會這樣,對當今社會來說也日益重要了。




    其 他 著 作
    1. 影響力:讓人乖乖聽話的說服術(精裝典藏版) Influence: The Psychology of Persuasion
    2. 影響力:讓人乖乖聽話的說服術 Influence:The Psychology of Persuasion