● 第一章 銷售產品前，先推銷自己

銷售≠卑微的行業

推銷產品前，先推銷自己

推銷你的誠實

塑造打動人心的第一印象

設立目標，超越自我

誠信的重要

做真實的自己

贏得潛在資源的拓展力

展示你靈活聰慧的應變力

擁有讓自己光彩四射的才華



● 第二章 銷售人員應具備的心理素質

做自己情緒的主人

自信，方能贏得客戶認可

好脾氣創造好業績

練就一笑了之的豁達心態

拒絕悲觀，堅持到底

積極應對銷售低潮

克服恐懼，練就厚臉皮

遇到挫折，永不放棄



● 第三章 客戶慣常的消費心理

解讀顧客的消費心理

客戶認為自己本來就是上帝

抓住客戶的從眾心理

客戶都有怕上當受騙的心理

客戶都有佔便宜的心理

客戶的逆反心理

客戶的購買動機來自獲得內心滿足感

客戶要的是賓至如歸的感覺



● 第四章 客戶身體語言背後的心理

從服飾評估客戶的購買力

從言談舉止中發現誰是當家人

從走路的姿勢分析客戶的性格

從坐姿透視客戶的心理

看客戶眼色行事



● 第五章 看透不同類型客戶的心理弱點

對專斷型客戶要服從

對隨和型客戶要熱情

對虛榮型客戶要讚美

對精明型客戶要真誠

對外向型客戶要利索

對炫耀型客戶要恭維

對內斂型客戶要體貼

對猶豫不決型客戶要逼迫

對標新立異型客戶要獨特

對墨守成規型客戶要實用



● 第六章 銷售中常用的心理學「詭計」

適當給客戶一點「威脅」

視顧客的拒絕為成交機會

用微笑征服你的客戶

穩中求勝，讓客戶敞開心扉

討價還價的策略

報價時機的重要

用環境的威懾使客戶就範

迎合客戶的興趣

有效引導客戶的興趣

讓客戶的藉口說不出口

讓客戶說出他的訴求

積極創造讓客戶無法抗拒的強大氣勢



● 第七章 銷售人員必知的心理學效應

焦點效應：把客戶的姓名放在心中

折中效應：拒絕貪婪，細水才會長流

情感效應：用心拓展你的客戶群

互惠效應：建立與客戶的關係

權威效應：客戶往往喜歡跟著「行家」走

稀缺效應：短缺造成商品的價值升值

老虎鉗效應：你再加點生意就成交

蠶食效應：一點一點促進生意的成交

人性效應：比商品更重要的是人性

退讓效應：讓客戶感到內心難安的讓步

創新效應：打破常規，出奇制勝



● 第八章 拉近與客戶的心理距離

真誠替客戶著想

讓舊客戶對你滿意

讓客戶眼裡只有你

及時處理舊客戶的抱怨

學會聆聽客戶的陳述

真誠地讚美你的客戶

成功消除客戶的疑慮

學會站在客戶的立場上思考問題

避免和客戶發生爭論

積極回應客戶的抱怨

用正確的態度對待客戶的投訴

讓客戶多多參與

客戶喜歡你的熱忱