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星巴克、宜得利獲利10倍的訂價模式:為什麼訂高價,買氣卻更好?該如何便宜賣,還能賺更多?

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9789869352970
千賀秀信
黃瓊仙
大樂文化
2016年12月05日
100.00  元
HK$ 80
省下 $20
 
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ISBN:9789869352970
  • 叢書系列:Biz
  • 規格:平裝 / 288頁 / 14.8 x 21 cm / 普通級
    Biz


  • 商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 行銷

















    只要一張圖表、一個算式,

    就可以訂出「一直來買」的商品售價!

    本書揭開賺錢公司運用訂價模式的祕密,

    磨練出你我敏感的「數字鼻」。





    前 言? 訂價顯現了經營策略,也決定企業獲利多寡

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    序 章? 為何他們能創造高利潤?關鍵是懂得「訂價模式」

    價格是由3個觀點決定:成本、需求、競爭

    決定價格的第一步,最基礎的「成本加成訂價法」

    依照顧客想法,量身打造的「需求導向訂價法」

    參考業界價格,決定追隨或競價的「競爭策略訂價法」

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    第1章? 擬訂訂價策略,首先要確定「市場定位」

    依據2W1H,搭配行銷4P來思考銷售策略

    【案例】比較便利商店與小型超市的行銷手法

    【案例】擴展客群失敗,和民餐廳只好改菜單

    1個指標,看透經營策略與訂價的關係

    【案例】凌志汽車賣那麼貴依然暢銷,原因是……

    【案例】薄利多銷的折扣店,靠周轉率創造利潤

    【案例】宜得利與大塚都賣家具,獲利竟然差10倍!

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    第2章? 成本加成訂價法──打造品牌提升附加價值,就能賣高價

    從家裡、咖啡廳到大飯店,「享受的地點」左右價格

    【案例】新大谷飯店咖啡的最大賣點,是庭園景觀

    關鍵獲利就是「以客為尊」,而不是用降價吸引客戶

    品牌越強,越不用靠降價創造利潤

    【案例】建立品牌,星巴克徹底執行4件事

    【案例】非蘋果不買?商標能提高品牌識別度

    陷入低價競爭,就從行銷4P考量成長策略

    【案例】山口電器飛奔至顧客身邊,解決問題

    計算「經營安全率」,才不會賠錢而不自知

    善用「RFM分析法」,教你透過日期、次數、金額鎖定客群

    天價超跑被當作寶物,原因除了高性能還有……

    【案例】為何法拉利不同於保時捷,堅決不賣「SUV車」?

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    第3章? 需求導向訂價法──洞悉顧客心理,用訂價激發購買慾

    「買2件,第2件半價」為什麼能獲利? 

    【案例】青山洋服的獲利訣竅,是節省固定成本

    利用消費者心理,讓他們覺得買到賺到

    【案例】蒲燒鰻魚飯老店提出「階梯式3種價格」,故意讓你選中間

    【案例】日本7-11推出飯糰百圓均一價,比「天天九折」更誘人

    【案例】銀座吉野家用「錨定效應」,漲價也不影響業績

    如何經營自有品牌,讓毛利提高5∼10%?

    現金折抵與點數回饋,哪個最吸引顧客買單?

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    第4章? 競爭策略訂價法──在激烈價格戰中,持續獲利有訣竅

    光憑便宜打不贏對手,餐飲業的低價獲利技巧

    假設你是店長,請依據營業資料擬訂獲利計劃

    【案例】丸龜製麵靠著和顧客交談,促進組合銷售

    每日低價策略v.s.高低價搭配策略,哪個適合你?

    【案例】沃爾瑪能天天低價,是因為壓低採購與管銷成本

    量產的迷失:雖然能壓低成本,但卻會引爆價格戰兩敗俱傷

    【案例】夏普與索尼量產薄型電視,內製外包結果大不同

    售價僅同業1/3的法國餐廳,打造出提高營業額的勝利方程式

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    第5章? 用4個生活上常見的價格算式,練出你的數字鼻!

    【想促銷】「早鳥優惠」讓人撿便宜,為何還能獲利?

    【想漲價】飯店在假期漲住宿費,如何讓顧客甘願買單?

    【想徵人】創造多少營業額,才能支撐一個員工的薪水?

    【賺差價】股票價格是由什麼決定的呢?





    前言



    解開隱藏在購物心理與訂價策略背後的祕密




      當你在購物消費時,讓你下定決心購買的關鍵是什麼?可能是商品價值、設計風格、價格等各種因素。



      然而,對於「全部特價」、「買兩件第二件半價」、「一個月前預約半價」等的行銷語言,應該有許多人看了就忍不住心動上鉤了吧?



      對消費者而言,能買到物美價廉的商品當然開心。但你可曾想過,對商家來說又是什麼情況呢?在看到打折時,你是否會想,賣得這麼便宜有賺頭嗎?相反地,是不是也曾發生過商品雖然高價,卻還是想要購買的情況?



      仔細想想,關於價格竟有如此多的不可思議之處。超市一個一百日圓的優格,在便利超商的售價是一百五十日圓;街頭自動販賣機的茶飲是一百二十至一百三十日圓,但到了山上可能會賣到兩百日圓。像這樣的價格差異背後,隱藏著所謂的策略。換句話說,看到價格,就能洞悉策略。



      那麼,何謂「高價暢銷」策略?又何謂「低價獲利」策略?解謎的關鍵就在於「邊際收益」(Marginal Benefit)。本書將於內文詳細說明邊際收益的重點,以及附加價值與價格之間的關係。



      想要解開有關於價格策略的謎題,首先必須具備理解策略與會計之間關係的能力,我稱之為計算能力。只要具備這項能力,就能擺脫「無獲利策略」的緊箍咒。



      在《稻盛和夫的實學經營與會計》一書中,稻盛和夫先生說:「不懂會計,就不會經營」,更強調「訂價是經營之本」。就商場而言,價格是非常重要的要素。



      本書列舉日常中常見的價格問題實例,說明「經營策略、行銷策略、商業模式」與「會計」的關係。祈願當您看完本書,您的商業知識與賺錢能力能有所提升。




    其 他 著 作
    1. 圖解看財務報表解讀經營策略