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看透消費心理,選擇銷售策略

看透消費心理,選擇銷售策略

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9789869230391
蕭思濃
奇盟子文化
2016年12月28日
83.00  元
HK$ 70.55
省下 $12.45
 
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ISBN:9789869230391
  • 叢書系列:財富系列
  • 規格:平裝 / 272頁 / 25k正
    財富系列


  • 商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 行銷











    消費族群一直存在著對銷售人員的普遍不信任,

    「謝絕推銷」就是他們最普遍的心情寫照

    那麼銷售人員究竟應該怎麼做?

    以什麼樣的銷售理念、什麼樣的銷售手段來開展銷售活動呢?



    在銷售中始終要牢記的一點就是:

    永遠不要低估了消費者的智力





    序一:為什麼會銷售失敗

    序二:銷售與消費的不信任



    第一章 21世界知名公司的「極致銷售」法?? ?

    PART 1 「薄利多銷」不只是價格競爭那麼簡單——山姆•沃爾頓�22

    PART 2 世界第一行銷大師的銷售秘密——湯姆•霍普金斯�37

    PART 3 終端促銷的成功要素——BP(英國石油公司)?? ?50

    PART 4 不斷尋找新的細分市場——可口可樂�60

    PART 5 產銷結盟的直銷模式——戴爾電腦�68



    第二章 銷售大師們的「終極銷售」要素

    PART 1 不要花言巧語,真誠的語言能使商品增值�82

    PART 2 不要試圖掩蓋缺點,要善於將劣勢轉化為優勢�101

    PART 3 不要試圖愚弄消費者,應讓消費者儘量清醒�110

    PART 4 時刻保持微笑?不,豐富的肢體語言更有效�119

    PART 5 用興奮劑刺激需求,不如追求長期發展�128



    第三章 活學活用,找到自己的銷售重點?? ?

    PART 1 根據自己的特點,選擇定價策略�144

    PART 2 創造屬於自己的光環�159

    PART 3 讓消費者瞭解自身需求�167

    PART 4 不盲從前人,找到消費者的真正需求�176

    PART 5 根據時代的不同,選擇不同的銷售方法�188



    第四章 掌握「完銷」技巧,做個面面俱到的銷售者

    PART 1 不剝削上層銷售商的利益�202

    PART 2 鍥而不捨,但不死纏爛打�217

    PART 3 想辦法讓顧客願意回答問題�227

    PART 4 愛斯基摩人也會需要冰箱�239

    PART 5 欺騙消費者的最終受害者是自己�254

    PART 6 讓消費者感覺佔了便宜�261



    後記:�268

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    為什麼銷售會失敗


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      即使對銷售一知半解的門外漢,也知道銷售時將會遇到什麼樣的難題。

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      最近兩年來,消費族群一直存在著對銷售人員的普遍不信任。我有一位當公司總裁的朋友說,他已經四年沒有接見過銷售人員了。他說,他自己知道需要什麼,當有什麼需要的時候,他會透過自己的資訊管道去購買,並不需要銷售人員喋喋不休地來告訴他「你十分需要這個東西,你必須購買這個東西」。即使像他那麼理性的人,當說到銷售人員的時候,也難以掩蓋強烈的厭惡情緒:「他們不過是鼓其如簧之舌,把自己產品誇得天花亂墜,然後運用別人的心理弱點,使人稀裡糊塗就買了毫無用處的東西。我接見銷售人員,只不過浪費自己也浪費他們的時間。」他的言下之意就是,對於他這樣意志堅定的人,銷售人員的蠱惑之詞毫無用武之地。他公司門口掛著「謝絕推銷」的牌子,而讓我震驚的是,同一樓層的六家公司中,有五家公司的門口都掛著類似的牌子,禁止銷售人員入內。這絕非偶然,也更加讓我確信寫這本書的必要 。

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      其實讓我興起寫這本書的念頭是因為三個多月前的一次事件。那天我在書房為一家公司的銷售培訓做準備,我的妻子接見了一位推銷人員。他希望我妻子加入一個健身俱樂部。我瞭解那個俱樂部,知道那裡的硬體設施不錯,而我的妻子則不是很瞭解。一聽他的言談,我就知道那個銷售人員肯定已有多年的經驗,他從瞭解我妻子的需求,引導我妻子增強購買慾望到介紹那個俱樂部的優點,無論節奏還是分寸,都掌握得不錯。而且,就我認為,那個俱樂部確實十分適合我妻子,我妻子前幾天也剛和我談過要參加健身俱樂部的事情。無論怎麼看,這個交易似乎都要成功了。但是最後,當那位銷售人員邀請我妻子加入,並且支付一個季度的會員費時,我妻子卻千方推託,說自己需要考慮幾天,請對方留下電話。

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      做過銷售或研究過消費者購買心理的人都知道,當顧客說需要時間考慮的時候,這筆交易一般不會成功,除非隨後幾天出現特殊情況。當那個推銷人員黯然告退之後,我問妻子:「你不是正想參加一個健身俱樂部嗎,為何不加入這家呢?按照他的說法,各方面條件都不錯啊。」

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      我妻子期期艾艾說不出具體的理由,她只說:「我總感覺好像有些地方不妥。」這個回答讓我震驚。也就是說,如果我妻子是透過別的管道瞭解到這個俱樂部的情況,她一般會選擇加入,而推銷員上門,卻讓她感到不妥。我妻子雖然接待了那個推銷員,卻從一開始就保持了警惕和敵意。由於推銷員妥貼的言談,敵意消失了,但是我妻子的警惕卻沒有減少分毫:「這個人想引誘我買某個東西。我不應該被他的話所迷惑。」

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      我相信,從我的培訓班出來的銷售人員能夠做得更好,但是只要這種對銷售人員的不信任普遍存在,成交的機率依然不高。這其中肯定出了大問題,而且這個問題已經不是提高銷售人員的說服技巧能夠解決的了。這讓我重新開始考慮消費者、推銷人員、商品之間的關係,從而有了本書。

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