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奪標:千萬業務30年的必勝信念

奪標:千萬業務30年的必勝信念

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訂購需時10-14天
9789864060849
林裕盛
寶瓶文化
2017年4月19日
120.00  元
HK$ 102
省下 $18
 
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ISBN:9789864060849
  • 叢書系列:Vision
  • 規格:平裝 / 320頁 / 16.5 x 21.5 cm / 普通級
    Vision


  • 商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 業務/傳銷

















    從零出發,邁向巔峰!





    【《奪標》新序】除了出人頭地,我們別無選擇!

    【《奪標》序】發揮所長,培養理念!

    【楔子】我如何進入保險業

    保險行銷人員追求成功的十二個指標



    Chapter1 勇氣的重要

    第一章 給自己一份最好的禮物──勇氣:緣故陌生化,陌生緣故化。

    第二章 突破挫折的困境:腳勤嘴甜脖子軟,推銷怎會難?

    第三章 屢戰屢敗,屢敗屢戰:避免重蹈覆轍是成功法則。

    第四章 把失去的感情找回來:敞開客戶心胸,成功之門跟著開。

    第五章 Direct Sales(直接銷售):熱情掃街,成功不斷。

    第六章 過河卒子,回不了頭:以他人的經驗為師,再次出發。

    第七章 D.S.銷售循環的第一步:拜訪量要大,勇氣要夠。

    第八章 察言觀色,知所進退:良好儀表,是促成勝利的要素。



    Chapter2 向高收入挑戰

    第九章 第一印象:三十秒破冰之旅:察言觀色,入山看山勢。

    第十章 推銷循環:親筆謝函1(初訪後):幾句得體的話,可能是促成的關鍵。

    第十一章 發掘客戶的難題:保險是完整無私的愛!

    第十二章 建議書的規劃1(養老保險):做好養老保險規劃,真正能安享晚年。

    第十三章 建議書的規劃2(子女教育基金):規劃子女教育基金,是出於深深的愛。

    第十四章 建議書的規劃3(終身險):終身險有多重保障。

    第十五章 遺產稅節稅計畫案例1:為什麼您需要買保險?因為您需要錢!

    第十六章 逃稅、避稅、節稅的差別:保險是規劃節稅的正途。

    第十七章 遺產稅節稅計畫案例2:終身保障,保護重要資產。

    第十八章 遺產稅的申報:跨越遺產稅的高欄。

    第十九章 人壽保險員,你的名字是智、仁、勇!:人壽保險推銷員,是「善」的循環。

    第二十章 成功者的二十個座右銘:除了出人頭地,我們別無選擇!



    Chapter3 積極創造銷售循環

    第二十一章 銷售循環:邊做邊懷疑,永遠學不會。

    第二十二章 親筆謝函2(推動成交):這封信,強調了你的敬業與專業。

    第二十三章 親筆謝函3(成交後):保險事業要生生不息,促成後的感謝卡是關鍵之一。

    第二十四章 反對問題的處理:客戶拒絕我們,得一直保持好運氣,遠離傷病意外的降臨;我們只需好運一次就好,他終於明白了意外傷病的不可避免!



    Chapter4 完成交易靠毅力

    第二十五章 態度積極,促成不難:除了熱情與積極,我還擁有什麼?

    第二十六章 成交是感情加邏輯:成交=(1)用交情+肯求人(2)順著感覺(3)一直去(4)拒絕+1次(5)情真意切

    第二十七章 保費倍增法:臨門一腳要迅速。

    第二十八章 時間與時機的研判:沉著應戰,百折不撓。

    第二十九章 當仁不讓莫低頭:據理力爭,不怕拒絕!

    第三十章 一勤天下無難事:辛苦一定會有代價的。

    第三十一章 總結:完成交易的祕訣:知識不如做事,做事不如做人。



    Chapter5 永遠的售前服務,深耕客源

    第三十二章 寧可白做,不可不做:知識化為行動才有力量。

    第三十三章 深耕廣耘,無限延伸:客源是無限的廣泛。

    第三十四章 垃圾堆裡的名片奇蹟:不要輕易丟掉可能讓你致勝的任何資料。



    Chapter6 掌握人性

    第三十五章 善用圓桌飯局,打入結拜會:每一個客戶,都能發展出三大族群的潛在客源。

    第三十六章 成功三要件:觀察、模仿與創造:含淚播種,必歡呼收割。

    第三十七章 Mission與Commission:保險乃大智、大勇、大仁的表徵。

    第三十八章 「情」字這條路,結合上下游:點的突破,線的連結,面的鋪陳。



    【後記】穿越逆境,打好人生的牌

    【附錄一】「失智母親是菩薩」,兩兄弟病榻陪伴十四年──《遠見雜誌》第三六六期專訪◎林讓均

    【附錄二】挨罵也要找梗妙答,客戶不只息怒還加碼──《今周刊》第九九七期專訪◎陳玉華、洪依婷

    【特別收錄】戰神親授52則奪標心法──一週一則,力挺你站上高峰!

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    《奪標》新序



    除了出人頭地,我們別無選擇!




      保險業是一個需要時間沉澱的偉大行業。

      有理想的地方,地獄就是天堂;有希望的地方,痛苦也成歡樂。

      任何夠努力的人都可以在這裡擁抱希望,

      但我們還必須堅持得夠久,才能實現理想!



      《奪標》初稿寫於一九九二年,我進入保險業的第十年。



      一九九五年初版問世,當時熱銷五萬本,為保險業勵志書類第一名。



      二○○二年,平安出版社再次發行。



      二○一七年,寶瓶文化應廣大讀者殷殷期盼,歷經四分之一世紀,重新問世。



      我們都很明白人壽保險事業的四大困難:隱晦不明的人際關係、應對進退、無數的拒絕與難以承受的人情冷暖。《奪標》的價值,就在於透過一個又一個的案例,為大家呈現並詳細解析了如何處理這四座山。



      我們同時也明白,沒有這些困難就彰顯不出我們這個行業的價值!畢竟,人壽保險事業的魅力與挑戰就在於它的困難,有能力去克服,我們也才有相對的高收入。老天爺是公平的,不是嗎?



      在新版《雙贏》的前言中,我闡述了成功三要素。



      1.正確觀念:《英雄同路》一書有整套綿密的邏輯推演。偉大的人壽保險事業,為什麼大家不來做、做不來、做不久?「成交的當下到底誰賺得多?客戶還是我們?」釐清了這個思維,新人就可大步向前──客戶就怕你一直去嘛!拿錢放人或者搬家走人,他只能選一條路,哈哈!



      2.找到方法:《奪標》和《雙贏》詳細解說了推銷、增員的實際做法。



      3.嚴格執行:世上只有少數人是天生贏家。大多數成功的人,是因為他們下了非贏不可的決心,而「自律」二字,絕對是決心的表徵!我們從沒見過沒有嚴格自我要求而能有傑出表現的人。



      在舊版的《奪標》中,讀起來比較痛苦的應該是有關「遺產及贈與稅」的章節。



      我們那個年代的遺贈稅率高達40─60%,後來降低到10%。現在又將提高一倍到20%。來回尋思,最後決定刪除兩個不合時宜的遺贈稅法規章節,而保留其間原汁原味和高雄陳靜英處經理共同經營的大保單流程。至於終身險產品名稱的更迭,應已是枝微末節了。



      延伸一點說,人壽保險對富人本來就有四大功能:合理的節稅功能、財產信託的功能、轉移風險的功能,以及穩健且回報率逐年上升的投資功能。保險不會讓你一下子賺很多錢,但能管住現在的錢掙到將來的錢,從而保證一輩子都有錢!再者,陳媽媽哲人已遠風範猶存,從前有幸和她親近學習,這個案例真也值得我和大家回味了。



      很多粉絲經常追問:「過河卒子回不了頭,那顆卒還在嗎?」



      其實,那顆卒子永遠都在,都在我們的心中不是嗎?



      多少年過去了,《奪標》最響亮的口號:「寧可白做,不可不做!」仍然流傳至今。彰顯出不是我們這個行業能不能做,而是你到底有沒有在做的問題。真的,做保險,能力不用太強,執著於行動力就好!



      很多人離開這個行業或許是能力不足;更多的人離開這個行業,是因為自恃聰明過人,卻怯於行動力,又感覺做保險賺錢太慢了。這麼多年,觀察一些當年笑著離開的人,現在多數哭著過日子,然後再回頭數落保險業不能做,殊不知真應驗了那句台灣諺語「愈巧愈潦」啊!



      新的一年新的開始,期許做一個有自信的人。自信來自努力。我們必須非常努力,才能看起來毫不費力。一個人唯有自己強大,才有更多選擇的權利,才能體現最大的尊嚴價值!



      專家說,一個人要變強,必須做到:



      1.經常閱讀。

      2.堅持鍛鍊。

      3.結識其他成功人士。

      4.追求自己的目標。 ?

      5.多種收入來源。

      6.有自己的導師。 ?

      7.積極的人生態度。 ?

      8.幫助其他人成功。



      我每天在進行的是1、2、8,希望完成的是5,哈哈!



      生涯生涯,生也有涯。涯是限制,有了限制,也才有了精采。我們只要勤學、勤變、勤做,這輩子都可以用有限的生命,在保險事業上做出最大的貢獻!



      然而,曾經的光采從來不保證現在和未來的光采,我們還是得堅守崗位,堅持到底,好好努力再努力,直到成為守護客戶家庭經濟的堅強核心,並以之為榮。



      謝謝你們的支持。



      謝謝寶瓶出版社。



      祝福大家!


    裕盛敬上

    二○一七年二月三日深夜




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