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業務之神的筆記:寫下來、問對問題,讓「99%的成交」靠你更近!

業務之神的筆記:寫下來、問對問題,讓「99%的成交」靠你更近!

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9789869458191
優渥誌編輯部
大樂文化
2017年6月26日
83.00  元
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ISBN:9789869458191
  • 叢書系列:Smart
  • 規格:平裝 / 208頁 / 14.8 x 21 cm / 普通級
    Smart


  • 商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 業務/傳銷











    ★超實用!提供8種業務超強表格範例(8項目×3步驟)

    ★寫下來!問對問題,讓「99%的成交」靠你更近




      「不論景氣蓬勃或低迷,業務員該做的事都一樣,所有成果都是靠每一天累積而來。」─日本超業林文子(前日本BMW社長、前大榮公司會長)



      ◎業務之神不但「把事做對」,更會「做對的事」



      業務員有百百種,同樣付出時間,有人業績嚇嚇叫,有人卻績效慘淡。想要成為超業,就必須了解他們做了什麼,又是怎麼做!



      管理學之父彼得•杜拉克說:「效率是把事情做對;效能是做對的事。」其中,效率是投入資源與獲得功效的比率,而效能則是運用資源達成目標。但是,要把這兩件事都做到好並不容易,本書將提供實用工具,幫助你兼顧效能與效率。



      ◎千里之行始於足下,點滴累積創造高業績



      北京萬通實業地產董事長馮侖說:「偉大是管理自己,不是領導別人。」大名鼎鼎的超業即使工作再忙,也會養成固定的習慣,做好自我管理。



      舉例來說,保險教父梅第•法克沙戴,每天早上7點開始工作,連續56年從未改變。汽車銷售金氏世界紀錄保持人喬•吉拉德,每個月寄出超過1萬張卡片,維繫客戶關係。而且,簽約率99%的業務之神加賀田晃,每天出門前必做「預備動作三部曲」,提升自己的氣勢。



      ◎業務之神的24個提問,幫你打造專屬的筆記



      一般業務員總是給人舌燦蓮花的印象,反而讓顧客產生戒心。其實,超業都擅長搔到癢處的問答,於是顧客很樂意買單成交。



      本書根據消費心理學與國內外超業實例,設計出一份「業務提問表單」,其中有8項目、3步驟,總共24個問題,幫你掌握提問技巧,提高成交率。而且,更依照零售業、房仲業、保險業等8個行業的環境與條件,提供各別的業務提問表單與活用表格,為你量身訂做自己的「超業筆記」!



      ◎8個行業的超業筆記,各有提問重點



      •零售業:從第一個提問開始,引導顧客買單。

      •房仲業:找出物件的優點,讓客戶看中就是好房子。

      •保險業:約敘舊卻光是拉生意,欺瞞會成為黑名單。

      •汽車業:不論平價或高價,關鍵是取得顧客的認同。

      •廣告業:客戶沒說出口的要求,你得事先想到。



      此外,還有金融業、直銷業………。



    本書特色



      •將業務之神的觀點與方法,濃縮於一冊。

      •基礎心法、實戰技巧和真實案例,一應俱全。

      •教你製作自己專屬的「業務提問表單」。

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    編者序 兼顧效能與效率,業務員需要的是好工具



    第1章 只有學會自律,賺錢機會才找你

    業務力來自21天效應與1萬小時金律

    時間管理就是自我管理,要遵守3原則



    第2章 了解顧客想什麼,才知道他們要什麼

    顧客心理從AIDMA變成AISAS,維持忠誠有3點

    超業絕非一開口就推銷,而是體貼攻勢讓人買單



    第3章 8種行業都適用,超業筆記過關斬將

    掌握成交關鍵,從問6W2H開始

    【超業筆記使用範例】

    1、一般公司:不只聽顧客說什麼,更要挖掘真正需求

    【一般公司超業筆記】

    2、零售業:不憑外表判斷來客,推薦前詢問有技巧

    【零售超業筆記】

    3、房仲業:同一個物件或條件,你看到優點還是缺點?

    【房仲超業筆記】

    4、保險業:欺瞞會被拆穿,誠心約訪說明必帶來機會

    【保險超業筆記】

    5、汽車業:話術不是關鍵,得依顧客的特性投其所好

    【汽車超業筆記】

    6、金融業:不畏豪雨寒冷,五十次用心拜訪顯現誠意

    【金融超業筆記】

    7、直銷業:口袋貧窮絕非難關,敢作夢拚實踐才能勝出

    【直銷超業筆記】

    8、廣告業:把客戶的錢當成自己的錢,就獲得信任

    【廣告超業筆記】

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    編者序



    兼顧效能與效率,業務員需要的是好工具




      有兩位業務員,其中一位每週一到五天天都去見客戶,另一位則多半安排在週三到週五,結果前者銷售業績名列前茅,後者卻成績普普,還有下滑的跡象。明明兩個人都積極外出跑業務,但結果不不同,原因何在呢?其實,在表面之下,兩人的「積極」有明顯的差異。



      那位避開週一和二外出的業務,其實就跟一般人一樣,每個週末過後上班的頭兩天就出現「週一症候群」,覺得懶散、不想工作。所以,和客戶約時間時,就會盡量選擇後三天。而且,這種類型的業務常在當週才發現約訪數太少,而這時才打電話,自然只能約到週三到五,甚至是下一週的時間了。



      但是,那位天天往外跑的業務為了抵抗惰性,刻意將週一到五的時間都排滿。兩者之間的積極程度差異,一眼可見。當他們用同樣的態度面對其他工作,便呈現出截然不同的成果。



      以上例子來自日本知名會計師香川晉平,他服務的客戶有連續5期營收成長超過50%的企業,以及員工平均年收入達1000萬日幣(約270萬台幣)的公司。透過工作與日常經驗,他不僅能看出員工對公司財報的影響,也觀察到維繫公司命脈的好業務員應有的態度與習慣。



      ◎效率與效能很難兩者皆完美,但好業務得兩者兼備



      要把事情做好有很多種方法,而管理學之父彼得•杜拉克(Peter F. Drucker)曾說:「效率是把事情做對(To do the thing right.);效能是做對的事(To do the right things.)。」這個說法聽起來很拗口,實際上不難懂,我們以剛才的故事為例來說明。



      首先,效率指的是能妥善分配資源(人力、物力、財力及時間等),而運用資源後所能達成的目標就是效能。也就是說,如果這兩個業務員必須達成的目標(效能)是「拜訪客戶」,那麼要如何迅速有效約到人,就是效率的問題。



      不過,效能與效率同時達到最佳狀態,是極為理想的情況。一般來說,我們很常看到書籍、文章教導如何做事才有效率,但是,很少看到有人打包票,告訴你這樣做才是對的。這個實況與杜拉克的建言背道而馳,杜拉克認為比起效率,效能更加重要,因為公司這樣做才能達到目標。但是,這不表示效率不重要,在他的標準中,如果耗費過多資源,即使目標達成了,也不算是成功。



      為了既達成效能,同時增加效率,本書第1章以自我管理為主軸,列舉成功人士和超業的案例,並說明如何做好自律與時間管理。第2章則是以消費心理學為題,從時代變遷與心理學的角度,探討消費者的想法及其購物時的心理變化。如果能掌握好以上章節,就能提升業務工作的效率。



      最後一章的第3章,能幫助業務確實達成工作效能,也就是最關鍵的部分:成交。該篇闡明了在面對消費者或是客戶時,最重要的是問對問題,否則原本有可能談成,卻變成不了了之。如同「北美銷售之神」傑佛瑞.基特瑪(Jeffrey Gitomer)曾說過,客戶說不喜歡,其實是表示「你還沒說服我」。



      ◎即使科技很進步,手寫筆記還是最管用



      可能有些人看到第3章時會疑惑,為什麼科技這麼進步了,本書還要提供手寫筆記?根據普林斯頓大學與加州大學的研究,當人們列清單時,比起用鍵盤打,用手寫會記得更牢,對於待辦事項的掌握程度也會更高。原因在於,手寫能刺激大腦的某個區塊,不只自動幫資訊分類,還能促使潛意識的活動。



      除了科學上的實證之外,還有許多名人故事能為「手寫」這件事背書。據說有一天臉書創辦人馬克•祖克柏(Mark Zuckerberg)在跟一群人分享臉書的歷程,聽眾當中只有兩個人做了筆記。其中一人是矽谷頂級風險投資公司KPCB的創投家約翰•杜爾(John Doerr),另一位則是著名天使投資人羅恩•康維(Ron Conway),而他們是整個場子中除了祖克柏外最成功有錢的人。



      由此可見,手寫筆記確實有它的用處。所以,希望讀者不管身處哪個行業,都能藉由思考填滿筆記內容,整理好思緒並做出最佳判斷,成功拿下訂單。同時,期待各位能透過自我管理與消費者心理學篇章,建立起增加效率的方法,讓業務工作更加順利!

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