香港二樓書店 > 順勢合作：超越敵我關係，不必同心也能協力的思考策略

推薦序

在合作的過程中化敵為友

劉必榮，東吳大學政治學系教授

　　這是一本很發人深省，而且很務實的書。不打高空，也不會堆砌一些陳義過高的文字，值得所有有興趣解決衝突的讀者細細咀嚼。

　　過去講衝突管理，有的學者會從行為的自省與克制講起，好像只要我們克己復禮、講信修睦，衝突就可以化解，和諧自會浮現。後來發現不是，因為有的衝突涉及到利益分配，這不是我們一方反求諸己就可以自然化解的。也有的學者會強調傾聽，認為透過傾聽，找出問題的癥結，就可以找到解決方案。後來發現這也很難，因為當大家情緒上還敵對的時候，根本不可能敞開心胸去聽別人講話。

　　我們也常把「化敵為友」四個字掛在嘴邊，認為這是應該追求的目標。可是在上談判課時我常告訴學生，「化敵為友」這句話是有語病的，而且陳義過高。因為「為友」並不是「化敵」之後的自然結果。那只是一個期待，不一定都做得到。我們常常只有辦法做到或只想做到「化敵」，但卻不一定「有能力」或「有意願」把對方變成朋友。

　　因此化敵為友的成語應當分成兩段來理解：「化敵。為友」。「化敵」和「為友」之間，需要投入一些時間與心力，也可能要設一個努力的停損點：在投入一定心力與時間之後，如果還無法變成朋友，就不強求了。美國人常講一個比喻：你跟巷口那老頭買鞋帶，不需要他很喜歡你嘛，只要能買到鞋帶走人就可以了，不要有非要他喜歡你不可的心理負擔。

　　這本書就是一本讓人不會有心理負擔，也不會陳義過高的書。它也不強調化敵為友，因為書名就已經點明「不必同心也能協力」。我們可以用一個光譜的解析架構來說明：「跟朋友合作」是光譜的一端，「跟敵人共處」（未必有互動或合作，甚至可能是鬥爭）是另一端，「與敵人合作」剛好落在中間。如果發展得好，庶幾可以逐漸往與朋友合作那一頭移動。

　　要解決衝突，當然要先了解衝突根源在哪裡。過去許多西方學者都主張應先用同理心相互理解，找出共同的問題，然後一起找到解決方案。好像一切都這麼自然，都是可以透過學習，然後一下成功的。他們最多強調不要把problem 和solution 為一談。許多衝突之所以解不了，就是因為把problem 當成solution，或是還沒弄清楚問題癥結，就忙著找解決方案，結果當然會像西方諺語所說的「犬吠錯了樹」，而治絲益棼。只要這個問題能解決，化敵為友並非不可能的任務。

　　但現實世界哪裡會那麼簡單？很多西方學者就是這樣太迷信教育，以為教一下，問題就解決了。過去有一家企業跟我說，希望我教他們雙贏談判。當時我就回答：你以為買本雙贏談判的書看看，對方就跟你雙贏嗎？太天真了吧？對方嘴巴裡嚷著「雙贏」，但骨子裡可能想的都是「獨贏」。「雙贏談判」是理想，但不會從天上掉下來，它需要我們施加壓力造勢，造得他不得不讓一點步跟我雙贏不可。

　　作者也挑戰用傳統的同理心或傾聽，就能輕鬆化解衝突的想法。他指出很多時候，衝突各造對衝突的成因都有自己的看法與堅持，就像瞎子摸象一樣，都認為自己看到的是問題的全貌，是對的，也都指責對方的不對。在對問題癥結沒有共識的情況下，又怎麼可能真的坐下來合作，找到解決方案？不是教一教就會改變想法的。

　　這時該怎麼辦？作者於是提出一個看法，傳統的正規合作，是在可控的環境下進行。可是現在許多因素都是不可控的，因此傳統概念的正規合作根本不可能發生。因此我們就不必堅持正規合作了，他提出了一種合作的變體，稱之為順勢合作。主張先開始行動，然後慢慢在互動中尋求共識。亦即不必等到化敵為友了才合作，可以透過合作過程去化敵為友。

　　既然開始合作時，雙方可能還處於敵對狀態，所以作者主張要同時用「愛」與「力」兩股力量，交叉前進。「力」是守住自己的立場，是後退的力量，「愛」是與對方交往，是前進的力量。這其實就是正反合的辯證發展，可能走兩步退一步，然後把雙方關係往前推進。

　　這個主張相當有意義。過去人們在做和事佬的時候，都認為雙方既然願意坐下來談，就應當放棄武力。或工會既然願意跟資方來談，就必須放棄罷工。也就是當你主張「愛」的時候，就應該揚棄「力」的使用。這樣的主張反而讓大家不敢坐下來談判，怕一坐下來就出不去了。作者認為力和愛一樣，都有正當性，都可以同時運用，大家就比較敢坐下來談。因為就算用愛接觸結果碰壁，我們還留了力的選項。有退路，就敢談了，反而有助於衝突的解決。

　　在找出衝突的根源時，作者也介紹了四種傾聽的方法。四種方法構成四個象限，希望能帶領衝突各造從他所說的「下載」型傾聽，逐漸發展成「親臨感知」的傾聽。親臨感知可以形塑一個新的現實，然後從全新的角度審視衝突，解決衝突。這種傾聽的方法是很有啟發性的。

　　所以作者在最後還附上了操作的手冊，讀者可以根據他的計畫，按照進度，去學習順勢合作的基本技巧。這不是一廂情願的理想教條，而是實作的守則，這是他比傳統衝突解決的教科書務實之處，也為所有想解決衝突的人，點了一盞明燈。

　　但我們在學習時還必須注意，作者自己在推廣合作時，也不是每一次都成功的。他也挫折、撞牆過。所以要衝突各造真的坐下來談，或嘗試和解，還有一個基本前提，就是大家都有解決衝突的動機，或上面還有一個老闆，對他施加壓力，要他們解決衝突。如果上面沒有老闆，外界也沒有力量介入調停，衝突各造，尤其最強的一方，可能就沒有解決衝突的動機。這時什麼合作可能都不會發生。這個現實也許很殘酷，但卻是我們必須面對的真實世界。