序章「追隨者」非得「選擇與集中」嗎？

0-1「追隨者」無法存活下來嗎？

追隨者是什麼？�繼續當「追隨者」不好嗎？�關注一下「追隨者」吧！

0-2「選擇與集中」的經營策略真的正確嗎？

「選擇與集中」能不證自明嗎？�泡沫經濟的後遺症在「選擇與集中」發生了

0-3對「選擇與集中」的誤解1其實是高風險、高報酬

成功便能大獲利，失敗卻有高風險

0-4對「選擇與集中」的誤解2中堅企業、中小企業早已實現「選擇與集中」

不要模仿奇異（GE）的成功�中堅企業與中小企業很難再進一步採用「選擇與集中」

0-5正視「選擇偏差的圈套」

來自統計學的教訓�經營的世界也一樣�支撐「選擇與集中」的「風險規避」

0-6對追隨者企業而言，重要的是「避險競爭策略」

「避險競爭策略」是什麼？�普通企業也能使用的競爭策略才重要�本書的使用方法



第一章「迴避競爭」（其1）∼不戰而勝∼

1-1〈競爭策略1〉同業聚集策略

為什麼競爭對手需要聚集？�在商業世界也要同心協力�同業聚集競爭策略1.聯合促銷�同業聚集競爭策略2.物流共同化�同業聚集競爭策略3.聯合採購�本競爭策略的成功要點�打造自社的特色1.? 成為同業之中的交會點�打造自社的特色2.? 與同業進行交易

1-2〈競爭策略2〉合作分棲共存策略

從莊園制的歷史中學習�轉換思考�與領導者合作並迴避競爭�1.產品線的分棲共存�2.區域的分棲共存�3.OEM代工�本策略的成功要點�首先從自我分析開始



第二章「迴避競爭」（其2）∼以同業為槓桿∼

2-1〈競爭策略3〉活用同業基礎策略

活用同業，當顧客的購買代理人吧�休閒事業的重生�運用同業基礎策略1.? 運用商品�運用同業基礎策略2.? 運用基礎建設�本競爭策略的成功要點

2-2〈競爭策略4〉殘存者獲利競爭策略

餘者有福�殘存者獲利競爭策略1.? 煤油電暖器的案例�殘存者獲利競爭策略2.? 和服的案例�本競爭策略的成功要點



第三章「顧客忠誠度」∼為顧客所選∼

3-1〈競爭策略5〉緊密接觸直接顧客策略

顧客就是神�重點在於達成高度接觸的組織制度�密切接觸直接顧客策略1.? 食品超市業界的案例�密切接觸直接顧客策略2.? 家電零售業的高度接觸案例�密切接觸直接顧客策略3.? 美國保險業界的案例�本競爭策略的成功要點

3-2〈競爭策略6〉滲透間接顧客策略

朝顧客的顧客進攻�滲透間接顧客策略1.? 英特爾的案例�滲透間接顧客策略2.? 禧瑪諾的案例

3-3滲透間接顧客策略的模式

內容供應商的案例�設櫃店的案例�設備製造商的案例�原料製造商的案例�資訊系統開發的案例�本策略的成功要點�思考自社的「強項」�不要排斥面對面交流�打造出「商業生態系統」�不要忽略直接顧客



第四章「無包袱的優勢」∼以柔克剛∼

4-1〈競爭策略7〉持續低成本競爭策略

活用無包袱的優勢�不持續就沒有意義�必要條件是兼顧低成本與滿足顧客�持續低成本競爭策略1.? 網路業態�將業態轉為網路事業�持續低成本競爭策略2.? 實體業態─美髮連鎖的案例�實體業態─商務旅館的案例�本競爭策略的成功要點

4-2〈競爭策略8〉資訊仲介策略

小資本模式中常見的商業模式�徹底實踐仲介模式的策略�資訊仲介策略的分類�參與門檻降低與商品同質化的陷阱�逃離商品同質化的陷阱吧�擺脫商品同質化的方法1.? 改變收費型態�擺脫商品同質化的方法2.? 發展顧及委託者隱密性的服務�本競爭策略的成功要點



第五章「組合」∼靠機率論得勝∼

5-1〈競爭策略9〉顧客組合競爭策略

「選擇與集中」後的未來�多元化與其始末�單一事業內的多樣化

5-2顧客組合競爭策略的模式1

開發應用商品

擴大用途的歷史

5-3顧客組合競爭策略的模式2

開發標準化產品

馬達製造商的案例�名為「標準化」的突破方式�「標準化」讓公司成功拓展顧客業界

5-4顧客組合策略的模式3

多用途化

眼鏡業的案例�從「視力矯正」的工具轉往新用途�本競爭策略的成功要點�追隨者企業不可貿然投入「不明確的需求」�反覆實驗

5-5〈競爭策略10〉品牌組合策略

追隨者的品牌組合�餐飲業的多品牌化�多品牌的優缺點�大型特許加盟者�加盟複數品牌�本競爭策略的成功要點�品牌管理

5-6〈競爭策略11〉員工組合競爭策略

員工組合是什麼？�無法看清業界環境時……�員工組合競爭策略1.? 個人完成型事業�員工組合競爭策略2.? 組織內合作型事業�本競爭策略的成功要點



第六章「試行錯誤」∼失敗為成功之母∼

6-1〈競爭策略12〉快速轉動策略

讓PDCA快速轉動吧�快速轉動是最強的避險手段�快速轉動能夠激發突現�供應鏈的快速轉動�IT將「延期」化為可能�快速轉動競爭策略1.? 服飾業的案例�快速轉動競爭策略2.? 新創企業的案例�PDCA能融入創新嗎

6-2快速轉動經營的案例

經營的快速轉動1.? 每週轉動�經營的快速轉動2.? 每日轉動�本競爭策略的成功要點



終章　制定策略時遇到的陷阱──單一框架很危險

框架的危險性�以過度簡化的思考進行「選擇與集中」�標準答案並不存在�競爭策略模式的組合才是創新�思考獨有的新組合，才是真正的競爭策略



結語

注釋

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序言



　　當大家聽到「追隨者企業」一詞時，會產生什麼印象？



　　「追隨業界領導者的企業」，又或「大多數企業」等等，應該不少人會有這類消極的印象吧？



　　不過，事實真是如此嗎？



　　所謂的追隨者企業，一言以蔽之就是「普通企業」。



　　這麼想的話，據說總數約有四百萬家的國內企業，其中不就有半數以上都會被歸類為追隨者企業了嗎？我認為，如果想要提振日本經濟，必須讓占比如此高的「普通企業」變得有活力。讓每一家大眾化企業充滿活力，日本經濟才有復甦的動力。因此，我想藉由本書，提供「追隨者」一些經營上的參考方針，讓企業能坦蕩又充滿自信地站在「追隨者」的位置上，穩定成長。



　　本書的重點在於追隨者企業的經營「策略」。



　　我想，追隨者企業過往追求的應是公司必須在自己與其他企業之間做出差異化（differentiation），也就是「進行選擇與集中吧」。但是，「選擇與集中」這種策略的本質是高風險、高報酬。此策略對於奇異（General Electric）這種大型企業集團而言或許有效，但不一定適合眾多中小企業。中小企業若變本加厲地縮限選擇，反而會增加風險。



　　這樣想來，重要的反而是盡量壓低風險並謀求穩定成長的策略。我們要探討、斟酌的是內含避險的策略模式。這種策略模式的特徵，在於它並非盲目追求急速成長，而是追求無破綻的持續性成長。本書將之命名為「避險競爭策略」，並試著從「迴避競爭」、「顧客忠誠度」、「無包袱的優勢」、「組合」、「試誤」這五個觀點出發，將之體系化並整理成十二個策略。



　　這些策略的第一要義是讓「普通企業」持續成長、實現永續經營（going concern），所以這些策略可能會跟過往的經營策略有所不同。或許有些地方乍看會讓人覺得「這也算策略嗎」，但還是請讀者在閱讀時多多了解這些觀點。



　　本書若能對各位今後的事業有所助益，那對筆者而言將會是喜出望外的確幸。

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