中文增修版序
學會談判，為自己爭取更多！
本書說明說服及解題的工具與對策，是過去二十年來華頓商學院最熱門課程的授課基礎。數千位在這所全球頂尖商學院內求學的學生都運用本書的建議，在卓越的企業裡謀得高職，創業成功，並在日常生活中獲得信心與平靜。「令人脫胎換骨」是讀者對本書最常下的評論。
本書自二○一一年出版以來，世界各地一萬兩千多名Google員工，微軟、臉書、推特、摩根士丹利，高盛等企業的無數專業人士，財星五百大企業的兩百二十位管理者，以及許多家長、孩童、購物者、旅行者都同樣受益匪淺，甚至軍隊也覺得學習後，更能有效地因應受援國及統馭兵馬。
《華頓商學院最受歡迎的談判課》至今銷售突破一百四十萬冊，譯成二十六種語言。此次更新是為了讓教材更貼近現況。二十步驟的「爭取更多」模式稍微做了更動，許多地方也做了編修，以確保教材更貼近當今與未來的協商狀況。
這點在現在尤其重要，因為世上衝突似乎愈來愈多，日益危險。無論是公開爭執、恐怖攻擊、核武威脅，或甚至學童互相對待的方式，我們看在眼裡，都覺得這不是正確的因應之道。
在台灣，我們也常在買方與賣方之間、勞方與資方之間、政府與民眾之間，甚至親子之間看到對立的現象，日常對話似乎充滿了壓力。
這種現象之所以會發生，是因為我們從小習慣的互動模式是錯的：我們覺得一定要爭輸贏，動用權利，比影響力，一爭高下。我們習慣怪罪他人，亂發脾氣，反應激動，又不願道歉。如今，即使科學研究已經證明，合作可以創造出更多的價值，但我們的言行和情緒反應依然好像活在洞穴時代。不同的部落經常鬧得不可開交，無法達到共識。
本書提出一種驗證可行的更好方法，幫大家擺脫上述的無盡迴圈，以創造出更多的價值、更多的工作、更多的快樂、更少的仇恨。它把焦點放在找出及瞭解對方的觀感，以便更有效地說服對方。這是一種EQ更高、更體貼入微、更合作無間的方法。只要讀了第一章，馬上就能現學現賣，讓你立即受惠。這也對你的公司、你的團隊、幾乎任何環境都有效果。無論你是誰，身處何方，你都可以隨心所欲地爭取更多。
不過，這可不是一本「好人」書。這本書教你如何有效地因應頑固的協商對象，甚至是恐怖分子，也教你如何避免情況失控，吃悶虧，以及確實改善情境。無論你是否擅長因應他人，這本書都可以幫你爭取更多。
書中提到的許多工具和模型乍看之下有悖常理，在沒試過以前，你可能會說那不可能成功。那是因為這些技巧都是根據人類心理學設計的，而不是根據法律（更有爭議）或經濟學（合理但不恰當）設計的。
對台灣的學生和年輕的專業人士來說，本書可以幫你大幅提升你在國內外求學和求職的機會。對年長及經驗豐富的管理者和工作者來說，本書可以幫你在迅速變遷的世界中維持競爭力。對依然飽受偏見之苦的女性來說，本書讓人「更加自主自立」，我以前在華頓的學生溫柏•艾赫曼（Umber Ahmad）是這麼說的。她後來在高盛投資銀行升任為副總裁，之後又自己創立了一家資本管理公司。
對勞資雙方來說，本書提供迅速削減衝突、解決問題，為雙方增加獲利的方法。例如，我們運用本書的工具，讓好萊塢劇作家協會（Hollywood Writers Guild）在短短幾天內，就解決了他們和製片公司僵持了一年的工會紛爭。我們也訓練政治人物和官員，以及他們的幕僚和支持者，幫他們找出爭鬥之外的更好方案。
本書對個人生活特別有益，無論是夫妻爭執去哪裡度假，或是想讓孩子乖乖聽取意見和指導，這本書都可以幫你找出更公平、更快速、更有愛的解決方法。換句話說，無論你做哪一行或身處的情況，這裡的工具都會教你如何把低信任的溝通轉變成高信任的溝通。
不過，且讓我言明一點，本書的標題是「爭取更多」，可不是「爭取一切」。這本書的目的是要幫你過得更好，而不是過得十全十美。它的目的是要帶給你逐步、但穩定的改善，就像熟練任何主題或運動一樣。
這本書平易近人，我花了很多心思去擺脫術語，簡化流程，並採用容易上手又實用的工具。你可以從商店購物或與家人互動中，開始使用這些技巧，甚至走在路上都可以練習。這是一個流程，而不是一堆伎倆。同樣的工具和模型可以用於商店裡的討價還價，也可以用來因應阿富汗的部族領導人。
在這個流程中，你們可以根據自己的情況，各自以不同的方式、自己的語言來調整工具。這不是一體適用的工具，有些人可能會比較喜歡某些工具，有些人則偏愛其他工具，而且每個人的表現方法各不相同。你會因此變成更有說服力的人，而不是把別人玩弄於股掌之間的騙子。
一旦用了「爭取更多」模式，「談判」就會變成對話。換句話說，兩個人或更多人會一起實現他們的目標，各取所求。每一方都受惠，而不是只有單方占了便宜。我在談判時，最常說的開場白是：「怎麼了？」那不是比賽或舞蹈，也不是遊戲，而是讓人更順利地度過一天，更有信心、更加平靜、更有成果的方式。
書中的一切方法不見得都適用在你身上。有些讀者沒有子女，有些讀者對公共議題不感興趣，但你從書中還是會發現很多內容對你有益，無論是在華爾街工作，或是在阿拉斯加獨自狩獵，你都可以從書中找到工具，改善你和他人的應對。
本書內容都是以我教過及指導過的人物故事來呈現，包括學生、州長、企業管理者、家庭主婦、求職者等等。我希望他們的經驗，無論成敗，都讀起來很有意思，感覺很真實。關鍵是讓你練習這些工具，否則光看不練只是紙上談兵。你要看到工具在現實生活中發揮效用，才算是真正擁有那些工具。
本書的每個工具在現實世界中都經過一再地驗證，而且確實可行。即使特定工具對你無效，你可以調整運用的方式，或是改用書中的其他工具。
最後，請讓我知道你的運用心得，你可以透過sd@gettingmore.com或網站www.gettingmore.com聯絡到我，我和我的團隊會回應所有的來信與詢問。如果你的成效卓著，或是不明白你為何一再失敗，我們都很樂於聆聽你的狀況，因為我們想讓那些探索周遭後、決定換個方式、爭取更多的人持續交流。
?
寫於美國賓州哈佛福，二○一七年十月
