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賺錢公司的採購學:產品要想賣得好,先得買得好。懂採購,獲利比銷售賺更多,下一個高階主管就是你。

賺錢公司的採購學:產品要想賣得好,先得買得好。懂採購,獲利比銷售賺更多,下一個高階主管就是你。

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9789579164061
肖瀟
大是文化
2018年2月01日
133.00  元
HK$ 106.4
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ISBN:9789579164061
  • 叢書系列:Biz
  • 規格:平裝 / 352頁 / 17 x 23 cm / 普通級
    Biz


  • 商業理財 > 專業管理實務 > 採購/物流/庫存管理











      「採購和銷售,是全公司唯二能掙錢的部門,其他部門發生的,都是費用。」

      奇異電氣前總裁 傑克.威爾許



      「採購學」是職涯的必修顯學

      家樂福全國公關經理�何默真


      

      ◎當採購有啥難,會討價還價就行?錯!幹採購搞懂的專業,夠讓你成為經營者。

      ◎催貨要急,貨款慢付?當心最後和你配合的廠商害你丟頭路。

      ◎採購如何防弊、不積壓資金?不懂品質檢驗方式,如何買到好東西?

      ◎要知道供應廠商報價合不合理、有沒有摻水,該從哪些地方著手?

      

      買東西誰不會?但產品要想賣得好,首先得買得好!

      作者肖瀟曾在中國大型國家企業總部任職。他認為,花錢買東西是一種專業,

      零基礎學採購,再晉升經營者,教你怎麼把花錢的大事變賺錢本事。

      

      ◎採購計畫和預算,該怎麼訂?

      .先弄懂公司需要什麼?因為買了,還不等於買對了!

      給相關部門的請購單上,一定要請對方確認數量、包裝、售後服務、運輸

      和檢驗方式等,過程中若發現更適合的產品,亦可調整原先採購需求。

      

      .最適採購量的計算要考量七個變數:

      擬定預算時,要先打聽材料行情,預估需求數量,

      訂採購計畫時要先加法再減法,本書提供申請單據、計畫表和預算表,讓你照套。

      

      ◎成功企業的背後,都有一群優質供應商,該怎麼和他們打交道?

      .如何對待供應商:獵人模式 V.S. 牧人模式。

      獵人模式只在乎價格,不斷要求供應商降價,往往兩敗俱傷。

      牧人模式是與供應商共同成長,豐田就用這套方法讓一款車型降低30%的成本。

      

      .處理供應商關係的八字方針:分類、減少、開發、扶持。

      依採購金額和供應風險,可將供應商分為四類「槓桿型、戰略型、一般型、瓶頸型」。

      怎麼應對?重點是不能被對方牽著鼻子走,但也不能太常換廠商,如何評估?

      內附供應商績效考核分數表,協助你作為監督依據。

      

      ◎採購談判與價格控制?

      .討價還價有三招,畢竟公司採購不是逛夜市!

      .了解供應商報價背後的三種算盤,讓你殺價殺得更理所當然!

      .報價有沒有摻水?可從幾個面向一眼看穿是否過高!

      但重點是,參與談判的團隊成員不能自行唱反調。

      

      ◎產品的品質要好,得從原料的採購開始,從頭管理!

      .全面品質管理(TQM)有八個步驟,再配合奇異公司的六標準差。

      如何用制度管理採購品質?本書有範例供參照。

      還有,採購不能忽視的最後一關:驗收。怎麼驗?

      

      採購怎麼樣才算做得好?

      全球最大、擁有8,500家分店的連鎖超市沃爾瑪說 : 永遠不要買太多!

      

      本書附錄採購常見英文縮寫對照、以及採購常見英語場景對話,

      讓你零基礎也能懂採購,更能從小採購晉升為經營級主管!

      

    名人推薦



      中華採購與供應管理協會理事長? 許振邦

      從行銷採購做到高階主管的家樂福全國公關經理 何默真

      大人學及ProjectUP聯合創辦人 張國洋

      


     





    推薦序一 提升盈利的兩種途徑:拉業績靠義務、降成本靠採購�許振邦

    推薦序二 「採購學」是職涯的必修顯學�何默真

    序一 花錢買東西,是一種專業

    序二 產品要賣得好,得先要買得好



    第1章 採購的基本知識,決定公司未來能否持續發展

    1.採購只要會殺價?經常換人以防弊?

    2.採購成本降,利潤會加倍放大

    3.不只是拿錢買,採購得具備五種基本能力?

    4.常見的採購方式有八種?

    5.採購方式大不同,但業務流程「萬變不離其宗」

    6.採購做得好,各部門工作你都能摸清,老闆更感謝你!

    7.做採購,懂成本分析和稅務?夠專業

    8.不懂材料、物料、品質檢驗方式,怎麼採購到好東西?

    9.像業務一樣做採購,你會當上經營者

    10.一味要求供應商降價,最後反而自己破產——三鹿奶粉事件的教訓

    11.生產方式過於精實,小零組件引起連串事故——豐田煞車門事件



    第2章 採購計畫和預算。該怎麼訂?

    1.好的採購計畫是公司獲利的前提

    2.採購的第一步:懂得公司需要什麼?買了,不等於買對了

    3.制訂採購計畫時的訣竅:先加法再減法

    4.撰寫物料需求計畫,以便制訂採購計畫?

    5.外包業務日漸增加,「採購」居樞紐地位

    6.最適採購量的計算要考量七個變數?

    7.擬定採購預算——打聽材料行情、預估需求數量

    8.採購計畫訂得好,控管不走樣才行

    範本一:採購申請單據

    範本二:採購計畫表和預算表



    第3章 成功企業的背後,都有一群優質供應商

    1.供應商怎麼找?

    2.填寫表格,篩選出最適合供應商?

    3.處理供應商關係的八字方針:分類、減少、開發、扶持

    4.採購的大忌:被供應商牽著鼻子走

    5.不斷考核供應商績效,是在幫自己

    6.太常更換供應商,顯示採購有問題

    7.交貨期要準時,靠監督而不是逼供應商盡力

    8.產品開發期採購就得參與,以免計畫趕不上變化

    9.庫存物料用了才付、不用不付錢:VMI模式?

    10.如何對待供應商:獵人模式 V.S. 牧人模式

    11.供應商管理的最高層次:整合至供應鏈



    第4章 採購談判與價格控制

    1.就算已是合作夥伴,還是得談判

    2.採購談判要雙贏,而非對方吃虧,如何做到?

    3.談判如何布局、開局,防範對方突襲?

    4.先禮後兵,毋須一開局便氣勢壓過對方

    5.談判團隊怎麼組建?切忌成員當場唱反調

    6.懂這六大絕技,你也能成為談判高手

    7.要了解報價合不合理,先看懂供應商的成本

    8.供應商報價背後的三種算盤?

    9.報價會摻水,從四個面向一眼看穿?? ?

    10.討價還價用這三招,公司採購不是逛夜市



    第5章 信賴不能光靠一張嘴,用契約來約束吧

    1.簽訂採購契約的四原則與四步驟?

    2.簽訂採購契約時,得注意這六個眉角?

    3.怕供應商無法履約?利用保證金方式監督

    4.不希望發生但得事先預防:欺詐與糾紛?

    5.趕不及交貨?材料價格大漲怎麼辦?合約內容哪些可修改?

    6.契約中沒注意這些,小心吃大虧?

    7.採購訂單該如何管理?切忌坐等收貨

    8.供應商無法準時交貨?企業要從以下四點改進自己

    範本一:採購契約

    範本二:採購訂單



    第6章 產品品質要好,得從原料的採購開始管理

    1.採購部門是利潤中心,不是花錢單位!

    2.產品規格滾瓜爛熟,是採購品質基本功

    3.如何用制度管理採購品質?範例供參照

    4.採購不能忽視的最後一關:驗收。怎麼驗?

    5.採購品質如何從源頭控管?五個方法

    6.全面品質管理,八個步驟

    7.奇異公司的六標準差管理

    8.採購品質管理案例集錦?

    範本一:品質保證協議書?

    範本二:採購品質控制表



    第7章 採購人員的績效管理

    1.幹採購,下一個高階主管就是你

    2.採購人員的績效考核,從這四點檢視

    3.採購出問題,關鍵常出在人員本身

    4.採購這些物資,最容易出問題?

    5.如何判斷一個人是否適任採購?

    6.能回答這四個問題,才是專業採購人員

    7.想成為專業採購人,這些證照先考到

    8.從菜鳥採購到行家,不再只是會砍價

    範本一:採購經理績效標準表?

    範本二:採購員績效考核表?



    第8章 這樣降低採購總成本,別人打平你卻獲利

    1.採購成本有三種——訂購、維持、缺料

    2.採購成本分析,視情況採用價值分析或價值工程

    3.採購5R原則,有效降低採購成本?

    4.三步分析法,當場快速掌握採購成本?

    5.商務管道降成本,可從談判、招標、付款下手

    6.優化採購流程八步驟,從資訊溝通順暢開始

    7.運用技術手段降成本,材料要好替代、性價比要高

    8.採購進階五階段,再逐步降低成本

    9.從沃爾瑪的案例了解全球採購?

    附錄A? 採購常見英文縮寫對照

    附錄B? 採購常見英語場景



    後記? 從小採購晉升大採購、經營級主管

    ?





    推薦序一



    提升營利的兩種途徑:「多賣」拉業績靠業務、「少買」降成本靠採購

    中華採購與供應管理協會理事長�許振邦




      《賺錢公司的採購學》是一本有趣的書,它的有趣不僅在於內容,更是作者憑著他的生花妙筆,把生硬的採購專業講得妙趣橫生卻不失專業,更帶有經驗傳承的味道。這也是一本描述採購專業工作的書籍,除了能讓有經驗的採購從業人員心領神會外,也可以讓零基礎、卻想選擇採購作為專業職能發展的人士,能快速掌握工作重點、進入狀況。



      採購這份工作,在許多人眼中或許只是一個「花錢買東西」的活兒,我自己多年前就曾遇到某高階主管說:「是個人,就可以做採購。」其言下之意,彷彿就是買東西,人人都會。但如果提高到公司經營的層級,買東西這檔事就變得不那麼簡單、容易了,因為決定買什麼、如何買、何時買、向誰買、用多少錢買等等的複雜決策因素,絕不是私人採購可以比擬的。



      總的來說,公司可以透過兩種管道來提高盈利,其一是「多賣」,就是透過業務、增加銷量,帶來豐厚的業績以提升獲利;其二就是「少買」,也就是透過採購管理來降低成本,節省的金額將可直接貢獻到利潤上。一般公司採購原材料及零組件的成本,占企業總成本的比例,平均水準會在六成以上,採購對成本控制的優劣與其重要的程度,將決定公司的未來,這是不言可喻的。



      誠如本書作者所言,今日的採購普遍受到全球各大企業重視,甚至成為不少公司的核心競爭力。因此,要做好採購這份工作,需要具有專業的複合型人才。作者提出要像業務一樣做採購的概念,也就是說採購不只是在買東西,更要具備商業經營的頭腦,除了要懂得制訂採購計畫和預算、管理供應商與品質、談判價格、簽訂合約、降低採購總成本外,更要提升採購人員的道德操守與素質。這與中華採購與供應管理協會常年推展「基礎採購檢定」(A.P.S.),與「認證採購管理師」(C.P.P.)專業認證的理念不謀而合。滿足公司需求是對採購最基本的要求,若能在買對、買好的基礎上,取得相關證照並發揮採購的價值,才能稱得上專業的採購人士。



      無論你是即將進入採購工作的菜鳥,還是已經在職場打拚多年的老鳥,這都是一本非常不錯的參考書籍。不僅可以作為採購專業書籍來閱讀,幫助讀者快速入門採購實戰,還有助於提升綜合工作內涵。在此,誠摯推薦這本好書。



    推薦序二



    「採購學」是職涯的必修顯學

    從行銷採購做到高階主管的家樂福全國公關經理�何默真




      臺灣的產業從農業、製造業,到現今已有70%以上的服務業,隨著產業的發展,採購這份工作之於企業,已經從被動需求成為主動獲利的來源。而且,無論我們身處哪一個產業,採購學肯定是一門要了解的必修顯學。



      臺灣正邁向「服務取向採購學」



      製造業的採購以生產公司主力商品為目的,因應生產策略所衍生的採購流程與計畫就相對重要。而製造業在採購內容與選擇性上,相較於目前以服務取向的流通業而言,項目單純許多。



      流通業中,採購工作在公司占有相當重要的一席之地。以量販店為例,標榜一次購足的量販流通賣場中,有將近五萬種選項,「商品的選擇性」是吸引顧客上門的重要條件,公司從數千個供應商採購的商品,須兼顧種類齊全、分類選擇性多,專業採購必須隨時掌握最新商品上架的訊息、國際間的流行趨勢、競爭對手的商業策略攻防;在地農產品的採購,還要隨時觀察季節性商品的市場供需情形、氣候及環境對農作物的影響;至於國際食品採購,甚至要了解病蟲害及基因改造,對於國人健康的影響等。這些複雜且如履薄冰的工作,不僅面向廣,還必須深度累積專業的能力,稍一不慎就可能讓公司蒙受損失或者減少獲利。



      有心想進入採購這份工作的人,該如何學習當一個採購?《賺錢公司的採購學》就是最適合的答案。



      本書從採購應具有的基本能力開始,到擬訂採購計畫、篩選供應商,再到最重要的談判雙贏的戰力培養……一步一步的透過實際案例,解構採購必要的常識與知識,並在內容中節錄經典的錯誤案例,讓讀者看懂「地雷」在哪裡?如果現在有一位年輕人告訴我,他想當一個採購,我一定會推薦他看這本書。



      採購學永遠以雙贏為最高原則



      採購工作最迷人的地方,是人與人在商業模式的互動中雙贏。如何在商場上相互依存又互相角力的詭譎氣氛中,讓雙方都得到平衡,且取得應有的獲利?同時,必須隨時對於談判過程中出現虛構、偽造、欺詐的行為,具有防禦及反制能力?其實只要運用作者在書中自問自答的道德採購邏輯,與相關證照取得的外部專業認證,來協助評估採購的實際優化效能,就能累積強大的採購實力。



      作者舉例全球最大的零售巨擘沃爾瑪的三大採購政策:永遠不要買得太多、價廉物美、突出商品採購重點,讓這家巨無霸型的連鎖零售通路,長期致力於尋找最暢銷、新穎又有創意、令人心動且能創造價值的商品,採購的成功策略成為持續吸引更多顧客上門消費的必勝絕招。



      祝福每位加入採購這場戰爭中的人,好好運用這本書,從「慘購」經驗中,完美變身為專業採購。



    序二



    產品要賣得好,得先要買得好




      在美國,採購曾被稱為一個人在公司裡的「最後一站」,意味著一個人要是在公司裡什麼都幹不了,如果最後連採購這種「花錢買東西」的事兒都做不成,那麼在公司裡真是百無一用了。所以在過去很長的一段時間裡,人們認為採購不需要專業,也覺得從事採購的人通常會是公司裡打雜的。



      如今,採購普遍受到人們的重視,甚至成為不少公司的核心競爭力,採購職位的重要性也與日俱增。



      據統計,很多具備一定規模的企業都設置採購長(Chief Purchase Officer,CPO),也就是說,採購部的頭兒跟人們一向豔羨的執行長(Chief Executive Officer,CEO)、財務長(Chief Finance Officer,CFO)、營運長(Chief Operating Officer,COO)、行銷長(Chief Marketing Officer,CMO)等,同處於「C」級別,採購的戰略重要性獲得企業的高度重視。如今,做採購的再也不會被認為是打雜的,而是很多人努力追求的、需要具備專業的複合型人才。



      人們對採購的認識,為什麼會發生這樣的轉變?因為市場環境已變,企業發展策略已變。



      關於企業的發展策略,主要有垂直整合和水平整合兩種。垂直整合是指,一個企業擁有一個供應鏈中的多個部分;一個高度垂直整合的企業,可以控制從原料生產到產品零售,幾乎全部環節。一般來說,選擇這項策略的企業,大多是為了更妥善的控制物流、交流資訊和降低成本。



      然而,垂直整合度高的企業往往規模龐大,管理機構複雜,與外界接觸較少,不能迅速了解外界的變化,從而導致其反應速度慢。不僅如此,垂直整合度高的企業,通常有操縱市場與產業鏈、涉嫌壟斷的嫌疑,所以選擇這項策略的企業,發展到一定階段時,往往會受到所在國家和地區的相應處理。



      其中的典型是美國石油大王約翰.洛克斐勒(John Davison Rockefeller)創辦的標準石油公司,該公司創立於1870年,到19世紀末、20世紀初時,發展為一家綜合石油生產、提煉、運輸與行銷等石油產業鏈的公司,垂直整合度非常高。1911年,美國政府認定標準石油公司是一家壟斷機構,經美國最高法院裁決,標準石油公司正式被解散,並被拆解成34間獨立公司。



      由於在奉行垂直整合的時期,企業在所處的產業鏈裡幾乎無所不作,這就使得生產所需的原料,在很大程度上都是仰賴自製,很少需要向本產業鏈裡的其他企業購買產品,這就使得採購對生產經營的影響非常小,因此,垂直整合時期的企業,並不認為採購需要專業,那時的人們也很難理解什麼是「專業的採購」。



      隨著社會分工日益深入,產業鏈越來越提倡專業分工,進而優化鏈中的各個環節。於是,垂直整合逐漸減弱,外包戰略日漸盛行,企業的供應鏈逐漸向供應商延伸。尤其是在注重核心競爭力的背景下,把大批的非核心競爭力外包給供應商,以便於自己集中精力做好核心業務;久而久之,企業逐漸喪失非核心業務方面的生產能力,變得更加依賴供應商。這使得橫向水平整合日益明顯,即需要與供應商積極合作,通過採購來滿足生產經營所需的原料和服務。



      花錢單位變營利中心?專業採購能辦到



      舉例來說,在汽車行業,將近80%的產品成本來自供應商,可以說,世界上沒有任何一家汽車企業,有能力生產汽車所需的全部零組件和系統裝配。我們以豐田(TOYOTA)的冠樂拉(Corolla)為例,儀表板絕緣層、安全氣囊、轉向柱軸承、油門踏板、交流發電機、發動機蓋、發動機固定支架、油箱、車徽等眾多零組件,技術和系統裝配來自不同的供應商,如果缺少產業鏈中供應商的配合,一個汽車廠商是難以實現正常生產與經營的。



      在很多情況下,企業能否實現正常的生產經營,與採購品質、採購競爭力強弱有著很大關係。例如,產品一般都是由不同的零組件組成,假如零組件品質不佳,就會直接影響產品的品質;假如零組件的交貨期沒有保障,就會影響生產計畫;假如無法控制零組件的成本,就會影響經營成本。此外,如何篩選出優質的供應商?如何對其進行成本分析、如何預測採購品類與數量?如何把採購從傳統單一的「花錢中心」變成「盈利中心」?要解決這些問題,都要具備較強的採購專業。



      正因為這樣,本書的內容側重於「如何成為專業的採購」。另外,無論我們是否選擇將採購作為自己的職業,在生活中都會面臨各種購物決定(如買房、買車、買其他生活用品等)。讀者如果能透過本書,了解必要的採購知識和技能,就可以不花冤枉錢,讓自己買得對、花得值錢、用得好。



      本書按照一般閱讀的思維次序,共分為8章,內容由淺入深,涵蓋了採購的各個面向。還提供大量表格工具,事理融合、案例豐富,並挖掘與拆解眾多採購故事中的得失,不僅可作為採購專業書籍來閱讀、幫助讀者快速入門實戰,還有助於提升讀者的工作內涵。



      總結來說,每一位企業都處於相應的供應鏈之中,對供應鏈的有效管理,會直接影響經營狀況。採購則是經營供應鏈的重要手段與途徑,也是影響經營成果的重要因素。因此,提高採購專業度,是每個採購人員的職責,也是企業優化內外環境的重要行動。



      最後,祝大家贏在採購!




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