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華頓商學院的高效談判學(經典紀念版):讓你成為最好的談判者!

華頓商學院的高效談判學(經典紀念版):讓你成為最好的談判者!

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9789869624459
理查•謝爾
劉復苓
經濟新潮社
2018年6月16日
143.00  元
HK$ 121.55
省下 $21.45
 
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ISBN:9789869624459
  • 叢書系列:經營管理
  • 規格:平裝 / 416頁 / 21 x 14.8 x 2.2 cm / 普通級
    經營管理


  • 商業理財 > 職場工作術 > 談判











    ★★★一本讓你終身受用、改變人生的談判書!★★★


    東吳大學政治系教授?B必榮 專文推薦


    美國多所商學院指定教材!已被翻譯成十幾種語言,風行全球!


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    許多人害怕談判,覺得很難,或是覺得自己個性不適合……


    但是從做生意、談加薪、解決糾紛、到親密的人際關係、教養子女,談判無所不在。


    這本書會教你,談判沒那麼難,只需要一些預備知識和觀念。


    本書作者理查•謝爾,多年來主持華頓商學院的「高階主管談判研訓班」,本書融合了他豐富的實務經驗與教學成果,輕鬆帶你入門,學會談判。


    首先,每一次談判都不同,並沒有放諸四海皆準的原則,但是「你自己」是談判成功與否的最重要變數。


    誠如作者所說:「我的談判策略從自己開始。成功的談判,真理只有一個:若想遊刃有餘,你必須學會在談判桌上做自己。讓你覺得彆扭的祕訣和計謀,不可能有用。而且,當你處心積慮地思考下一步時,很容易忽略掉對方洩露的重要線索和資訊。談判不需要耍手段,但有必要保持警覺和審慎。」


    所以,本書就從「個人的談判風格」開始。談判風格可分為五種:競爭、合作、妥協、迴避、遷就。每個人依性格不同,在這五種風格上會有強有弱。本書獨創「談判風格評估工具」,每個人可以測出自己的談判風格,配合當下情境,運用不同的策略。


    本書是運用一套「資訊為本的談判法」(information-based bargaining),強調事前的規劃與準備、仔細聆聽對方真正的需求、以及留意對方在談判中釋放出的「訊號」。這一套談判法,包含六大基礎:



    1. 你的談判風格

    2. 你的目標和期望

    3. 權威標準和規範

    4. 關係

    5. 你的對手的利益

    6. 籌碼


    談判還牽涉到一些必要的心理戰術、提案的時機,本書會教你辨認出在談判過程中,一些十分重要的心理策略。


    本書精彩內容包括:



    • 可學習演練的方法架構:六大基礎、談判四步驟

    • 你可以測出自己的「談判風格」,學習如何善用它;遇到不同風格的對手,也有應對之道

    • 籌碼、時間因素、收集訊息、要不要先開價……等關鍵問題

    • 談判的道德問題——談判中往往充滿了謊言,你該說謊嗎?什麼行為才構成詐欺?面對無賴戰術,如何破解?

    • 女性談判者的策略——性別與文化上的差異如何影響談判,如何應對

    • 電子郵件、即時通訊等線上談判方式的風險


    本書也融合一些知名談判案例,包括SONY的創辦人盛田昭夫、印度國父甘地、美國知名的企業家摩根、洛克斐勒、卡內基、房地產大亨川普、談判專家赫贊加(H. Wayne Huizenga)等人的談判策略,以及例如國際知名的綁架案等關鍵時刻,許多生動的談判案例。


    想學好談判,這本書是最佳的起點,由淺入深,幫助你解決問題,贏得更好的人生!


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    ?【各界好評】


    引人入勝……富含耐人尋味的實際案例。謝爾聰明又實用的談判建議,人人都能適用。──Howard Raiffa,哈佛商學院教授


    凡是負責談判或管理談判人員的主管都必須閱讀的佳作。《華頓商學院的高效談判學》提供了解談判情境的有力架構……最棒的是,謝爾的生花妙筆很令人享受。──Efrem Zimbalist III,時代鏡報公司(Time Mirror Company)財務長


    理查•謝爾是談判領域的明星教授。他的專業全都在這本書裏……集結完整的實用建議,所有讀者都能受惠。──Max H. Bazerman,西北大學凱洛格管理學院講座教授


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    有意發展或精進談判技巧的讀者應該快跑、而不是用走的,到附近的書店趕緊買一本《華頓商學院的高效談判學》……這本書是談判領域的實務者和研究者的必讀書籍,也很推薦一般大眾閱讀。──《爭端解決機制替代報告》(Alternative Dispute Resolution Report)


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    無論你是買車、要孩子上床睡覺、還是安排一筆大生意,這本書能讓你思維敏捷,面對任何人,都可以想出具創意的方式來達成協議。──Laurie Calkhoven,金錢讀書俱樂部總編輯


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    有智慧、有說服力、引人入勝。《華頓商學院的高效談判學》提供循序漸進的實用建議,讓談判者能夠有效談判,又不需要犧牲自己或自己的價值觀。──Michael Wheeler,哈佛商學院《談判期刊》(The Negotiation Journal)編輯


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    富含商業界的精選談判策略案例,以及有趣的文化觀察。《華頓商學院的高效談判學》詳細介紹談判藝術的每個層面,是每一位要進行交易的人所必讀。──Ann McLaughlin,亞斯本研究所(Aspen Institute)董事長


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    謝爾教授的著作不僅人人必讀,而且內容淺顯有趣……不管你從事什麼行業,本書都是你會一再使用到的無價工具。──《更新》(The Update)


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    一本徹底改變你對談判看法的全新著作──抽除神祕、代之以成功「工具」……為任何情況的談判者提供直接又實用的基礎。──《商業文摘》(Business Digest)


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    說到談判,華頓商學院的理查•謝爾絕對是高手中的高手。他的著作和研訓班教你如何玩這場遊戲、又不用放棄你的自尊或損及對方的自尊。若想在談判桌上感到自在、有效率,這本書絕對是必讀佳作。──Max J. Garelick,派瑞•艾莉絲國際公司(Perry Ellis International)總裁兼執行長


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    文思嚴謹、妙筆生輝。凡是想深入了解談判的藝術與科學的人,都必須閱讀理查•謝爾的《華頓商學院的高效談判學》。──Judith Rodin,賓州大學校長,心理學、精神病學暨醫學教授


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    理查•謝爾的書,讓你能夠帶著自信上談判桌。他符合邏輯的具體建議對於商業界女性尤其有用,能幫助她們有技巧又優雅地成功談判。──Hilary B. Rosen,美國唱片業協會(Recording Industry Association)總裁暨執行長


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    《華頓商學院的高效談判學》所介紹的,正是我們康柏公司一直在尋找的實用工具,能幫助我們的主管更有效談判、組成聯盟。理查•謝爾的書有堅實的研究做後盾,內容淺顯易懂,將成為本公司談判訓練的基石。──Myles A. Owens,康柏電腦策略聯盟總監




     





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    〔推薦序〕


    一本值得細細品味的談判書??????? 劉必榮


      最近美國賓州大學華頓商學院的談判書,一下子在坊間變得很紅,大家都想一窺,到底華頓這派跟哈佛那一派有什麼不同。其實,談判理論基本上沒有太大差異,差別在各家的偏重不同。在學術界,有的人把重點擺在利益,有的擺在權力,有的擺在關係,有的擺在資訊,有的擺在戰術,有的則主張用電腦或公式來計算。在實務界,差別在談判風格的不同。有的主張先取得對方一個Yes,然後從小Yes到大Yes,一步步達成協議。另一派則主張從No開始,先讓他說不,或我們自己先說不,然後先破後立。這就像打國際籃球賽一樣,不同國家的人打籃球,有不同的戰術戰法,但是籃球的規則(在這裏就是談判的基本理論)是不會變的。


      謝爾教授這本書《華頓商學院的高效談判學》的重點在「資訊」,他把它稱為以資訊為本的談判(information-based bargaining),也把自己這一派稱為懷疑學派。他表示很多人以為學了一套談判技巧,就可以用在所有的地方,這是不對的。因為每一個人,每一個談判情境都不一樣,所以我們需要的是一個情境戰略。


      這個破題破得相當好。因為不只是學談判的人,很多學者寫談判書,也都認為他的技巧可以放諸四海皆準。事實並不是這樣:每個人的風格不一樣,沒辦法強求,每個談判情境也不一樣,戰術根本無法拷貝。


      作者於是根據談判各造所認知的「未來關係重要性」,以及他們所認知的「利害關係衝突強度」,將情境分成四個象限,整本書就根據這四個象限的特性與需求,發展出不同的談判策略。這些策略又都建築在包括「個人談判風格」在內的六個談判基礎之上。六個基礎就像六根支柱,支撐起作者整個談判的戰略體系。這讓這本書讀起來很有系統,讀者可以按部就班,循序漸進地增進自己的談判智能。


      作者在書中也引用了很多心理學的理論,做為討論談判戰術的基礎。這比單純心理學的討論要有意思,也更能跟實務結合。書中有一段談到開價的問題可以特別提出來討論。作者說,很多人問道,為什麼不乾脆開一個價錢就好,這樣就不必花時間討價還價了。這個問題其實我很多學生也遭遇過類似問題:他們在公司當主管,底下一些員工也許因為太單純,也許因為家裏沒什麼經濟壓力,平常買東西的時候就很少殺價。所以當我這些學生告訴他員工,賣東西的時候開價可以開高一點,好預留讓步空間時,常會被問:「為什麼要這樣?」


    過去我都告訴學生:「你可以反問他:如果別人開價,你會相信那是底價嗎?」如果他回答說「不會」,那就可以接著問:「那人家為什麼會相信你開的是底價?」所以就算你一端出來的就是底價,對方還是會殺價,對不?這時端出底價的不就虧了?


      謝爾教授在書中則提出了一個新的發現。他說過去他也不喜歡殺價,現在發現美國人愈來愈喜歡殺價,不殺價的只佔人口百分之十五。因為現在資訊愈來愈發達,上網找資料愈來愈容易。尤其是買車,很多人從網上蒐集到了資訊,都認為自己現在很內行了,所以一定要用這些資訊殺一下價,才有成就感。這個發現很有意思,因為他講的不單單是心理學上砍價的快感,而是網路發達以後,談判者所累積的資訊自信。這是過去談判書籍比較少觸碰到的部分。


      作者對談判倫理的討論也很精彩。企業有企業倫理,談判也有談判的倫理或道德。這個問題該怎麼處理?這個問題困擾過很多談判學者,就好像讀孫子兵法的時候一樣,很多人都想理出一套邏輯,說明孫子所說「兵者,詭道也」,其實和我們的道德規範並不相悖。談判上最常被提出來討論的道德問題,就是在談判桌上能不能說謊話。純道德主義者當然說不行,可是這個原則如果切實執行,很多談判都沒辦法進行了。比如我們在談判收尾時,為了維持關係,可能會說:「跟您談判真的很愉快。」其實這是一句謊話,因為我並不愉快。可是我們能說實話嗎?所以才有學者指出,這不是謊話,它只是「不真」。


      謝爾教授用了一整章(第十一章),從三派不同理論,探討談判道德的問題,非常精彩。比如他說,今天有人問你:「你知不知道(某件事)?」,事實上你是知道的,但如果講實話,會影響我們的談判利益,這時你會不會講實話,跟他說你知道?理想主義者會拒絕回答,設法把話題導向別的地方。因為他們不願意講真話,也不想講假話,只好不講。務實主義者則會說「不知道」。理由是只要對方無法偵知我到底知不知道,就不會知道我有沒有說謊,所以就不會影響到日後雙邊關係的發展。會不會影響到日後關係的發展,是務實派行事的指導原則。像類似的討論,書中都有非常暢快的交鋒,很值得一讀。


      讀談判書,必須先把作者的論點,在這麼多談判書中找到定位(以這本書而言就是強調「資訊」、「情境」),並且看他所介紹的策略,反映出多少美國人的思維,看哪些我們可以拿來用,哪些因為文化差異(作者書中談到文化差異的部分也很精彩)無法照搬過來,以及他所討論的爭議性問題是否能引起我們心中的共鳴。就這幾點來看,謝爾教授這本書都是很值得推薦的書。所以我願意把這本書推薦給對談判有興趣,並且想發展出有效談判策略的所有朋友。


    (本文作者為東吳大學政治系教授,和風談判學院主持人)



    第二版序


      本人很榮幸地在此推出《華頓商學院的高效談判學》新版。我在九○年代末期著手撰寫這本書,是因為我認為在談判這個迷人領域當中,尚缺乏真正充分的文獻,以供認真向學的學生和業界人士學習。我希望能有一本書,專門探索實際談判的各種問題,為談判提供歷史背景和社會科學的基礎,而且還要淺顯易讀。新版的問世,加上本書已被譯為多國語言(至今至少超過十種),顯示本書已達到我的理想水準。


      我為什麼要修訂已經廣受肯定的內容呢?原因有四點。首先,最重要的原因,是新版讓我有機會與讀者分享最新研發成功的「談判風格評估工具」(見附錄A)。我認為談判者因每個人個性不同,各自有其獨特的才能、優點和弱點。這些特性並非具體成形,卻導致偏見和偏好,強烈影響人們在談判桌上的行為。我設計這套談判風格評估工具,就是為了了解這類談判本能。有了這套新測驗,再加上綜合全球一千五百多位企業主管評估結果而製作出的標準化得分表,可以讓讀者更加了解自己的談判優勢何在。


      新版問世的第二個原因和先進的通訊科技有關。當初我撰寫第一版時,還不像今天如此依賴電子郵件和即時通訊這類網路電子通訊系統。新版讓我有機會直接探討電子通訊談判的陷阱和契機,相關內容見第七章。在同一章中,也新增了利用代理人來談判的討論,這都是第一版沒有的內容。


      第三,自第一版出版後,我發現性別和文化對於談判的影響超出我原本所想像。因此,我在第一章加入了更多這方面的討論。琳達.鮑考克(Linda Babcock)和莎拉.拉斯雪佛(Sara Laschever)於二○○三年出版的《女人要會說,男人要會聽》(Women Don’t Ask)一書,對我尤有啟發。


      最後,新版讓我能夠加入更多實例、學術研究結果和話題,讓本書能與時俱進。讀過第一版的讀者,如果夠細心,會注意到諸多改變與更新。不過,我還是盡量維持第一版內容的完整性。


      不少讀者以及利用本書做為談判教科書的老師,為新版的內容提出了許多建議。我在華頓商學院的幾位同事也提供了真知灼見,包括Maurice Schweitzer、Rachel Croson、Ken Shropshire和Jennifer Beer等。在極具爭議的性別與談判議題上,帝博大學(DePaul University)的Alice Stuhlmacher教授大方分享她的觀點和研究。另外,我也感激史丹佛大學法學院談判學教授們提出寶貴的建言。矽谷律師(也是我的朋友)Ralph Pais鼎力相助。還要特別感謝西北大學法律學教授Chris Guthrie為本書撰寫書評,將本書推薦給法學領域。為謹守本書焦點,我無法在談判的法律層面上著墨太多,不過,有意深入了解的讀者,可參考由法學院教授Robert H. Mnookin、Scott R. Peppet和Andrew S. Tulumello合著的好書《Beyond Winning: Negotiating to Create Value in Deals and Disputes》。


      現在,我將新版呈現給你。這是人生最有趣(又有利可圖)的旅程之一,我誠摯希望它能指引你,為你的每一場談判創造無限精彩。






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