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跟誰行銷都成交:故事力╳說服力╳促購力一次到位

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9789864794898
唐納.米勒
李若鉑
天下文化
2018年6月29日
117.00  元
HK$ 99.45
省下 $17.55
 
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ISBN:9789864794898
  • 叢書系列:工作生活
  • 規格:平裝 / 240頁 / 14.8 x 21 cm / 普通級
    工作生活


  • 商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 行銷











      新行銷時代,如何說對故事?

      你需要一套掌握各種顧客心理的全新行銷攻略︰

      賣商品也賣改變的利器,能賺錢也能讓對方有贏的感覺。

      從煩惱賣不動到故事行銷高手,只有一本書的距離!

      「這本書讓你的產品不再被埋沒。」




      ★暢銷100萬冊之後勵志書作家米勒新作

      ★一出版即登上Amazon總榜TOP 20

      ★商業寫作×顧客關係×網路行銷三分類TOP 1



      為什麼東西明明很好,卻賣不好?為什麼有人可以跟顧客做朋友,有人被討厭?



      你說了什麼,跟顧客聽到什麼,是截然不同的兩件事。你需要一套從顧客心理出發的新行銷法則,幫你精準傳達訊息,勾住欲望,讓商品大賣。



      每年都有很多產品在市場上大敗,不是這些產品不好,而是他們傳達訊息的方法不對。故事是許多行銷人公認最有力的溝通工具,不需解釋,人人能懂,又有記憶點。但你知道在新行銷時代,如何說對故事?



      有別於傳統行銷法,百萬暢銷書作家米勒針對銷售流程中顧客的各種心理,提出故事行銷的七大黃金法則,直擊你的思考盲區與銷售痛點,幫助你快速提升業績,成為團隊裡、同行中那個最會講故事的人,還可省下大筆的行銷費用、徹底擺脫過去低成效的行銷模式。



      做對這七件事,效果勝過所有行銷技巧的總和︰

      •行銷第一步要確認你把訊息傳達出去,而不是用了哪些招數

      •把顧客當英雄,將你自己定位為引導者

      •強調產品攸關顧客的生存需求,文宣或網站再華麗也沒用

      •訊息要夠簡單、易聯想、不會忘,否則顧客會把你消音

      •讓產品化身為武器,供顧客用來擊退生活中的邪惡反派

      •將「為什麼」送給顧客,讓顧客跟你買「怎麼做」

      •不只賣商品,也賣改變人生的利器



      成功品牌與行銷高手都知道,要帶著「故事」而不是「麥克風」出現。你也要每一個產品做好準備,因為你很可能沒有第二次機會。



    名人力薦



      年度最重要的一本故事行銷攻略。--《紐約時報》暢銷書作家拉姆西(Dave Ramsey)



      一本讓你的好產品不再被埋沒的書。幫助你在競爭中洞察新機會,以全新的行銷語言跟顧客溝通。--行銷大師高汀(Seth Godin)



      不僅教你銷售你的產品,也要教你改變顧客的生活。想讓商品熱賣,就必須在顧客的生活中扮演某個角色。--領導學大師麥斯威爾(John C. Maxwell)



      這本書提供的方法真的很管用,不僅讓我們公司的網站煥然一新,也徹底改變了我們與客戶的溝通方式。--《一分鐘經理》作者布蘭查(Ken Blanchard)



      這是我所知最好的行銷工具,我將它用在每一個新產品上。--《天王部落客教你把粉絲變成錢》作者海亞特(Michael Hyatt)



      社群媒體時代,行銷人必讀。--數位行銷人公司創辦人戴斯(Ryan Deiss)



      關於品牌行銷,我一直有些無法解開的困惑,但這本書讓我在幾個小時內就找到了答案。--西南管理顧問公司創辦人之一魏登(Rory Vaden)


     





    自序 解開商品暢銷的祕密

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    第一部為什麼行銷是個錢坑?

    第1章 掌握銷售流程中顧客的各種心理

    第2章 不只比技巧,更要比故事思維

    第3章 新行銷時代,如何說對故事?

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    第二部七大黃金法則,打造超強銷售力

    第4章 法則1:讓顧客當英雄

    第5章 法則2:問三個問題,掌握行銷切入點

    第6章 法則3:展現同理心和權威,做個引導者

    第7章 法則4:提出明確計畫,消除疑慮與恐懼

    第8章 法則5:兩招喚起顧客採取行動

    第9章 法則6:善用機會成本,讓顧客避免失敗

    第10章 法則7:圓三個夢,幫助顧客成功

    第11章 不只賣商品,也賣改變的利器

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    第三部如何運用你的故事行銷腳本

    第12章 做出效果更好的網站

    第13章 用故事改變公司文化

    第14章 五祕技,行銷人轉型必備

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    後記 你有多好,要學會用故事?出去

    讀後感 來自新行銷人的感言









    解開商品暢銷的祕密


      

      說到行銷,很多公司都是花了大錢卻徒勞無功。當砸下重金卻得不到預期效果時,我們不禁想問是哪個環節出了問題,甚至開始對自己的產品喪失信心。其實問題不在於產品,而是我們行銷產品時用錯方法。

      

      將顧客想像成一個要搭便車的人,你把車停到路邊打算載他一程,此時的他十萬火急,心中只有一個問題:你要去哪裡?

      

      但當他走到車子旁邊時,你把車窗搖下,開始談你的企業使命宣言、介紹你的爺爺如何親手打造這部車、解釋為什麼你開車只聽八○年代的另類搖滾……事實上,他對你的事一點都不在乎,他只想知道你到底能不能載他去舊金山。

      

      人為了滿足生存的基本需求,一直不自覺的檢視周遭環境(包括你的廣告),從中尋找有用資訊。也就是說,你不用再炫耀你有一間最先進的廠房,顧客對這件事一點興趣都沒有,因為這個訊息不能幫他們填飽肚子、找到另一半、工作更有效率、擁有更多人脈、活得更有意義……

      

      拿顧客不感興趣的事對他們進行疲勞轟炸,顧客只會棄你而去。

      

      企業在行銷時,最常犯兩個錯誤。一個是忽視顧客真正的需求;另一個則是提供太多無效訊息。

      

      你的行銷訴求要跟顧客的生存需求產生連結。盡可能強調你的產品或服務有以下特點:有助顧客生存發展、被他人接納、找到真愛、完成遠大抱負、結交強大盟友等等,否則產品很難賣出去。一般人在意的,也不外乎這幾件事。牢記這一點,可為你賺進可觀財富。

      

      大腦會一直不停的將接收到的訊息歸類,並剔除無用的資訊。試想我們進入一間大交誼廳參加活動,大腦並不會去注意裡面有多少張椅子,但一定會觀察出口在什麼地方。萬一發生火災,知道出口的位置才有辦法逃命。

    當你對顧客談論公司的沿革或願景時,你就是將自己定位成椅子,而非逃生出口。

      

      企業行銷上常犯的第二個錯誤,就是給顧客太多訊息,迫使顧客須消耗過多腦力去理解。當顧客覺得被你搞得一頭霧水時,他們大腦內的求生機制就會啟動,然後把你消音。

      

      就像被迫站上跑步機上一樣,顧客在接受你的訊息當下,要消耗熱量,分析你提供的資訊是否有用,你認為他們能撐多久?絕對比你想像的短暫。如果你說的話(而且還要說得夠快)無助於他們生存或發展,他們就會選擇充耳不聞。

      

      你必須面對兩個事實:每個人都會去尋找有助於自己生存發展的事物;沒有人想要消耗太多能量去理解訊息。所以,你的訊息務必簡單明瞭。

      

      故事是最有力的溝通工具,聽故事的人不必消耗太多熱量,大腦就可輕鬆的弄清楚是怎麼回事。在新行銷時代,你和你的產品有多好,你要學會用新故事法講出來。




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