《讓90%大客戶都點頭的B2B簡報聖經》

推薦序一　不管科技如何進步，人際互動的最後一哩路，還是得透過「人」來完成　

推薦序二　資訊人手可得，溝通能力更要隨之進化

推薦序三　業務力，就是簡報力

各方推薦　黃重儒、洪團樟、孫治華、林大班



作者序　從細節中看出差異，從差異中學習成長



第一章? B2B簡報與一般簡報有什麼不同？

1.B2B簡報，是為了促成交易

2.一般的簡報展示資料，B2B簡報看重與人互動

3.當電腦都能做簡報，為何你仍無可取代？

4.滿口術語才專業？消化過的資訊幫你拿下大單

5.一般業務不斷強調賣點，B2B業務懂得強調結構

6.簡報不是兌獎，傳達價值比傳達數字更重要

7.內容越豐富越有機會？超時就出局

8.B2B簡報的主角，在臺下

9.資深業務見人說人話，金牌業務觀察需求才說話

10.老師上課給學生結論，上臺報告得給開放式結局

11.簡報結束，生意才開始



第二章　什麼樣的內容，讓大客戶想多看一眼？

1.五個提問，幫你做出高說服簡報

2.簡報是提供情報與觀點，而非整理資料

3.打中痛點的提問，比強塞優惠更有效

4.比起簡報放什麼，比例和閱讀動線更重要

5.一頁簡報用一句話說完，重點就出來了

6.別讓硬體設備毀了你的合約



第三章　越專業的報告越該大白話，不妨編個故事

1.怎麼讓聽眾能記住關鍵字，腦中有畫面？

2.反向點題，常識就變成新鮮事

3.刪去華麗辭藻，你的經驗更能引起共鳴

4.能用非專業解釋專業，才是真工夫

5.如何互動？口頭討論，不如一起作畫

6.警告，比說教更容易留在對方心裡

7.簡報可以套公式，但舉例要跟著聽眾微調

8.別當公司的代言人，而是問題解決專家



第四章　簡報靠技巧，但互動更重要

1.開場五招，順利破冰

2.聽眾不提問？是你得問他們「好問題」

3.你該互動的對象不是老闆，而是坐離你最遠的人

4.急著把全部內容說完，不如好好把重點說進人心

5.你盡責說完自己想表達的，通常換來一句：「我會考慮看看。」

6.掌控氣氛靠提問，如何處理聽眾離題的提問？

7.想扭轉一言堂？表現出你的在乎與他有關

8.當報告陷入僵局……斷捨離提問拉回核心

9.預防對方明著來的敵意，暗中安插隊友觀眾

10.兩位主管同時提問，怎麼不得罪人？

11.面對質疑，微笑接受、親切回敬



第五章　嚴肅場合，靠眼神、肢體動作注入人味

1.別讓肢體動作，害你洩了底

2.報告時應該看著誰？眼神的走位方式更重要

3.回頭看簡報的速率，影響決策者的印象

4.嚴肅的商業簡報如何增添情緒？用聲音

5.簡報的重點，用聲音呈現比畫在紙上更令人深刻

6.鏡子前多尷尬，上臺就有多自在



第六章　穩健的臺風，來自「微緊張」

1.緊張是菜鳥受挫的主因，也是成熟業務成功的關鍵

2.如何克服上臺的恐懼？只預想你能控制的

3.上臺的自信，來自於「確實了解自己所說的」

4.成功B2B業務上臺前會做的五個小動作

5.最好的簡報，最好別使用技巧

6.簡報就像在健身，每天投資一點時間，效果就出來了



結語　從溝通到管理，都需要簡報能力



《蘋果、亞馬遜都在學的豐田進度管理》

推薦序　後發先至——豐田的進度管理�奚志雄

前言　　賈伯斯、貝佐斯都來學的進度管理法



第1章?? ?不浪費時間的豐田做事觀念?? ?

1. 不要浪費對方的時間

2. 想快一點？不是過度使用身體，要檢視動作?? ?

3. 首先要自覺：哪個動作在浪費時間

4. 三要訣，找出手邊作業藏著哪些浪費

5. 「只有我知道」最害人浪費時間

6. 檢視你每天做的事——最常浪費而不自知

7. 一次下一串指令，部屬搞不清主管的優先次序

8. 反覆討論通常只得到藉口，要結果就動手



第2章?? ?豐田人把時間用在哪裡？

1. 動手不須費時準備，實行才需要準備

2. 豐田一年實行五十幾萬個改善意見，員工提的

3. 沒有正確答案的事，怎麼找解答？

4. 人人動手打掃，是生產力第一要件

5. 「觀察」的時間不能省，怎麼觀察？

6. 問題一發生就當場逮住，絕不稍後處理

7. 時間用在讓部屬自己找解答

8. 花時間建立信賴關係?? ?

9. 以實驗做出典範，讓大家看著學習



第3章?? ?主管如何縮短部屬工作時間？

1. 別從工作著手縮短時間，要從時間著手減少工作

2. 「等」的時間，要縮短到零為止?? ?

3. 讓大家不努力也能把工作做好

4. 設定誇張的目標，推大家跳脫一貫想法?? ?

5. 第一線人員反映的工作窒礙，當天就改善

6. 部屬來商量時，就停下手邊工作。?? ?

7. 建立一套標準作業表，讓工作狀況一目瞭然

8. 成功就橫向擴散，失敗就寫報告?? ?



第4章?? ?一天就二十四小時，豐田卻能創造時間

1. 選擇能讓之後更輕鬆的道路?? ?

2. 用同樣的設備，賺同業兩、三倍的錢

3. 現有設備徹底改善，不領先投資設備?? ?

4. 不必花時間善後，這叫品質

5. 改善要趁著業績好，別等景氣差才做

6. 有些錢要花在沒用的地方

7. 公司大賺錢必產生贅肉，就立刻減肥

8. 現金超多卻不操作業外投資



第5章?? ?豐田如何管理進度？

1. 絕不以平均值看待事情

2. 老手編制標準作業手冊讓新人上手

3. 太快反而浪費時間，及時才好

4. 數字目標是努力方向，別用來管理進度

5. 注意眼前徵兆，未來誰能預測？

6. 豐田從不進行大改革，而是天天小改

7. 不害怕顛覆決定，也容許朝令午改

8. 先要求成果，再要求時間



第6章?? ?掌握時機，豐田的巧遲能省時省事

1. 將優點濃縮在「最初一分鐘」?? ?

2. 當方向正確，就該莽撞

3. 改善得到的餘裕，用來幹嘛？?? ?

4. 保持貪心

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後記　感謝純豐田人給我的智慧



《絕對有用的韓非子領導學》

推薦序一　如何駕馭人性裡的「惡」？�齊立文

推薦序二　人之初，性本善？�許書揚



自序? 諸葛亮最推崇、王者的教材

前言? 王者口尊儒術，內心貫徹韓非



第一章?? ?這樣的心理準備，領導勝任愉快

1.如何善用部屬強項，同時讓他服你？

2.注意這些要點，免得吃癟



第二章?? ?領導有七術：刻意明知故問、善意顛倒黑白

1.交叉比對部屬的意見，不說出去

2.犯錯必罰，你說的話就會被當真

3.立功者必賞，盡本分不算立功

4.注意部屬的發言，根據他說的要求他做到

5.下刁難的指令，出乎意料的提問

6.即使知道答案，也得明知故問

7.顛倒是非，以測試對方



第三章?? ?察覺六種微妙警訊，鞏固你的領導權

1.部屬執行了你的權限。你，知道嗎？

2.有人在借助他人力量對抗你嗎？

3.製造似是而非的假象，來排除異己

4.利用部屬的利害對立，查明真相

5.部屬對自身職級名分有疑慮，就會內鬥

6.誰意圖使你改變人事決定？



第四章?? ?十種錯誤害領導者自取滅亡

1.部屬（你）的好意，害慘了上司

2.先拿到眼前利益，以後的事以後再說

3.耍個性

4.沉迷於休閒娛樂

5.格局遠大卻捨不得多讓利

6.貪戀女色

7.遠距離遙控？主管沒有資格

8.忠誠的人才，不會討你歡心

9.想靠策略聯盟，沒有掂量自身實力

10.認為自己很大，糟蹋人（有嗎？）



第五章?? ?領導者如何「伺候」上位者

1.如何說服主管，讓他照你的意思行動？

2.事奉上位者該有的心理素質



第六章?? ?看透澈的韓非，帶你讀人心

1.人心的微妙之處，這樣看

2.看穿人際關係的現實，怎樣應對不吃虧

3.面對（處理）人間事的智慧

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推薦序一



不管科技如何進步，人際互動的最後一哩路，還是得透過「人」來完成



復盛公司董事長�李亮箴



　　網際網路和資訊科技大幅改變人們的生活方式，乍看之下，傳遞訊息的工具變得更多元、更有效率，但是最傳統的面對面溝通，重要性卻從來沒有降低。因為不管科技如何進步，人際互動最重要的最後一哩路，還是得透過「人」來完成。



　　正如本書所說的，一般人以為簡報的場合，就只能在會議室裡進行。實際上，在商場上無時無刻都是簡報的機會。營業人員對客戶做簡報，必須把產品特點闡述清楚，才能爭取到客戶的認同與支持；主管對內部同仁做簡報，需要了解不同對象的職責與優缺點，才有辦法達到激勵、指導或是跨部門協調的作用；而經營團隊面對員工、股東與投資人做簡報，則要清楚傳達企業經營的願景、使命與方向，進而達到凝聚共識、強化信心的目的。



　　這個溝通的「最後一哩路」，表面上看到的是講者的表達技巧，實際上也是一個人態度、價值觀和處事風格的呈現。沒有腳踏實地的付出，華麗的簡報技巧反而顯得突兀；相反的，就像做料理一樣，若是有扎實、豐富的食材（內容），簡單的調味料也能做出大受好評的佳餚。



　　在Oscar的這本著作裡，有不少值得參考的觀念與方法，看似在琢磨簡報技巧，其實也是一種內在的自我檢視與修練。為了把簡報做好，我們必須學習易位思考、觀察傾聽，同時也要身體力行、表裡如一。如同企業的經營一樣，優質形象與品牌背後最重要的支柱，是一步一腳印累積出來的底蘊。以此與讀者共勉，並推薦此書。



推薦序二



資訊唾手可得，溝通能力更要隨之進化



春保森拉天時集團執行長�黃彬基



　　多年前，我們集團第一次邀請Oscar到內部演講，他的分享帶給同仁許多想法和做法的啟發。爾後幾年，我們透過不同形式的交流，總是獲益良多。



　　他闡述的理念多與行銷業務相關，但是我們多次邀請後勤部門的主管參與，因為把想法成功的銷售出去，不僅對外部的業務拓展很重要，對內部的溝通協調、跨部門合作，也非常需要這樣的能力。



　　在這個分秒必爭的時代，商務簡報變得越來越重要，挑戰卻也越來越嚴苛。數量龐大的資料和報告，已經先消耗掉人們許多的注意力。當我們在會議室內聆聽簡報時，總是希望在最短時間內聽到重點。



　　偏偏在科技突飛猛進的今天，人與人之間的溝通技巧反而變薄弱了。於是在商務簡報的實際情境，經常看到枯燥乏味或者文不對題的表達，它們都可以歸類為一種無效溝通。若是沒有從旁觀、客觀的角度提醒，一個人的簡報和表達能力就可能原地踏步。



　　如今他把自身的演講授課經驗彙集成冊，具系統性、有邏輯的說明，上臺簡報要注意的心法與方法，內容豐富扎實。透過實際的案例與細心的觀察，他引領讀者發掘簡報的好與壞，都藏在一點一滴的細節之中。



　　我推薦此書給準備上臺簡報的商務人士，即使是不需要經常拿麥克風的職場工作者，也能經由學習簡報技巧的過程，提升自己的思考品質與溝通能力，進而讓個人的競爭力升級。



推薦序三



業務力，就是簡報力



所羅門股份有限公司榮譽董事長�陳健三



　　在新科技的推波助瀾下，世界與市場的環境變化越來越快，「銷售」在商業活動的重要性不斷提高。早期我們創業的年代，市場以貿易為主要型態，買賣雙方利用「資訊不對稱」的鴻溝，創造出可觀的價差空間，勤勞的業務人員只要肯花時間、下工夫開發更多潛在客戶，往往可以獲得可觀的報酬與成就。



　　爾後當產品開始朝差異化、分眾化發展及資訊透明化，業務人員凸顯優勢、陳述賣點的能力就變得非常重要。因為多數客戶在短短的幾分鐘內，耐性和注意力就大幅下滑，業務人員必須找到正確的切入點（開場白），同時在對話過程不斷對焦與修正。「傾聽客戶心聲」不是只講自己想講的，否則就很難抓住客戶的耳朵、目光和心思。



　　這種與客戶對話、為公司創造價值的能力，廣義來說叫做溝通技巧，狹義而言是一個人的簡報技巧。演講和簡報看似簡單的動作，其實一點也不簡單，因為報告時的破題、聆聽、觀察、互動等各種技巧的成果，都可以在簡報過程一覽無遺。能進行成功的簡報，絕不只是一個人有好口才而已，包括專業知識、思考邏輯，甚至是教練能力、影響他人的能力，都是重要的環節。



　　吳育宏先生在這本《讓90%大客戶都點頭的B2B簡報聖經》中，以各種淺顯易懂的案例和故事說明簡報技巧，他的論點精準、觀察入微，更重要的是，書中講述的都是立即可用、非常務實的方法。閱讀此書，不僅可以抓到簡報技巧的重點何在，還能從書中的脈絡，推敲「技巧」背後的「思維」是什麼，我相信對所有商務人士都能有所助益。



推薦序四



後發先至——豐田的進度管理



中華精實協會理事長�奚志雄



　　「時間」是最公平的一種資源，因為不論企業規模大小、個人能力差異，每天可以運用的時間都是24小時、1,440分鐘、86,400秒。本書作者桑原晃彌以豐田生產系統（Toyota Production System，簡稱TPS）為基礎，談時間運用與進度管理，我想是再適合不過了！



　　因為豐田汽車從二次世界大戰後復甦，當時日本的生產力僅有美國的八分之一，但最後卻能取代美國通用汽車，成為全球第一。豐田之所以能從落後的局面迎頭趕上，就是在相同的時間基礎下，比對手更有效的減少浪費，並利用、縮短、創造出更多時間，且妥善管理並加以活用。作者總結了他採訪許多豐田人的經驗，在這本書中提供大家許多心法、技巧與工具，可說是含金量非常高的一本書。



　　要做到後發先至，就是每分、每秒運用時間的品質要比對手來得高明，因此重點並不在於時間多寡，而是注意力及執行力的集中與否。



　　過去八年來，中華精實協會的顧問群輔導過的企業，橫跨汽機車、自行車、食品、餐飲、銀行、造船、電子等產業，執行超過上千個內部改善的專案，我們歸納後發現，企業要能獲得長期且穩定效益的關鍵，就在於企業經營團隊「聚焦」且「堅持」的核心能力。各種管理手法、工具端的應用，在現代社會隨手可得，但現代人往往受到各種管理新名詞的誘惑，如過往的藍海策略、長尾理論、工業4.0、雲端大數據等，如果只是一味的追求新潮流行，那就如同「邯鄲學步」一般，無所適從。



　　聚焦是一種選擇，是為了有效利用時間所做出的取捨；而堅持則是透過時間的複利效果，讓聚焦的成果放大。



　　書中談的雖是進度管理的範疇，實則把豐田生產系統的精髓鑲嵌其中。你可以看到目視管理、整流化、平準化、一個流、後補充生產等概念，廣泛的應用在豐田人身上。可見一個管理系統的推展，不只應用在生產製程，更能深化到集團內每個人對於時間的思維行動中。這樣的成效並非一日之功，而是歷代經營層、管理者都堅持不懈所得到的結果。



　　聚焦（注意力）及堅持（執行力）這兩點，不僅能夠應用在企業經營管理上，更是每個人對於時間運用、進度管理的重要方法。期待本書在臺灣出版上市後，能夠吸引並帶領更多有志之士學習豐田的進度管理，就像書中所說的：「比起1個人的100步，更重視100個人的1步。」也歡迎各位讀者與中華精實協會交流成長。



推薦序五



如何駕馭人性裡的「惡」？



《經理人月刊》總編輯�齊立文



　　首先我要坦承，在答應為《絕對有用的韓非子領導學》撰寫推薦序之前，我對於韓非、對於法家集大成著作《韓非子》的認識，都僅限於國、高中歷史課本的範圍裡，不外乎「法家」、「法、術、勢」、「人性本惡」這幾個字詞，對於韓非其人其書相關的歷史背景、知識脈絡都極其淺薄。



　　因此，我閱讀本書的動機再單純不過：親近一部超過兩千年歷史的國學經典著作，跟著作者守屋洋對這部中國古典著作的「超譯」，戴上「管理學」的眼鏡，領受韓非體悟出來的領導與組織治理智慧，也帶給自己學習新知的快樂。



　　如果單單從這一個層面來看，這本書可以說是達成了這樣的功能。作者從《韓非子》的十餘萬字中，挑出了許多好看有趣、發人深省的故事，還有些一看就耳熟能詳的典故，讓人看了就忍不住說，「原來出處是這裡啊！」更重要的是，看完這本書以後，你很有可能像我一樣，會興起這樣的念頭：回去讀《韓非子》的原典，因為「應該會很好看才是」。



　　理解「性本惡」和駕馭「性本惡」，是兩回事



　　當然，本書作者的本意絕對不只如此，他主要是想帶領讀者從「組織管理」、「領導帶人」的角度去理解《韓非子》，而且主張「人性的自利」是組織領導者或主管絕對不能有片刻忘卻的心理。而既然人性都是傾向於趨吉避凶、逐利為己，那麼套用作者的話，領導者想要坐穩位置、保有權力，關鍵只有一個：別相信任何人。



　　關於人心叵測、官場（職場）詭譎難料的說法，不管你是耳聞謠傳或親身經歷，都不是出人意表的觀點。說不定你根本不用讀《韓非子》，也曾經在生活的某些時刻，對自己或親朋好友說出「不要太相信人」的話。



　　問題就在於，對於「人性本惡」空泛的想像、自以為是的理解，未必真的就能確保你在職場上、一生裡，不受他人的機巧、自私、貪婪所害。



　　如晉文公在決定將原國交付給誰管理時，想到了忠誠保全食物的箕鄭，認為他絕對不會叛變。於是想將原國交給他管理，沒想到日後，箕鄭起了謀反之心。



　　連看似忠心耿耿的臣子都不能夠相信，韓非想傳達的訊息是：「明君不要期望對方不背叛自己，而是要採取就算對方想背叛，也無法實際行動的態勢。」



　　如何做到「不可判」、「不可欺」？



　　書中從《韓非子》的諸多篇章中，提出了許多具體的建議，包括：領導者絕對不可授予他人的權術，也就是「獎賞和懲罰」（二柄）；有效駕馭部屬、避免欺上瞞下的七個方法（七術）；洞悉部屬是否有不軌意圖、叛亂之心的六個徵兆（六微）；領導者絕對不能犯的十個錯誤（十過）；以及如果你想要向上司提供建言，如何做好向上管理、不至於惹禍上身的提醒（說難）。



　　在閱讀的過程中，你可能會點頭稱是，覺得自己正是賞罰不夠嚴明、心思不夠算計，所以在職場上吃不開、走不順；也可能會覺得這樣想、那樣做未免太「心機、狡詐」，認為信任、授權終究還是職場關係的可長可久之道。



　　比方說，書中提到的「吳起吮膿」很多人讀到這個故事時，都稱讚吳起帶人帶心，因而能夠贏得部屬的「死忠追隨」。不過，本書是這樣詮釋的：「吳起就是料到士兵會有這種感恩的心理，才大膽幫士兵吸膿。對主管來說，這種程度的演技有時候是必要的。」



　　不管你的想法是什麼，最珍貴都是你與韓非思想的對話，對你所產生的啟發。



　　（本文作者齊立文，臺大社會學系畢業，曾任報社編譯、《哈佛商業評論》中文版主編，2004年起任職於《經理人月刊》至今，歷任採訪編輯、主編、副總編輯、總編輯。）



推薦序六



人之初，性本善？



經緯智庫暨保聖那管理顧問臺灣分公司總經理�許書揚



　　我在人資管理顧問界服務了將近三十年，在許多不同的場合，經常被問到一些同樣的問題：

　　「?什?老闆身邊總是圍繞著一些讒言者，並被這些人左右決定，導致優秀的人才紛紛離去？」

　　「?什?過去我極力提拔的部屬，後來竟然會背叛我，甚至打壓我？」

　　「?什?我這?努力，工作表現也頻頻受到肯定與讚許，但是，最後被晉升的人卻不是我？」



　　在看完這本《絕對有用的韓非子領導學》之後，本人突然有種恍然大悟的感覺，關於這些問題，原來早在距今約兩千兩百多年前的戰國時期，思想家韓非已經給了我們明確的答案。



　　一開始，韓非就開宗明義的告訴我們：「別相信任何人。」因?人類都是?了利益而採取行動。所以，?了追求權力的理想狀態，韓非提出「七術」、「六微」以及「十過」等明確的建議，並且透過許多當時的案例，詳細闡述其中的真意。



　　譬如，針對以下的疑惑，韓非都提供了精闢的建言：

　　優秀的君主只要掌握兩種權力，就可以充分駕馭臣子。那就是，刑與德。刑德是什?呢？刑就是懲罰，德就是賞識。

　　有能力的主管絕不仰賴部屬的忠誠。

　　不要期望對方不背叛自己，而是要採取就算對方想背叛，也無法實際行動的態勢。



　　看完之後，是否覺得心有戚戚焉呢？總之，只要能夠洞悉人性本質，看透現實社會的爾虞我詐，並且掌握「法、術、勢」的訣竅，或許，我們也可以搖身一變，成?快樂的職場達人。



　　不過，很不幸的，深諳人性的韓非，後來竟然也遭到過去同學李斯的誣陷，被秦王政關進大牢，最後，被迫服毒自盡，結束了自己的生命。由此可知，人心的險惡，真的是防不勝防。



　　師承荀子的韓非，在著書立說的過程中，多少受到「性惡說」的影響。因此，他才會一直告誡我們，別相信任何人。從探索「人性」與「領導學」的角度，本人誠摯的推薦這本書，同時也衷心期盼，在細細品味韓非的思想後，每個人都可以享受更豁達、更快樂的人生。



　　（本文作者許書揚，曾任美國運通〔American Express〕人事經理近四年，於1991年加入保聖那〔PASONA〕集團。曾任保聖那集團亞太地區執行長，及中國、香港、泰國等地分公司之總經理，現任經緯智庫〔MGR〕及保聖那管理顧問臺灣分公司總經理，並任教於國立臺灣科技大學企業管理研究所。）