前言　如何鼓動灰姑娘掏錢購買？?? ?



第1章　女性想看與不想看的東西?? ?

秘訣01　男性和女性「買東西」志趣不同?? ?

秘訣02　女孩都夢想當個公主?? ?

秘訣03　男性與女性對於「現實」的認知有異?? ?

秘訣04　「衝動購物」的案情，並不單純?? ?

秘訣05　女性根本沒在「煩惱」?? ?



第2章　打造灰姑娘所憧憬的世界?? ?

秘訣06　激發思考前的「潛意識」

秘訣07　留意顏色的微妙差異?? ?

秘訣08　利用照片及影像刺激「五感」?? ?

秘訣09　理想的自己，是金髮美女！？?? ?

秘訣10　讀者會先往主角的視線方向看?? ?

秘訣11　欠缺「一貫性」會造成反效果?? ?

秘訣12　「雜誌」的世界觀是極佳範本?? ?

秘訣13　「易讀性」比「藝術性」更重要?? ?

秘訣14　不利閱讀的話，就「沒意義」！?? ?

秘訣15　挑著看是理所當然的事?? ?

秘訣16　清楚易懂，是首要條件?? ?

秘訣17　設計成容易「分享」的形式?? ?



第3章　擄獲女人心的文案技巧?? ??? ?

秘訣18　女人並不想知道「專業知識」?? ?

秘訣19　善用擬聲詞、擬態詞打動女性?? ?

秘訣20　沒有材料，就無法寫文案?? ?

秘訣21　不要在別人的舞台拚勝負?? ?

秘訣22　「只為你一人」而為?? ?

秘訣23　改變用字遣詞，就無法傳達?? ?

秘訣24　宛如面對面般的待客之道?? ?

秘訣25　一感到「不安」，就一定不買?? ?

秘訣26　數字是印證直覺的「調味料」?? ?

秘訣27　活用語氣寫出「氣氛」?? ?

秘訣28　花點心思讓文字瞬間映入眼簾?? ?



第4章　魔法消失，顧客就不買了?? ??? ?

秘訣29　設計情感機巧引導顧客「行動」?? ?

秘訣30　不要將女性拉回「現實」?? ?

秘訣31　盡全力傳達效果與效能?? ?

秘訣32　不留下令人猶豫的要素?? ?

秘訣33　女性顧客討厭「強迫推銷」?? ?

秘訣34　商品的價值等同自我價值?? ?

秘訣35　多多運用顧客的「感想」?? ?



第5章? 購物一直都是件快樂的事?? ??? ?

秘訣36　先擬訂出回購的機制?? ?

秘訣37　讓顧客不斷地回訪購買?? ?

秘訣38　建立一套售後服務的機制?? ?

秘訣39　創造一個立即「行動」的理由?? ?



後記　正確傳達「實際價值」的力量

前言



如何鼓動灰姑娘掏錢購買？



　　我曾經任職於號稱「電子購物業一級戰區」的郵購業界，承辦過不少以三十歲以上女性為對象的「行銷文案」，是業界少數的女性行銷文案專員之一。行銷文案專員這個名詞，在日本並不普及，而我的工作就是要在網站、宣傳單、電子郵件上，構思出可以讓消費者立即「付諸行動」的文案。



　　雖說是行銷文案，但並不只是單純地「書寫」而已。只要想像一下電視購物頻道的「銷售話術」，應該就能理解了。行銷文案專員必須從各種商品及服務的特色中，發掘能打動消費者的「魅力」，並確實傳達給真正需要的人，是一個傳遞「易懂訊息」的專業工作。



　　同時還必須保證結果「消費者下了多少訂單、購買多少的量、購買多久」、承包根據情況「賣給誰，用什麼方式才能賣？」這類的銷售案、提出能增加銷售量的設計建議，甚至是現場銷售等。 女性特有的感覺很難用理論說明



　　作為一名行銷文案專員，在努力追求「打動女性」的方法和文字表現法時，能在一瞬間清楚的感覺到女性和男性的常識有所不同。



　　由於工作的關係，我曾有許多機會訪問到那些購買商品及服務的消費者，「為什麼購買」這類的內心想法。當然，初次見面就突然這麼問對方，不可能聽到真心話。通常都必須花一小時以上的時間，才能從閒談中發掘真相。 過去十多年來，我得到許多女性的協助，其中不乏「因為是同性才敢說出口的欲望」，以及除非同性否則無法理解的「難以用言語表達的複雜情感」。 然而，在職場上，我非得將這些女性特有的真實購買心理，用文字呈現出來不可。 舉例來說，在向顧客或是廣告代理店的負責人說明文案的行銷企圖時，以及在我個人所主持的講座上修潤文章時，我都必須說得令男性清楚明白，並且女性也能夠認同。就在我試著彙整這些不容易條理化的想法，與不斷嘗試錯誤之後，終於整理出一個結論，那就是眾所周知的「灰姑娘」的世界。



　　女人心，海底針 ?



　　世界上的每一個女孩，都對迪士尼的公主故事有所憧憬，不只是《灰姑娘》，包括《長髮公主》《冰雪奇緣》等，這些故事其實都訴說著「找回真實的我」。 這些公主的故事，正因為與女性與生俱來的深層欲望及心理不謀而合，所以就算時代變遷，也一樣膾炙人口。當然，現今的公主們已具有自主能力，不再需要依賴王子，但是故事的本質並沒有改變，人們要的依舊是「找回真實的我」。從古至今，王子和城堡都只不過是附屬品。 如果想要將商品及服務賣給女性的話，就必須善用這個「灰姑娘情結」。這正是我多年來累積的經驗和成果所得到的結論。過去因為連女性自己也無法清楚說明女性的購買心理，而被說成是「女性是憑感覺買東西」，但了解到真相之後，就會知道其實沒那麼複雜，而且任何人都能加以活用。



　　不斷累積小小的變化 ?



　　賣東西給女性，關鍵要訣就是「有一點不同」。我曾擔任四家郵購公司的營運負責人長達六年以上，我切身感受到小小的變化有多重要。 你是否曾想過「一百個人看過之後，只有一個人購買的網站」，變成「兩個人購買」，當中的差別有多大？雖然只有百分之一差異，但是營業額卻變成了兩倍。而且營業額若是變成兩倍，利潤往往可以增加五倍之多，這個衝擊難以估算。雖然只是一個小小的改變，在不斷累積這一小點的改變後，會帶來驚人的成果。 以郵購業來說，賣方與買方的任何接觸都會留下紀錄，所以更可以利用各種指標，來分析顧客的狀況並加以改善。我曾達成回購率二十八倍、持續率五倍、合購率三倍、高級顧客層的比率突破三倍、取消率減少了百分之五十、LTV上升百分之百的成果，而這一切絕非偶然。



　　本書歸納的熱銷秘訣是任何人都可以活用，能明顯看出效果的具體方法。各位可以根據自己的需要，挑著看，或從想看的地方開始閱讀。如果你正思考著，如何將商品或服務送到真正需要的顧客手中，建議你立刻實踐，只要肯付諸行動，就一定會改變。