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聊天就能把東西賣掉!(修訂版)

聊天就能把東西賣掉!(修訂版)

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9789578799677
箱田忠昭
張凌虛
世茂
2019年3月05日
93.00  元
HK$ 74.4
省下 $18.6
 
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ISBN:9789578799677
  • 叢書系列:銷售顧問金典
  • 規格:平裝 / 192頁 / 14.8 x 21 x 1.2 cm / 普通級 / 單色印刷 / 修訂版
  • 出版地:台灣
    銷售顧問金典


  • [ 尚未分類 ]











    亞馬遜讀者5星推薦

    日本銷售突破50萬本



      99%的人輸在不會表達

      培養雜談力,你也能成為金牌銷售!




      為什麼一個月交談六次,每次至少五分鐘,東西就能賣出去?

      為什麼只要用了「所以」這個詞,銷售量就能上升?

      為什麼交談內容八成閒聊,兩成談生意,東西就能賣出去?



      雅詩蘭黛公司前行銷部部長、聖羅蘭公司日本分公司社長、戴爾卡內基班公認講師教你:



      .人類的3大心理

      .讓顧客想買東西的6種話術

      .使人好感度直線上升的5招傾聽技巧

      .業務員必須知道的69個問題



      只要抓準人類的「行為模式」,

      無論「業務」「銷售」「談判」「人際關係」「加薪」,都能得到絕佳效果!

      讓你掌握對方心理,在商場上無往不利!



      為什麼一個月交談6次,每次至少5分鐘,東西就能賣出去?

      因為「人在面對有好感的對象時,會積極做出回應」!



      光靠品質好,商品到底能不能賣得掉呢?絕對賣不掉。最重要的,是必須在行銷的最初階段裡要先記住,所謂的銷售,必須以「對方、顧客的需求」視為最優先。……



      人們都有共通的「行為模式」、「反應模式」。只要抓住這點,業務行銷能力就會有飛躍性的提昇。因為只要了解人類的「行為模式」,就會了解「該怎麼做才能讓對方對你抱持好感」。業務行銷的終極目標「不是在於提高銷售量,而是要建立起良好的人際關係」。



      人有「不向討厭的傢伙買東西」、「採取否定式思考」等等的共通「心理」及「行為模式」。只要善用這種基於人類「心理」及「行為模式」的說話技巧,商品能賣得出去的機率就很高。



      抓準人類的「行為模式」,

      以「顧客心理」為基礎,

      任何場面都能應對得體!

      無論「業務」「銷售」「談判」「人際關係」「加薪」都能得到絕佳效果!

    ?


     





    前言



    第一章? 為什麼不論再怎麼努力,東西還是賣不出去?

    1?? ?顧客對推銷有負面印象

    2?? ?顧客的需求在哪裡?

    3?? ?了解「人類心理」的話,商品就賣得掉

    4?? ?「誰在賣」比「賣什麼」重要

    5?? ?人際關係的心理「齊歐迪尼法則」

    6?? ?銷售全都是由人在進行的

    7?? ?在進行銷售話術時,重要的人類三大心理是?

    8?? ?三大心理之? 人對不是事實的話語會產生反應

    9?? ?三大心理之? 人會採取曖昧不明的看法、想法

    10?? ?三大心理之? 人通常會採取否定式思考

    11?? ?了解人類的「行為模式」的話,銷售量就能提升!

    12?? ?了解人類行為模式的「薩江法則」



    第二章? 讓顧客會想買東西的「魔法交談」技巧

    1?? ?能被顧客喜愛的對話是什麼?

    2?? ?為了建立良好人際關係,要製造出「共鳴區」的對話

    3?? ?讓顧客抱持好感的六種銷售話術

    4?? ?「讓人對你抱持好感的六大銷售話術」之? 稱讚

    5?? ?「讓人對你抱持好感的六大銷售話術」之? 禮物

    6?? ?「讓人對你抱持好感的六大銷售話術」之? 丟出問題

    7?? ?「讓人對你抱持好感的六大銷售話術」之?? 秀些什麼(展示物)

    8?? ?「讓人對你抱持好感的六大銷售話術」之? 提供建議

    9?? ?「讓人對你抱持好感的六大銷售話術」之? 提供服務

    10?? ?用來和顧客建立良好關係的「NLP理論」

    11?? ?配合顧客說話能博取好感

    12?? ?使用配合對方步調的「呼應」說話技巧

    13?? ?呼應的三大技巧

    14?? ?呼應的「附加」說話技巧



    第三章 讓顧客產生好感的「傾聽」技巧

    1 「仔細傾聽」的結果就是帶來銷售量上升

    2 「傾聽的五大技巧」之? 點頭效果

    3 「傾聽的五大技巧」之? 附和效果

    4 「傾聽的五大技巧」之? 視線效果

    5 「傾聽的五大技巧」之? 發問效果

    6 「傾聽的五大技巧」之? 筆記效果



    第四章 一定賣得出去的「詢問」技巧

    1?? ?只要成為好的傾聽者,就能明白顧客的需求!

    2?? ?讓商談順利進行的「YES.TAKING法」

    3?? ?「人的詢問」、「現況詢問」、「問題詢問」

    4?? ?「詢問技巧」之? 魔法詢問「如果……的話」

    5?? ?「詢問技巧」之? 暗示解決型

    6?? ?「詢問技巧」之? 舉出成功案例型

    7?? ?「詢問技巧」之? 強調利益型

    8?? ?「詢問技巧」之? 不答反問型



    第五章 提高銷售量的「終極展示」技巧

    1?? ?為了順利進行展示而做的準備

    2?? ?強調顧客利益的「說服話術」

    3?? ?使用橋樑式詞彙的「說服話術」

    4?? ?以九種證據進行強調顧客利益的話術

    5?? ?以訴諸「視覺」的展示提高說服力

    6?? ?具有「說服力」的銷售話術步驟——「銷售漢堡」



    第六章 危機就是轉機!珍藏的「反駁應對法」

    1?? ?即使遭到拒絕也不要介意

    2?? ?遇到反駁就使用「緩衝話術」

    3?? ?引出顧客內心真正想法的確認詢問

    4?? ?以第三者的意見進行銷售話術

    5?? ?看穿六種反駁進行銷售話術

    6?? ?回應反駁的四個時機

    7?? ?對付反駁的終極銷售話術——「READY法」



    第七章 讓顧客產生購買意願的「成交」技巧

    1?? ?確認顧客購買意願的「嘗試成交」

    2?? ?活用「損益平衡」話術切入最後成交階段

    3?? ?比締結契約更重要的「售後追蹤」

    4?? ?契約締結後的六種代表性「售後追蹤」

    5?? ?即使被說了「NO」也要做事後追蹤!



    卷末附錄

    銷售員應該提出的六十九個問題

    ?





    前言



    顧客首先都會做出「NO」的反應!




      你去百貨公司買衣服,還在店裡挑選衣服時,店員向你搭話了。



      「這邊是新上市的商品,非常有人氣。如果您願意的話,要不要試穿看看呢?」



      在這種時候,你是否會覺得對方是煩人的傢伙,而回答了「NO」呢?



      另外,假設你有想要買的東西。店員拿著符合你需求的東西過來,並且試圖說服你購買。這種時候,你是否覺得對方說不定能拿出更好的商品,於是就姑且說了「NO」呢?



      所謂的人類心理就是如此,通常都會從否定的方向去思考事情。



      也就是說,不論是商品有多好、價格多麼實在,顧客都會先說「NO」。



      讀到這裡,非得把商品賣給顧客不可的你,是否已經開始覺得頭痛了呢?



      不過,美國保險業界的頂尖銷售員,晚年從事銷售員教育也很出名的法蘭克?貝特格,曾經說過下面這句話,您曾經聽過嗎?



      「顧客的拒絕,其中有62%是假性的拒絕。真正拒絕的比例不超過38%」



      貝特格詳盡的紀錄下自己的銷售次數,研究著第一次被拒絕之後,在第二、第三次後是否還能順利賣出去,堪稱為「科學式銷售的開山元祖」。



      換句話說,這表示顧客的「NO」很有可能會變成「YES」。

     

      此時,最重要的就是能引出顧客真正的心理,讓對方產生購買意願的說話技巧。



      人有「不向討厭的傢伙買東西」、「採取否定式思考」等等的共通「心理」及「行為模式」。只要善用這種基於人類「心理」及「行為模式」的說話技巧,商品能賣得出去的機率就很高。



      我在二十幾歲時就有過各式各樣的銷售體驗,親身體驗過「基於人類心理的說話技巧」的效果之高。我在開發新客戶、陌生拜訪、路線銷售,甚至是大型商議的提案會上都會加以實踐,並且獲得了成功。



      然後,在三十八歲時我當上了外資公司的社長,以超級銷售員的身份自行從事銷售,提高了公司的營業額。



      四十一歲時,我獨立開設公司,那時候不論是顧客還是營業額,全部都從零開始。在那之後,我又重新展開了銷售活動。我使用著「基於人類心理的說話技巧」,順利地使銷售量持續上升。



      本書就是將上述所說的,從我的銷售人生中所得到的經驗,以及每年300場以上的研討會提及的銷售員教育,在美國、日本所學到的銷售理論都當作基礎,具體寫出立刻能派上用場的「以顧客心理為基礎的說話技巧」。實際上,我教導過的房屋仲介,原本一年只賣得掉兩棟房子,卻在隔年賣掉十四棟之多。



      在本書:

      第一章針對「人類的行為模式」進行說明。只要了解「人類的行為模式」,銷售量就會跟著上升,請大家要理解這一點。

      第二章針對「交涉用的說話技巧」進行說明。「銷售員要是被顧客討厭的話,就太可惜了」。所以說,我要介紹能讓顧客產生好感的說話技巧。

      第三章針對「傾聽技巧」進行說明。大家都知道,這是能讓我們與顧客溝通良好、博取好感的技巧。

      第四章針對「詢問技巧」進行說明。為了得到顧客的喜愛,從詢問之中了解顧客的真意是非常重要的。就好像以前說的「好的銷售員善於傾聽」這句話,為了讓顧客願意和自己交談,「詢問技巧」也非常重要。

      第五章針對「展示技巧」進行說明。展示時比起說明商品的特徵,更應該要強調的是顧客的利益,我要介紹的就是這種「說服話術」。

      第六章針對「克服反駁的技巧」進行說明。遭受顧客反對或反駁時,應該要如何應對,這對銷售員來說是最重要的技巧。反對意見是一條線索,它指出了顧客對商品的哪些部份很在意。因此,就把反對意見當成最容易了解顧客真正心態的線索,並且張開雙臂歡迎它吧。只要了解反對意見的應對法,顧客的「NO」就沒什麼好怕的了。

      第七章是針對「成交技巧」進行說明。我將會介紹讓商品能成交的說話技巧。



      我希望「想促進自己與顧客的人際關係的人」、「提高銷售量提高得很辛苦的人」、「想加薪的人」,一定要把這本書當成聖經去實現、達成目標。


    Insight Learning公司董事長 箱田忠昭




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