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業務之神的態度:拒絕,就是下一個機會! (熱銷再版)

業務之神的態度:拒絕,就是下一個機會!

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訂購需時10-14天
9789752800014
馬汀.林貝克
鄒詠婷
大樂文化
2019年5月06日
100.00  元
HK$ 85
省下 $15
 
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ISBN:9789752800014
  • 叢書系列:Business
  • 規格:平裝 / 272頁 / 14.8 x 21 x 1.36 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
    Business


  • 商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 業務/傳銷











    作者馬丁.林貝克是國際知名的銷售權威,

    20多年來於16個國家訓練出無數優秀銷售員,

    且每年在全球舉辦150場演講,

    媒體稱呼他為「銷售界的保時捷」。

    他說成功的銷售沒有公式,

    只要讓顧客心安,交易就一定成功!



      NO=拒絕?大錯特錯!

      拒絕,就是機會!(N.O.= Next Opportunity)




      1. 態度,決定你做超業的高度!

      一般的銷售交戰守則說:銷售就是「用盡一切方法」,把商品賣給顧客。

      因此,平庸的業務員會這樣做:

      •一股腦介紹,把產品特色背得滾瓜爛熟,卻完全忽略客戶的反應……

      •拚命拍馬屁、諂媚客戶,就算心裡OS「他真的是個豬頭」。

      •還沒談判就自己先降價,只為了要成交。



      以上狀況你我都不陌生,但這樣做真的能成交嗎?恐怕不盡然。

      事實上,優秀的超級業務員都該這麼做:

      •再怎麼討厭的顧客都要設法找出他的可愛之處,並真正尊敬他。

      •如果真的找不到,請相信,有些生意就是做不來,放開對身心都好。

      •業務員必須對得起自己的身價。



      發現不一樣的地方了嗎?

      超級業務的態度是:相信成交一開始就屬於自己。

      而銷售的最高原則是:買賣雙方互惠平等,銷售行為源源不絕。



      2. 找出你做業務的獨特價值,網路就取代不了你!

      什麼都買得到,什麼都不奇怪的年代來了,從此你:

      •滑滑手機,不必出遠門,也能輕鬆購物。

      •想買什麼,可先參考臉友、推特的評價再決定。



      但是,愈便利愈得小心,詐騙、駭客可是無所不在!消費者不會希望在eBay花上買iPhone的錢,卻買到空箱子吧!因此,活生生的真誠業務員,就不用怕被時代淘汰,因為你有以下無可取代的優勢:

      •顧客親眼可見,還可以用握手結束買賣,更令人安心。

      •你可以時時刻刻關心顧客,打電話問候、登門拜訪、或送上小禮物……。

      •商品壞掉時,顧客可以找你幫忙售後服務。



      資訊取得愈快,對安全感的需求也愈多。

      真真實實地做生意,實質業務員絕對可勝過任何虛擬身份。



      3. 讓人揪感心,你才能成為頂尖業務!

      假設客戶想買車,你會介紹他哪一款?平庸的業務員只想賣最貴的車,甚至以貌取人,要客戶自己看型錄。頂級超業可不一樣,他們會:

      •善於觀察顧客

      當客戶牽著孩子,在休旅車前停下時,可大膽假設,他應該是想帶家人出遊的顧家男人。

      •從聊天中問出需求

      不只閒聊,你得找出他最重視的考量:是安全氣囊的數量、兒童的進出安全,還是引擎燃料耗損率?



      抓住顧客的情緒,讓他的購買衝動打敗理性,比什麼都重要。

      顧客的感覺就是頂尖超業的感覺!



      4. 推銷是一種「操縱」,尤其得把成交做的更有技巧

      如果你在服飾店工作,你對顧客說:「哇!這件外套實在太適合你了!」沒錯,他會心動。然後,你打算用閒聊卸下他的心防,但請注意:

      •別沒完沒了說一堆行話,你不需向他證明自己的專業。

      •你的目的不是產品介紹,而是聽到收銀台打開、關上的鈴聲。

      •先花2分鐘談生意,再花58分鐘閒聊,因為後面58分鐘壓力會很大。



      推銷就是一種「操縱」,你的目的是那枚簽名、那紙合約和那樁交易。

      誠實地展現出自己的意圖吧!



      5.最後,你得苦練基本功!

      和客戶見面前得要具備7個概念:

      •做好勝利準備

      擁有對勝利的渴望,隨時隨地都能發現成交的機會。

      •模擬計畫,加深安全感

      交易就像賽車,模擬好所有可能發生的狀況,才能暢行無阻。

      •沒有不做功課的藉口

      調查清楚所有細節,總不能連明天跟誰見面都不知道吧。

      •拋掉成見,別被刻板印象綁架

      就算檔案記錄客戶是酒鬼、蠢蛋、有外遇,都先拋開成見。你的客戶,得自己評估。

    ?

      還有,自問能帶給客戶什麼好處、仔細斟酌適合的穿著、永遠提早到場……



      切記!交易是否能成功,取決於推銷前3小時─你腦中的計畫。

      如果都準備好了,卻仍然搞砸一切!別擔心,本書還教你自救的14艘救生筏!



      ※此書為《業務之神的態度》二版



    本書特色



      •廣受好評。本書連續52個月,蟬聯德國亞馬遜銷售類NO.1

      •幽默、犀利、一語道破,作者獨特的敘事風格,讓人迫不及待想翻到下一頁

      •完整分析業務心態、顧客關係、操控心理、銷售模式、異議處理……

      •好好品嘗,大口吞下。本書會帶你到達你一直想去的地方



    名人推薦



      ◎這本書出眾卓越,直指成功銷售的核心,讓你了解如何建立無可動搖的自信心,去面對各種銷售狀況。──布萊恩•崔西(Brian Tracy),Unlimited Sales Success作者



      ◎馬汀•林貝克的新書以「拒絕就是機會」為梗概,這正是他的積極態度與成功銷售人生的最佳寫照。他活出了他的專業,而這本書也能幫你得到你的,因為對於「不」的全新詮釋,你將會有機會得到更多「是」!如果你曾經被拒絕,這本書就不只是書架上的一個選項而已-買下它,今天就開始讀它,明天你便能得到「是」。──傑佛瑞•基特瑪(Jeffrey Gitomer),《銷售之神的12 1/2真理》(The Little Red Book of Selling)作者



      ◎對所有渴望在推銷事業上獲得成功的人來說,這本書絕對必讀!推銷,就是要能賣任何東西,包括想法、產品與服務,超級業務絕不會因為「不」而止步,反而會因此更加躍躍欲試,因為「不」本來就是生活的一部分,而祕密關鍵亦在於此-準備好了嗎?讀一讀馬汀•林貝克的書吧!你就會知道該如何面對「不」,進而了解自己的真正潛力。──羅恩•卡爾(Ron Karr),Lead, Sell, or Get Out of the Way作者



      ◎馬汀•林貝克帶著讀者踏上一段美好的旅程,讓讀者一路學習專注、目標與決心等主題。在他的《業務之神的態度》這一本作品中,這位銷售專家不僅稱職地幫助讀者找到工作的動力,還讓他們學到各種推銷狀況的處理技巧。這本書相當傑出,不但對初步入此領域的菜鳥來說是如此,對經驗老到的專家來說亦然,因為它提醒了我們銷售的真正意義。──泰瑞•L•布洛克(Terry L. Brock),專欄作家、演說家名人堂(Speaker Hall of Fame)成員、著名行銷講師



      ◎馬汀•林貝克寫出了一本全銷售界都該讀一讀的書,無論是菜鳥或是頂級業務都值得一看。他問了非常多好問題,同時提供非常多激勵人心的洞見與答案。這本書會幫助你在銷售專業的路上不斷前進、不斷成長,我強力推薦。──馬克•桑布恩(Mark Sanborn),得獎演說家、《每一天都是你的代表作:郵差弗雷德給全球企業的啟示》(The Fred Factor)及《別把自己做小了!》(You Don’t Need a Title to Be a Leader)作者



      ◎馬汀•林貝克是我見過最精力充沛、直率又值得信任的業務,我亦有幸聽過他的演講在這本書中,他不說廢話,直接切入核心重點,教你如何在這充滿競爭的世界成功推銷。他用他真切誠實的風格,提供給你所有吸引顧客、維持客戶關係的要素,讓客戶在多年後仍然對你留著好印象。──萊斯莉•艾佛略特(Lesley Everett),Walking Tall創辦人、個人品牌創業講師與演說家



      ◎《業務之神的態度》不僅僅只是一本書,更是一套教學大補帖,引領你在日益複雜的銷售界出奇制勝。用已獲驗證的方法,直搗銷售的核心,讓你增加銷售額又留住客戶。想要賣東西?這本必讀!──喬辛•迪•波沙達(Joachim de Posada),《先別急著吃棉花糖》(Don’t Eat the Marshmallow…Yet!)系列作者



      ◎《業務之神的態度》是一本會讓你想要實踐於生活的推銷指南。這本書深具說服力、完整而果敢,它教你如何成功談成交易,也教你如何處理各種客戶的異議,包括你最重要的客戶-自己。從翻開第一頁開始,這本書就讓我不斷產生新靈感與新希望!──莫妮卡•沃夫德(Monica Wofford),Contagious Companies, Inc.公司執行長、Make Difficult People Disappear作者



      ◎推銷,可以很難,也可以很容易。交易成功與否,雖然可能受到產品或服務的影響,但關鍵還是在於業務員的技巧與態度。馬汀•林貝克是位大師級的銷售專家,在他的書中,他分享了增加銷售的寶貴方法,他很清楚知道,用故事來賣東西絕對比用說明書更有效。把你的時間與金錢投資在這本書上吧,如此一來,你一定能增加銷售額。──道格.史蒂文森(Doug Stevenson),Doug Stevenson’s Story Theater Method作者



      ◎步調加快、壓力加重,業務若無法全神貫注,很可能面臨身心透支的風險。馬汀的書對這樣的業務員大有助益,使他們能克服「不」,將之轉化為機會,才不會錯失良機。別再持續低落,別再沉陷於麻痺無力之中,為了你的團隊買下這本書吧!──蘿拉•史塔克(Laura Stack),Execution Is the Strategy作者



      ◎對於業務員該有的態度與心理強度,馬汀•林貝克有著完全正確的見解。每個想認真工作的業務員,都該把這本書當成必修課的指定讀物!──史蒂夫•席博德(Steve Siebold),177 Mental Toughness Secrets of the World Class作者



      ◎跟著寫這本書的人學習如何像頂級業務一樣思考、行動。沒錯!就是這本書!如果你真心想提升你的推銷表現,這就是寫給你的書!──史考特•弗里曼(Scott Friedman),Celebrate: Lessons Learned from the World’s Most Admired Organizations作者



      ◎我最喜歡《業務之神的態度》這本書的地方,是馬汀看待銷售的角度,對他來說,銷售沒有任何負面意涵,因為他並不是把它當成一份工作而已,而是一個專業,一個值得驕傲的專業。就像他貫穿全書的那句話,在銷售界中,「不」並不代表世界末日,反而是個開始;因為沒什麼好輸的,所以你一定會勝利。這些就是我們在推銷時必須持有的心態。馬汀把每件事都引到了正確的道路上,同時提醒著我們:有了自信,就沒有談不成的生意。──克里斯堤安•葛溫斯(Christian Gerwens),德國Miele精品家電美洲、非洲、澳洲、紐西蘭區地區高級副總裁


     





    十六個國家的讀者熱情推薦

    推薦序 推銷的精髓

    作者序 在開始之前,你一定要知道的事

    致? 謝 感謝在世界各地的讀者



    Chapter 1 如何成為超業?心態很重要!

    態度決定你的高度!

    •推銷不是在搶客戶的錢,而是建立一個穩固的關係

    •快樂的態度,是你該給客戶的印象

    •我天生是個大嗓門,這就是超業的自信

    •你賣的商品,要對得起良心

    •被拒絕氣餒嗎?學學小孩要冰淇淋的「堅持請求」

    •別擔心操縱客戶,重點是你得真誠及毫無掩飾



    Chapter 2 如何讓網路銷售,取代不了你的價值?

    頂級業務員,會帶給顧客「真真實實」的安全感

    •別只是在臉書上推銷

    •見面前的3小時,你是否做足了準備?

    •見面後,傾聽、觀察、了解再開口,順序很重要



    Chapter 3 超業的成功基因是……

    練習、練習、再練習!

    •誰管你過去多厲害,重要在於你今天是誰

    •真正的銷售專家,會一直處在工作模式

    •我被稱為「銷售界的保時捷」,也絕對不敢自以為是

    •學習和反省,才能讓你的專業成長

    •「渴求成功」是超業的共同基因

    •你把教育訓練當作懲罰,還是……



    Chapter 4 超級業務該具備那些特質?

    客戶的真心話是一面鏡子,照出你的優缺點

    •喜歡和各種類型的人打交道

    •你必須討喜且真得尊敬客戶

    •要展現堅持韌性,但別跟「奧客」糾纏

    •兼具獵人直覺和農夫耐力



    Chapter 5 什麼樣的服務會讓人揪感心?

    顧客心理學:客戶感覺得到你的……

    •抓住他的「奇摩子」,讓購買衝動打敗理性

    •遇見客戶的3分鐘內,你就得讓五感進入戒備狀態

    •讓顧客為你貼上好標籤,你的推銷事半功倍



    Chapter 6 只有成交,才算真正賣出商品

    別讓自己的努力,欠缺臨門一腳

    •首先,金錢絕對不能是你的唯一動機

    •隨時都是拿出合約的正確時機

    •你是獵人得耐心等,等多久都沒關係

    •每個超業都有自己的夢幻客戶名單

    •寧願因過度堅持失去一個客戶,也不願不夠堅持而失去十個客戶



    Chapter 7?? 顧客到底要什麼?

    找出客戶的需求是業務的本分

    •別讓偏見決定客戶的需求

    •頂級業務比客戶更清楚他的需求

    •他真的很想買,你就別在最後關頭搞砸

    •炒熱氣氛,不買也難



    Chapter 8 7個關鍵,練好銷售基本功

    想成交,千萬不能臨時抱佛腳

    •關鍵一:要有自信,做好勝利的準備

    •關鍵二:模擬、計畫、準備,會加深你的安全感

    •關鍵三:不做功課的藉口,別說!

    •關鍵四:拋掉成見,別被刻板印象綁架

    •關鍵五:自問能帶給客戶什麼好處

    •關鍵六:仔細斟酌適合的穿著,否則很糗

    •關鍵七:開始之前的3個小時,就得到場



    Chapter 9?? 贏家思維是怎麼養成的?

    只要願意學,就能讓成功屬於你!

    •從錯誤中學習,把自己變得更強

    •就算被拒絕,也要繼續茁壯

    •就連無法見面的電訪也能成交:直達天聽法



    Chapter 10? 其實昂貴、高價值的商品比較好賣

    客戶殺價、免費生意,千萬別做

    •付出低價,你犧牲了什麼?

    •情境決定價格

    •殺價時,懂得隨機應變就已經成交50%了!



    Chapter 11? 拒絕,就是機會!

    你一定要了解「不」的真正意義

    •慘敗還是狂勝,關鍵在於你的心情狀態

    •客戶拒絕的藉口,不用拆穿只需引導

    •偶而,你得將客戶逼到極限



    Chapter 12? 14艘救生筏,快搞砸時得自救

    意料之外的困難,請這樣處理

    •第1∼6艘救生筏:道歉,再請求重新開始

    •第7∼8艘救生筏:提出開放式問題,拉回注意力

    •第9∼14艘救生筏:顧客是國王和而你是皇后,彼此平等



    結語:保持真誠

    ?





    推薦序



    推銷的精髓



    紐約時報暢銷書《Risky is the New Safe》作者? 蘭迪.蓋吉(Randy Gage)




      推銷對你來說究竟是什麼?一項銷售之所以能完成,要素又是什麼?《業務之神的態度》這一本書,將會讓你用全新的方式思考並回答這些問題。



      馬汀.林貝克利用他的實務經驗,以令人耳目一新的方式重新詮釋推銷的概念,讓你發現,原來推銷能比你現在所做的更強而有力。



      你會了解,成功的推銷並不需要什麼成交技巧,也不等於操控或欺騙,但這點想必不會讓你太驚訝。會讓你大吃一驚的是,馬汀保證業務員的工作絕對不是照顧客戶,或是當客戶的支援隊。馬汀之所以如此斷言,因為有成功原理作為後盾。



      所有真正的成功事業,都是以價值的交換為本。即便在推銷的世界,道理也一樣,你的工作便只是要創造出你與客戶間互利的局面。這樣的互利協議,並不只求雙贏,更要透明、公平、公正,以建立起一個長期穩固的合作關係。



      你現在所要開始讀的這一本書,就是一本教你如何讓推銷事業大獲成功的教科書。本書的內容可不僅止於推銷,而是關於一生的成就─你的成就。



      馬汀的文字便如他本人一樣,發聾振聵。他講話直接,總是不說廢話馬上進入主題,而且真有他的一套看法。若你想取得世界級的成就,這本書所揭示的思維模式,絕對會是你需要的。你會了解推銷的心理學、學習如何聚焦重點,並準備好成功的最佳心理狀態。本書還提供了幾艘救生筏,讓你在遇到無可避免的挑戰時可以派上用場。



      馬汀是個才華洋溢的傢伙,並把他的才智全都灌注在這本書中。好好品嘗、大口吞下,這本書將會帶你到達你一直想去的地方。



    ?




    其 他 著 作
    1. 自信決勝負:業務之神如何崛起?
    2. 業務之神的態度:拒絕,就是下一個機會!