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從讀心、攻心到交心:王牌律師教你掌握主導權、贏得信任,讓人不自覺說Yes!

從讀心、攻心到交心:王牌律師教你掌握主導權、贏得信任,讓人不自覺說Yes!

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9789864759965
石井琢磨
陳幼雯
台灣東販
2019年4月29日
93.00  元
HK$ 79.05
省下 $13.95
 
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ISBN:9789864759965
  • 叢書系列:Career職場力
  • 規格:平裝 / 224頁 / 14.7 x 21 x 1.3 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
    Career職場力


  • 商業理財 > 職場工作術 > 談判











    5大心理學概念解析×35個誘導人心技巧

    讓你一秒讀懂對方,瞬間扭轉局勢!



      生活中大大小小的心理戰每天上演,

      情節精彩媲美心機用盡的宮鬥劇碼。

      有功勞就搶、有過錯就推的官僚主管、

      人前手牽手、人後送拳頭的假面同事、

      要求多如毛、善變如浮雲的難搞客戶,

      讓閱人無數的老練律師教你鬥智不鬥力,

      不只贏得漂亮,還能讓對手「心服口服」!



      不知道為什麼,就這樣被現場的氣氛吞噬了。不管怎麼重申自己的主張,都會被敷衍過去。拗不過對方,只好接受對方的提議。



      你有沒有上述的經驗?明明並非自己的本意,但是從結果來看,你已經對對方「言聽計從」了。如果對方是協商老手,他可能是有意使出心理戰來動搖你,讓你亂了陣腳。在這種情況下,如果不想被對方牽著鼻子走、希望能把話題導向自己想要的方向,就要學會「使用心理技法應戰」。



      本書作者曾經手詐欺案的消費爭議、刑事案的和解談判、男女間的問題、中小企業之間的問題等等,可說是身經百戰、閱人無數的老練律師。書中將介紹經過作者精挑細選、可以立刻在談生意時使用得到的手法,教讀者在面對心理戰時應該如何應對、如何致勝。若能多管齊下,善用數個心理技法,效果會更顯著。請各位務必感受一下這種「多管齊下」的威力。



      【這樣打心理戰最有效】



      技巧1:找出「情感」背後的需求

      無論是再怎麼棘手的對象,一定也是出於什麼需求在行動。在對方釋放出強烈的「厭惡」情緒時可以找出他情感背後的需求,滿足這個需求有助於消除他的厭惡情緒。



      技巧2:營造「共同合作」的感覺

      無論是誰,在共同合作的過程中都會產生彼此是在同一陣線的感覺。打心理戰的時候,「共同合作」也是重要的一環,讓對方覺得「我們正在合作」就能夠有效地化敵為友。



      技巧3:改變對方的視角

      進行心理戰時,如果對手的視角變得偏頗,提供新的視角對他也有益處。糾紛的起因都是出於視角不同,所以才要讓對方跳脫僵化的視角。因此不妨思考什麼是有效的提問。如此一來,事態將有百分之八十的機率好轉。

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    前言



    你是不是被對方牽著鼻子走?

    序章 無可避免的「心理戰」!

    ●協商時容易陷入的「三種心理狀態」

    任誰都無法不受影響的場面

    ●要如何應付充滿敵意的人?

     懷疑針對自己的敵意�找出對方是「敵人」的原因�轉移憤怒的矛頭

    ●祕訣是建立彼此的「連結」

    這是在心理戰中致勝的作戰方式!



    首先要消除戒心

    第1章 「融洽氣氛」可以

    讓棘手的人變得「順從」

    1 選用「讓對方產生信賴感的物件」

    《六法全書》的厚度本身就有它的意義�攜帶可以提高好感度的物件

    2 找出「情感」背後的需求

    人在遇到「關係中的背叛」時會動怒�不能讓「騎士」蒙羞

    3 找出對方背後的「藏鏡人」

    叫社長出來!叫你背後的老大出來!�有影響力的是誰?�攻略後台人物的方法

    4 看名著學習贏得好感的訣竅

    這兩本書一定要讀�悶不吭聲的少年敞開了心房�營造「融洽的氣氛」需要投資

    5 先意識誘因,再傾聽對方說話

    不善於傾聽的人應該怎麼辦?�不斷累積「傾聽點數」�提問時要避免過度局限答案

    6 當對方對你抱持好感時,你要留下證據

    記憶會說謊�後來才要求大幅提升訴訟標的金額的委託人�讓他想起當初的目標金額



    化敵為友

    第2章 避免無謂爭執並達成共識的方法

    7 不要對「職業上的敵意」無謂地怒氣相向

    壓抑怒氣相向的本能

    8 技巧性地找出對方的「利益」何在

    如果是不共戴天的敵對關係……�寫出對方的情感�將「對方的情緒」與「自己能力所及的事」做連結

    9 找出「要求」背後的需求

    「洞悉真心的方法」與「滿足需求的方法」�微調提議內容

    10 如何製造「共同的敵人」?

    營造並肩作戰的感覺

    11 檯面下給予一些好處

    對方的遲到是你的幸運�無論怎樣都好,先從「互動」做起�滿足對方「我很有用」的自我認同感

    12 透過「抽象化」更容易達成共識

    找出共通點的訣竅�面對女方的逼婚,玩咖該如何避重就輕?�推銷商品時可以這樣運用

    13 營造「共同合作」的感覺

    把對方變成同伴的方法�總之也讓對方一起參與�表現出回應對方感受的樣子�滿足「想扮演某個角色」的需求



    這樣做對方更能接受

    第3章 不必勉強就能誘導對方的「五種心理技法」

    14 不動聲色設定標準

    數字的影響力�等等!提出這個數字沒問題嗎?

    15 改變對方的視角

    使用「框架效應」�提供不同視角就會有商量的餘地�切換對方偏頗的視角

    16 以「提問」誘答

    掌握三個要點�留意對方腦中出現的詞彙�確認前提事實�叩問對方的行動是否「前後連貫」�推銷時的應用例子

    17 「沉沒成本」的活用法

    「錢都花了!」�消耗對方的「時間」與「能量」�消耗對方覺得「有價值的東西」

    18 反向利用時間限制

    大家都想要限定產品!�時間限制要保密�協商破局後的退路很強大�你的期限要能讓人接受

    19 說服力取決於「背景」

    為什麼律師會站在書架前拍照?�檢查對方的位子能看到的景色

    20 做好防護措施,不讓說明的「內容」或「狀況」落人口實

    即便被背叛也要能保護自己



    達成你想要的「合意」!

    第4章 牢不可破的「協商術」

    21 帶著一顆輕鬆的心去協商

    協商不需要有罪惡感�對方也有利�「恐嚇勒索」都可以殺價

    22 思考邏輯的必要性與內容

    對說「好」的人不需要說理�理論是心的移動工具

    23 協商是場情報戰!

    情報量會改變作戰方式�找出「候補選項」的方法

    24 強化理論?懷疑「前提」

    理論就是懷疑的能力�這樣說就會被拒絕:負面推銷話術集�刻意模糊前提

    25 強化理論?懷疑前提與「目的地」的關聯性

    說了「對不起」就不需要證據�對方是否能理解「→」�分解理論進行檢驗

    26 鎖定一點來反駁

    在目標的範圍內反駁�不做無謂的反駁�依「前提事實」→「關聯性」的順序反駁�確立前提事實後再逼問

    27 辯倒對方之後「給對方台階下的方法」

    心理戰的大忌

    28 訂定契約也是協商的一環

    達成「合意」後的注意事項�這種案例中不能少了契約書�契約書的「兩個目的」�契約的訂定不能等�契約要放在手邊�請對方署名

    29 然而契約書只是一張紙

    不要過度信任一張紙�口頭與契約相對照�與其聽,不如看文字�檢查「當事人欄位」�載明用語的定義�不要無謂分散契約書�提防對方翻臉不認帳



    不被負面情感沖昏頭的方法

    第5章 把經驗當養分!

    如何練就百毒不侵的心智?

    30 下定決心不要被負面情感沖昏頭

    第一是要保護自己的心

    31 降低心理戰憂鬱度的方法

    胃虛的我變強的原因�刻意改變輸入的東西�懷疑正義

    32 大方利用正面情感

    全力接受正能量�以這種調配方式控制感受力

    33 好聚好散

    協商的尾聲要融洽�還是要讓對方喜歡他才會採取行動�讓你有口皆碑�不要讓對方留下罪惡感或戰敗的滋味

    34 假裝戰敗

    一句話消除對方的罪惡感�分別的時候重申雙方的利益�什麼是不讓對方產生挫敗感的行為?

    35 「觀看試煉的方法」改變的訣竅

    我原本很不善於控制情緒�地獄般的特訓就此展開�心力交瘁的那天�我沒注意到怒罵背後的用心�關於機會



    結語

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    前言



      ●心理戰每天都在上演



      法庭上的證人訊問總是免不了要打心理戰。



      你有沒有在連續劇等法庭戲中看過這種場面呢?



      律師連珠砲地逼問證人一些尖銳的問題,讓證人心理上無法招架而說出真相。



      這樣的表演確實會讓人看得熱血沸騰,但是這種戰術在實際的法庭上效果不彰。



      就算以理相逼把證人逼到絕境,他們也不會說出真相,他們會繼續在法庭上睜眼說瞎話。想讓證人說實話就要讓他覺得「說實話比較有利」,利用這種誘導方式會更有效。



      這種使用某些誘導技巧去影響他人行為的一連串過程,本書稱之為「心理戰」。



      法庭是決定輸贏的地方,所以總是會上演相當激烈的心理戰。然而,心理戰並不會只在法庭這樣特殊的場合中上演。



      不管是誰,在需要某些協商的工作場域或日常中,都會面臨心理戰。



      這個時候如果沒注意到對方的誘導並加以應對,就有可能會被對方牽著鼻子走而屈居劣勢。



      這意謂著應該要儘早注意到心理戰是否已經開始,並擬定有效的應付對策。這樣的意識會影響你和對方後續的協商走向。



      律師在面對心理戰時會根據「想要改變的是誰的心意」而變換戰術。在改變對方心意的時候,有時要改變的可能是眼前的對象,或是「第三者」。



      在法庭上,如果你的目的是要改變第三評價者,也就是法官時,你也可以以理逼問與你處於敵對關係的對方。



      不過,如果是協商或調停這種場合,你要改變的是眼前的對象,此時若馬上用一堆道理進行誘導,並不是個好方法。在使用「理論的力量」之前,要是能先和對方有所連結,對方便比較能被說服。最後,對方自動自發採取行動的機率就會提高。



      因此根據目的採用不同的心理戰術,所能獲得的成果也會截然不同。



      ●菜鳥時代的慘痛失敗經驗



      心理戰的關鍵在於「資訊」。



      現在的我無論面對哪種心理戰,都已經能夠毫無畏懼地挺身而戰,讓協商往更有利的方向邁進。



      但是剛當上律師的第一、二年,我根本對上演中的心理戰渾然不覺,只根據眼前的資訊便把說理當成了武器,結果有好多次被對方牽著鼻子走。



      我有一個慘痛的失敗經驗是關於「亮牌的方式」。我在某次官司中回答了對方律師的所有提問,不小心提供對方過多關於我方的資訊。結果在協商的時候只能屈居劣勢。



      另一方面,律師和委託人之間也會上演心理戰。要是雙方在事前沒有建立連結,而律師又冷不防想誘導委託人往自己設定的方向走,就有可能會招致各種問題。譬如對方有可能在諮詢室破口大罵或是提出客訴,有不少律師就是因為這樣而產生了精神問題。



      有的委託人會隱瞞對自己不利的資訊,我也曾對委託人的謊言深信不疑,並以謊言建構出一套理論。這都是因為當時的我還不善於應付心理戰,才會出現失態的表現。哪怕是為了蒐集情報,也必須與對方建立起夠緊密的連結。



      ●掌握「稱霸心理戰的方法」!



      除了律師之外,所有需要跟他人磋商的工作,都自然而然會進行各種大大小小的協商。



      你有沒有因為不懂得應付這些場面中上演的心理戰,而在不得已的情況下讓步或接受不利的條件呢?



      如果你不知道為什麼聽了對方的主張後就會言聽計從,而這種情況又一再發生的話,你就要特別注意了。最好儘早擺脫這種狀態。



      本書會具體介紹在面對心理戰時應該如何應對、如何致勝。若能多管齊下,善用數個心理技法的話,效果會更顯著。請務必感受一下這種「多管齊下」的威力。



      這些都是我在從事律師工作時實際使用的方法,不但具有實踐性且保證絕對有效。接下來將介紹經過我精挑細選、可以立刻在談生意時使用得到的手法。



      希望各位從今天起就嘗試運用在職場上,並且能獲得豐碩的成果。


    石井琢磨




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