從讀心、攻心到交心：王牌律師教你掌握主導權、贏得信任，讓人不自覺說Yes！

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從讀心、攻心到交心：王牌律師教你掌握主導權、贏得信任，讓人不自覺說Yes！

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			9789864759965
			石井琢磨
			陳幼雯
			台灣東販
			2019年4月29日
			93.00 元
			HK$ 83.7

詳
細
資
料

分
類

商業理財 > 職場工作術 > 談判

內
容
簡
介

<div class="bd">
<div class="content" style="height:auto;" itemprop="description">
<div style="text-align: center;">5大心理學概念解析×35個誘導人心技巧 
讓你一秒讀懂對方，瞬間扭轉局勢！</div>
 
　　生活中大大小小的心理戰每天上演， 
　　情節精彩媲美心機用盡的宮鬥劇碼。 
　　有功勞就搶、有過錯就推的官僚主管、 
　　人前手牽手、人後送拳頭的假面同事、 
　　要求多如毛、善變如浮雲的難搞客戶， 
　　讓閱人無數的老練律師教你鬥智不鬥力， 
　　不只贏得漂亮，還能讓對手「心服口服」！ 
 
　　不知道為什麼，就這樣被現場的氣氛吞噬了。不管怎麼重申自己的主張，都會被敷衍過去。拗不過對方，只好接受對方的提議。 
 
　　你有沒有上述的經驗？明明並非自己的本意，但是從結果來看，你已經對對方「言聽計從」了。如果對方是協商老手，他可能是有意使出心理戰來動搖你，讓你亂了陣腳。在這種情況下，如果不想被對方牽著鼻子走、希望能把話題導向自己想要的方向，就要學會「使用心理技法應戰」。 
 
　　本書作者曾經手詐欺案的消費爭議、刑事案的和解談判、男女間的問題、中小企業之間的問題等等，可說是身經百戰、閱人無數的老練律師。書中將介紹經過作者精挑細選、可以立刻在談生意時使用得到的手法，教讀者在面對心理戰時應該如何應對、如何致勝。若能多管齊下，善用數個心理技法，效果會更顯著。請各位務必感受一下這種「多管齊下」的威力。 
 
　　【這樣打心理戰最有效】 
 
　　技巧1：找出「情感」背後的需求 
　　無論是再怎麼棘手的對象，一定也是出於什麼需求在行動。在對方釋放出強烈的「厭惡」情緒時可以找出他情感背後的需求，滿足這個需求有助於消除他的厭惡情緒。 
 
　　技巧2：營造「共同合作」的感覺 
　　無論是誰，在共同合作的過程中都會產生彼此是在同一陣線的感覺。打心理戰的時候，「共同合作」也是重要的一環，讓對方覺得「我們正在合作」就能夠有效地化敵為友。 
 
　　技巧3：改變對方的視角 
　　進行心理戰時，如果對手的視角變得偏頗，提供新的視角對他也有益處。糾紛的起因都是出於視角不同，所以才要讓對方跳脫僵化的視角。因此不妨思考什麼是有效的提問。如此一來，事態將有百分之八十的機率好轉。 
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</div></div><div class="mod_b type02_m057 clearfix">
<a name="AuthorP00a400020009"> </a>

目
錄

<div class="bd">
<div class="content more_off" id="M201105_0_getProdTextInfo_P00a400020009_h2">
前言 
 
你是不是被對方牽著鼻子走？ 
序章　無可避免的「心理戰」！ 
●協商時容易陷入的「三種心理狀態」 
任誰都無法不受影響的場面 
●要如何應付充滿敵意的人？ 
　懷疑針對自己的敵意�找出對方是「敵人」的原因�轉移憤怒的矛頭 
●祕訣是建立彼此的「連結」 
這是在心理戰中致勝的作戰方式！ 
 
首先要消除戒心 
第1章　「融洽氣氛」可以 
讓棘手的人變得「順從」 
1 選用「讓對方產生信賴感的物件」 
《六法全書》的厚度本身就有它的意義�攜帶可以提高好感度的物件 
2 找出「情感」背後的需求 
人在遇到「關係中的背叛」時會動怒�不能讓「騎士」蒙羞 
3 找出對方背後的「藏鏡人」 
叫社長出來！叫你背後的老大出來！�有影響力的是誰？�攻略後台人物的方法 
4 看名著學習贏得好感的訣竅 
這兩本書一定要讀�悶不吭聲的少年敞開了心房�營造「融洽的氣氛」需要投資 
5 先意識誘因，再傾聽對方說話 
不善於傾聽的人應該怎麼辦？�不斷累積「傾聽點數」�提問時要避免過度局限答案 
6 當對方對你抱持好感時，你要留下證據 
記憶會說謊�後來才要求大幅提升訴訟標的金額的委託人�讓他想起當初的目標金額 
 
化敵為友 
第2章　避免無謂爭執並達成共識的方法 
7 不要對「職業上的敵意」無謂地怒氣相向 
壓抑怒氣相向的本能 
8 技巧性地找出對方的「利益」何在 
如果是不共戴天的敵對關係……�寫出對方的情感�將「對方的情緒」與「自己能力所及的事」做連結 
9 找出「要求」背後的需求 
「洞悉真心的方法」與「滿足需求的方法」�微調提議內容 
10 如何製造「共同的敵人」？ 
營造並肩作戰的感覺 
11 檯面下給予一些好處 
對方的遲到是你的幸運�無論怎樣都好，先從「互動」做起�滿足對方「我很有用」的自我認同感 
12 透過「抽象化」更容易達成共識 
找出共通點的訣竅�面對女方的逼婚，玩咖該如何避重就輕？�推銷商品時可以這樣運用 
13 營造「共同合作」的感覺 
把對方變成同伴的方法�總之也讓對方一起參與�表現出回應對方感受的樣子�滿足「想扮演某個角色」的需求 
 
這樣做對方更能接受 
第3章　不必勉強就能誘導對方的「五種心理技法」 
14 不動聲色設定標準 
數字的影響力�等等！提出這個數字沒問題嗎？ 
15 改變對方的視角 
使用「框架效應」�提供不同視角就會有商量的餘地�切換對方偏頗的視角 
16 以「提問」誘答 
掌握三個要點�留意對方腦中出現的詞彙�確認前提事實�叩問對方的行動是否「前後連貫」�推銷時的應用例子 
17 「沉沒成本」的活用法 
「錢都花了！」�消耗對方的「時間」與「能量」�消耗對方覺得「有價值的東西」 
18 反向利用時間限制 
大家都想要限定產品！�時間限制要保密�協商破局後的退路很強大�你的期限要能讓人接受 
19 說服力取決於「背景」 
為什麼律師會站在書架前拍照？�檢查對方的位子能看到的景色 
20 做好防護措施，不讓說明的「內容」或「狀況」落人口實 
即便被背叛也要能保護自己 
 
達成你想要的「合意」！ 
第4章　牢不可破的「協商術」 
21 帶著一顆輕鬆的心去協商 
協商不需要有罪惡感�對方也有利�「恐嚇勒索」都可以殺價 
22 思考邏輯的必要性與內容 
對說「好」的人不需要說理�理論是心的移動工具 
23 協商是場情報戰！ 
情報量會改變作戰方式�找出「候補選項」的方法 
24 強化理論?懷疑「前提」 
理論就是懷疑的能力�這樣說就會被拒絕：負面推銷話術集�刻意模糊前提 
25 強化理論?懷疑前提與「目的地」的關聯性 
說了「對不起」就不需要證據�對方是否能理解「→」�分解理論進行檢驗 
26 鎖定一點來反駁 
在目標的範圍內反駁�不做無謂的反駁�依「前提事實」→「關聯性」的順序反駁�確立前提事實後再逼問 
27 辯倒對方之後「給對方台階下的方法」 
心理戰的大忌 
28 訂定契約也是協商的一環 
達成「合意」後的注意事項�這種案例中不能少了契約書�契約書的「兩個目的」�契約的訂定不能等�契約要放在手邊�請對方署名 
29 然而契約書只是一張紙 
不要過度信任一張紙�口頭與契約相對照�與其聽，不如看文字�檢查「當事人欄位」�載明用語的定義�不要無謂分散契約書�提防對方翻臉不認帳 
 
不被負面情感沖昏頭的方法 
第5章　把經驗當養分！ 
如何練就百毒不侵的心智？ 
30 下定決心不要被負面情感沖昏頭 
第一是要保護自己的心 
31 降低心理戰憂鬱度的方法 
胃虛的我變強的原因�刻意改變輸入的東西�懷疑正義 
32 大方利用正面情感 
全力接受正能量�以這種調配方式控制感受力 
33 好聚好散 
協商的尾聲要融洽�還是要讓對方喜歡他才會採取行動�讓你有口皆碑�不要讓對方留下罪惡感或戰敗的滋味 
34 假裝戰敗 
一句話消除對方的罪惡感�分別的時候重申雙方的利益�什麼是不讓對方產生挫敗感的行為？ 
35 「觀看試煉的方法」改變的訣竅 
我原本很不善於控制情緒�地獄般的特訓就此展開�心力交瘁的那天�我沒注意到怒罵背後的用心�關於機會 
 
結語 
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</div>

序

<div class="bd">
<div class="content more_off" id="M201105_0_getProdTextInfo_P00a400020009_h3">
前言 
 
　　●心理戰每天都在上演 
 
　　法庭上的證人訊問總是免不了要打心理戰。 
 
　　你有沒有在連續劇等法庭戲中看過這種場面呢？ 
 
　　律師連珠砲地逼問證人一些尖銳的問題，讓證人心理上無法招架而說出真相。 
 
　　這樣的表演確實會讓人看得熱血沸騰，但是這種戰術在實際的法庭上效果不彰。 
 
　　就算以理相逼把證人逼到絕境，他們也不會說出真相，他們會繼續在法庭上睜眼說瞎話。想讓證人說實話就要讓他覺得「說實話比較有利」，利用這種誘導方式會更有效。 
 
　　這種使用某些誘導技巧去影響他人行為的一連串過程，本書稱之為「心理戰」。 
 
　　法庭是決定輸贏的地方，所以總是會上演相當激烈的心理戰。然而，心理戰並不會只在法庭這樣特殊的場合中上演。 
 
　　不管是誰，在需要某些協商的工作場域或日常中，都會面臨心理戰。 
 
　　這個時候如果沒注意到對方的誘導並加以應對，就有可能會被對方牽著鼻子走而屈居劣勢。 
 
　　這意謂著應該要儘早注意到心理戰是否已經開始，並擬定有效的應付對策。這樣的意識會影響你和對方後續的協商走向。 
 
　　律師在面對心理戰時會根據「想要改變的是誰的心意」而變換戰術。在改變對方心意的時候，有時要改變的可能是眼前的對象，或是「第三者」。 
 
　　在法庭上，如果你的目的是要改變第三評價者，也就是法官時，你也可以以理逼問與你處於敵對關係的對方。 
 
　　不過，如果是協商或調停這種場合，你要改變的是眼前的對象，此時若馬上用一堆道理進行誘導，並不是個好方法。在使用「理論的力量」之前，要是能先和對方有所連結，對方便比較能被說服。最後，對方自動自發採取行動的機率就會提高。 
 
　　因此根據目的採用不同的心理戰術，所能獲得的成果也會截然不同。 
 
　　●菜鳥時代的慘痛失敗經驗 
 
　　心理戰的關鍵在於「資訊」。 
 
　　現在的我無論面對哪種心理戰，都已經能夠毫無畏懼地挺身而戰，讓協商往更有利的方向邁進。 
 
　　但是剛當上律師的第一、二年，我根本對上演中的心理戰渾然不覺，只根據眼前的資訊便把說理當成了武器，結果有好多次被對方牽著鼻子走。 
 
　　我有一個慘痛的失敗經驗是關於「亮牌的方式」。我在某次官司中回答了對方律師的所有提問，不小心提供對方過多關於我方的資訊。結果在協商的時候只能屈居劣勢。 
 
　　另一方面，律師和委託人之間也會上演心理戰。要是雙方在事前沒有建立連結，而律師又冷不防想誘導委託人往自己設定的方向走，就有可能會招致各種問題。譬如對方有可能在諮詢室破口大罵或是提出客訴，有不少律師就是因為這樣而產生了精神問題。 
 
　　有的委託人會隱瞞對自己不利的資訊，我也曾對委託人的謊言深信不疑，並以謊言建構出一套理論。這都是因為當時的我還不善於應付心理戰，才會出現失態的表現。哪怕是為了蒐集情報，也必須與對方建立起夠緊密的連結。 
 
　　●掌握「稱霸心理戰的方法」！ 
 
　　除了律師之外，所有需要跟他人磋商的工作，都自然而然會進行各種大大小小的協商。 
 
　　你有沒有因為不懂得應付這些場面中上演的心理戰，而在不得已的情況下讓步或接受不利的條件呢？ 
 
　　如果你不知道為什麼聽了對方的主張後就會言聽計從，而這種情況又一再發生的話，你就要特別注意了。最好儘早擺脫這種狀態。 
 
　　本書會具體介紹在面對心理戰時應該如何應對、如何致勝。若能多管齊下，善用數個心理技法的話，效果會更顯著。請務必感受一下這種「多管齊下」的威力。 
 
　　這些都是我在從事律師工作時實際使用的方法，不但具有實踐性且保證絕對有效。接下來將介紹經過我精挑細選、可以立刻在談生意時使用得到的手法。 
 
　　希望各位從今天起就嘗試運用在職場上，並且能獲得豐碩的成果。
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石井琢磨</div>

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